Full transcript
0:01مرحبًا بالجميع ، معكم
0:02سام أوفنز ، واليوم
0:04أريد التحدث عن
0:05المراحل الثلاث
0:06لتركيز الرئيس
0:08التنفيذي . السبب في
0:10رغبتي بمناقشة هذا
0:12الأمر هو ملاحظتي
0:13المتكررة لمؤسسي
0:14الشركات الناشئة
0:16ورواد الأعمال
0:17المبتدئين وهم في حالة
0:19من الارتباك بشأن ما
0:20يجب عليهم التركيز
0:22عليه كمديرين
0:23تنفيذيين . وعندما
0:24أستخدم مصطلح " رئيس
0:25تنفيذي " ، فأنا أعلم
0:26أنه قد يحمل معانٍ
0:27كثيرة مختلفة . فأنت قد
0:29تكون رئيساً تنفيذياً
0:30لشركة من شخص واحد
0:31بدأت اليوم بصفر دولار
0:33من الإيرادات ، وصفر
0:34عملاء ، وصفر منتجات ،
0:35أليس كذلك ؟ أنت لا
0:36تزال رئيساً تنفيذياً
0:37من الناحية التقنية .
0:39أعني ، قد يكون المقصود
0:41شخصاً في مرحلة تأسيس
0:42شركة صغيرة وليس
0:44مديراً تنفيذياً
0:45لشركة طيران كبرى بها
0:47آلاف الموظفين . هذا هو
0:49ما أعنيه بذلك . لذا ،
0:51معرفة ما يجب على
0:53الرئيس التنفيذي
0:54التركيز عليه أمر بالغ
0:56الأهمية ؛ فهذا هو جوهر
0:58انطلاقة أي عمل تجاري :
1:00ما الذي يجب أن أركز
1:02عليه وما الذي أحاول
1:04تحقيقه ؟ أرى بعض
1:06الرؤساء التنفيذيين
1:07الذين لا يملكون
1:08ملاءمة للمنتج مع
1:10السوق في البداية ولا
1:11يملكون عملاء ، ومع ذلك
1:13يركزون على محاولة
1:14الحصول على تغطية
1:16إعلامية ، أو القيام
1:17بأشياء أخرى جانبية ،
1:19أو محاولة جمع التمويل
1:21، وهذا تصرف خاطئ
1:22تماماً . وأرى أيضاً
1:24رؤساء تنفيذيين في
1:26مراحل متقدمة لا
1:27يزالون يحاولون
1:28القيام بكل أعمال
1:29التسويق والانغماس في
1:31التفاصيل الدقيقة لكل
1:33شيء . وهذا أمر خاطئ
1:34أيضاً ، لأنه في كل
1:36مرحلة ، يجب عليك
1:38التطور وإجراء
1:39تغييرات . لقد تعلمت
1:41هذه الأمور بالطريقة
1:43الصعبة من خلال القيام
1:44بكل شيء بشكل خاطئ ، ثم
1:46أدركت بأثر رجعي ما
1:48كان علي فعله بعد أن
1:49تكررت محاولاتي
1:50للوصول إلى الإجابة
1:52الصحيحة . إذن ، هذه هي
1:54المراحل الثلاث ،
1:56وأولها ملاءمة المنتج
1:58للسوق . الثانية هي
2:01التوزيع ، والثالثة هي
2:03الثقافة والمواهب . هل
2:05هذا مفهوم ؟ هذه هي
2:07المراحل الثلاث ،
2:08وسنتناول كل واحدة
2:09منها بالتفصيل الآن .
2:11المرحلة الأولى هي
2:12ملاءمة المنتج للسوق .
2:14وحتى لو لم تكن تبيع
2:15منتجاً ، فهذا ينطبق
2:17عليك أيضاً لأنه يعني
2:18ببساطة ملاءمة الخدمة
2:19للسوق ، أليس كذلك ؟
2:21يعني التوافق بين
2:22المنتج والسوق أنك
2:24حددت السوق الذي
2:26تستهدفه ، أي جمهورك
2:28المتخصص ، ولديهم
2:29مشكلة ما ، وينبغي أن
2:31يكون حلك لهذه المشكلة
2:33هو منتجك أو خدمتك ،
2:35وهذا هو المبدأ
2:37الأساسي الذي يجب أن
2:38تبدأ به عملك التجاري .
2:41إذا كنت ترغب في بدء
2:42عمل تجاري ، فأول شيء
2:43عليك فعله هو العثور
2:45على سوق مستهدف . من هي
2:46هذه المجموعة من الناس
2:48وكيف يتجمعون معًا ؟
2:50وما هي مشكلتهم ؟ ما
2:51الذي يستيقظون في
2:52الصباح وهم يتنهدون
2:54بسببه ويخشونه ؟ أتعلم
2:55، ما هو ذلك الشيء ؟ وما
2:57هو الحل الممكن لهذا
2:59الشيء ؟ وما هو أفضل حل
3:00ممكن لهذا الشيء ؟ وهل
3:02هو منتج أم خدمة ؟ يمكن
3:03أن يكون أحدهما أو
3:04مزيجًا من الاثنين
3:05معًا . أليس كذلك ؟ هذا
3:07ما يجب أن تبيعه كعمل
3:08تجاري . وإذا كنت تدير
3:10عملاً تجاريًا ولا
3:11تعرف من هو سوقك ولا
3:13تعرف ما هي مشكلتهم
3:14ولا ترى كيف يناسب
3:15منتجك أو خدمتك كحل
3:17لذلك ، فعليك حقًا
3:18تسوية هذا الأمر ، أليس
3:20كذلك ؟ هذا هو أهم شيء
3:22يُبنى عليه العمل
3:23التجاري بالكامل .
