4

0:00¿Dónde? ¿Dónde voy a ir? Yo puedo tener

0:01una cuenta con estos cuatro, no pasa

0:03nada, está perfecto. O puedo tener una

0:05cuenta porque tengo esa capacidad que

0:07esté únicamente en uno de los puntos. No

0:10está bien ni está mal. Lo importante es

0:12que uno observe si puede ir acomodando y

0:15entender cómo tiene ubicado en estos

0:18cuatro puntos sus precios de product.

0:21Eh, eso es importante, hace a nuestro

0:23objetivo que es ganar dinero. Precio

0:25competitivo sin valor agregado. Vimos

0:27muchos ejemplos. Eh, el producto como

0:29viene mantiene el precio alto sin

0:31ofrecer valor adicional. Eh, los

0:33productos que ya tienen ticket alto

0:35porque ya tienen ese valor de mercado,

0:37pero que los vendedores no le están

0:39ofreciendo ningún valor adicional. Ahí

0:42yo tengo una oportunidad

0:44con todo lo que venimos hablando. Eh,

0:46ahí lo razonamos y vemos. Precio

0:47competitivo sin valor agregado. Dos,

0:50envío rápido y financiamiento. Esos son

0:52dos vectores o dos factores de empuje

0:56para una una buena publicación. ofrece

0:59alto valor con envío rápido y o

1:02financiamiento. No tengo necesidad de

1:04hacerlo completamente, pero por ejemplo,

1:07ticket bajos no tiene sentido que yo

1:10pague un costo por financiamiento,

1:12porque me lo van a comprar igual, esté

1:14en tres cuotas o no tenga porque el

1:15ticket es baja, la gente lo puede pagar.

1:18ese ticket de $16 yo no le pondría

1:20financiamiento. Este producto no tiene y

1:22está bien, pero un ticket más alto, como

1:24mencionaba hace unos minutos, sí

1:25necesita financiamiento. Por sobre todas

1:27las cosas, yo tengo que lograr que el

1:29envío sea rápido. Es como una condición

1:32que todos queremos. Si tengo la

1:33capacidad de prender flex, le prendo y

1:36obviamente tengo que ordenarme en ese

1:38sentido y evidentemente

1:41empujo todo el tiempo para mandar la

1:43mayor cantidad de productos a full, pero

1:45antes de mandarlos así sin analizar los

1:49analizo porque no quiero mandarlos de

1:51vacaciones a full y que después tené que

1:52ir a buscarlos. Quiero mandarlos a full

1:54y que se vendan lo más rápido posible.

1:56Por eso los valido, los valido de

1:58acuerdo al volumen de ventas que yo

2:00estoy moviendo y al volumen de ventas

2:02que están o en unidades que están

2:04teniendo los competidores que he

2:06analizado y que veo que también están

2:07mandando esos productos a full. Por eso

2:09fue tan importante el relevamiento que

2:12hicimos recién con Nubimetrix. Tres

2:14precio más bajo sin valor agregado, que

2:16es la linterna que vimos recién, es la

2:18linterna a $16 a trae clientes por el

2:22precio más bajo sin valor.

2:25Entonces ahí tampoco tiene mucho sentido

2:27porque voy a vender, pero en algún

2:29momento, ¿cuántas linternas le puedo

2:30vender a la gente? Por ejemplo, estas

2:32linternas tienen un problema. ¿Cuántas

2:33me van a vender a mí? Una en la vida,

2:36dos. Yo ahí tengo un tema. Puedo

2:39trabajar con ticket bajo, por ejemplo,

2:41se me ocurre si tengo una cuenta que

2:43venda alimentos para mascotas, porque sí

2:45que cada vez que me compran una bolsa de

2:47alimento para mascotas, dentro de 30, 60

2:49días me tienen que comprar otra.

2:51Entonces, yo tengo ahí un producto de

2:53reposición o un ciclo de vida que se

2:55renueva, pero en productos como esta

2:57linterna que venimos analizando o o

2:59todas las linternas que venimos

3:01analizando, no tiene un ciclo de vida

3:03corto, es más bien largo. Entonces, yo

3:06no puedo especular ahí con un ticket

3:08bajo sabiendo que siempre voy a vender.

3:10Va a llegar un momento que Mercadoobre

3:12ya le va a vender todas las linternas

3:14tácticas posibles a todos los que la

3:16puedan comprar y eso no se va a renovar

3:19por mucho tiempo. Entonces ahí lo tengo

3:21que entender. Ese es el problema cuando

3:22se saturan las categorías de vendedores

3:25que traen y después en su desesperación

3:27empiezan a bajar el tickle para vender.

