Full transcript
0:00مرحباً ، كيف حالكم
0:01جميعاً ؟ معكم سام
0:03أوفنز ، واليوم أردت
0:05تقديم فيديو حول "
0:06استيعاب تعقيدات
0:08عملائك " . قد يبدو الأمر
0:11غريباً بعض الشيء ، لكن
0:13النقطة التي أود
0:14توضيحها اليوم هي أنه
0:16عندما يتعلق الأمر
0:18بابتكار المنتجات
0:19والخدمات ، أو ممارسة
0:21الأعمال ومساعدة
0:22العملاء ، فهناك
0:24جانبان فقط لهذا الأمر
0:26. أحدهما هو إما أن
0:28يتعامل عميلك مع الأمر
0:30، أو أن تتعامل أنت معه
0:32. وما أتحدث عنه هو
0:33التعقيد والمعاناة . في
0:37الحقيقة ، عند استخدام
0:39أي منتج أو خدمة في
0:41العالم ، بغض النظر عن
0:43ماهيتها ، فإما أن يمر
0:45العميل ببعض المعاناة
0:47والتعقيد ، أو أن تتحمل
0:49أنت كشركة جزءاً من
0:50هذا العبء والتعقيد .
0:54وخير مثال على ذلك هو
0:56هاتف الآيفون . عندما
0:58ابتكر ستيف جوبز
1:00الآيفون لأول مرة ، جعل
1:02واجهة الاستخدام
1:03بسيطة للغاية . لقد كان
1:05هاتفاً ، وخريطة ،
1:06وأداة للإنترنت ،
1:08والبريد الإلكتروني ،
1:09وجهاز آيبود ، كان يفعل
1:11كل شيء ، لكنه كان
1:12بسيطاً لدرجة أن طفلاً
1:14يمكنه استخدامه دون أي
1:16تدريب . حتى الآن . هذا
1:20بسيط جداً ولطيف وسهل
1:22للعميل ، أليس كذلك ؟
1:26ولكن على الجانب الآخر
1:28، هناك تعقيد ومعاناة
1:30لا يمكن تصورها مر بها
1:32جميع مهندسي أبل . وهذا
1:34الشيء موجود في كل
1:36مكان . لا توجد طريقة
1:38لجعل شيء ما سهلاً
1:39جداً وخالياً من
1:41المتاعب للعميل ، وفي
1:43الوقت نفسه يكون
1:44مريحاً لك ولفريق عملك
1:46. عادةً ، هذا الأمر
1:48يشبه القانون الكوني .
1:50إذا أردت تسهيل الأمر
1:52على عملائك ، فسيكون
1:53ذلك أكثر صعوبة عليك .
1:55وإذا أردت تسهيل الأمر
1:57على نفسك ، فسيكون ذلك
1:58أصعب على عملائك . هذه
2:00قاعدة جيدة يجب تذكرها
2:01، لأنني أرى أصحاب
2:03الأعمال يخطئون في هذا
2:04الأمر طوال الوقت .
2:06يتخذون قراراً
2:07ويفكرون : " يا إلهي ، هذا
2:09عمل شاق بالنسبة لي ،
2:11ولا أريد القيام بكل
2:13هذا العمل أو هذا
2:14الشيء المعقد ، لذا
2:16سأتجنبه وأجعل
2:17العملاء يتعاملون معه "
2:19. دعوني أعطيكم مثالاً
2:21محدداً . شركتي ،
2:22Consulting.com ، تساعد
2:24الأشخاص على بدء
2:25أعمالهم الاستشارية
2:27الخاصة من الصفر . في
2:28الوقت الحالي ، هناك
2:29الكثير من العمل في
2:31هذه العملية ؛ إذ يتعين
2:32على المرء تجاوز
2:33الكثير من العقبات
2:35لينجح فيها . وما
2:36لاحظته هو أن الكثير
2:38من الأشخاص في مجالي
2:39ممن يعلمون الآخرين
2:41كيفية بدء أعمالهم ،
2:42بمجرد الوصول إلى
2:43الأمور المعقدة
2:45والصعبة ، يتجاهلونها
2:46تماماً . قد يخبرونك من
2:48منظور عام : " أجل ، عليك
2:49القيام بإعلانات
2:51فيسبوك ، وبالتأكيد
2:52عليك إجراء مكالمات
2:54مبيعات ، وأشياء من هذا
2:55القبيل ، وعليك فعل هذا
2:57وذاك " . لكنهم لا يوضحون
2:58لك الطريقة الفعلية ،
3:00أليس كذلك ؟ أولاً تنقر
3:02هنا ، ثانياً تنقر هنا ،
3:03ثالثاً تنقر هنا ، ولا
3:05يقدمون لك مستند " جوجل "
3:07يحتوي على كافة أدوات
3:08التتبع الجاهزة . إنهم
3:10لا يتعمقون في
3:11التفاصيل ليظهروا لك
3:13نقرة بنقرة ، ورقماً
3:14برقم ، وعموداً بعمود ،
3:16كيف تقوم بذلك بالضبط .