3:25يُبنى العمل التجاري
3:26بالكامل على تلك
3:27الروابط هناك . كلما
3:28أتقنت ذلك ، كنت أفضل
3:30في كل شيء آخر . سيصبح
3:32تسويقك أفضل ،
3:33ومبيعاتك وأرباحك
3:34ستكون أفضل ، وسيتحسن
3:35كل شيء إذا ضبطت تلك
3:37الأمور بشكل صحيح .
3:38وإذا كانت تلك الأمور
3:39خاطئة ، فلا يمكن لأي
3:40قدر من التسويق الجيد
3:41أو أي شيء آخر أن يخفي
3:42تلك المشكلة . الأمر
3:44أشبه بمحاولة وضع
3:45ضمادة على عظمة فخذ
3:46مكسورة تبرز من الجلد ،
3:48أتعلم ؟ ببساطة ، لن
3:50ينجح الأمر . أنت بحاجة
3:51إلى إصلاحه . لذا في
3:53البداية ، مثل التوافق
3:55بين المنتج والسوق أو
3:57الخدمة والسوق ، تحاول
3:58التأكد من تكرار
4:00المحاولة لتطوير
4:01منتجك أو خدمتك أو
4:03جعلهما أقرب ما يكون
4:04إلى الحل المثالي
4:06للمشكلة التي يواجهها
4:08السوق . عندما نبدأ
4:09لأول مرة ، نكون قد
4:11ربطنا حلنا أو منتجنا
4:13أو خدمتنا بالمشكلة
4:15بشكل فضفاض ، لكنه ليس
4:17مثاليًا . الأمر أشبه
4:19بما لو استعنت بعامل
4:20نظافة لمنزلك لأول مرة
4:22، وبعد أن ينتهي من
4:23التنظيف ، تنظر حولك
4:25وتشعر بالانزعاج لأن
4:27هناك بعض الأشياء التي
4:28أغفلها . فأنت عندما
4:30تقوم بأعمال التنظيف
4:31بنفسك ، تكون لديك
4:33طريقة تفضل تنفيذ
4:34العمل بها ، وطريقة
4:35معينة تحب إنجاز كل
4:37شيء بها . وعندما تحضر
4:38عامل نظافة لأول مرة ،
4:39قد تعطيه تعليمات ،
4:40لكنه يغفل عن بعض
4:41التفاصيل البسيطة .
4:43أليس كذلك ؟ هذا لا
4:44يعني أن عامل النظافة
4:46سيء . بل يعني أنك بحاجة
4:48للتواصل معه ، ليقوم هو
4:49بالتطوير والتكيف حتى
4:51يصل إلى التوافق
4:53المثالي مع متطلبات
4:54السوق . لذا ، لنستخدم
4:56تشبيهاً بسيطاً جداً
4:58ومبسطاً ، تخيل مثال
4:59عامل النظافة ، حسناً ؟
5:01إنه أمر كلاسيكي أراه
5:02طوال الوقت . شخص ما
5:03يوظف عامل نظافة للمرة
5:05الأولى . يطلب منه
5:06القيام بعمل ما . ثم
5:07ينظر فيجد بعض الأوساخ
5:08خلف الأريكة أو شيئاً
5:09قد أغفله ، فيظن أن " هذا
5:10العامل سيء " . " سأعود
5:11للقيام بالأمر بنفسي " .
5:12أليس كذلك ؟ هذا تصرف
5:14أحمق . يجب أن تتواصل مع
5:16العامل وسيقوم هو
5:17بالتكيف . والأمر نفسه
5:19ينطبق على توافق
5:21المنتج مع السوق في
5:22المراحل الأولى من
5:24تأسيس الشركة . عليك
5:27مثل عامل النظافة أن
5:29تطلب الملاحظات
5:30وتستمر في التطوير حتى
5:32تتوافق تماماً مع ما
5:34يريده السوق ، لأنك لن
5:36تصل لتوافق مثالي في
5:37البداية . وفي الواقع ،
5:40الكمال لا يمكن تحقيقه
5:42أبداً . هناك دائماً
5:44مجال للمزيد . لذا حتى
5:45لو ظننت أنك حققت
5:46التوافق المثالي ،
5:47فأنت لم تفعل . لا يزال
5:49أمامك الكثير لتفعله .
5:50وإذا لم تكن تفكر في
5:51هذا ، فسيقوم أحد
5:53منافسيك بذلك وسيتفوق
5:54عليك . لذا يجب أن تظل
5:56تفكر في الأمر دائماً .
5:57ويجب أن تظل تطلب
5:59التعليقات ، وتجمعها ،
6:00وتحللها ، وتفكر كيف
6:02يمكننا تحسين الأمور ،
6:04لأن هذا هو جوهر تركيز
6:05المدير التنفيذي في
6:07المرحلة الأولى . إنه
6:08أهم شيء ، أهم من أي شيء
6:11آخر . وهو الشيء الوحيد
6:12الذي يجب أن تفعله
6:13وتفكر فيه عند بدء
6:14عملك التجاري . لا
6:15ينبغي أن تقلق بشأن
6:17الصحافة . لا ينبغي أن
6:18تقلق بشأن التسويق . لا
6:19ينبغي أن تقلق بشأن
6:20المبيعات . لا ينبغي أن
6:21تقلق بشأن جمع الأموال
6:23. لا ينبغي أن تقلق
6:24بشأن أي من تلك الأمور .
