Full transcript
0:02muito bem-vindos batema sejam todos
0:05muito bem-vindos muito bom receber vocês
0:08aqui fico feliz tô vendo aqui o pessoal
0:11da celular Império móveis
0:14Gabriel thí
0:16Volpato pessoal do boto Premium
0:20Arapiraca
0:22Camila seja bem-vindo Camila um monte de
0:25gente aqui sejam muito bem-vindos porque
0:27afinal hoje é uma pauta extrema ente
0:30importante que vai muitas vezes ao
0:35encontro de uma necessidade que você
0:36tinha e nem sabia porque muitas vezes
0:39você está procurando gerar um resultado
0:42procurando encontrar uma solução para os
0:44seus números e você sempre procura no
0:47externo no marketing para chamar mais
0:50pessoas no governo para melhorar a suas
0:54políticas e diminuir suas taxas em
0:56trazer mais clientes mas se todos os
1:00vendedores seus vendessem como o seu
1:03melhor vendedor você já bateria meta
1:05todo mês então a aula de hoje tem como
1:08objetivo te orientar a como que eu faço
1:12para entender o que os melhores
1:14vendedores fazem e replicar nos demais
1:18mesmo que eles tenham experiências
1:20diferentes vontade de vencer de maneira
1:23diferente tempo de casa diferente como é
1:27que eu faço para trazer esses vendedores
1:29há no máximo uma distância de 10% de
1:33performance entre o pior e o melhor
1:36gostaria aqui que vocês pudessem colocar
1:40comentar aqui no chat Qual é a diferença
1:44de resultado entre o pior e o melhor
1:48vendedor Diga lá coloquem aqui Quantos
1:52por cento tem de diferença entre o pior
1:56vendedor e o seu melhor vendedor em
1:59faturamento no mês Qual é o percentual
2:02de diferença é 20% é 30% é 50% quantos
2:06por cento tem de diferença entre eles
2:09comente aqui que eu quero saber Ó lá
2:11pessoal da celular Imóveis celular
2:13Império móveis falou 30% de diferença
2:16entre o pior e o melhor quem mais
2:18coloque aqui que eu quero saber quantos
2:21por Cent de diferença por qu amigos o
2:25Brasil ele não é para amadores né você
2:28que é um empresário
2:30Você que é um diretor de empresa ou até
2:32mesmo um gestor comercial é muito
2:35difícil aumentar resultados porque o
2:37Brasil eventualmente está com inflação
2:42inadimplência aumento de impostos baixo
2:45fluxo de clientes instabilidade
2:49política concorrentes agressivos ou seja
2:53de fato não é fácil ser você por isso
2:57que aqui nós vamos conversar como
3:00aumentar resultad independente dessas
3:03situações porque afinal mesmo que tenha
3:06desafios nacionais o seu melhor vendedor
3:10vende mais do que os outros então mesmo
3:12diante de problemas que eu e você
3:14gostaríamos
3:15de resolver tem alguém como o caso da
3:19Paula Queiroz que os entre o melhor e o
3:22pior vendedor tem 40% de
3:25diferença então o segredo está nós
3:29reduzirmos essa distância porém este
3:33cara que está ao seu lado tem a solução
3:36este melhor vendedor esta melhor
3:38vendedora tem a solução Porque como a
3:42Vilma Barros falou aqui a diferença da
3:45melhor vendedora ao pior vendedor é de
3:4860% então se você consegue só reduzir
3:52essa distância aumentando a
3:54produtividade das pessoas certamente
3:56você já vai ter muito resultado mesmo
4:00diante disso H há algumas questões que
4:02eu gostaria de fazer para vocês pra
4:04gente construir um
4:06racional pergunto para vocês aí vão
4:08respondendo para mim no chat existe uma
4:11diferença de resultados entre os
4:14vendedores com as mesmas condições na
4:17sua empresa ou seja aquele cara que tem
4:20o mesmo preço o mesmo Mix o mesmo ponto
4:23e os mesmos pontos positivos e negativos
4:26da sua empresa existem diferenças de
4:29resultado entre o melhor e o pior
4:31Coloque aqui sim ou não no chat eu
4:34imagino que a grande maioria tenha agora
4:37nós vamos fazer a seguinte análise se
4:40eles têm as mesmas condições e t
4:43resultados diferentes tem dinheiro na
4:45mesa por quê você não tem o mesmo
4:48marketing você não tem os mesmos
4:50concorrentes você não tem os mesmos
4:52desafios você não tem os mesmos produtos
4:54e serviços você não tem os mesmos preços
4:57e taxas a mesmas custos oper ionais os
5:00mesmos custos
5:02administrativos se tudo é muito
