Full transcript
0:00Sejam todos muito bem-vindos. Um prazer
0:03poder falar com vocês aqui. Espero
0:05encontrá-los bem. E se você tá aí ou
0:08jantando, ou na empresa, ou no trânsito,
0:12na loucura, ligue a câmera porque você é
0:16um gestor ou empresário, igualzinho
0:18todos os brasileiros que lutam para
0:21caramba. Não tenha vergonha, pode abrir
0:23a câmera, vamos conversar juntos aqui,
0:24tá bom? Bem, prazer em falar com vocês.
0:27Obrigado pela presença de todos. Hoje
0:29nós vamos fazer uma conversa direta,
0:32rápida, objetiva, focada em resultados.
0:36A nossa pauta de hoje é fazer com que
0:40tenhamos clareza sobre como aumentar 50%
0:45do resultado, preferencialmente sem
0:48aumentar R$ 1 de custo. Como vocês viram
0:52ali em alguns depoimentos, nós, o nosso
0:54foco aqui é orientar vocês a como é que
0:56você pode aumentar a produtividade da
0:59sua equipe comercial, ou seja, fazer as
1:02pessoas venderem mais com as coisas que
1:04elas já possuem. Ou seja, você não
1:07precisa aumentar marketing, você não
1:09precisa aumentar a campanha de
1:11incentivo, você não precisa aumentar a
1:13unidade de negócio, você não precisa
1:15aumentar vendedores, você precisa
1:17aumentar a competência do seu time de
1:18transformar atendimentos em vendas.
1:21Basicamente é sobre isso que nós vamos
1:22fazer. E aqui você vai ter a certeza até
1:25o final dessa aula sobre como que você
1:27pode aumentar 50% de vendas diretamente
1:31com o time que você tem, sem depender da
1:33experiência ou do talento dos
1:35vendedores, até porque está muito
1:37difícil encontrar uma dessas duas
1:39coisas. Experiência, as pessoas já estão
1:42empregadas ganhando bem em algum lugar.
1:44Talento é raro por natureza, por isso
1:46que é muito desafiador de encontrar. E
1:48aqui eu não vou falar do que eu acho, do
1:51que eu li ou do que eu vi, é do que eu
1:54faço. Há 21 anos ajudo empresas, a mais
1:57de 1000 empresas a superarem as metas
2:00todos os meses. Empresas como Lerói
2:02Merlin, empresas como Sicob, Cred, Avan,
2:05entre tantas outras grandes empresas. E
2:08há alguns anos atrás nós começamos a
2:10ajudar as empresas pequena e médio porte
2:13também. E desde então, só nesse momento,
2:15eu estou ajudando 150 empresas,
2:18mentoreando cada uma delas, onde a gente
2:21aqui na meta, a empresa que mais gera
2:23resultado do país, a ajudar pequenos e
2:25médios empresários. Então, seja muito
2:27bem-vindo. Se você está buscando uma
2:29forma de aumentar resultado sem milagre,
2:32sem fórmula mágica,
2:35sem papo de coach, simplesmente ciência
2:38aplicada ao resultado, você está no
2:40lugar certo. Eu sou Thiago Alves e sou
2:43especialista nisso. Eu me apaixonei por
2:45aumentar resultados, aumentar vendas
2:48desde quando eu era muito pequeno.
2:51Aliás, bater meta foi o que salvou a
2:54minha vida, porque eu nasci na periferia
2:57de São Paulo, mais precisamente na Vila
3:00Mk. Em volta de mim, pobreza extrema.
3:04Essa foto é a foto real do bairro que eu
3:05nasci e esta é a foto atual do bairro
3:08que eu nasci.
3:10Para que eu pudesse estar no lugar
3:13certo, ser uma pessoa honesta, eu tive a
3:16sorte de ter a minha gerente comercial,
3:19esta aqui, que vos fala, onde ela me
3:22ensinou os primeiros passos da venda. E
3:26eu vou aqui compartilhar com vocês
3:29>> para que vocês conheçam um pouco dessa
3:31história. Aí me digam aqui se vocês
3:34estão conseguindo ouvir direitinho que
3:36eu vou passar aqui esse vídeo.
3:40>> Feerante. Aí eu levava o Thaago e ele
3:44era bom comerciante, viu? Não era ruim
3:47não.
3:48Ele tinha uma laba para para induzir
3:51[música] as pessoas que dava gosto de se
3:53ver. Ô moço, ai a galinha gorda, olha,
3:57tá tá barato, tá tava. E aí pessoa vinha
4:01ver ele, o bicho era negociador [música]
4:04mesmo. Então ele pegava, saía pra rua
4:08com com uma bandeja assim de coisa,
4:11[música] ele vendia mais era doce.
4:13Gostava mais de vender doce, bolachinha,
4:15essas coisas. Aí quando chegar, chegar
4:17todo [música] contente. Ol, vó, vendi
4:20tudo. Ah, a pessoa não tava muito afim,
4:22mas eu falei com a pessoa.
4:26E assim foi.
4:28>> Essa senhora bonitinha, que também é
4:31minha avó, me ensinou [roncando] a
4:34vender. E desde então eu falei: "Bem, eu
4:37vou seguir isso pro resto da minha vida,
4:39porque afinal quando você entende o jogo
4:41das vendas, você começa a compreender
4:44que quanto melhor você for, mais rápido
4:48você vai conseguir gerar resultados".