6:25حتى توظيف الناس ، لا
6:26ينبغي أن تقلق بشأن
6:27ذلك . يجب أن تقلق فقط
6:29بشأن تحقيق التوافق
6:30بين منتجك والسوق ،
6:31لأنه ما لم تفعل ذلك ،
6:32فلن يحدث أي شيء آخر .
6:33الآن ، كيف تعرف أنك
6:35حققت ذلك ؟ حسناً ،
6:36ستعرف أنك حققت ذلك
6:37عندما تبدأ الأمور في
6:38التناغم تلقائياً . كما
6:39تعلم ، فجأة تصبح
6:41الأمور أسهل بكثير .
6:42يبدأ الناس بإخبارك
6:43أنهم يحبون ما تقدمه .
6:45يبدأ الناس بإخبار
6:46الآخرين عنه ، وفجأة
6:48تجد الكثير من العقبات
6:49قد تلاشت . أنت تعلم ،
6:51إنها معركة كبيرة
6:52عندما تبدأ عملك
6:53التجاري لأول مرة .
6:54أشير إليها أحياناً
6:56بأنها تشبه محاولة دفع
6:58قطار ثابت . تتطلب
6:59جهداً كبيراً ولا تحصل
7:01على الكثير من الحركة ،
7:03ولكن بمجرد اكتسابه
7:04للزخم ، يصعب إيقافه .
7:06وهكذا ستعرف أنك حققت
7:08الملاءمة بين المنتج
7:09والسوق . سيبدأ الناس
7:10بالقدوم إلى منتجك أو
7:12خدمتك بشكل أسرع بكثير
7:13. سيبدأ الناس بالتحدث
7:15عنه بحماس . ستحصل على
7:16تقييمات جيدة . إذا كنت
7:18تبيع دورة تدريبية أو
7:19استشارات ، سيحقق
7:20الناس نتائج مذهلة
7:21وسيخبرون أصدقاءهم
7:23عنها أيضاً . هنا تدرك
7:24أنك قد نجحت . هذا لا
7:26يعني أن تتوقف عن
7:27مراقبته أو تحسينه ، بل
7:29يعني أنك حققته وأصبحت
7:30مستعداً للانتقال
7:31للمرحلة الثانية . الآن
7:34، من المهم أن أخبرك
7:36ألا تغفل عن المرحلة
7:38الأولى . حسناً ؟
7:39المرحلة الأولى هي
7:41تركيزك الوحيد ، وهي
7:42الملاءمة بين المنتج
7:43والسوق . هذا هو تركيزك
7:45الوحيد كمدير تنفيذي
7:47ومؤسس حتى تحقق ذلك
7:48التوافق والانسجام .
7:50ولكن عندما تنتقل
7:51للمرحلة الثانية ، لا
7:52يزال عليك مراقبة
7:54المرحلة الأولى . لا
7:55يمكنك أبداً أن تغفل
7:56عن هذا الجزء . إنه أمر
7:58في غاية الأهمية .
7:59المديرون التنفيذيون
8:00الذين يغفلون عن ذلك
8:01يفشلون . لكن يمكننا
8:02الآن توجيه معظم وقتنا
8:04، ربما 90 % من وقتك ، نحو
8:06الملاءمة بين المنتج
8:07والسوق . بمجرد انتقالك
8:09للمرحلة الثانية ،
8:10سأقول إن حوالي 80 % من
8:12وقتك سيكون للمرحلة
8:13الثانية ، و 20 % للمرحلة
8:15الأولى . والآن ،
8:16المرحلة الثانية هي
8:18التوزيع . التوزيع حيوي
8:21، لأنه حتى لو حققت
8:23ملاءمة مثالية بين
8:25المنتج والسوق ، وكان
8:27لديك شيء رائع يريده
8:29الناس ويحبونه
8:30ومستعدون للدفع لأجله
8:33، فهذا لا يعني أنك لا
8:35تحتاج إلى القيام بأي
8:37تسويق أو مبيعات . وهذا
8:41خطأ فادح تقع فيه
8:43الكثير من شركات
8:44التكنولوجيا . تعتقد
8:47الكثير من شركات
8:49التكنولوجيا أن
8:50التكنولوجيا وحدها هي
8:52ما يجذب الناس . لكن في
8:54الواقع ، إذا نظرت إلى
8:56التاريخ ، فمن المحتمل
8:58أن التوزيع أهم من
9:00التكنولوجيا نفسها .
9:01الآن ، عندما تبدأ ، لا
9:03يعني ذلك أنه يجب عليك
9:04التركيز على التوزيع
9:06أولاً . عليك التركيز
9:07على ملاءمة المنتج
9:08للسوق أولاً لأنك
9:09بحاجة لإنشاء نوع من
9:10القيمة ، ثم تركز على
9:12التوزيع . ولكن إذا ظل
9:13تركيزك دائماً على
9:14المنتج ولم تفكر
9:16إطلاقاً في التوزيع ،
9:17فستواجه مشاكل . أليس
9:19كذلك ؟ هذا هو الجزء
9:20الصعب من كونك مديراً
9:22تنفيذياً لشركة صغيرة .