5:06igual por que será então que você possui
5:10resultados diferentes bem vamos lá a
5:14primeira questão que a gente precisa
5:17analisar se tem essa diferença é que
5:20você tem na sua equipe muita gente
5:22vendendo pouco e pouca gente Vendendo
5:24muito ou seja você tem alguns que puxam
5:27o resultado para cima enquanto os outros
5:30ficam entre a baixa e a média
5:32performance isso acontece com você diz
5:34aqui comente aqui que eu quero saber se
5:36esta é a a sua situação por exemplo da
5:39Carol é do pessoal da lepostiche lá do
5:43PTI Batel Belém sim e o que
5:47mais se você tem a o resultado que
5:50depende apenas de algumas pessoas né
5:55Você tem um resultado insustentável
5:57porque essa pessoa pode tirar férias
6:00essa pessoa pode tirar folga essa pessoa
6:03pode ir embora
6:05né então diante desta
6:09eh desta realidade que nós estamos
6:12falando aqui para que você possa ter
6:15resultados sustentáveis resultados que
6:19perduram ao longo do
6:21tempo você precisa ter uma análise de
6:24que o seu melhor vendedor ele é
6:28inalcançável
6:30Ele é uma pessoa assim incopiável
6:33totalmente diferente Ou ele é uma pessoa
6:38normal mais dedicada com um pouco mais
6:42de conhecimento do que os demais ele é
6:45inalcansável ou ele é normal e mais
6:47dedicado Provavelmente o seu melhor vai
6:50respondendo aqui no chat que eu tô vendo
6:52ele é mais normal ele é normal e mais
6:55dedicado ele não é uma pessoa Fora do
6:58Comum
6:59fora da
7:01realidade ele é só mais ele é normal e
7:05mais dedicado Então isto nos gera uma
7:09ótima notícia por que esta ótima notícia
7:13se o melhor vendedor que gera 30 40 50%
7:17de resultado a mais do que os outros não
7:19é um mess não é um gênio Indomável
7:22quer dizer que se você aprende a
7:25decodificar o que ele faz é possível
7:29replicar nos outros porque não é uma
7:31coisa fora do comum uma coisa de
7:35extraterrestre e isto é uma ótima
7:37notícia portanto você precisa
7:39compreender o que levou estes vendedores
7:43a terem essa diferença porque essa
7:46diferença ela foi construída ela foi
7:49construída porque hoje você tá
7:51dependendo do talento da vontade dos
7:54melhores vendedores esta realidade que
7:56você tá vivendo agora ela foi construída
7:58e Como ela foi construída primeiro
8:01porque no Brasil de maneira geral
8:04acha-se que vender é uma questão de Dom
8:08portanto existem aqueles caras que são
8:11ruins por natureza e outros são bons
8:13Agora eu te pergunto com toda a
8:16sinceridade do mundo você acha mesmo que
8:18Deus tá com tempo de olhar certidão a
8:21certidão de gente que vai nascer e falar
8:24assim esse nasceu esse vai nascer com
8:26dom para vender esse não esse sim esse
8:28não esse não esse não ess não esse sim
8:30você acha mesmo que isso acontece é
8:33claro que não gente existem pessoas que
8:35T talentos naturais para funções toos os
8:39segmentos porém não são só os talentosos
8:42os que TS que conseguem B resultos
8:45existem outos caminos
8:47também como o líder aprendeu normalmente
8:51você gestor aprendeu a vender sozinho
8:54você pode estar achando que todo mundo é
8:58igual a você que você se fez só que você
9:01esquece que primeiro não era fácil no
9:03começo depois você se esquece que levou
9:06alguns anos para você ficar
9:09ótimo outra questão importante é que
9:12raríssimas empresas acabam mapeando o
9:15que os melhores fazem para multiplicar
9:18para os demais então como a maior parte
9:20das empresas não decodificam o que o
9:23melhor faz e não replicam isso para os
9:26demais aqueles que não têm a experiência
9:29a a a a a habilidade do resultado acabam
9:35amargando por não conseguir gerar bons
9:38números não há desenvolvimento contínuo
9:41pros vendedores quando muito as empresas
9:45fazem treinamentos pontuais Um curso uma
9:49palestrinha uma convenção de vendas se
9:52você escreve o que você o que eu vou te
9:54falar agora se você quer bater meta
9:56todos os dias não faz sentido você
10:00treinar só de vez em quando se você fra
10:03essa frase se
10:05você quer bater meta todos os dias não
10:09faz sentido você querer treinar só de
10:12vez em quando aliás Vamos fazer um