3:17إنهم يخبرونك من مستوى
3:19عالٍ ، لكنهم يغفلون
3:21التفاصيل . هؤلاء
3:22الأشخاص الذين يتخذون
3:24هذه القرارات ، ربما
3:25ظنوا أن تقديم
3:26التفاصيل للعميل هو
3:28الأفضل له . وأنهم
3:29سيحصلون على نتائج
3:31أفضل . ومن المحتمل أن
3:32تزيد فرص نجاحهم ، ولكن
3:34هل تعلم ؟ هذا أمر شاق
3:35بالنسبة لي ، ولا أريد
3:37قضاء الكثير من الوقت
3:38في صنع كل هذه
3:39الفيديوهات والقيام
3:40بكل هذه الأمور . هناك
3:41أشياء أخرى أفضل
3:42القيام بها . لذا ، ما
3:43يفعلونه هو أنهم
3:44يقولون : " تباً للأمر .
3:45لن أفعل ذلك . سأترك
3:47الأمر للعميل ليدبر هو
3:48هذه الفوضى بنفسه " .
3:50وهذا ما يفعله الجميع
3:51في مجالي ، أتعلم ؟
3:53يتحدثون من مستوى عالٍ
3:54ويقولون : " إذا أردت بدء
3:56عملك الخاص ، فافعل كذا
3:57، وافعل كذا ، وافعل
3:59كذا " . وبالتأكيد ، لقد
4:00أخبروك بالشيء الصحيح
4:02، لكن هناك الكثير من
4:03النواقص . إنهم يغفلون
4:05عن كل التفاصيل . وإذا
4:06أراد شخص ما تنفيذ هذا
4:08الأمر فعلياً والنجاح
4:10فيه ، فسيتعين عليه
4:11الخوض في التفاصيل .
4:13وعندما يتعمق في
4:14التفاصيل ، سيشعر
4:15بالضياع والارتباك ،
4:16وفي النهاية قد يفسد
4:18الأمر . وهكذا ، هذا هو
4:19القرار البسيط الذي
4:21يضطر الكثيرون
4:22لاتخاذه . من الذي
4:23سيتحمل التعقيدات
4:24والمعاناة هنا ؟ هل
4:26سأكون أنا وشركتي ، أم
4:28سيكون العميل ؟ أستطيع
4:32أن أقول لك إن نظرت إلى
4:34تاريخ العالم ، فإن
4:36الشركات التي نجحت على
4:38المدى الطويل ، مثل
4:40جوجل وأبل وفيسبوك ،
4:42كلها قررت أن تتحمل
4:44التعقيد بنفسها لتقدم
4:46تجربة مستخدم رائعة
4:47لعملائها . لقد تبنيت
4:52هذه الفلسفة من شركة
4:54أبل ، حيث تعلمتها منهم
4:56. لاحظت أن ستيف جوبز ،
4:59وحتى جيف بيزوس ، مثال
5:01آخر على ذلك ، أليس
5:03كذلك ؟ الكثير من الناس
5:05في مجال التجارة
5:07الإلكترونية يجدون أن
5:09الشحن المباشر (
5:10دروبشيبينغ ) أسهل ،
5:12لأنك لست مضطراً
5:13لتخزين أي بضائع ، ولا
5:15للتعامل مع الشحن أو
5:17أي من هذه الأمور .
5:19يمكنك فقط امتلاك موقع
5:20" شوبيفاي " تسويقي ،
5:22وبيع منتجات الآخرين
5:23دون الحاجة لامتلاك
5:25مخزون أو التعامل مع
5:26الشحن ، أليس كذلك ؟ لذا
5:28يقولون : " هذا هو الأسهل
5:30بالنسبة لي " . لكنهم لا
5:31يفكرون في الأمر من
5:32وجهة نظر العميل .