9:24فأنت تحتاج حقاً
9:25للقيام بأمور متعددة
9:27وأن تكون موهوباً
9:28واستثنائياً في
9:30مجالات شتى . إذن ماذا
9:31أعني بالتوزيع ؟ أعني
9:34أساساً القنوات التي
9:35تبنيها لتتمكن من
9:37إيصال منتجك أو خدمتك
9:39إلى السوق . أليس كذلك ؟
9:42تخيل العودة إلى
9:43الأيام الخوالي عندما
9:44كان هناك روكفلر وشركة
9:46" ستاندارد أويل " ، صحيح
9:47؟ كان روكفلر آنذاك
9:49أغنى رجل في العالم .
9:51كان يمتلك عملياً
9:52احتكار النفط العالمي .
9:55وكان جل اهتمامه هو
9:57توزيع النفط في كل
9:58مكان . لذا كان بحاجة
10:00إلى سفن . كان يحتاج إلى
10:02سفن لنقل النفط . كان
10:04يحتاج إلى قطارات لنقل
10:06النفط . كما كان بحاجة
10:07إلى أنابيب ، شبكة
10:09أنابيب في جميع أنحاء
10:11البلاد لضخ النفط ،
10:12لأنه كان بحاجة
10:13لتوزيعه . وما لاحظه في
10:15وقت مبكر جداً هو أن
10:17التوزيع ذو أهمية قصوى
10:19. لذا حول تركيزه إلى
10:21ذلك المجال وتأكد من
10:23امتلاك التوزيع بجانب
10:25امتلاكه للنفط ، لأنه
10:27لو امتلك النفط واعتمد
10:28على الآخرين في توزيعه
10:30، لكان قد وقع في مشاكل
10:32كبيرة . وهذا ما فعلوه .
10:35أصحاب السكك الحديدية
10:37، وأتذكر أنهم كانوا
10:38مثل فاندربيلت وغيرهم
10:40، بدأوا بفرض أسعار
10:42أعلى على روكفلر لأنهم
10:44علموا أنه بحاجة
10:45لاستخدام قطاراتهم
10:47لنقل نفطه . لكن روكفلر
10:49كان ذكياً جداً . لذا
10:51بدأ بالتوقف عن
10:53استخدام سككهم
10:54الحديدية وتحمل خسائر
10:56قصيرة المدى لأنه علم
10:57أن ذلك سيؤدي لإفلاس
10:59تلك السكك . سيجعلهم
11:01يخسرون الكثير من
11:02المال ، وعندما تبدأ
11:03الشركة بفقدان قيمتها
11:05، يأتي هو ويشتري
11:06أسهمهم وهي لا تساوي
11:08شيئاً . ثم يعود
11:09ويستخدم تلك السكك
11:11مجدداً بعد أن أصبح هو
11:12مالك الشركة . كان
11:14ذكياً جداً لدرجة أنه
11:15بدأ في مد أنابيب في
11:17جميع أنحاء أمريكا
11:19ليتجنب استخدام السكك
11:20الحديدية تماماً ، لأن
11:22التوزيع كان مهماً
11:24جداً بالنسبة له . الآن
11:26، نحن لا نبيع النفط ،
11:27والأرجح أننا لا نبيع
11:29حتى أشياء مادية . ولكن
11:31الأمر نفسه ينطبق هنا .
11:33كما تعلم ، التوزيع ذو
11:35أهمية قصوى . بمجرد
11:36حصولك على منتج جيد ،
11:38تحتاج إلى وسيلة
11:39لإيصاله إلى الناس .
11:40وإذا كانت خدمة أو
11:41منتجاً غير ملموس ، مثل
11:43البرمجيات أو إذا كنت
11:45تقدم استشارات أو
11:46خدمات مشابهة ، فستظل
11:48بحاجة إلى التوزيع لأن
11:49الناس بحاجة لمعرفة
11:51أمرك . عليهم أن يدركوا
11:53وجودك وأن يعرفوا أنك
11:54تستطيع مساعدتهم . ثم
11:56تحتاج إلى القدرة على
11:57بيعهم ، وتحويلهم من
11:58غرباء إلى عملاء . وبعد
12:00ذلك تحتاج إلى القدرة
12:01على خدمتهم ، أليس كذلك
12:02؟ كل هذا يتطلب
12:04توزيعاً . ورغم أنه قد
12:06لا يكون مادياً ، إلا
12:07أنه يظل افتراضياً على
12:09الإنترنت ، ولا يزال
12:11يتطلب منك تركيزاً
12:13وطاقة كبيرين لبناء
12:14نظام التوزيع هذا .
12:16وإذا نظرت إلى أمازون
12:18في العالم الحديث ،
12:19ستجد أن أكبر ميزة
12:21لديهم هي التوزيع .
12:22لديهم كل مراكز
12:23التوزيع وأشياء
12:24التوصيل . لديهم شبكة
12:26في جميع أنحاء العالم
12:27لكي يتمكنوا من إيصال
12:29المنتجات للناس بسرعة
12:30وبكفاءة عالية . الآن
12:33عندما تبني نظام توزيع
12:35، فأنت تبحث عن
12:36الطريقة الأكثر كفاءة
12:38لإعلام الناس بوجودك
12:40وجذبهم إليك . وعليك أن
12:44تكتشف ما هي هذه
12:45الطريقة . والأرجح أنها
12:47ستكون عبر الإنترنت ،
12:48أليس كذلك ؟ لذا ، عليك
12:50العمل على امتلاك موقع
12:52إلكتروني . عليك العمل
12:53على امتلاك قمع تسويقي
12:55يحول الغرباء إلى
12:56عملاء ويقوم بتثقيفهم .