4:51Então, eu comecei a transformar a minha
4:53missão como ajudar pessoas a baterem
4:57meta no CPF e no CNPJ. Contudo,
5:01é muito interessante que
5:05nem sempre as pessoas estão apaixonadas
5:08por isso, porque nem sempre as pessoas
5:11estão amando vender ou atingir
5:14resultado. Atualmente, às vezes, até a
5:18palavra meta é algo que pesa pras
5:20pessoas. E por isso que a minha empresa
5:22tem como objetivo desmistificar. Meta
5:25não é algo desafiador. Meta é muito
5:27prazeroso, super interessante e fácil de
5:30atingir. Agora, se você quer que as
5:33pessoas sejam apaixonadas na sua empresa
5:36também, você tem que ressignificar o que
5:38significa meta. Por quê?
5:41Cá entre nós, tudo gira em torno da
5:44meta. Se só você gosta de meta ou só o
5:47seu gestor gosta de meta e a sua equipe
5:49comercial não gosta de meta, já tem
5:51algum ponto
5:53errado. Porque veja só, se tudo ger
5:56meta, o que mais gera felicidade numa
5:58empresa? As pessoas baterem meta. O que
6:01gera mais medo, as pessoas não baterem
6:03meta. O que gera mais crescimento as
6:05pessoas baterem meta de forma regular. E
6:07o que gera mais desligamento,
6:11as pessoas não baterem meta de maneira
6:12regular. Ou seja, tudo gira em torno da
6:15meta. Só que existe um fato curioso. O
6:17fato curioso é que mesmo sendo o gol do
6:20nosso jogo,
6:22alguns
6:24não curtem esse negócio. É como se você
6:26fizesse o gol e as pessoas chorassem,
6:29não quisessem mais gerar o resultado. Só
6:31que se a gente estratificar, você vai
6:33notar que as pessoas de alta performance
6:36amam bater meta. As pessoas de baixa
6:39performance odeiam meta. Só que quando
6:42as pessoas de baixa performance batem a
6:45meta, elas gostam. Ou seja, o problema
6:48não é a meta. Todo mundo gosta de bater
6:51a meta. O problema é que a minoria bate
6:55a meta de maneira regular. E o que que a
6:58maioria das empresas fazem? Tratam a
7:01meta de forma jurássica. E eu vou te
7:04mostrar o quanto que o Brasil é
7:06jurássico quando o assunto é fazer
7:10equipes comerciais baterem meta.
7:13Se a meta for atingida muito
7:14rapidamente, o que que as pessoas falam?
7:16Tava fácil. Nossa, tava fácil demais.
7:19Foi mal calculada a meta. Se tem alguém
7:23que constantemente bate a meta, o que
7:26que a empresa faz? aumenta a meta dessa
7:29pessoa entre uma pessoa que não bate
7:32meta e uma pessoa que bate meta
7:34regularmente, se for para cobrar mais,
7:36vai cobrar de quem já bate meta
7:38regularmente, ao invés de cobrar aquele
7:40que menos bate. Se tiver uma empresa que
7:42tem várias unidades e tem um gestor que
7:44esse cara é ótimo, excepcional, e aí ele
7:47pega e quando ele arruma uma unidade,
7:51ele vai lá e arruma a empresa, ele vai
7:53lá e faz a equipe bater meta, o que ele
7:55ganha normalmente é uma equipe
7:58desestruturada. Ou seja, é bom para
8:01caramba você ser o mediano, porque se
8:04você for ruim, você é desligado. Se você
8:08for bom,
8:10excepcional, você ganha mais carga e
8:12mais pressão. Porque afinal no Brasil se
8:15você bate a meta, a gente dobra a meta.
8:19Bem, se você é empresário como eu, você
8:21tem que entender esse jogo e mudar o
8:24sistema inteiro. Não é só uma questão de
8:27dar um treinamento ou ter uma técnica a
8:30colar. Se você quer a sua empresa
8:33lucrativa, ela tem que ser pujante e
8:35gostar de amar a bater meta. Mas só que
8:39não é nas palavras, é um processo, é um
8:42protocolo a ser executado. E eu vou te
8:45mostrar como que isto surgiu, esse jeito
8:47jurássico de bater meta surgiu. Surgiu
8:50assim. Uma vez um vendedor começou a se
8:56destacar entre os demais. Esse vendedor
8:59vendia muito mais do que as outras
9:01pessoas. Aí um dia o gestor, o dono da
9:04empresa, decidiu fazer dele um chefe,
9:07porque afinal ele era excepcional. Então
9:10vamos fazer com que ele se torne o
9:12chefe. Só que ninguém contou para ele
9:14que
9:17se
9:19ele não soubesse fazer a equipe
9:22comercial bater meta, ele não bateria a
9:24meta dele. E então começou o desespero.
9:27Ele começou a querer pressionar as
9:30pessoas, não funcionou. Ele decidiu
9:34pagar mais, não melhorou. Ele decidiu
9:37fazer dinâmicas de grupo, de tudo que é
9:40tipo, não funcionou. Ele resolveu
9:43demitir e ficar trocando a equipe, não
9:45funcionou. Na verdade, ele percebeu que
9:50é como se ele quando ele não bate meta,
9:52é como se fosse um 7 a 1, onde no em
9:56vendas, no dia 30 você não bateu a meta,
9:58no dia um a gente tá restartando o
10:01processo tal como ele foi perdido.
10:05Imagine você levar um 7 a um e aí
10:08falar assim: "Ô, vamos jogar de novo,
10:10rapaz, acabei de levar o 7 a . Eu eu
10:14preciso me recuperar, é o mesmo time, é
10:15tudo igual. Não, nós vamos fazer tudo de
10:19novo. Mas por quê? Não, aqui no dia um,
10:22a conta zera é uma nova meta e você vai
10:25ter que fazer de novo. É claro, gente,
10:27que isso não vai funcionar. Nunca
10:30funcionou. Por bater meta é necessário
10:34que você entenda que isto é um processo.