5:33يقولون : " حسناً ، سيحصل
5:34عميلي على هذه
5:35المنتجات لاحقاً " . " سوف
5:37تكون تجربة حصوله
5:38عليها سيئة " . لذا ، معظم
5:40الناس في مجال التجارة
5:41الإلكترونية يستخدمون
5:43الشحن المباشر ،
5:44وقرارهم بسيط . لماذا
5:46يفعلون ذلك ؟ حسناً ، هم
5:47فقط يريدون فعل ما هو
5:49أسهل بالنسبة لهم . هم
5:50لا يهتمون حقاً
5:51بعملائهم . لكن جيف
5:52بيزوس ، بدلاً من ذلك ،
5:54مهووس بالعملاء . فكر
5:56في : ماذا يمكنني أن
5:57أفعل لأجعل الأمر في
5:59أفضل صورة للعميل ؟ قال
6:00: " انسوا أمري " . " لنجعل
6:02الأمر الأفضل للعميل " .
6:04الآن ، ماذا نحتاج أن
6:05نفعل لتحقيق ذلك ؟
6:06حسناً ، نحتاج لتوفير
6:08الشحن المجاني . نحتاج
6:10لتقديم أقل الأسعار .
6:12كما نحتاج لشحن
6:14المنتجات بسرعة وبدون
6:16أخطاء تذكر . للقيام
6:18بذلك ، هذا هو أصعب شيء
6:20على الإطلاق . الآن
6:21عليه أن يخزن كل هذه
6:23البضائع . ليس هذا فحسب
6:26، بل عليه أيضاً أن
6:28يمتلك نظام توصيل
6:29ونظام شحن متكامل . إذن
6:31، يتوجب عليه امتلاك
6:33مستودعات للتنفيذ ،
6:34وآلات ، وخوارزميات ،
6:36والآن لديهم شاحنات
6:37التوصيل الخاصة بهم
6:39وكل شيء . لديهم
6:41أسطولهم الخاص من
6:42الطائرات والسفن فقط
6:44ليتمكنوا من إيصال
6:46المنتج للعميل بأسرع
6:48وأدق طريقة ممكنة
6:49بشرياً . وهذا مثال
6:52لشخص في مجال الأعمال
6:54تحمل قدراً كبيراً من
6:56التعقيد . كما تعلم ،
6:57جيف بيزوس ، كان
6:58مهووساً بالعميل
7:00لدرجة أنه فكر ، لن
7:01أكتفي بإنشاء موقع
7:03إلكتروني فقط . لن
7:04أكتفي بتقديم أقل
7:06الأسعار فقط . لن أكتفي
7:07بتوفير أكبر تشكيلة من
7:09المنتجات ، بل سأقوم
7:11أيضاً بإدارة المخزون
7:13، والتنفيذ ، والتوصيل
7:15من البداية للنهاية
7:16لأضمن تقديم أفضل
7:18تجربة ممكنة للعميل .
7:20لن أجعلهم يواجهون
7:21التعقيدات . سأتولى أنا
7:23كل ذلك بنفسي . وبقيامه
7:25بذلك ، هل كان الأمر
7:26أكثر صعوبة عليه ؟
7:27بالتأكيد نعم . إنه
7:29يتعامل مع فوضى أكبر
7:30مما رأيت أي إنسان آخر
7:32يتحملها في حياته . في
7:34مجال الأعمال ، الكثير
7:36مما يفعله رواد
7:37الأعمال هو مواجهة
7:39الفوضى ، والتي هي مجرد
7:40اضطراب وتعقيد ، ثم
7:42يحاربونها ويحاربونها
7:44، حتى ينجحوا في
7:45تنظيمها وترتيبها ،
7:47ويجعلونها تعمل
7:48بفعالية . وما فعله جيف
7:50بيزوس هو أنه واجه
7:52فوضى لا يمكن تصورها
7:54وحولها إلى آلة دقيقة .
7:55ولهذا السبب كان
7:57ناجحاً جداً ، ولهذا
7:58السبب هو أغنى رجل في
7:59العالم حالياً . ليس
8:01لأنه حاول اختيار
8:02الطريق السهل ، بل لأنه
8:04تحمل التعقيد من أجل
8:05عملائه حتى لا يضطروا
8:07هم لذلك . مثال آخر
8:08مثالي على ذلك من
8:09بيزوس هو نظام الشراء
8:11بنقرة واحدة من أمازون
8:13. لقد رأى بيزوس أنه في
8:14معظم المواقع ، كان على
8:15الناس إدخال الاسم ،
8:16والبريد الإلكتروني ،
8:17وعنوان الفوترة ،
8:18والبطاقة الائتمانية ،
8:19وكل هذا العناء ، أليس
8:20كذلك ؟ هذا يمثل الكثير
8:22من المتاعب للعميل .
8:23لذا بدلاً من ذلك ، فكر
8:24في جعل مهندسيه يبنون
8:26نظام النقرة الواحدة .