10:15combinado aqui todas as vezes que eu
10:18gerar um Insight para você você f assim
10:20Putz isso foi muito legal eu quero que
10:22vocês coloquem aqui aquele emoticon
10:25aquele aquele Alvinho que tem no celular
10:27Pode ser Ou escreva qualquer coisa que a
10:30gente vai entender aqui que que valeu
10:32Insight então treinar de vez em quando
10:35não gera metas batidas se você quer
10:37bater meta todos os meses você tem que
10:40colocar na sua cabeça e na sua rotina
10:42que é necessário desenvolver a equipe
10:44continuamente e chefes acabam preferindo
10:49reclamar em especial da sua
10:52equipe a estarem aqui com vocês se
10:57desenvolvendo e por isso e por isso que
11:00não geram grandes resultados olha só a
11:03Daniela falando aqui nada de curso na
11:06empresa não tem curso não tem formação e
11:08é por isso que é tão difícil aumentar
11:10resultados tá então quando você tem essa
11:13distância enorme onde muita gente vende
11:16pouco e pouca gente Vendendo muito hoje
11:19neste exato momento você vai entender
11:22que existe dinheiro na sua mesa nesse
11:26exato momento até o final desse dessa
11:29aul você vai compreender que você está
11:31diante de uma oportunidade do tamanho do
11:34universo porque o Brasil ele é tanto
11:37piniquim ele é tão atrasado em
11:40desenvolvimento de vendas que se você
11:43fizer um detalhezinho e desenvolver sua
11:48equipe Você já faz uma enorme diferença
11:50se você é empresário você vai ter muito
11:52mais lucro porque você vai conseguir
11:54aumentar a receita sem aumentar a
11:57despesa Porque você só vai reduzir
11:59distância entre os vendedores se você é
12:00um gestor Você vai bater meta todo mês e
12:02vai colocar dinheiro no seu bolso Então
12:04você está diante de uma oportunidade
12:06porque o seu concorrente certamente não
12:08vai fazer o que eu vou te orientar aqui
12:10o foco de das pessoas está em reduzir
12:13preço em fazer mais propaganda em abrir
12:15a próxima unidade ao invés de aumentar a
12:18produtividade interna esta sacada é se
12:22você quer ter grandes resultados está na
12:24hora de você saber clonar o seu melhor
12:28vendedor foi foi assim que nós geramos
12:318,5 bilhões de reais nos últimos 12
12:34meses e é isso que a gente vai te
12:36mostrar onde a gente já fez na sicob
12:38secred Leroi
12:40Merlin empresas de quase todos os
12:43segmentos que você imaginar e onde que
12:45está este racional o racional está da
12:48seguinte forma tá você ah inclusive aqui
12:51o pessoal da Meta que é a minha empresa
12:53tá lembrando de uma coisa importante se
12:55tá fazendo sentido para você se isto que
12:58você você está vendo tá agregando valor
13:02para você manda para outras pessoas que
13:05estariam interessadas em poder aumentar
13:07esse resultado manda para mais gente
13:10manda para outros empresários manda para
13:12outros gestores comerciais manda pro
13:14pessoal que vai ver valor aqui e se você
13:16mandar comente aqui enviei no grupo do
13:19WhatsApp da empresa da família da do MBA
13:22porque eu quero saber se você
13:24compartilhou pra gente levar isso para
13:26mais pessoas tá bom diante do cenário
13:30quando eu comecei nessa vida de entender
13:34de empresas há muito tempo atrás há 20
13:37anos atrás eu tinha essa carinha de
13:39menininho de jovem aí magrinho
13:41H uma das coisas importantes que eu
13:45pensei foi cara mas o que que é a
13:48diferença do melhor vendedor para o pior
13:52existe a diferença os números não mentem
13:55mas o que seria o passo a passo
13:59que um faz do porque o outro faz por se
14:03você fala assim ah é vontade Ah é querer
14:06Ah é necessidade você tá sendo
14:10superficial muito superficial por
14:14certamente se você acompanha o
14:16atendimento de um cara de alta
14:19performance não é o mesmo do de baixa
14:22performance ele fala diferente ele
14:24neutraliza objeções do cliente de
14:26maneira diferente Ele toma decisões
14:29diferentes e isto é o que vai fazer você
14:32ganhar dinheiro você saber decodificar o
14:36que ele faz porque quando você é um
14:38ótimo vendedor quando você tem ótimos
14:41vendedores e você vê a coisa acontecer