10:37E o processo de tantas vezes que eu já
10:40fiz isso, eu desenvolvi um protocolo. O
10:44que que é esse protocolo?
10:47Quando eu fui pago durante esses 21 anos
10:51para aumentar resultado em grandes
10:53players, eu percebi que treinar não era
10:57suficiente.
10:59Era preciso ter uma estrutura onde as
11:02ideias dos empresários, as estratégias
11:05bem estabelecidas fossem descendo em
11:09cada unidade para que o que é pensado na
11:13cabeça do dono desça para os demais.
11:16E então eu percebi que existiam algumas
11:18etapas que faziam com que estas questões
11:22fossem melhores, gerassem melhores
11:24resultados. Então, a primeira coisa, eu
11:26percebi que era necessário mapear a
11:29oportunidade, ou seja, a empresa tem
11:33milhões de coisas para serem resolvidas.
11:36As empresas têm 150 coisas para que
11:39possam ser resolvidas. Se você não tem
11:42clareza sobre o que atacar, [roncando]
11:44certamente você vai ter problemas de
11:46resultado. Por isso,
11:49o primeiro passo é onde que tá a
11:51oportunidade. Segundo passo é você
11:54estruturar uma estratégia, ou seja,
11:59vamos imaginar que a oportunidade está
12:02sobre vender mais para cada cliente, tá?
12:06Beleza? Mas eu vou fazer de que forma?
12:08Vou fazer por vendas adicionais, eu vou
12:11vender mais produtos de ou serviços a
12:13valor agregado. Eu vou agregar algo no
12:15meu mix. Eu vou fazer o quê? Qual é a
12:18estratégia? Depois você tem que
12:20transformar isso em método. Ou seja,
12:24eu quero fazer dessa forma, vender mais
12:26itens por venda, mas como é que eu vou
12:29treinar os vendedores? Quais perguntas
12:31eles têm que fazer? Como é que eles vão
12:33falar os benefícios se você não dá
12:35método pra equipe? Se ela não sabe como
12:38faz para atingir os indicadores que você
12:40preconiza, você vai depender do talento
12:42da experiência, coisa pelo qual eu falei
12:44no início, tem pouco. Então eu preciso
12:47dar o passo a passo. Depois eu preciso
12:50treinar a equipe, ou seja, fazer com que
12:53essas pessoas saibam executar como se
12:55vende na empresa. E aí sim eu estarei
12:58pronto para acelerar o resultado. Então
13:00eu vou pegar esse protocolo aqui e eu
13:02vou te mostrar passo a passo sobre como
13:04que você pode fazer na sua empresa para
13:07que você tenha também as ideias que você
13:10tem transformadas em resultado e assim
13:13você consegue aumentar no mínimo 50% das
13:17suas vendas. Bem, por onde começar?
13:20Por quem já bate a meta. Como assim,
13:24Thaago? Existe uma oportunidade oculta
13:26na sua empresa que certamente você não
13:29tá observando. Veja só, você não tem
13:32vendedores que vendem mais do que os
13:34outros vendedores?
13:36Sim. Não é? Eles não têm as mesmas
13:38condições? Tem as mesmas condições.
13:41Agora, se eles têm as mesmas condições,
13:45o mesmo marketing, mesmo problema, mesmo
13:47custo, mesmo tudo. Por que que existe
13:49essa distância de performance? É porque
13:52normalmente
13:53os vendedores experientes e talentosos
13:56são a minoria e resta então chegar a
14:00alta performance. Só quem
14:03levou muito tempo pelo tempo para chegar
14:07até lá. Ou seja, se você não abre, não
14:13deixa claro como que é o passo a passo,
14:16esses caras não vão conseguir gerar o
14:19resultado suficiente. Bem, agora uma
14:22pergunta que não quer calar. Você
14:24bateria a meta todos os meses se o seu
14:29melhor vendedor fosse multiplicado nos
14:33demais?
14:34Eu tenho certeza que sim. Se você
14:37tivesse
14:39o seu vendedor clonado nos demais, você
14:42teria com sobras a meta batida. Mas será
14:46que é possível fazer isso? Bem, a
14:48primeira pergunta é: o seu melhor
14:50vendedor, ele é um gênio inalcançável ou
14:54ele é uma pessoa normal, mais dedicada?
14:57Provavelmente você tem um vendedor que
14:59ele é de alto desempenho, ele é normal,
15:03mas dedicado e é possível replicá-lo.
15:07Quando a gente replica isso, que que
15:09acontece?
15:12Se todos os vendedores venderem mais
15:16dentro da sua mesma estrutura, você não
15:18precisa aumentar tráfego, você não
15:20precisa aumentar marketing, você não
15:22precisa aumentar nenhuma dessas coisas.
15:25Isso quer dizer que vai aumentar o seu
15:26lucro, porque aumenta a receita sem
15:29aumentar nada do restante. Ou seja,
15:33quando você tem uma margem saudável, que
15:36é uma distância de performance entre o
15:38melhor e o pior, de no máximo 10%, ou
15:41seja, o pior não pode estar mais do que
15:4410% de distância do maior. E eu tenho
15:47certeza que na sua equipe tem 50% de
15:50distância, tem 30% de distância, mas é
15:53possível quando você faz. E
15:54>> esse mês agora é o oitavo recorde que a
15:57gente bateu hoje, mais um. Todos os
15:59outros oito meses a gente teve recordes
16:01históricos desde desses 13 anos de loja.