3:30Ofertas estratégicas, por último, con

3:33valor agregado, que son las que me

3:34gustan a mí, ¿no? Combina ofertas con

3:37valor agregado para atraer clientes. Vea

3:39que no lo estoy llamando comprador, yo

3:41ya estoy dejando esa nomenclatura para

3:44los compradores, los estoy empezando a

3:46llamar clientes porque del otro lado

3:47estoy intentando formar vendedores que

3:50entiendan que son clientes compartidos.

3:53Eh, primero son clientes de

3:54Mercadoolibbre, recuerden que vienen por

3:56el valor que la plataforma le da y usted

4:00a usted se lo prestan y lo tiene que

4:02atender como si fuera propio. Pero hoy

4:04vamos a ver mañana y pasado también

4:05tenemos muchas ventajas. Podemos hacer

4:08que el cliente vuelva. Antes no

4:10podíamos. Era una compra rapidita y el

4:12mes que viene le compraba a otro

4:14comprador, a otro vendedor. Yo puedo

4:16hacer que vuelva a mí ahora. Esas

4:17estrategias las vamos a aprender. Por

4:19eso estoy empezando a llamar al

4:20comprador cliente, porque ahora estoy

4:22publicando con una estrategia, algunas

4:25generación de marca, generación de

4:28autoridad como vendedor, mejor

4:30comunicación del producto, empezar a a

4:33mostrar mi forma de comunicar diferente

4:36para que me reconozcan rápidamente

4:38cuando ven otro producto mío, el hecho

4:40de tener mi página funcionando. Y ahí

4:43comparto rápidamente el hecho de tener

4:45una marca que esté acá. Vean, esto está

4:47mal, no estoy comunicando nada. Todo

4:49este espacio, este banner pequeño está

4:51mal. No estoy dando comunicación. Estoy

4:53perdiendo mi voz dentro de la

4:55plataforma. El logotipo, ya saben o

4:59deberían, hay dos versiones de logotipo.

5:02Yo puedo hacer una a un logotipo para

5:03poner en página web, que es a lo ancho,

5:05se ve hermoso, pero acá se ve

5:07disminuido, irreconocible. debo tener

5:09una versión simplificada que ocupe todo

5:11el recuadro o todo el cubo eh para que

5:15se me reconozca. Es como si fuera mi

5:17cara. Ese esa es mi imagen dentro de

5:20Mercadolibbre. Entonces, no tengo voz,

5:22no comunico nada y no tengo rostro. Eso

5:25se tiene que mejorar. Cuando la gente

5:26viene a mi tienda y ahí vienen las

5:28estrategias de conversión dentro de mi

5:30página, acá yo tengo que tener en

5:32realidad que esto no está bien hecho.

5:34Perdón, vendedor es como una consultoría

5:36gratis. Eh, si alguna vez lo ve el

5:37vendedor de esto. Acá yo debo tener una

5:41landing que termines generando valor

5:43sobre mi marca.

5:45Es acá donde yo tengo una landing page

5:48donde tengo banner, carrusel con

5:50imágenes, banner con oferta. Cuento a

5:53qué cuento con los contenidos a qué me

5:55dedico. Acá no estoy comunicando nada.

5:57Le estoy dejando al comprador o al

5:59cliente la decisión si me quiere comprar

6:01o no. No hay ningún estímulo en ese

6:03sentido. Por eso digo que puedo trabajar

6:06mejor con el punto cuatro combinando

6:08ofertas de valor para traer cliente

6:10sumando el punto dos y luego ver acá con

6:12estos dos que haga. Hm. Entonces, esto

6:14les va a servir para tener un

6:16razonamiento rápido cuando vean un

6:18producto propio. ¿Qué deben hacer ahí?

6:21¿Dónde vamos a tocar?

6:24Vamos a precio un poquito más. precio

6:26competitivo no necesariamente más bajo.

6:28Ya saben cómo pienso, no tengo necesidad

6:31de vender más barato. Si analizo los 10,

6:34los 20 mejores vendedores del mismo

6:36producto que tengo yo o de similares

6:39características y prestaciones y trato

6:41de ver a qué precio vende el que más

6:44vende y de los primeros 10 20, ¿cuál es

6:48el ticket promedio, si el el mejor

6:50vendedor, el que más vende vende a $1 y

6:53de los mejores que venden, el que menos

6:55vende vende a 90, yo me posiciono en el

6:57medio, trato de meterme en un ticket

6:59promedio entre los mejores los mejores

7:01vendedores porque ya tengo validado el

7:02producto, ahora estoy validando el

7:04precio. Entonces, precio competitivo es

7:06eso, no confundir precio competitivo con

7:10barato, eh, con regalar la mercadería,

7:13la desesperación por vender. Por eso

7:15decimos que establecemos un precio

7:17competitivo que sea validado por

7:19mercado. lo vimos. El precio no lo pongo

7:21yo, yo intento fijarlo y me lo valida la

7:24gente cuando me lo compra y lo valido

7:26con el mercado y los competidores,

7:28entendiendo que no siempre el más barato

7:30garantiza las ventas o rentabilidad, a

7:33veces no garantiza ninguno de los dos.