12:58ثم تحتاج إلى التأكد
12:59من وجود حركة مرور
13:00تأتي إلى هذا القمع .
13:01وهذه الحركة المرورية
13:03، ستحتاج إلى شرائها .
13:04ما هي القنوات ؟ حسناً ،
13:06تحتاج إلى تجربة قنوات
13:07مختلفة . من المحتمل أن
13:09تكون إعلانات فيسبوك
13:10ويوتيوب ، وربما بعض
13:11إعلانات جوجل . ومن
13:12المحتمل أيضاً أن يكون
13:14لديك بعض محتوى وسائل
13:15التواصل الاجتماعي
13:16العضوي . ومن المحتمل
13:17أيضاً أن ترسل بعض
13:18رسائل البريد
13:19الإلكتروني الجماعية
13:20للناس ، أليس كذلك ؟ تلك
13:21هي القنوات التي
13:22نستخدمها في شركتنا .
13:24بشكل أساسي ، النتائج
13:25العضوية من جوجل ،
13:26إعلانات يوتيوب ،
13:27إعلانات فيسبوك ،
13:28إعلانات جوجل ، ومحتوى
13:30التواصل الاجتماعي
13:31العضوي ، وأيضاً نرسل
13:32رسائل بريد إلكتروني .
13:34وهذه هي أساساً شبكة
13:36التوزيع الخاصة بنا
13:37على الإنترنت . هكذا
13:39يتعرف الناس علينا ،
13:40ويجدون طريقهم إلينا ،
13:42ويشترون منا ، ثم
13:43يحصلون على المنتج من
13:44خلالنا . كل شيء مخطط له
13:46بهذه الطريقة . وأود أن
13:48أقول إنني ربما قضيت
13:51وقتاً متساوياً في
13:53المنتج وفي التوزيع .
13:55إذا كنت تريد معرفة
13:57دليل تقريبي لكيفية
13:58تقسيم وقتي ، فمن
14:00المحتمل أنني قضيت
14:01فترات متساوية . أتعلم ،
14:03لقد حرصت على امتلاك
14:04منتج جيد حقاً ، لكنني
14:06حرصت أيضاً على امتلاك
14:07توزيع جيد حقاً . وقد
14:08منحني ذلك ميزة كبيرة
14:09جداً ، لأنني أقابل
14:10أشخاصاً لديهم منتجات
14:12جيدة ولكن ليس لديهم
14:13توزيع جيد . ثم الكثير
14:14من المسوقين الذين
14:15أقابلهم ، وهذا أمر
14:16نموذجي للمسوقين ،
14:17لديهم توزيع جيد جداً
14:19ولكن ليس لديهم منتج
14:20جيد . أنت بحاجة إلى
14:21كليهما . هذه هي
14:22الحقيقة . لأنه إذا كان
14:24لديك شيء رديء ، فلا
14:25يهم مدى كفاءة وصولك
14:26به إلى شخص ما . وإذا
14:27كان لديك شيء رائع ،
14:29ولكن لديك طريقة رديئة
14:30لتوزيعه ، فإنه لا ينجح
14:32أيضاً . أنت بحاجة إلى
14:33كليهما . أنت بحاجة إلى
14:35التوزيع وإلى منتج
14:36رائع . المنتج يأتي
14:37أولاً ، أو الخدمة التي
14:38تقدمها يجب أن تتناسب
14:40مع احتياجات السوق .
14:41ملاءمة الخدمة للسوق
14:42تأتي أولاً . ثم
14:43التوزيع . وتريد أن
14:45تجعل هذين الأمرين
14:46يعملان بشكل جيد حقاً .
14:48وتريد التأكد من أن
14:49لديك رافعة حقيقية في
14:51عملك يمكنك استخدامها
14:53لجذب المزيد من
14:54العملاء . أليس كذلك ؟
14:56أخبرني أحد معلمي
14:57الأوائل : سام ، إذا لم
14:58تكن لديك طريقة لدفع
15:00المال لاكتساب عميل ،
15:01فليس لديك عمل تجاري .
15:02وقد استوعبت ذلك حقاً ،
15:04وأخذته على محمل الجد ،
15:06وتأكدت من أنني أستطيع
15:08ابتكار طريقة لجعل ذلك
15:09ممكناً . وهذا ما لدينا
15:11الآن . لدي الآن طريقة
15:13لدفع المال لاكتساب
15:15عميل . لذلك ، من أجل
15:16الحصول على عميل
15:17لبرنامج " مسرع
15:18الاستشارات " ، وهو
15:19برنامجي الرئيسي الذي
15:20نبيعه بكثرة . إنه منتج
15:22بقيمة 2000 دولار . من أجل
15:24الحصول على هؤلاء
15:25العملاء ، أدفع حوالي
15:261000 دولار لاكتساب
15:28العميل الواحد . أضع
15:29ألفاً في الجهاز ،
15:30فيعود ألفان ويعودان
15:32بسرعة . يعود المال
15:34بشكل موثوق ، ويمكنني
15:35القيام بذلك على نطاق
15:37جنوني ، وهو نطاق اعتقد
15:39الكثيرون أنه لا يمكن
15:41تحقيقه ، لكنه ممكن
15:42بفضل التوزيع القوي .