16:06Eh, a gente vem superando todos os os
16:09limites. Aí esse crescimento ele vem de
16:12uma elevação de ticket médio, vem de uma
16:14elevação de PA, de peças por
16:16atendimento.
16:17>> E isso em conjunto com o crescimento da
16:20nova base de clientes, que eu tive que
16:22fazer uma alteração no perfil de
16:23cliente, é que tá gerando esse recorde
16:25de vendas, né? Tudo isso só foi possível
16:27por causa da venda 4.0. Quando a gente
16:30entrou com a Meta Brasil, a gente criou
16:32junto com o Thiago e com Ilivelton e a
16:34toda a equipe dele um método de vendas
16:36da Ótica Conceito. Então, hoje a gente
16:38tem um padrão de atendimento
16:41desde o vendedor que era o eh o vendedor
16:44iniciante, por exemplo, que a gente
16:46tinha gente entrando naquele mês que o
16:47Thiago começou lá.
16:49>> Sim.
16:50>> E o meu vendedor top, todos eles
16:53entraram no método de vendas e começaram
16:55a atender do mesmo do mesmo jeito, né?
16:57Hoje, o que que aconteceu? 8 meses
17:00depois, a gente tem eh todos os
17:03vendedores com um ticket médio muito
17:06parecido, com menos de 10% de diferença
17:09entre eles e todos eles com a venda
17:12total com menos de 10% de disparidade,
17:15que era isso que a gente tinha como
17:16objetivo chegar, né, Thago? todos
17:18atendendo num nível que de excelência.
17:25Ou seja,
17:27quando você tem uma estratégia como esta
17:30que nós vamos apresentar aqui para você,
17:33você não depende de mercado, você não
17:36depende de talento do vendedor, porque
17:39você dá a clareza sobre clonar esse
17:42melhor vendedor nos demais para que os
17:46outros façam iguais a você. Mas como é
17:48que faz isso, Thaago? Primeiro, tendo
17:50clareza estratégica. Em que sentido é
17:52essa clareza estratégica? Eu chamo de
17:54FCA, fato, causa e ação. Ou seja, é você
18:00escolher um indicador que você precisa
18:04mais trabalhar. Por quê? Muitas vezes as
18:07empresas querem trabalhar 5, 10
18:08indicadores de uma vez e, gente, é
18:10assim, você deixa as pessoas loucas.
18:13Qual é o principal? E para escolher
18:15isso, eu uso o seguinte raciocínio: você
18:19tem demanda de clientes ou você não tem
18:22demandas de clientes? Ou seja, você tem
18:25clientes que estão ali como leads, vindo
18:28no direct, no e-mail, no telefone
18:30presencialmente ou você não tem, porque
18:35cada qual vai precisar de uma estratégia
18:36diferente.
18:38Vamos imaginar que você tem cliente
18:40assim, o problema é que não vira vendas.
18:43Bem, ou você vai ter um problema de taxa
18:45de conversão,
18:47que é atender e se tornar vendas,
18:50transformar atendimento em vendas. Ou é
18:55ticket médio, eu vendo, mas não
18:58quantidade que eu poderia. Meus
19:01vendedores não ofertam os produtos ou
19:03serviços de maior valor agregado. Eles
19:05não ofertam os itens complementares e
19:08acaba que eu sempre estou com a quem do
19:12resultado que eu poderia.
19:14Eles fazem tudo isso, só que eles vendem
19:17com uma margem muito baixa, vendem um
19:19preço muito barato, eles dão desconto de
19:22maneira desnecessária. Ou eu faço bem
19:25tudo isso, mas eu poderia vender muito
19:28mais para os clientes. Eu poderia ter
19:29uma recorrência de vendas maior e hoje
19:32eu não tenho. Bem, perceba que para cada
19:35uma dessas frentes são soluções
19:38completamente diferentes. Agora, se o
19:41meu problema é demanda, então pode ser
19:44que eu resolva de forma on ou offline.
19:47Se for offline, pode ser por meio da
19:50ativação. Por exemplo, eu tenho uma
19:52carteira de clientes, mas ninguém vende
19:54mais para eles, ninguém entra em contato
19:56com eles. Eu tenho lá dados, tenho tudo
19:58desse cliente e não acontece. Eu tenho
20:00os clientes, até eles ficam satisfeitos,
20:02mas ninguém pede indicação e indicação
20:05aumenta 75% das chances de você vender.
20:08Entre uma pessoa de um lead frio captado
20:11na internet ou
20:13uma pessoa que foi indicada por alguém
20:15que tá satisfeito com que você vende,
20:18esta pessoa satisfeita tende a vender, a
20:21comprar 75% a mais do que o restante. e
20:24prospecção às vezes precisa bater na
20:27porta das pessoas certas para que você
20:29possa aumentar seus resultados. Dito
20:32isso,
20:34pode ser que a sua questão seja online,
20:37ou seja, a demanda online é baixa, as
20:41pessoas não te acham no Google, a sua
20:43rede social é fraca ou a outras
20:46estratégias que possam vir a ter para
20:49captar mais leads, para que aumente a
20:52demanda. Portanto, estas coisas aqui são
20:57situações completamente diferentes e
21:00exigem estratégias completamente
21:02diferentes também. Se você tenta fazer
21:05tudo, você não tá fazendo nada. Se
21:08[roncando] você não tem clareza sobre o
21:10que fazer, o seu perguntar pro seu time
21:12qual é o indicador foco deste mês ou da
21:15sua empresa e eles não souberem, você tá
21:18cada um se esforçando para um lado. Mas
21:21estratégia que é bom, não tem. Quando eu
21:25tenho a clareza estratégica, o próximo
21:27passo é como que eu ensino as pessoas a
21:31chegarem nesse resultado. Isso nós
21:34chamamos de método. Método do grego
21:38significa caminho para se atingir a
21:40meta. Ou seja, eu preciso explicar
21:45pras pessoas como que faz para bater
21:49meta na minha empresa. Porque os
21:51melhores vendedores seus, eles são como
21:54músicos que tocam de ouvido. Por quê? É
21:58como se fosse aquele músico que escuta o
22:02som, sabe o que tocar.