8:27وقد فعل ذلك . بدلاً من
8:29الاضطرار لإدخال
8:29الكثير من المعلومات ،
8:31نقرة واحدة فقط ، أليس
8:32كذلك ؟ مثال آخر . وإذا
8:34كنت تريد مثالاً
8:35مثالياً على هذا ، فأنا
8:37أشجعك على قراءة قصة
8:39أول جهاز كيندل ، ذلك
8:41الأول ، الذي لا يستطيع
8:43معظم الناس تذكره . كان
8:46بيزوس مهووساً للغاية
8:48بمحاولة إزالة الهدر
8:50وعدم الكفاءة لأي شخص
8:52يرغب في شراء كتاب
8:53وقراءته ، لأنه في ذلك
8:56الوقت ، إذا أردت قراءة
8:58كتاب ، كان عليك الذهاب
9:00إلى المكتبة ، وقد يكون
9:02الكتاب متوفراً أو غير
9:04متوفر هناك ، أليس كذلك
9:06؟ وإذا لم يكن متوفراً
9:08، فأنت في مأزق نوعاً
9:09ما . وإذا كان متوفراً ،
9:11فلا يزال عليك الذهاب
9:12إلى المتجر وشرائه ، ثم
9:14العودة به إلى المنزل
9:15وقراءته ، أليس كذلك ؟
9:16لذا أراد بيزوس توفير
9:18كل كتاب موجود في
9:19العالم عبر الإنترنت
9:21من خلال أمازون
9:22وتسليمه مجاناً وبنصف
9:23سعر ما يبيعه الآخرون .
9:25كانت تلك هي الفكرة
9:26الأساسية لأمازون منذ
9:27البداية . لكنه أراد أن
9:29يخطو خطوة أبعد من ذلك .
9:31أراد تسليم هذه الكتب
9:33رقمياً . وكان هو في
9:35الواقع أول شخص يدفع
9:36باتجاه هذا الأمر حقاً
9:38. لقد بدأ فعلياً . وجد
9:42متعاقداً في الصين ،
9:44وبدأ بشحن مئات الآلاف
9:46من الكتب إلى هناك .
9:49وكان هذا المتعاقد
9:51يقوم بمسحها ضوئياً
9:53صفحة بصفحة وتحميلها
9:54في قاعدة بيانات . ثم
9:58كان لديهم نوع من
10:00برمجيات التعلم الآلي
10:02التي تحتوي على تقنية
10:04قراءة الصور ، حيث
10:05يمكنها قراءة النص من
10:07الصورة وتحويله إلى نص
10:10فعلي قابل للبحث وغير
10:11ذلك . لذا ، ولكي يحصل
10:15فقط على المحتوى
10:16بتنسيق رقمي ، نظراً
10:17لأن أياً من الناشرين
10:19لم يكن قادراً على
10:20توفيره بهذا التنسيق
10:21وكانوا متصلبين جداً
10:22لدرجة رفض التغيير
10:24وتوفيره بذلك التنسيق .
10:25تولى بيزوس تلك
10:26التعقيدات بنفسه
10:28مجدداً . لقد تحمل هو
10:30التكاليف . جمع كل
10:31الكتب وشحنها إلى
10:33متعاقد ، ثم جعل ذلك
10:35المتعاقد يمسح كل صفحة
10:37ضوئياً ، وأنشأ
10:38برنامجاً للتعرف على
10:40الصور لتحويل كل تلك
10:42المسوحات إلى نصوص
10:44قابلة للتعديل . لقد
10:46اضطر للقيام بذلك فقط
10:47لجعل الكتب
10:48الإلكترونية الأولى
10:49متاحة ليضعها على جهاز
10:51كيندل . وعندما وصل
10:52الأمر إلى جهاز كيندل
10:53الخاص به ، كان عليه
10:53ابتكار ذلك الجهاز
10:54بالكامل من الصفر .
10:55استغرق الأمر حوالي
10:56أربع سنوات . كلف ذلك
10:58ملايين وملايين
10:59الدولارات وكانت
11:00تجربة مؤلمة للغاية ،
11:02لكن هذا يظهر مدى هوس
11:03بيزوس بتحمل
11:04التعقيدات حتى لا يضطر
11:06عملاؤه إلى ذلك . لم
11:07يقتصر الأمر على تحويل
11:09الكتب فحسب ، بل كان
11:10عليه ابتكار جهاز
11:11كيندل بالكامل من
11:13الصفر . وخلال تلك
11:15العملية ، لاحظوا أن
11:17العديد من أجهزة
11:19القراءة الإلكترونية
11:20في ذلك الوقت كانت
11:22ضخمة وسيئة للغاية .