15:44وقد منحني الجمع بين
15:45هذين الأمرين ميزة
15:47هائلة . وإذا تمكنت من
15:48إتقان هذين الأمرين
15:49أيضاً ، فستحصل على
15:51الميزة نفسها . والآن ،
15:52دعونا نتحدث عن
15:53المرحلة الثالثة . وهذه
15:55هي المرحلة التي ينهار
15:57فيها معظم رواد
15:58الأعمال . أنت تعلم ،
15:59إذا وصلت للمرحلة
16:00الثانية حيث حققت
16:02ملاءمة المنتج للسوق
16:03ووجدت قنوات التوزيع ،
16:05فأنت تسير بشكل جيد ،
16:06جيد جداً . لكن معظم
16:07الناس لا يستطيعون
16:08القيام بهذه القفزة
16:10النهائية للمرحلة
16:11الثالثة . والمرحلة
16:12الثالثة هي التركيز
16:14على الموهبة والثقافة .
16:16وما الذي أعنيه بذلك ؟
16:20حسناً ، أعني توظيف
16:22أشخاص رائعين ،
16:24وتدريبهم ، وإدارتهم ،
16:26وتشكيل فرق عمل ممتازة
16:28، وبناء ثقافة في
16:30شركتك تجعل الجميع
16:32يتصرفون ويفكرون
16:34بطريقة تدعم أهداف
16:36العمل ككل . أنا لا أقول
16:38إن هؤلاء الأشخاص يجب
16:39أن يكونوا نسخاً
16:40كربونية من بعضهم
16:41البعض . أنت لا تريد ذلك
16:43. إنهم أفراد ذوو تفكير
16:45حر ، لكنهم جميعاً
16:46يعملون لتحقيق نفس
16:47الغاية . هل تفهم ما
16:49أعنيه ؟ إنهم لا يتجهون
16:50في كل هذه الاتجاهات
16:51المختلفة . هذا هو معنى
16:53الثقافة الجيدة حقاً .
16:54إنهم يعرفون سبب
16:55وجودهم هنا ، ويسعون
16:57بلا هوادة لاكتشاف
16:58كيفية القيام بذلك
16:59بشكل أفضل كل يوم .
17:01السبب وراء عجز معظم
17:02رواد الأعمال عن
17:04الانتقال من المرحلة
17:05الثانية للثالثة هو
17:07أنها تتطلب تحولاً
17:09جذرياً في التفكير .
17:11وهذا التحول الذي مررت
17:13به بنفسي كان ربما
17:15أصعب تغيير قمت به
17:16مقارنة بكل الأشياء
17:18الأخرى . وتصل إلى
17:20إدراك معين ، فلفترة
17:22طويلة كنت أتتبع وقتي ،
17:23أين أقضي وقتي ؟ ما مدى
17:25كفاءة هذه المهمة ؟ ما
17:27مدى كفاءة تلك المهمة ؟
17:29كنت أقيس كل شيء
17:30وأحاول أن أكون فعالاً
17:32قدر الإمكان في
17:33استغلال وقتي ، حتى
17:35أحصل على أقصى إنتاجية
17:36من كل مجهود أبذله .
17:38وصلت في ذلك إلى أقصى
17:40الحدود لأحقق أكبر قدر
17:42ممكن من الاستفادة .
17:45لكن بعد ذلك تصل إلى
17:47لحظة تدرك فيها أنه
17:49إذا قضيت وقتي في
17:51توظيف أشخاص رائعين ،
17:53بل أشخاص أفضل مني
17:54بمراحل ، ثم قاموا هم
17:56بتوظيف آخرين أكفاء ،
17:58فسأحصل على استغلال
18:00أفضل لوقتي من خلال
18:02بناء ثقافة رائعة
18:03بدلاً من القيام
18:05بالمهام بنفسي . بصفتك
18:09رئيساً تنفيذياً
18:10لشركة ناشئة ورائد
18:11أعمال ، تبدأ بالقيام
18:13بكل شيء بنفسك . ويجب أن
18:15تكون بارعاً في ذلك
18:16لبناء عملك ؛ فأنت لا
18:18تريد أن تكون مديراً
18:20يكتفي بالتوجيه دون
18:21عمل ، لأنك ستكون حينها
18:23مؤسساً سيئاً لشركتك .
18:25تصبح بارعاً جداً في
18:26التنفيذ وتقع في حب
18:27العمل ذاته ، بناء
18:29الأشياء ، وإنجاز
18:30المهام ، والتواجد في
18:31قلب الميدان . هذا ما
18:33تعشقه وتستمتع
18:34بالقيام به ، وأنت بارع
18:36فيه للغاية . لكن تصل
18:38إلى نقطة تظل فيها
18:40بارعاً في عملك ، لكن
18:41عليك قضاء وقتك في
18:43توظيف الآخرين
18:44وتعليمهم كيفية
18:46القيام به . لكي يحدث
18:48ذلك في غيابك . فتقضي
18:50وقتك في البحث عن
18:51هؤلاء الأشخاص
18:52وإدارتهم ، وهم من
18:54يقومون بالعمل بدلاً
18:55من أن تقوم به بنفسك
18:57طوال الوقت . أعني ، لا
18:58يزال بإمكانك
18:59المشاركة ، وأنصح
19:01دائماً بالنزول
19:02للميدان ، لكن معظم
19:03وقتك سيُقضى في توظيف
19:05أشخاص إضافيين ، فبدون
19:07ذلك لن تحقق نمواً
19:08كبيراً حقاً . أنت تعلم
19:10، جيف بيزوس مع أمازون
19:11، لديهم الآن حوالي 600
19:13ألف موظف . هل تعتقد أن
19:15بيزوس بنى كل شيء
19:16بنفسه ؟ لم يكن ليتمكن
19:17من بناء أمازون لو فعل
19:19كل شيء بنفسه دون
19:20توظيف الآخرين . لذا ،
19:21عند نقطة معينة ، كان
19:22عليه إجراء ذلك التحول
19:24. لقد قرأت الكثير من
19:25الكتب وتحدثت مع
19:26العديد من رواد
19:26الأعمال والأشخاص
19:27الناجحين ، وجميعهم
19:28يؤكدون أن هذا هو
19:29المكان الذي يفشل فيه
19:30معظم رواد الأعمال .