22:05Como é que ele ensina outras pessoas?
22:08Não tem como. É dom puro. Ou seja, a
22:11venda daquele cara que aprendeu sozinho
22:13a vender não diz como que se faz. E se
22:17ele se tornou o gestor da equipe
22:19comercial, ele também não consegue
22:22ensinar as pessoas. Só é possível quando
22:25você decifra como a venda acontece. E é
22:29isso que é preciso ter na sua empresa,
22:32exemplificar,
22:34descrever,
22:35organizar como é que aborda o cliente e
22:39faz ele gostar de você. Como é que
22:40visualiza o cenário fazendo perguntas
22:42inteligentes? Como é que você encanta o
22:45cliente com aquilo que você vende para
22:47que ele entenda que é a solução que
22:49precisa? Como é que eu faço para
22:51negociar com a inteligência? Não só
22:54dando desconto, não só tentando
22:56argumentar em cima de contraargumentação
22:59do cliente, como que eu levo esse
23:01cliente ao fechamento e quando ele
23:04fecha, como eu amplio o relacionamento
23:06para ele me indicar mais ou para comprar
23:08mais. E quando ele não fecha, como é que
23:10eu faço um follow inteligente para que
23:13aumente resultados? Isto é o que vai
23:16fazer você gerar muito resultado. E não
23:20importa se você seja um gênio da venda,
23:22como o Ratinho é que é nosso cliente
23:24aqui. E o Ratinho é um gênio das vendas,
23:27ele é um talento fora do da realidade.
23:31Só que quando ele foi treinar o time
23:32dele, ele pediu para que eu fizesse um
23:35método de vendas, por ele sabe fazer.
23:38Mas ele não sabe ensinar a equipe
23:40comercial. Foi a meta que foi treinada,
23:44que foi treinada, não, que construiu o
23:45treinamento para formar o time comercial
23:48dele. Ou seja,
23:51você precisa ter o seu próprio método de
23:54vendas. Os gurus da internet tentam
23:57vender pra gente a ideia de que o método
24:01deles, que é o excepcional, não. O
24:03método bom é o teu. O método bom é
24:06aquele que foi desenhado da com a sua
24:09experiência, com a experiência dos seus
24:10vendedores, é o que foi desenhado sobre
24:13metida pro seu negócio. É esse que é o
24:15método bom. O resto é balela. O resto é
24:19gente querendo pegar o teu Pix. Certo?
24:22Quando eu percebi isso, o próximo passo
24:25que eu entendi é que as empresas faziam
24:28algo muito errado, que é você querer
24:32satisfazer o cliente, querer bater a
24:35meta todo mês, mas treinar de vez em
24:37quando. Essa conta não fecha. Essa conta
24:40simplesmente não fecha. Por quê?
24:44de tudo que seu vendedor precisa
24:45aprender. Se ele for treinado de vez em
24:49quando,
24:51não vai funcionar. E não sou eu que
24:53estou dizendo isso, é a ciência. De
24:55acordo com Arton, que é um dos
24:57neurocientistas mais renomados do mundo,
25:00após uma semana de treino,
25:03você esquece 90% do que foi treinado. Ou
25:07seja, tudo que você falar pro seu
25:09vendedor hoje, daqui uma semana ele
25:11lembra só 10%. E é exatamente por isso
25:15que as vendas não acontecem com
25:19treinamentos pontuais, com treinamentos
25:21vagos. Isto não tende a funcionar.
25:25Então, como que você tem que fazer?
25:28Transformar o treinamento
25:30contínuo. Ou seja, você deve transformar
25:35todo o momento em um momento propício
25:39para se treinar. Vamos pegar uma
25:41situação bem corriqueira que eu tenho
25:43certeza que o seu gerente passa por
25:46isso.
25:51>> Oi, Léo.
25:51>> Oi, Fábio.
25:52>> Posso falar com você rapidinho?
25:54>> Pode, claro.
25:54>> Eh, eu tô fechando uma negociação, mas o
25:57cliente pediu 10% de desconto. Você
25:59libera para mim, fazendo o favor?
26:01>> É boa negociação. Legal. Boa. Pode, fica
26:04tranquilo.
26:05>> Beleza. Pode fechar lá que tá liberado.
26:08>> Obrigado.
26:09>> Ah,
26:15muito bem.
26:19O,
26:21alguém aprendeu alguma coisa? O gerente
26:23aprendeu alguma coisa nesse cenário?
26:25Não. O vendedor, a vendedora aprendeu
26:28alguma coisa nesse cenário?
26:30Não, o cliente aprendeu alguma coisa?
26:32Não. O gerente só deu desconto porque
26:35sabia que a vendedora sem desconto não
26:37ia vender. A vendedora só pediu desconto
26:39porque sabe que o gerente tá pressionado
26:41pelo resultado e vai dar. E o cliente
26:43pressionou todo mundo porque sabe que o
26:46mercado não tá fácil, então ele vai
26:47pressionar todo mundo. Agora imagine que
26:51as pessoas foram treinadas por esse
26:54gerente nesse método aqui.
26:58Já foi treinado, já foi treinado para
27:00abordar, para fazer perguntas, para
27:03encantar. O gerente já passou por todo
27:06esse processo e aí volta a cena e ele já
27:11capacitou a equipe e aí a vendedora vem
27:14fazer a mesma.