11:25لكنه لاحظ أنك لكي
11:27تحمل كتاباً على أي
11:28منها ، كان عليك توصيل
11:30الجهاز بجهاز
11:31الكمبيوتر الخاص بك ،
11:33ثم العثور على الكتاب
11:35الإلكتروني وشرائه
11:37بصيغة PDF مثلاً ،
11:38وتنزيله ، ثم نقله إلى
11:40جهازك . كان عليك
11:41توصيله فعلياً بجهاز
11:43الكمبيوتر . وهنا فكر
11:45بأن هذه ليست تجربة
11:47مستخدم جيدة . ماذا لو
11:48لم يكن الشخص بالقرب
11:49من جهاز كمبيوتر ؟ ماذا
11:51لو لم يرغب الشخص في
11:52توصيله بجهاز كمبيوتر
11:53؟ لذا فكر في استخدام "
11:55واي فاي " . لكن في ذلك
11:56الوقت ، لم يكن " الواي
11:57فاي " شائعاً جداً . كما
11:58كان الاتصال به صعباً
12:00للغاية . أنت تعرف كيف
12:01الأمر ؛ الكثير من
12:02الناس الذين لديهم "
12:03واي فاي " لا يعرفون حتى
12:05كلمة المرور الخاصة
12:06بهم ، وإذا عرفوها ، فهي
12:08مكتوبة خلف المودم
12:09ومكونة من 50 رمزاً
12:10فريداً يستغرق
12:11إدخالها نصف ساعة ،
12:12أليس كذلك ؟ لذا ، لم
12:13يكن " الواي فاي " هو
12:15الحل المناسب أيضاً .
12:17لذا ، فإن ما فعله
12:19سيذهلك حقاً . هذا يوضح
12:21لك مدى هوس بيزوس
12:23بإزالة التعقيدات عن
12:25عميله . ما فعله هو أنه
12:31طلب من مهندسيه الذين
12:33كانوا يبنون " كيندل " أن
12:35يدمجوا اتصال شبكة
12:37خلوية في أجهزة الجهاز
12:39. فكان ردهم : ماذا ؟
12:43لماذا نفعل ذلك ؟ لماذا
12:45لا نكتفي بالاتصال بـ "
12:46الواي فاي " أو السماح
12:47للمستخدم بوضع شريحة
12:48اتصال في الجهاز ؟
12:49بيزوس لم يرد شريحة
12:50اتصال . لم يرد أياً من
12:52ذلك . أراد أن يكون
12:53الجهاز متصلاً
12:54بالإنترنت طوال الوقت
12:55، على مدار الساعة
12:56وطوال أيام السنة دون
12:57أن تشعر حتى بوجود ذلك
12:59الاتصال . ولم يرد منك
13:00دفع اشتراك أو شراء
13:01شريحة اتصال وإعادة
13:02شحنها وتوصيلها ، فأنت
13:04تعرف كيف يكون ذلك
13:05الأمر ؟ إنه أمر سيء . أن
13:07تضطر لشراء شريحة ،
13:08وإدارة حساب آخر ، وكل
13:10ذلك . تلك تجربة مروعة .
13:12لذا فقد قاموا بدمج
13:14وظيفة الشريحة في
13:15الجهاز نفسه ، وكان
13:16متصلاً منذ لحظة
13:18تصنيعه ، ولم ينقطع
13:19اتصاله أبداً ، وكانت
13:21أمازون تتكفل بدفع
13:22تكاليفه مدى الحياة .
13:24لدرجة أنك لم تكن
13:25لتعرف بوجودها فيه . ما
13:27كان يمكن لجهاز كيندل
13:29الأول هذا فعله هو أنه
13:30بمجرد شرائك له ، بغض
13:31النظر عن مكان وجودك
13:33في العالم ، كان
13:34بإمكانك ببساطة البحث
13:35عن الكتاب الذي تريده .
13:37كان يجده على الفور .
13:38يمكنك شراؤه مقابل 9
13:40دولارات ثم يتم تحميله
13:42مباشرة على جهازك
13:43لتبدأ في قراءته .
13:45بدلاً من الاضطرار
13:46للذهاب إلى المتجر ، أو
13:48إلى أمازون ، أو توصيل
13:49أي شيء بجهاز
13:50الكمبيوتر أو الاتصال
13:52بشبكة واي فاي ، أو حتى
13:53شراء شريحة اتصال ، لم
13:55تكن بحاجة لأي من ذلك .