19:31إنهم لا يستطيعون
19:32القيام بهذه القفزة
19:33النهائية . لا يستطيعون
19:34التخلي عن القيام
19:35بالأمور بأنفسهم ، ولا
19:37يثقون بالعثور على
19:38أشخاص موهوبين آخرين .
19:39وإذا كنت في مرحلة
19:40تدرك فيها نجاح عملك ،
19:42وأنه يحقق الأرباح ،
19:43ولديك منتج يلائم
19:44السوق وتوزيعاً جيداً
19:46، فأنت بحاجة ماسة
19:47لإجراء هذا التحول
19:48للوصول إلى المستوى
19:49التالي . وأنا أمر بهذه
19:51المرحلة بنفسي الآن .
19:53لقد طورنا عملنا ليصل
19:54إلى حوالي 25 إلى 30
19:56مليون سنوياً قبل أن
19:58أبدأ حقاً في التفكير
19:59بجدية في هذا التحول .
20:01حتى تلك النقطة ، كنت
20:03أقضي معظم وقتي في
20:04القيام بالعمل بنفسي .
20:05كنت قد وظفت بالفعل
20:07الكثير من الأشخاص .
20:08دعني أوضح لك الأمر .
20:10لقد استطعت الوصول إلى
20:11حوالي 3 ملايين سنوياً
20:13بمفردي تقريباً . لكنني
20:15على الأرجح لا أنصح
20:16بذلك . أنصحك بمجرد
20:17وصولك إلى مليون
20:18سنوياً ، ابدأ بتوظيف
20:20أشخاص آخرين . لكنك في
20:21تلك المرحلة ، لا تحتاج
20:23إلى أشخاص استثنائيين .
20:25عندما تحقق دخلاً بين 3
20:27إلى 5 ملايين أو حتى 10
20:28ملايين سنوياً ، ولكن
20:30عندما تتجاوز 10 ملايين
20:32سنوياً ، فأنت بحاجة
20:34لأشخاص يمكنك أن تترك
20:35لهم زمام الأمور
20:37بالكامل ، أليس كذلك ؟
20:38سواء كانوا يقومون
20:40بإعلانات فيسبوك أو
20:41جوجل ، أو يبنون منتجاً
20:43برمجياً ، أو يتولون
20:45التسويق ، أو دعم
20:46العملاء ، أو المحاسبة
20:48، كل هذه المهام
20:49المختلفة ، عادة عندما
20:50تقوم أنت بـ ... ؟ عندما
20:52يبدأ المؤسس عملاً
20:53تجارياً ويوظف أول
20:55بضعة أشخاص ، فإنهم
20:56يفعلون فقط ما يمليه
20:58عليهم ، لكن هذا الأمر
20:59ينهار عند نقطة معينة ،
21:01حيث لا يعود بإمكان
21:02هؤلاء الأشخاص سؤالك
21:03عما يجب فعله . عليهم أن
21:05يفكروا بأنفسهم . ومعظم
21:07الناس لا يوظفون
21:08أشخاصاً ، حسناً ، لا
21:10أود القول لا يوظفون
21:11أشخاصاً . بل أقول إنهم
21:13لا يوظفون ويدربون
21:15ويبنون ثقافة يُفترض
21:16فيها أن يفكر الأفراد
21:18بحرية ويتخذوا
21:19قراراتهم بأنفسهم . لذا
21:21فهم يبنون عملاً
21:22تجارياً يبدو ظاهرياً
21:24كأنه يضم موظفين
21:25وفريقاً ، لكن في
21:26الواقع هو مجرد مجموعة
21:28من الأشخاص ما زالوا
21:29مرتبطين بالحبل السري
21:31للرئيس التنفيذي . وهذا
21:33يعني أن ذلك هو فريق .
21:35إنه أفضل من شخص واحد ،
21:36لكنك لن تكون قادراً
21:38على الانتقال إلى
21:39المستوى التالي .