27:15>> Oi Léo, tudo bem?
27:16>> Oi, Fábio, tudo.
27:17>> Posso falar rapidinho com você?
27:18>> Claro.
27:19>> Eu tô fechando uma venda e o cliente
27:21pediu 10% de desconto. Você libera aí o
27:23sistema, fazendo favor?
27:24>> Certo. Qual é o kit?
27:26>> É o seu Carlos.
27:28>> Entendi. E onde que ele encontrou uma
27:30proposta melhor?
27:31>> Ele falou que na concorrência. Tem que
27:34qual o concorrente?
27:35>> Ah, eu não perguntei dela.
27:37>> Eh, qual a proposta da do concorrente?
27:42>> Ele, eu não perguntei detalhes também.
27:44>> A forma de pagamento você sabe?
27:46>> Não.
27:48>> Eh, e com qual produto do concorrente
27:50ele tá comparado o nosso? Você chegou a
27:53perguntar o que ele viu lá comparado com
27:56o nosso?
27:57>> Também não?
27:58>> Então, vamos lá. a gente tem algumas
28:00oportunidades aqui de visualizar o
28:03cenário melhor. Então, minha
28:06recomendação é: volta lá, eh, visualiza
28:09esse cenário, entenda quais são todas as
28:12as necessidades, as comparações, qual é
28:16o concorrente, a sua proposta para que
28:19você possa encantá-lo com solução,
28:21reforçando nossas vantagens com relação
28:23a tudo que ele tá apresentando com o
28:25nosso concorrente, tá? Então, uma vez
28:27que você fez isso, eh, com muita
28:30maestria, e aí você depois vem e fala
28:32comigo como foi,
28:33>> tá? Eu preciso pedir para que ele me
28:35passe a proposta do concorrente para
28:37essa
28:37>> bem. Olha, se agora
28:40o que que se você fizer
28:44o tempo todo esse tipo de ação,
28:48o que que a sua vendedora vai fazer? Ela
28:52o não irá de novo para uma reunião, ela
28:57não irá de novo pedir um desconto sem
29:00ter essas informações. Isto é um
29:03treinamento de verdade. O treinamento
29:06que gera resultado é esse do dia a dia.
29:08O treinamento que acontece é um
29:10feedback, uma reunião de resultado,
29:13a entrega de um goerite, um
29:15acompanhamento comercial, uma
29:17negociação, tudo isso é motivo de
29:21treinamento. Mas só que o que acontece,
29:23a maior parte dos gestores comerciais
29:27acham que sabem fazer, mas não sabem.
29:31Vou dar um exemplo. Acompanhe a reunião
29:34de resultados de um gerente comercial.
29:37Ele vai falar 99% do tempo vai sair sem
29:42um plano de ação. Ele vai cobrar as
29:44pessoas, ele vai mostrar indicadores que
29:47todo mundo sabe ou deveria saber. Um
29:50WhatsApp resolveria, o os indicadores
29:52estão no sistema. Ninguém vai sair com
29:55responsabilidades para resolver. Não
29:58sairão com clareza, não sabem argumentar
30:01melhor, simplesmente vão sair. Um gestor
30:05comercial bem treinado, esse cara vai
30:08falar 10% de resultado, 90% ele vai
30:11treinar as pessoas sobre como aumentar
30:13resultado. Ou seja, se as pessoas não
30:16estão fechando vendas por causa de uma
30:18negociação, ele vai entender qual é a
30:20objeção que tá acontecendo e vai ajudar
30:21a treinar. Se as pessoas não estão
30:23convertendo determinados orçamentos, ele
30:25vai ajudar a fazer isso, a treinar. a
30:28isto. Ou seja, reunião que só fala de
30:30resultado não gera resultado. Reunião
30:32que começa pelo resultado e treina como
30:35atingir o resultado gera resultado. E
30:38assim eu poderia dar exemplos o dia
30:41inteiro. A grande verdade é que 83% dos
30:45gestores de vendas que estão hoje na na
30:48posição de gestores comerciais,
30:51eles não foram treinados para serem
30:55treinadores.
30:57Eles eram exbons vendedores que subiram
31:02para a liderança e não conseguem
31:06performar. Por mais que tenham gênios na
31:08mão deles, eles não conseguem atingir
31:11resultado. Porque uma coisa é você
31:14liderar, outra coisa é você
31:19vender. E uma coisa é vender, outra
31:21coisa é liderar. Não se mistura as duas
31:23coisas. Vender, você depende só de você,
31:27da sua persuasão. Você pode até ser
31:30individualista. Quando você é gestor,
31:32você depende de treinar os outros. Você
31:34depende da capacidade de engajar,
31:37motivar, treinar, planejar, analisar
31:40indicadores. Tudo que não se usa em
31:43vendas.
31:44Em vendas você aprende a vender produto.
31:47Em gestão você aprende a vender ideias.
31:49Não tem nada a ver uma coisa com a
31:51outra. E como que eu descobri isso? Da
31:53pior forma possível. Eu era muito novo,
31:56me formei como vendedor, depois assumi
32:01gestão e fiz todos os erros que um
32:03gestor faz. E aí engordei 30 kg, quase
32:07perdi os dentes, quase perdi minha
32:09esposa, bebia quase todos os dias o
32:11cenário da desgraça. E o pior, quando eu
32:14fui atrás de informações, simplesmente
32:17não haviam. E não tem até hoje. Se você
32:19procurar na Amazon, que é a maior
32:21empresa de livro do mundo, e colocar
32:24livros mais vendidos sobre gestão e
32:25vendas, vai aparecer mais esperto que o
32:27diabo, que não tem absolutamente nada a
32:30ver com gestão de vendas.