13:56لم تكن لتعرف حتى أنك
13:58متصل بالإنترنت . كان
13:59الأمر أشبه بإنترنت
14:01خفي . كل ما كان عليك
14:02فعله هو البحث ، الشراء
14:04، التحميل ، وفجأة ، أنت
14:06تقرأ . وهذا يوضح لك
14:08المدى الذي يذهب إليه
14:10رواد الأعمال
14:11المتميزون لامتصاص
14:12التعقيدات حتى لا يضطر
14:14عملاؤهم لمواجهتها .
14:18هناك درس عظيم يجب أن
14:20تستوعبه الآن ، وهو أن
14:22تفكر فيما تفعله في
14:24عملك ، من هو عميلك وما
14:26الذي تساعده على
14:28تحقيقه ؟ ما هو وضعهم
14:30الحالي ؟ ما هو الوضع
14:32الذي يطمحون إليه ؟ ما
14:34هي العقبات التي تمنع
14:35عميلك من إجراء هذا
14:37الانتقال ؟ ثم عليك أن
14:40تفكر ، كيف يمكنني
14:41امتصاص أكبر قدر ممكن
14:43من التعقيد والألم حتى
14:45لا يضطر عميلي لتحمله ؟
14:48لأنه كلما امتصصت
14:49المزيد من التعقيدات ،
14:50كانت تجربة العميل
14:52أفضل . وكلما تحسنت
14:53تجربة العميل ، زاد عدد
14:55العملاء لديك ، وزادت
14:56مشترياتهم ، وزاد كل
14:58شيء ، أليس كذلك ؟
14:59الكثير من الناس في
15:00هذا المجال يهتمون فقط
15:02بـ : كيف أبدو أكثر
15:03ثراءً لكي أبيع لأشخاص
15:05أكثر ؟ أو كيف أشتري
15:06سيارة أخرى لأضعها على
15:08إنستغرام وأنشئ
15:09إعلانات رائعة ؟ أو كيف
15:11أقوم بمشروع مشترك ؟ أو
15:13كيف أنفق المزيد من
15:14المال على الإعلانات ؟
15:16أو كيف أصبح أفضل في
15:17كتابة النصوص
15:19الإعلانية ؟ وهذا أمر
15:21أحمق ، لأن كل هذه
15:23الأشياء لا تواجه
15:24العميل مباشرة . طريقة
15:27جيدة لمعرفة ما إذا
15:28كان وقتك يُستغل بشكل
15:30جيد أم لا هي : هل هذا
15:31العمل يواجه العميل ؟
15:33هل سيجربه عملاؤي
15:34ويفكرون " واو ، هذا
15:36رائع " ؟ إذا لم يكن كذلك
15:37، فهو يعتبر نوعاً من
15:39إهدار الوقت . تعلم ،
15:40لست متأكداً إن كان
15:41عليك التركيز على
15:42التسويق والمبيعات
15:43لأنك بحاجة للمال .
15:44فإذا لم تجنِ المال ،
15:45سيتوقف عملك عن الوجود
15:47. ولكن بمجرد تسوية ذلك
15:48، فالأمر كله يتعلق
15:50بتحسين الخدمة للعميل .
15:52لأنه في نهاية المطاف ،
15:54لا يهم مدى براعتك في
15:55التسويق أو المبيعات ،
15:57الأفضل هو من يفوز في
15:58العمل . والأفضل دائماً
16:00هو من يقدم أكبر قدر من
16:02القيمة للعميل . أليس
16:04كذلك ؟ هذا كل ما في
16:05الأمر . وهذا هو السباق
16:07الحقيقي . إنه ليس
16:08سباقاً في التسويق .
16:09ولا هو سباق في
16:10المبيعات . إنه سباق في
16:12تقديم القيمة
16:12الحقيقية . من يقدم
16:14القيمة الأكبر ؟ وهذا
16:16ما يجب أن تفكر فيه .
16:17وهذه هي الفلسفة التي
16:19اتبعتها مع Consulting.com
16:21والبرامج التدريبية
16:23التي أصممها لعملائي .
16:25أعتقد أن الكثيرين
16:26يقولون هذا هو المسار
16:28الذي يجب أن تبنيه ،
16:29لكن العملاء يتساءلون
16:31كيف أبني هذا من الصفر
16:33؟ كيف أفعل ذلك ؟ ما هي
16:35البرامج التي
16:36أستخدمها ؟ لذا فكرت ،
16:37كيف يمكنني إزالة هذه
16:38التعقيدات عن كاهل
16:39عملائي ؟ فقمت ببناء
16:41المسار لهم وحفظته
16:43كنموذج ، ثم سمحت لهم
16:45بتحميله بنقرة واحدة .