7:37Dos, oferta estratégica, eh uso

7:39estratégico de la oferta y promociones,

7:41la parte promocional de fechas

7:43especiales de mercadolibbre y el área de

7:45el panel de ofertas, tanto las ofertas

7:48que puedo crear yo, cupones y demás, es

7:51un área estrategia estrategia. Aprovecho

7:53la central de promociones de

7:54Mercadolibbre, todo lo que me ponen en

7:57adelante, obviamente siempre que el

7:59precio o el margen me dé. ¿Qué es lo que

8:02va a pasar ahí? que de repente una

8:03oferta un poquito más forzada, como una

8:05oferta relámpago, los que ya están

8:08rodando el Mercadoolbre, el Mercado

8:09Libre tenemos un panel para hacer

8:11ofertas, hay una que se llama oferta

8:13relámpago por 6 horas Mercadoolbre me

8:16muestra a máxima capacidad en todas las

8:18búsquedas aparezco en la primer página,

8:21aunque mi producto sea sin la oferta el

8:23último, aparezco en la primer página

8:25como oferta relámpago. Eso me da mayor

8:27visibilidad. Es una oferta que dura 6

8:29horas, donde además yo dispongo cuántas

8:32unidades van a estar en oferta. Si le

8:34pongo 10, cuando se vendió la número 10,

8:37desaparece esa oferta por más que yo

8:39tenga 50 unidades disponibles. Muy

8:41bueno. La oferta del día me pone por 24

8:44horas en la primera página. Son las que

8:46tienen el cartelito azul. por 24 horas

8:49en las búsquedas estoy en la primer

8:51página, por eso vendo, no porque tiene

8:53una oferta gigante después de una oferta

8:55del 10, pero me puso en la primer

8:56página. Y las otras ofertas son

8:59componentes estratégicos. ¿Qué voy a

9:01aprender yo sabiendo que ofertas y

9:03promociones no es una agresión al

9:06margen, que el margen de ganancia del

9:08mercadoobreibbre es fluctuante?

9:11Gano, a veces gano más, a veces gano

9:13menos. A veces prefiero ganar un poquito

9:15menos y vender y no fijar un margen que

9:18es fantasioso, que nunca logro el

9:20objetivo de vender.

9:22Esa es la realidad. Por eso todo el

9:23tiempo lo estoy contrastando con los

9:25precios de mis competidores, con lo que

9:27la gente me valida y siempre está como

9:30componente del precio. Si yo fijé $10

9:35y le hago oferta de 10, obviamente gano

9:38gano menos, pero también lo puedo vender

9:40sin oferta. Hay temporadas que lo vendo

9:42sin oferta. Entonces, ahí viene la

9:44fluctuación del margen. Eh, ¿para qué

9:47usamos esto? Para aumentar la

9:49visibilidad y posicionar mejor los

9:50productos. Pero, ¿cómo? Bueno, miren, se

9:52da este fenómeno. Vamos por acá de

9:54vuelta donde cuando se hacen búsquedas,

9:57eh, vamos a buscar otra vez la linterna.