32:33Diante de um cenário tão complexo e
32:35percebendo que tudo tinha evoluído no
32:37mundo, em vendas, o cliente evoluiu, o
32:40sistema evoluiu, o marketing evoluiu, o
32:42tudo evoluiu, menos o jeito de tentar se
32:45bater meta. E aí eu percebi que
32:50os melhores gestores, quando eu ia
32:52visitar, treinar as equipes comerciais,
32:54já era consultor, eu percebia que os
32:56melhores gestores, eles sabiam engajar
32:58as pessoas na mudança, eles sabiam fazer
33:01ativação das atitudes necessárias das
33:03pessoas, ou seja, eles sabiam
33:04desenvolver a atitude nas pessoas, eles
33:07sabiam ensinar o método de vendas para
33:09as equipes, eles sabiam aumentar o
33:11conhecimento do time, eles sabiam
33:13mostrar o caminho para as pessoas
33:15baterem meta. Eles sabiam planejar,
33:19ter tempo com o time, saber orientar o
33:22time. Só que ninguém ensinava como fazer
33:26essas coisas.
33:28apenas os gestores de muito tempo de
33:31casa que bateram muito a cabeça, que se
33:34evoluíram, sabiam disso. Então eu
33:37entrevistei durante 4 anos
33:39sistematicamente e também fui testando
33:41na minha própria empresa e estruturei um
33:45método de gestão onde ensina a engajar
33:47as pessoas na mudança, desenvolver
33:49atitude, ensinar a vender, ampliar
33:51conhecimento deles, fazer com que eles
33:53sejam engajados com a meta e que tenha
33:55boa organização do tempo. Quando eu me
33:58toquei de tudo isso, eu comecei a
34:00treinar não só a mim, como também ao meu
34:04time. Depois que eu aumentei resultado e
34:06mais que tripliquei o faturamento da
34:07minha própria empresa, comecei a ensinar
34:09isto para as outras pessoas. E se você
34:12quer saber como que está o seu time ou
34:15como que está o seu gestor, como que
34:17está o modelo de gestão da sua equipe,
34:22a dá uma olhada nesse QR code e baixe
34:25uma ferramenta que tem lá, que é uma
34:28autoavaliação
34:29de gestão. Vai lá, abre aqui
34:34esse esse link, tá? e
34:41acesse este documento.
34:44Tá aqui também no chat onde você pode
34:48abrir, vai abrir aqui esta página, você
34:52faz uma pesquisa bem rápida e isto vai
34:56parar no seu e-mail para que você possa
34:58se autoavaliar. Vou dar aqui dois
35:01minutinhos para que você possa preencher
35:03e a gente seguir pro final desta aula.
35:06Essa ferramenta detalha cada passo a
35:09passo que você pode se autoavaliar uma
35:12vez que tiver dando errado, uma vez que
35:15você tiver quiser evoluir a sua gestão,
35:18você já tem todo o caminho, porque tá
35:20ali o passo a passo de cada uma das seis
35:22gestões.
35:28Vai lá, vou dar 2 minutos e já voltamos.
36:33Feito. Muito bem. Então, diante disso,
36:38quando você tem a clareza desse
36:41protocolo, é onde os resultados começam
36:44a acontecer. tem clareza da
36:46oportunidade, estrutura uma estratégia,
36:49transforma essa estratégia num passo a
36:51passo de vendas, treina o seu time
36:54através do gestor sendo treinador e de
36:57rotinas diária. Meu amigo, você está
36:59preparado para acelerar o resultado. E
37:02olha, eu te digo,
37:04acelerar resultado vale a pena. Imagine
37:07você conseguir fazer com que aquele
37:09desempenho que leva 3 anos dos seus
37:12vendedores, você antecipar isso para um
37:15novo vendedor vender em 3 meses. Foi o
37:17que aconteceu quando as equipes fizeram
37:20isso na CBA. CBA é uma empresa de peças
37:25automotoras e é muito complexo vender
37:28peças. São mais de 30.000 itens. E a
37:31gente conseguiu fazer isto. Olha só que
37:33interessante.
37:35>> No mês de outubro nós faturamos 21
37:37milhões. O que [música] ocasionou esse
37:39resultado foi a maturidade que o projeto
37:42trouxe pro pro pra empresa. Meu nome é
37:44Fagner, trabalho na CBA Diesel [música]
37:46há 15 anos. A gente atua num mercado que
37:49é muito grande e durante muitos anos ali
37:52a gente não estava conseguindo crescer.
37:54Só que tava faltando realmente algo
37:55mais. Tava faltando uma metodologia para
37:57que a gente pudesse alcançar os nossos
37:59resultados. [música] A gente tem uma
38:01visão que vem da Zedom, né? A gente Isso
38:05daí com a metodologia, com a parceria
38:07com a meta, a gente viu que isso daí é
38:09uma mística. Nós tínhamos sempre ali em
38:11média [música] 15% das lojas batendo um
38:14objetivo. Esse número de 15% realmente é
38:17um número que assusta quando a gente
38:18olha pro potencial e do tamanho [música]
38:20que a CBA é. A meta veio até a matriz,
38:23passou aqui uns dias com com a gente,
38:26pegou nossos colaboradores de alta
38:28performance e desenvolveu um método
38:31próprio pra CBA. Hoje a gente tem pelo
38:33menos 50% [música] das filiais
38:35alcançando os objetivos e tivemos um
38:37recorde aí de 63% dos pontos batendo
38:40meta e muito próximo de chegar em 100%.