21:40للانتقال إلى ذلك
21:41المستوى التالي ، حيث
21:42تجني 30 مليوناً أو
21:43أكثر سنوياً ، تحتاج
21:44إلى أشخاص يفكرون
21:45بحرية من تلقاء أنفسهم
21:47. تحتاج إلى الوثوق بهم
21:48ومنحهم كل ما يحتاجونه
21:50حتى يتمكنوا من القيام
21:52بذلك . وللصعود إلى ما
21:54هو أبعد من ذلك ، وهو
21:55المكان الذي أخوض
21:57غماره الآن ، أنت تحتاج
21:59حقاً إلى أشخاص أذكى
22:00منك . لأنه مع زيادة عدد
22:02الأشخاص في أنحاء
22:04العمل ، لن تتمكن من
22:05توجيه تركيزك
22:06وانتباهك إلى كل هذه
22:08النقاط والتحقق من
22:10الحقائق وغيرها ، لذا
22:11يجب أن تعلم أن هؤلاء
22:13الأشخاص قادرون على
22:15اتخاذ قرارات جيدة
22:16والابتكار والقيام
22:18بكل هذا بدونك . وهنا
22:20تدرك أنك بحاجة إلى
22:22أشخاص أكفاء للغاية .
22:24وهذا هو الأمر الذي
22:25أمر به حالياً . إذن
22:27المراحل الثلاث ،
22:28الأولى هي ملاءمة
22:29المنتج للسوق ، أو
22:30الخدمة للسوق . وهي
22:32تركيزك الوحيد كمؤسس
22:33حتى تصل بها إلى
22:35الكمال . ثم تنتقل إلى
22:36المرحلة الثانية ،
22:38التوزيع ، وهو مد
22:39الأنابيب في كل أنحاء
22:40الإنترنت حتى يتمكن
22:42الناس من الوصول إليك
22:43بكفاءة ، وبحيث يمكنك
22:45دفع المال لاكتساب
22:46عميل وتوسيع نطاق عملك
22:48من خلال تحريك مفتاح
22:50تشغيل فقط . وأنت تعرف
22:51كل الحسابات ، وتعرف
22:53كيف يسير كل شيء ، أليس
22:54كذلك ؟ هذا هو التوزيع .
22:56وعندما تعمل على
22:57التوزيع ، لا تنتقل
22:58إليه إلا بعد أن تحقق
22:59الملاءمة التامة بين
23:00منتجك والسوق . وعندما
23:01تصل إلى مرحلة التوزيع
23:02، فإنك تقضي 80 % من وقتك
23:04هنا ، و 20 % هناك ، أليس
23:05كذلك ؟ وبمجرد إتقان
23:06ذلك ، التوزيع وملاءمة
23:08المنتج للسوق ، تنتقل
23:10الآن إلى الثقافة
23:11والمواهب . وبعد ذلك ،
23:13تبقى في المرحلة
23:14الثالثة تلك إلى الأبد
23:16تقريبًا . لكنك لا تزال
23:18تراقب التوزيع . وما
23:19زلت تراقب مدى ملاءمة
23:20المنتج للسوق . وتعمل
23:22على جعل المراحل
23:23الثلاث تعمل معاً
23:24بانسجام . أنت لا تترك
23:25أياً من تلك المراحل
23:27أبداً . ما زلت تفكر
23:28فيها وتعمل عليها
23:29دائماً ، لكنك تقضي
23:30معظم وقتك هنا في وضع
23:32الأشخاص المناسبين في
23:33النظام ليتمكنوا حقاً
23:34من تنمية هذا العمل .
23:36إذاً ، هذه هي نصيحتي
23:38لك . إذا كنت في البداية
23:39، فأنت تعرف ما يجب
23:40عليك فعله . وإذا كنت قد
23:41حققت بالفعل ملاءمة
23:42المنتج للسوق ، فأنت
23:43تعرف ما يجب عليك فعله .
23:44التوزيع . وإذا كنت
23:45ناجحاً جداً في عملك
23:46بالفعل ، ولديك ملاءمة
23:47المنتج للسوق
23:47والتوزيع ، فأنت تعرف
23:48ما يجب عليك فعله .
23:49الأمر سيتعلق بتوظيف
23:51أشخاص موهوبين . وإذا
23:52كنت عالقاً في أي من
23:53تلك المراحل ، فمن
23:55المحتمل أنك عالق
23:56غالباً بين المرحلة
23:57الثانية والثالثة .
23:58معظم الناس يعلقون
24:00هناك حقاً . لقد كنت
24:01عالقاً هناك لسنوات
24:03حتى اكتشفت حقاً ، كما
24:04تعلم ، كيف أقوم بتلك
24:06القفزة . الحياة والعمل
24:07يصبحان أفضل بكثير
24:08عندما تقوم بتلك
24:09القفزة . يمكنني إخبارك
24:11بذلك . إذا أعجبك هذا
24:13الفيديو ، فقط اضغط على
24:14زر الإعجاب . أيضاً ،
24:15أخبرني برأيك في قسم
24:17التعليقات أدناه . إذا
24:18كانت لديك أي أسئلة لي
24:19، أو ملاحظات ، أو
24:20نصائح ، أو إذا أعجبك
24:21هذا الفيديو ، فقط
24:22أخبرني في التعليقات .
24:23وأيضاً ، إذا أعجبك هذا
24:25الفيديو ، فقط اضغط على
24:26زر الاشتراك على
24:27يوتيوب . أنا أنشر مقطع
24:28فيديو كهذا كل أسبوع ،
24:29كما أنشر مقابلات مع
24:30العملاء ، ومكالمات
24:31الأسئلة والأجوبة ،
24:32وأشياء من هذا القبيل .
24:33إذاً ، هذا كل شيء
24:34بالنسبة لهذا الفيديو .
24:35شكراً للمشاهدة ،
24:36وأراكم في الفيديو
24:37القادم ، الذي سيكون في
24:38الأسبوع المقبل . شكراً
24:39.