10:01Cuando se hacen búsquedas, esp estoy

10:03buscando acá dentro del mismo vendedor,

10:04vamos a buscar fuera. Ahí está. Cuando

10:06se hacen las búsquedas, al tener oferta,

10:08este es más vendido. Bueno, acá no hay

10:10ninguna oferta del día, no hay nada. Eh,

10:12bueno, ya terminó el día también, ya es

10:13tarde. Lo que sucede es que se van

10:15posicionando en la medida que la gente

10:17entra y compra porque la gente lo ve en

10:19la primer página, eso también además de

10:21vender, me está dando una métrica nueva

10:23para la publicación. Está recibiendo

10:25visitas y se están convirtiendo en

10:27ventas. Eso hace que tal vez antes de

10:30hacer la oferta, yo tenía lo la posición

10:3240 y al terminar el día, después de la

10:35oferta del día, al haber recibido

10:38visitas y haber vendido, ya no tengo la

10:39posición 40. Tal vez tenga la posición

10:4128 porque esa métrica nueva me

10:44reposicionó a mí. Por eso a veces

10:46vendemos y a veces nos vendemos, porque

10:49otros vendedores sí están haciendo

10:50estrategia y se van quedando con la

10:52posición que veníamos teniendo en

10:54nuestras publicaciones. Vendimos muy

10:56bien en alguna época porque nadie lo

10:58estaba o nadie le estaba prestando

11:00atención y ahora estoy vendiendo más

11:02porque le menos porque otro está

11:05haciendo la oferta que yo dejé de hacer

11:06o nunca hice. Eh, el componente de

11:09oferta debe estar incluido en el precio

11:10desde el inicio. No importa si lo usa o

11:13no. Cuando el sistema lo pide o el

11:16consultor se lo pide o usted lo quiere

11:18utilizar, lo tiene disponible. Tres,

11:21ofrecer valor agregado y mejores

11:23condiciones. Siempre estén pensando eso,

11:25ya lo mencioné varias veces, no es el

11:27ticket más bajo. La gente compra por

11:29velocidad de entrega. Les muestro otro

11:31ejemplo. Sigo interesado con las

11:33linternas. Hice mi búsqueda antes de

11:36elegir el viaje del comprador, antes de

11:38elegir sobre 164 resultados. Las

11:42personas lo que hacen quieren que llegue

11:44rápido. Entonces busca la linterna de

11:46Titanium Pro, luego toca acá, hace full.

11:50Un gran porcentaje de los compradores de

11:51Mercadolibre compra únicamente si están

11:54full. Y ahora son tres, ¿ven?

11:57Son tres. Obviamente si no me gusta

11:59ninguna, voy a volver a a buscar y a

12:02revolver sin la sin full activado. El

12:04comprador va a hacer esto. Pero, ¿qué

12:06pasa si este vendedor se da cuenta que

12:08ya vende mucho? Se da cuenta, este es

12:10internacional, este se da cuenta que

12:13vendería mucho más está en full, porque

12:14cuando la gente hace esto estaría acá.

12:17Entonces ahí se formó un mercado libre

12:19virtual que solamente tengo yo y

12:21empezaría a vender mucho más porque no

12:23habría otras productos compitiendo

12:24conmigo. En el otro compito con 360,

12:28acá no compito con nadie, estaría eso

12:30solo. Entonces como que hay muchos

12:32mercados libres que se generan de

12:34acuerdo a cómo busca la gente y de

12:36acuerdo a cómo yo le doy más beneficios

12:39al producto. No siempre es en lo

12:40económico, muchas veces es en la

12:42velocidad de entrega, mercado en bioflex

12:44y full en zonas de alta densidad

12:47demográfica,

12:49en ciudades con mucha gente, distrito

12:51federal, en Bogotá, en Buenos Aires, en

12:53la capital federal, la gente lo quiere

12:56rápido y lo quiere con flex. ¿Por qué?

12:57Porque trabaja en las afueras de la zona

12:59de oficina y quiere que le entregue el

13:01flex en horario laboral. Así cuando

13:03vuelve a su casa se vuelve con el

13:05producto, le sale más barato y lo tiene

13:06más rápido. Entonces yo debo procurar

13:09organizar mi empresa para tener estos

13:11componentes activos y las opciones de

13:14financiamiento, como ya mencioné, son

13:16importantes y son diferenciadores de la

13:18publicación.

13:20Analizar los precios de la competencia,

13:22además de lo que vende, super

13:23importante. No voy a repetir por acá,

13:25pero entender que hay precios mínimos y

13:27máximos y no hay un precio único de los

13:30productos. van a encontrar productos

13:32exactamente iguales, similar, de forma

13:35similar publicados, pero que ambos

13:37venden y técnicamente, según el

13:39pensamiento del vendedor tradicional, no

13:41debería vender nada porque el otro tiene

13:43el precio más alto, sin embargo, vende.

13:44¿Por qué? Porque él llega a un público y

13:47este llega a otro público. Entonces,

13:50algorítímicamente se vende lo que se ve.

13:53Cinco, estrategia de precio

13:56por tipo de producto y etapa. No siempre

13:59el producto va a tener el mismo precio.