16:47وينطبق الشيء نفسه على
16:49حملات أتمتة التسويق
16:51في Infusionsoft و ActiveCampaign .
16:54لقد بنيت الحملات
16:56بنفسي ، بل وتفاوضت مع
16:58Infusionsoft حتى يتمكن
17:00عملائي من تنزيلها إلى
17:02حساباتهم بنقرة واحدة .
17:05بدلاً من أن يستغرق
17:06الأمر أشهرًا ، أصبح
17:08يتم بنقرة واحدة . هذا
17:10مثال مثالي . شيء آخر
17:12مثل الموقع
17:12الإلكتروني . بدلاً من
17:14أن أقول لك تحتاج
17:15لموقع جيد ، أنا أريهم
17:17ما هو الموقع الجيد .
17:19أقدم لهم نموذجاً
17:20يمكنهم تحميله بنقرة
17:22واحدة ، وفجأة ، أصبح
17:24لديهم موقع . والأمر
17:25أعمق من ذلك بكثير .
17:27هناك الشروط والأحكام
17:28وسياسة الخصوصية
17:29وإخلاء المسؤولية ،
17:31أليس كذلك ؟ أنت بحاجة
17:32لهذه الأمور لتعلن على
17:33فيسبوك وتدير عملاً
17:34تجارياً صحيحاً . أنت
17:35بحاجة لهذه الأشياء .
17:37الكثير من العملاء
17:38كانوا يصلون لهذه
17:38المرحلة ويقولون : ليس
17:40لدي هذه الأشياء . كيف
17:41أقوم بها ؟ أحتاج
17:42للتحدث إلى محامٍ .
17:43والآن يتساءلون ، كيف
17:44أتحدث إلى محامٍ ؟ أي
17:45نوع من المحامين ؟ ولا
17:47يعرفون حينها إن كانوا
17:48يتعرضون للاحتيال من
17:48قبل محامٍ أم لا . لا
17:49يعرفون المبلغ الذي
17:50يجب عليهم دفعه مقابل
17:51هذا الأمر . بالإضافة
17:52إلى أن هذا الأمر
17:53يستغرق منهم الكثير من
17:54الوقت . لذا ، انسَ
17:56المال ، وانسَ الإحباط
17:57، فنحن الآن أمام عامل
17:58الوقت . لذا ، بدلاً من
18:00ذلك ، قمت بإنشاء نماذج
18:02قانونية لعملائي
18:03بالتعاون مع محامٍ .
18:05والآن ، كل ما عليهم
18:06فعله هو تعديل هذه
18:07الأمور المختلفة
18:08بداخلها . وبهذا لا
18:09يضطرون إلى التحدث مع
18:11المحامين . ولا يضطرون
18:12إلى دفع أموال
18:13للمحامين . ولا داعي
18:14للقلق بشأن ذلك أو
18:15إضاعة الوقت فيه . ولا
18:16يضطرون لإنشاء خادم أو
18:18تثبيت ووردبريس عليه
18:20وتخصيص قالب ووردبريس .
18:21لا شيء من ذلك . عليهم
18:23فقط تنزيل الموقع
18:24بضغطة زر . بوم . جاهز .
18:25الأمر نفسه مع قمع
18:26المبيعات . والأمر نفسه
18:27مع أتمتة التسويق . أما
18:28بالنسبة لمكالمات
18:29البيع ، فأنا لا أكتفي
18:30بالقول : قم بإجراء
18:31مكالمات بيع . بل أقول :
18:32قم بإجراء مكالمات بيع
18:33. ثم أعطيهم نص
18:34المكالمة . والنص يغطي
18:36كل شيء . كل شيء قد
18:37تحتاجه ، بما في ذلك
18:39كيفية التعامل مع
18:40الاعتراضات ، ونبرة
18:42الصوت ، وكل شيء . لذا ،
18:43أنا لا أترك شيئاً
18:45للصدفة . أخبر الشخص
18:47بما يجب فعله على
18:49مستوى عام ، ثم أغوص في
18:51أدق التفاصيل حتى لا
18:53يبقى شيء مجهول . لأن في
18:55عالم إنشاء البرامج
18:57التدريبية ، يكمن
18:58الشيطان في التفاصيل ؛
19:00يمكنك إخبار شخص بما
19:02يجب فعله ويفهم الأمر
19:04نظرياً ، لكن التنفيذ
19:05شيء آخر . والنجاح لا
19:07يأتي إلا من خلال
19:08التنفيذ . والطريقة
19:10الوحيدة للتنفيذ هي
19:11امتلاك تلك التفاصيل .