38:43Nós tínhamos uma estatística que para um
38:44colaborador começar a [música] performar
38:46bem levava-se de 2 a 3 anos. Hoje,
38:49dependendo da maturidade do colaborador,
38:52com dois tr meses já tá entregando esse
38:53resultado pra gente, recomendaria
38:55facilmente [música] a meta para todas as
38:58pessoas que desejam que a sua empresa
39:00cresça de uma forma muito rápida. É uma
39:02parceria muito bacana, tanto [música]
39:04que nós renovamos aí por mais um ano e
39:07eu acredito que quem deseja realmente
39:10ter produtividade, ter uma uma empresa
39:12saudável, uma estrutura bacana, tem que
39:15ter uma consultoria. [música] Eu
39:16recomendo a meta.
39:23Ou seja, meu amigo, pode ser que você
39:26tenha um baita de um desafio hoje e você
39:29esteja pensando assim: "Nossa, cara,
39:32e eu preciso de um milagre ou eu preciso
39:35de um monte de coisa". Na verdade, na
39:36verdade você não precisa de um monte de
39:38coisa. O que que você precisa mesmo? É
39:41mapear a oportunidade,
39:44estruturar a estratégia e transformar em
39:48método e treinar seu time. Ou seja, em
39:51outras palavras, você precisa só de uma
39:54ciência aplicada ao seu negócio. Só que
39:58o que eu tô te apresentando aqui,
39:59raríssimas empresas conseguem fazer, por
40:02eu mesmo passei 18 dos 21 anos que eu
40:05tenho de experiência fazendo só para
40:07grandes empresas. Eu ganhava milhões de
40:10reais, não precisava me preocupar, não
40:13precisava fazer live aqui de graça, nem
40:15Instagram eu tinha, então era muito mais
40:17fácil.
40:18Só que em 2020 eu tive um chamado muito
40:21forte quando eu comecei a aumentar
40:24resultado nas empresas e as outras
40:25empresas amargavam um resultado péssimo.
40:28Então eu abri o Instagram de maneira
40:29totalmente despretenciosa, zero
40:32seguidores e comecei a dar dicas de
40:34graça. Não tinha produto, não tinha
40:37lançamento para fazer nada. Eu só queria
40:40ajudar de maneira super genuína. Tanto é
40:42que eu só fui vender alguma coisa na
40:44internet em 2022. dois anos depois,
40:49quase três,
40:51passei do tr anos e entregando conteúdos
40:54gratuitos. Mas me incomodava muito eu
40:56ficando rico e enquanto eu via pessoas
41:00no Brasil que não tinham acesso a uma
41:02qualidade de estratégia comercial, tanto
41:05é que 80% das empresas eh quebram nos
41:08dois primeiros anos. Foi então que eu
41:09decidi construir a meta para que pudesse
41:13ajudar as pequenas e médias empresas com
41:16uma parte do processo sendo gratuito e
41:18uma parte do processo vendendo mentoria,
41:21que também tem um um valor super
41:23acessível. E eu gostaria aqui de
41:26convidar se tem um empresário ou uma
41:28empresária aqui nesta sala que fatura
41:32mais que R$ 200.000 R$ 1000 por mês. E
41:34gostaria da minha ajuda, do meu time a
41:38fazer a primeira parte desse processo,
41:40que é mapear a oportunidade, ou seja,
41:43fazer uma reunião um a um, onde nós
41:46vamos entender os desafios da sua
41:47empresa, mapear onde que tá a
41:50oportunidade, sugerir para você qual é o
41:52foco que deve ser dado.
41:55Nós vamos colocar um link agora aqui
41:57para você que eu vou te dar este
41:59presente de fazer isso gratuitamente.
42:02Normalmente a gente cobra isso porque
42:04exige uma carga horária dos meus
42:06consultores. Meus consultores ganham
42:08bem, eles não fazem isso de graça para
42:10mim. Mas eu quero fazer isso por você.
42:13Se você fatura mais que R$ 200.000, R$
42:151.000, tem uma equipe comercial, sente
42:17que ela poderia ser mais produtiva, vai
42:20lá e a gente vai fazer a primeira parte
42:22do processo, que é mapear a
42:23oportunidade. E o restante, Thago, o
42:25restante, se você achar que é
42:27interessante, se você gostar do nosso
42:29trabalho, do que a gente vai entregar
42:31nesta primeira etapa, você pode pedir
42:34pro que o closer, para que o meu
42:37consultor possa te apresentar a proposta
42:40de mentoria. Se você achar que não faz
42:42sentido, segue a vida. Você ganhou uma
42:46diagnóstico gratuito, direto, objetivo
42:49para você. O link está aqui, você pode
42:52se inscrever, é de graça. Aproveite a
42:56oportunidade. Thago, eu
42:59tenho eu eu não sou o empresário, sou o
43:02gestor, mas consigo trazer o empresário
43:05pra reunião. Então vai ali e faz a
43:08aplicação. A gente vai analisar seu caso
43:10e qualquer coisa te convido para você
43:12poder fazer, tá bom?
43:14Amigos, espero que vocês tenham gostado
43:18desta aula objetiva, direta,
43:20esclarecedora para que você possa ter o
43:23melhor de nós. O link tá ali. Se
43:25inscreva, a sala vai ficar um pouquinho
43:27mais aberta para que vocês possam abrir.
43:29O pessoal vai colocar o link mais uma
43:31vez e vai incentivar via chat aqui para
43:33vocês e entrarem e vai ser um prazer
43:36poder ajudar a tua empresa, tá bom? Um
43:38forte abraço, até a próxima. Bora bat.