14:01Uno si pone un producto nuevo, puede

14:04arrancar con un precio competitivo. Yo

14:06lo explico ahí, eh, voy a arrancar con

14:08un precio muy competitivo, con una

14:10oferta a medida que se va llenando de

14:12métrica y va ganando valor algorítmico y

14:15usted vende y entrega y hay despacho y

14:19despacha tiempo, no hay reclamo, pasan

14:2130, pasan 60 días, vendió 20, 30, 40

14:24unidades, ahí ya lo posicionó. Lo que

14:27puede hacer ahí empezar a llevar el

14:29precio a un precio de venta público

14:32mucho más estable que es el que usted

14:34imaginó o creó en el Excel, pero cuando

14:36llega ahí lo tiene a un precio que le da

14:39un margen que le permite tomar mejor

14:41rentabilidad. Ahí usted puede decidir

14:43para seguir potenciándolo simplemente

14:45mandándolo a full para que rote más

14:47rápido, pero ahora tiene un mejor

14:48precio. Generalmente cuando uno tiene un

14:51producto que no está en full, yo tengo

14:54un precio, pero seguramente este mismo

14:57producto, por poner un ejemplo, que acá

14:58está 12 los hay otros más baratos

15:01iguales a este que deben estar mucho más

15:03bajo sin estar en full. Acá está de

15:06vuelta, eh, el mismo. Pero debe haber

15:07otros por acá. Si uno se pone a buscar,

15:09va a encontrar otros otros de vincha que

15:11están a mejor precio, más baratos, pero

15:13no se venden. ¿Por qué? Porque cuando la

15:15gente los busca los va a ver únicamente

15:18los que están en full. Entonces, cuando

15:19yo logro el precio estable, puedo

15:21empezar a modificar el precio en poder

15:24vender más. Lo mismo que este y este,

15:26vender más con un mejor margen.

15:28Entonces, no es una condición ya eh

15:31digamos que ni siquiera está demostrado

15:33que yo pueda bajar el precio y venda

15:34desde ahí. Hm. Bien, acá hablo un

15:37poquito de la rotación de métricas

15:39negativas para generar liquidez. Bueno,

15:41también uno puede querer vender para

15:42liquidar el producto, la oferta del día

15:45y la oferta relámpago sirve para eso.

15:47Depende lo que pase por la necesidad de

15:50la empresa. Eh, con full, yo me aseguro

15:52una rotación mucha más rápida y tengo

15:55algunos costos que son mucho más

15:57eficientes. Por ejemplo, si vendo n

16:00cantidad de unidades y se está elevando,

16:01yo no estoy corriendo más. Eso ya se

16:03encarga el área de full. Es un montón,

16:06¿eh? Pero bueno, ahí vamos, ya vamos

16:08terminando. Inclusión de costos y

16:10gestión del margen. Bueno, ahí yo tengo

16:12que estar todo el tiempo analizando cómo

16:14vienen mis costos. Una vez que empezó a

16:16rotar el producto y lo lancé a nivel

16:18teórico, tengo que empezar a validarlo

16:20si los costos, el margen que va

16:23fluctuando sigue estando dentro de los

16:25parámetros esperados.

16:27No es que lo dejé y ya está. Lo sigo

16:29revisando, no sea cosa que se me disparó

16:32algún costo, no le presté atención, por

16:34ejemplo, el publicitario y resulta que

16:36cada vez que vendo estoy poniendo plata

16:37en vez de ganar. Entonces, siempre tengo

16:39que estar revisando los distintos eh

16:43costos que integran esa gestión, porque

16:46a veces eh obviamente entendiendo que sí

16:49tengo que invertir en integradores,

16:50tengo que saber cómo vienen los procesos

16:53de devolución y cuánto se queda en el

16:54camino, yo tengo que asegurar el margen

16:56aunque fluctúe. Eh, la rentabilidad es

17:00importante, no es un proceso de que

17:02únicamente

17:04estoy buscando alcanzar un volumen de

17:06ventas. uso de herramientas

17:08integradores, utilizar software

17:09especializado como Nubimetrix, por

17:11ejemplo, nos permite automatizar el

17:14seguimiento. También pueden, si quieren

17:16competir de forma automática por precio,

17:19eso lo van a ver en mi módulo de

17:20integradores esenciales, los que están

17:22en consultoría grupal y consultoría

17:24individual, donde muestro que con

17:27administrado y con real trend yo puedo

17:30seleccionar, por ejemplo,

17:34este vendedor

17:36y decirle desde reals o desde

17:39administrado que quiero, que si él sube

17:41el precio, yo voy a publicar a 12 a

17:4412500 voy a publicar. Quiero que real tr

17:48o administrado haga lo siguiente, que si

17:50él sube el precio a 13700, yo suba el

17:53precio también, pero sigo siendo el más

17:55bajo, quiero ser 5% siempre más bajo que

17:58este vendedor. Entonces él sube, yo

18:00también subo. Entonces, no pierdo esa

18:02ventana de oportunidad. ¿Para qué hacer

18:04una brecha más grande dejando margen, si

18:07me están comparando con él, yo estoy 5%

18:09si quiero más bajo que él y si puedo

18:11hacer lo mismo con varios productos

18:13iguales y yo decir, bueno, quiero estar

18:15de estos 10 que son los mejores

18:17vendedores, estar siempre en el ticket

18:19promedio. Ellos suben, mi producto sube,

18:22ellos bajan, mi producto baja.