19:13وما لاحظته هو أن معظم
19:14البرامج التدريبية
19:15اليوم تفتقر إلى هذه
19:17التفاصيل . والسبب في
19:18ذلك هو أن الشخص الذي
19:20يعلّمها لم يقم
19:21بتجربتها بنفسه أصلاً .
19:22حتى لو أرادوا إضافة
19:24التفاصيل ، فهم لا
19:25يعرفون ماهيتها . لذا ،
19:27أسعى دائماً للتأكد من
19:29القيام بكل شيء بنفسي
19:30أولاً واختباره . يجب
19:32أن أكون متأكداً بنسبة
19:34100 % أنه يعمل وبشكل أفضل
19:36من أي شيء آخر يمكنني
19:37التفكير فيه أو يفعله
19:39الآخرون . هذه هي
19:40المعايير التي
19:42أعتمدها قبل تعليم أي
19:43شيء لأي شخص ، لكي أعرف
19:45أنه إذا لم ينجح الأمر
19:47، فقد أخطأوا في شيء ما
19:49. أعرف حينها أن
19:50الطريقة التي
19:51أُعَلِّمها ليست هي
19:53السبب في عدم النجاح .
19:54أعلم أن هذه الأساليب
19:56فعالة ، وإذا لم تنجح ،
19:58فأنا أعلم أن هناك خطأ
19:59ما في التنفيذ فقط . لكن
20:01هناك الكثير من
20:02البرامج التدريبية
20:03التي تعلم أساليب لم
20:04يتم اختبارها من قبل .
20:06وعندما يجربها الطالب
20:08ولا تنجح ، فإنه لا
20:09يعرف السبب ، من يدري ؟
20:11هل الأسلوب خاطئ ؟ على
20:13الأرجح . هل التنفيذ
20:14خاطئ ؟ على الأرجح .
20:16ولكن حتى لو كان
20:17صحيحاً ، فمن المرجح أن
20:18يفشل لأن الأسلوب في
20:20الأساس خاطئ . لذا
20:21الكثير من الناس في
20:22عالم الأعمال ، وأود أن
20:24أقول 99 % منهم ، لا
20:25يفكرون في عملائهم . بل
20:26يفكرون في أنفسهم فقط .
20:28والمفارقة هي أنك إذا
20:30فكرت في نفسك فقط في
20:32العمل ، فستنتهي بلا
20:34شيء وستفشل . لكن إذا
20:35فكرت في عميلك لا في
20:37نفسك ، فستجني على
20:38المدى الطويل أكبر قدر
20:40من المال . لذا فإن أفضل
20:42طريقة لتكون أنانياً
20:43في العمل هي أن تكون
20:44غير أناني . غير أناني .
20:46هذه أفضل طريقة لتكون
20:48أنانياً ، لأنك تعلم
20:49أنه كلما ساعدت عميلك
20:51أكثر ، ساعدك هو أكثر ،
20:52وهكذا تربح . الكثير من
20:54الناس يظنون أن العمل
20:55يعني أن تكون أنانياً
20:57ومركزاً على ذاتك وكل
20:58ذلك . هذه هي الطريقة
20:59للفشل في العمل .
21:01الطريقة الوحيدة
21:02للنجاح حقاً على المدى
21:03الطويل هي أن تكون غير
21:05أناني ، وأن تتحمل كل
21:06التعقيدات الممكنة
21:08لراحة عميلك . امنحهم
21:09أفضل تجربة وأفضل رحلة
21:11وأفضل تحول وأفضل
21:13نتائج ممكنة بشرياً ،
21:15وهكذا تفوز . هذا كل شيء
21:17لهذا الفيديو . آمل أن
21:18تكونوا قد استمتعتم به
21:20. إذا أعجبكم ، اضغطوا
21:21على زر الإعجاب
21:22واشتركوا في قناتي على
21:24يوتيوب . أقوم بنشر أحد
21:26هذه الفيديوهات كل
21:27أسبوع ، ولدي مقابلات
21:28مع العملاء وأشياء
21:29أخرى على قناتي أيضاً .
21:31اتركوا لي أيضاً
21:32تعليقاً في قسم
21:33التعليقات . إذا أعجبكم
21:34هذا الفيديو ، أخبروني
21:36برأيكم . قدموا لي بعض
21:37التعليقات هناك .
21:38وأتطلع لرؤيتكم في
21:39الفيديو القادم
21:40الأسبوع المقبل . شكراً
21:42.