18:24Obviamente, tanto en Real Trends como

18:28en administrado puedo parametrizar cuál

18:30es el límite de de subida de precio y

18:33cuál es el umbral para que no me

18:35arrastren a que baje el precio por demás

18:37ni que se dispare por las nubes. O sea,

18:39lo sigo hasta que deja de ser coherente

18:41para mí. Pero eso se hace si uno no

18:43quiere estar haciéndolo a mano todo el

18:45tiempo con eh lo hacemos con Real Trains

18:47y con eh administrar. Entonces, una vez

18:49que yo ya tengo resuelto qué voy a

18:51vender, ahora tengo que entender muy

18:53bien cómo lo voy a vender. Estaba

18:56vendiendo muy bien y de repente se

18:57frenó. Y los vendedores más

18:58experimentados o que tienen más

19:00recorrido dentro de la plataforma

19:01también notan que cuando algo se choca o

19:04hacemos malas entregas o entregamos

19:06tarde o compramos una tanda de productos

19:08que por alguna razón vino fallada, al

19:10recibir ciertos reclamos, dos, tres, cu,

19:13baja enormemente el tráfico y bajan las

19:15ventas también. El proveedor lo entregó,

19:17el embarque se retrasó, me lo dejaron el

19:19container o a mi proveedor o a mí, me lo

19:21dejaron de morado en la aduana. Hubo un

19:23problemita con los papeles, bla, bla,

19:26bla, bla. Pero digamos que cuando esa

19:28situación de quiebre de stock se da, a

19:29mí el algoritmo no me pregunta Néstor,

19:31¿qué pasó? Simplemente me penaliza. Si

19:33yo pauso mi publicación ese día no se

19:36venden 100. Si todos los días yo vendo

19:3720 y después se venden 80 entre el resto

19:40de los vendedores, si yo pauso, se van a

19:42vender 80, no se va a seguir vendiendo

19:44100. Entonces, ¿quién se quedó con las

19:4620 que yo venía vendiendo? Las estoy

19:48transfiriendo a otros vendedores y

19:51siguiéndole la ventaja competitiva que

19:53yo tenía. Si ustedes tuvieran que tener

19:55una tienda para vender de forma directa

19:58sin intermediar Mercadolibre, deberían

19:59trabajar igual que Mercadolibre. Si no

20:01no funcionaría porque ustedes mismos

20:03cuando compran quieren lo mismo que le

20:05tienen que dar al comprador, pero que no

20:07se lo quieren dar porque dicen que es

20:08mucho trabajo.

20:14Bueno, gente, ayer vimos muchos temas

20:16que son este interesantes para alguien

20:19que está lanzando, para alguien que

20:20quiere comprender eh cuál es la mejor

20:23metodía metodología para tener una base

20:27sólida sustentada en la demanda.

20:29Entonces, claro, cuando uno está

20:31rodando, se olvida de seguir analizando

20:33la demanda. La demanda puede ser muy

20:36buena en noviembre y horrible en en

20:39mayo. Cambió, giró, el producto se

20:43descontinuó, salió uno mejor, cambió la

20:45estacionalidad. Bueno, muchos de esos

20:47temas vamos a a tocar hoy porque son

20:51importantes para mantener lo que

20:53llamamos el el impulso de la de la de la

20:58cuenta. Uno no está jugando solo, uno no

21:01está sometido únicamente a un algoritmo,

21:05también a lo que genera en ese algoritmo

21:07genérico o general

21:10a través de otros vendedores que están

21:12haciendo las cosas mejor que yo o le han

21:14encontrado una vuelta distinta que a mí

21:16no se me ocurrió. Entonces ahí es donde

21:19uno tiene que prestar atención. Hoy

21:21vamos a hablar día dos, etapa de

21:23aterrizaje, que no es terminó, sino que

21:26justamente cuando uno hace

21:29este tipo de proesas de ir de un planeta

21:31al otro, no termina cuando llegó. Muchas

21:34veces ahí comienza la aventura y el

21:36mercadure es exactamente igual. La

21:38aventura comienza ahí. Entonces,

21:40llamamos etapa de aterrizaje a lograr

21:42consistencias en las ventas, en tener la

21:45capacidad de que nuestras ventas sean,

21:48no digo una un cohete despegando y

21:51siempre hacia arriba, pero que tenga ahí

21:53un estatus que esté fluctuando entre un

21:56volumen y el otro, entre una facturación

21:58y otra, entre un tráfico y otro, o sea,

22:00que esté en una banda fluctuando, porque

22:04es muy raro que una cuenta crezca sin

22:06parar hasta el infinito. pasan cosas en

22:08el medio, cosas que o me equivoco yo o

22:11fallas eh atribuidas a Mercadolibre en

22:14relación a que uy, hubo una falla en

22:16Flash, me penalizaron y no es culpa mía.

22:18Bueno, por una semana hasta que no se

22:20resuelva no voy a tener el flex

22:22prendido. Eso me va a quitar rendimiento

22:25y exposición y lo voy a pagar con

22:27teniendo menos ventas. Eso no es culpa

22:29mía, pero me está afectando. Y a veces

22:33esa afectación es generada por los

22:36mismos compradores y en la mayoría de

22:39las ocasiones en que nos damos cuenta

22:42son generadas por las acciones de

22:45nuestros colegas que también están

22:47vendiendo. No digo competidores porque

22:49técnicamente no está demostrado que yo

22:52compita con usted.

22:54Yo puedo estar captando ciertas ventas

22:58que eran dirigidas anteriormente a otros

23:01vendedores y ahora no las tienen ellos,

23:04las tengo yo, pero técnicamente no es

23:06que direcciono y compito contra él, le

23:07saco ventas exclusivamente a él. Yo

23:09puedo crecer en ventas muchísimo, pero

23:13el el que yo creo que que le estoy

23:15compitiendo a él no le estoy afectando

23:16nada, no le estoy tocando una sola

23:18venta, las estoy recogiendo de otros

23:19lugares, pero no de esa venta, de esa

23:22cuenta en particular.

23:23Entonces, bueno, avanzando un poquito

23:25más, venta sin freno. Y ahora, ¿cómo es

23:27sin freno? Bueno, no es una cuestión de

23:30ni de ansiedad ni expresión de deseo. Es

23:33una metodología

23:35que yo debo procurar mantener

23:37funcionando. O sea, la venta no es algo

23:40que se da porque tengo suerte. Si bien

23:42la veces la suerte ayuda. Eh, se se

23:45prendió fuego la la empresa del mayor

23:49vendedor y ahora ese tráfico me viene a

23:52mí. Bueno, es un poquito de suerte, pero

23:54me encontró preparado porque si mis

23:55publicaciones no estuvieran prendidas,

23:58mi performance de esas publicaciones no

24:00fueran buenas, mi conversión no fuera

24:02eficiente, por más que el otro deje de

24:04vender, no me va a venir todo ese

24:06tráfico a mí. Entonces decimos que

24:08siempre es algo complementario y que nos

24:10tiene que tener a nosotros preparados en

24:13cualquier sentido. Por eso siempre

24:15recalco que compito contra mí mismo, o

24:19sea, mi principal eh foco de crecimiento

24:23o de meta es lograr mejorar mis propias

24:26métricas. Eso me va me va a mantener

24:28atento y activo. Y luego viene mucho de

24:32lo que vamos a ver ahora, cómo yo puedo

24:35controlar la velocidad de giro de de la

24:40venta. Hay metodologías para decir,

24:41bueno, ¿cómo gira esto? Bueno, ahí ya se

24:43dan cuenta, mientras lo estoy

24:45mencionando, que posiblemente muchos de

24:47ustedes no tienen control de la

24:50velocidad con el que gira la mercadería.

24:53Ustedes publican y tienen una

24:55conversión. Pero, ¿cómo manejan o cómo

24:58estimulan que esa mercadería gire más o

25:02menos rápido? Por ejemplo, un hogale

25:05hace que la mercadería gire mucho más

25:07rápido. Ahora estamos haciendo los

25:09relevamientos de todos nuestros

25:11vendedores de consultoría individual,

25:13cómo nos fue en el Hotsale de Argentina

25:16y ya estamos también preparando con los

25:18de México y y también ajustando, ¿no?

25:21Entonces, ¿qué pasa? ¿Cómo puedo yo

25:23entender ahí eh si tengo un control de a

25:27qué velocidad va a girar mi mercadería?

25:29Por eso decimos que no invierto en lo

25:31que me gusta, invierto en lo que en lo

25:33que se mueve. ¿Cómo sé yo qué se mueve y

25:36qué no se mueve? Y esa es una charla que

25:38a mí me toca lamentablemente con

25:40personas de muchos años de empresa que

25:44obviamente trabajan con una demanda

25:45instalada, pero en realidad no tienen

25:47control de hacia dónde va esa esa

25:50capacidad de que por qué la gente compra

25:52y me compra a mí y compra con este nivel

25:55de rotación. No tienen control. Ellos

25:58hacen siempre lo mismo, publican el

25:59producto, le hacen alguna oferta, pero

26:02no saben estimular para que eso gire más

26:04rápido. Incluso algunos locos

26:08van frenando eso porque no lo quieren

26:10vender rápido. Prefieren retrasar su

26:13éxito dándole oportunidad a otras

26:15cuentas a que se quede con ese volumen

26:17de ventas. Y cuando se perdió no lo voy

26:19a recuperar. Ese es otro mal

26:22que eh es eh endémico de que todos creen

26:27que van a poder entrar cuando quieran a

26:29la fiesta. A la fiesta uno entra cuando

26:31está invitado, no cuando uno quiere.

26:33Cuando uno entró ya quiere entrar ya por

26:35ahí es tarde porque uno lo va

26:36postergando, dice, "Bueno, no, está

26:37bien." Eh, por ejemplo, caso típico, en

26:41Argentina ahora viene el día del padre.

26:42Todavía no se enfrió el hotale y ya

26:44estoy haciendo a todos los vendedores

26:46que preparen sus ofertas, selección de

26:48productos, envío de productos a full,

26:51desarrollo de la estrategia de ofertas,

26:53la campaña publicitaria para el día del

26:55padre. Eh, pero todavía no terminé con

26:57lo otro y ahora tengo que hacer esto.

26:58Bueno, este negocio es así porque

27:01queremos justamente desarrollar un giro

27:05mucho más rápido. ¿Por qué? Porque yo no

27:08tengo muchas oportunidades en el año de

27:11dar un gran estímulo a mis

27:12publicaciones. ¿Por qué en el hotale

27:14vendo más? ¿Por qué hago una oferta más

27:15grande? Mentira, porque nosotros

27:18particularmente no hemos hecho ofertas

27:21de 45%

27:2365% como han hecho otros vendedores.

27:27Nuestro promedio ha estado entre un 10 y

27:29un 25% máximo. Quiere decir que uno

27:31puede vender mucho sin dar un gran

27:33estímulo o sacrificio en el margen.

27:36Entonces, ¿cómo vino esa rotación? Y esa

27:38rotación se estimuló porque cuando vino

27:42ese gran caudal de tráfico, yo tenía mi

27:46métrica y mis publicaciones preparadas.

27:49Eso es estar atento. Entonces cuando yo

27:52prendo una oferta, por ejemplo, que ahí

27:54mencionó Signate, descuentos por

27:56porcentaje es un un estímulo para

27:59acrecentar la rotación del producto,

28:02preparándome con tiempo antes. ¿Por qué?

28:05Porque mis publicaciones no siempre

28:06están preparadas. Es fácil hacer un una

28:10postulación de oferta para un hog sale

28:12en una publicación que yo ya vengo

28:14vendiendo hace más de un año. Es

28:16simplemente prender la oferta y ajustar

28:18un poquito. Pero, ¿qué pasa si el

28:20producto a tres semanas, cu semanas del

28:24ni siquiera está publicado? Ahí tengo un

28:26un triple desafío porque esa publicación

28:29ni nació, no tiene tráfico, no tiene

28:32ventas, no tiene despachos.

28:34Por más que yo prenda estímulos o o

28:37potenciadores, como decimos, tal vez no

28:40me dé el giro para estar ahí, tal vez

28:42llegue, pero no sea suficiente. De ahí

28:44que cuando yo estoy

28:47desarrollando tarde mi estrategia, tengo

28:50tarde mis resultados o a destiempo. Por

28:53eso es muy importante entender esa

28:54cuestión. Ayer vimos que no hacemos

28:57grandes esfuerzos en productos que no

28:59tengan justificada la demanda. De ahí

29:01viene en esta etapa que no pienso

29:04invertir mi dinero en lo que a mí me

29:05gusta, incluso voy a vender productos

29:07que a mí no me gustan sabiendo que hay

29:10un nivel eficiente de consumo y de

29:13rotación también. Entonces, una vez que

29:14yo ya tengo resuelto qué voy a vender,

29:17ahora tengo que entender muy bien cómo

29:19lo voy a vender. Y lejos es el acto de

29:23publicar. Para aquellos que se forman

29:25con nosotros saben rápidamente de lo que

29:26estoy hablando. Lejos es publicar en

29:29alta performance. Nosotros llamamos alta

29:32performance cuando hacemos

29:34un análisis de título según la demanda

29:36de las búsquedas.

29:39una secuencia de imágenes que intente o

29:42busque lograr que la persona deje de

29:46buscar, o sea, cuando alguien entra en

29:47mi publicación, el principal objetivo de

29:50los primeros 6 segundos es que usted

29:52deje de buscar, se convenza que acá está

29:54lo que usted estaba buscando. Luego

29:56viene toda la estrategia de comunicación

29:58para lograr que haya una curva de de

30:01convencimiento para que usted compre

30:02acá. Primero lo dice desistir de seguir

30:05buscando. Ahora lo estoy convenciendo de

30:06que me compre a mí. Y justamente el

30:08video es un gran potenciador. Los los

30:11los productos que tienen videoclip bien

30:14hechos, que generan retención y

30:16conversión son los que más van a ganar

30:19este año en ventas. los que más van a

30:21crecer.