14:44você sabe fazer mas você não sabe
14:48necessariamente explicar pras outras
14:51pessoas e aqui que está A grande questão
14:53muitas vezes você que foi um bom
14:55vendedor e agora está no papel de
14:57empresário de gestor
14:59você pode estar na posição igual um
15:01músico que toca de ouvido vocês já devem
15:05ter visto ou conhecido alguém que toca
15:08algum instrumento musical de ouvido a
15:11pessoa
15:12bate vê a a nota ser tocada em algum
15:17lugar numa TV num rádio etc e ele sabe
15:21onde apertar os botões ou as cordas do
15:24instrumento musical esse cara não
15:26entende de cfra esse cara não sabe ler
15:28uma parte mas ele sabe tocar muitas
15:31vezes acontece isso em vendas se você
15:33intervém na venda você vende se você for
15:36um vendedor você vende mas só que agora
15:38você tá em outra posição e não
15:39necessariamente você consegue explicar o
15:42que você faz é um músico tocando de
15:45ouvido para você poder explicar pras
15:48pessoas você tem que entender as cifras
15:50da venda você tem que saber
15:52decodificar e isto passa por você saber
15:55as etapas da venda as etapas da venda
15:58São
15:59seis etapas muito Claras quando eu
16:02comecei a estudar e desenvolver
16:04metodologia eu descobri que os
16:05vendedores que batem meta todos os meses
16:08fazem seis coisas extremamente
16:11importantes que eu organizei de maneira
16:13didática através da venda o vendedor de
16:17alta performance ele aborda
16:19positivamente ele faz o cliente gostar
16:22dele ele quebra o gelo ele consegue
16:26abrir portas para que e depois ele possa
16:31visualizar o cenário ou seja fazer
16:34perguntas inteligentes para o cliente
16:37para ele compreender com mais
16:39profundidade tá Outro ponto importante
16:42Encante com soluções ele sabe falar de
16:46benefícios ele sabe envolver o cliente
16:49ele sabe mostrar para o cliente que o
16:51que ele precisa eu consigo entregar e
16:54fazer aumentar
16:56resultado é claro que haverá
16:59possibilidades de negociação e por isso
17:02que ele sabe negociar com inteligência
17:04seja a inteligência emocional sabendo
17:07manter a calma a tranquilidade e falar
17:09com as pessoas ou a inteligência
17:11racional onde ele coloca a técnica ele
17:13neutraliza ele quebra a objeção do preço
17:15ele sabe vender dessa forma por fim Ele
17:19Decide o fechamento ele não espera que o
17:21cliente eh eh feche sozinho Ele Decide
17:26ele conduz o fechamento e ele amplia
17:30relacionamento por se ele não fechou a
17:33venda ele vai fazer follow até levar o
17:36cliente ao fechamento se ele fechou a
17:39venda ele quer vender mais vezes para
17:42esse mesmo cliente ou até mesmo pedir
17:44indicação Diante Do que vocês estão
17:47vendo
17:48aqui fica mais fácil
17:52entender o que os melhores vendedores
17:54fazem olhando para esse acrônimo aqui à
17:58venda fica fica mais fácil comente aqui
18:00que eu quero
18:12saber eu quero ajuda de vocês comentando
18:15pra gente conversar vai lá fica mais
18:19fácil mais didático explicar o passo a
18:22passo sobre como se vende através de uma
18:27acrômio de um passo a passo como
18:29M fica muito mais fácil fica mais fácil
18:32você formar um novo vendedor fica mais
18:35fácil você pegar os vendedores atuais
18:37que T desafios de resultado e mostrar
18:40qual é a etapa da venda que ele não está
18:42indo bem fica mais fácil para você
18:47decodificar qual etapa da venda está
18:50faltando para que aquele indicador
18:53importante seja aumentado então fica
18:57tudo mais fácil com clareza Como disse
19:00aqui a Renata né traz mais
19:03clareza o Thiago perguntou aqui não
19:06entendi o visualize o cenário Tiago é
19:08quando você vai fazer perguntas pro
19:10cliente para entender o cenário da venda
19:13Qual é o desejo dele qual é a
19:15necessidade Qual é a motivação o Quem
19:17são os influenciadores onde que ele já
19:19eh pesquisou na concorrência Você
19:21visualiza o cenário da venda tá é fazer
19:25perguntas inteligentes como a arles
19:28falou a aqui
19:30então dito isto é importante para que
19:33você possa clonar o seu melhor vendedor
19:36que você construa o seu método de vendas
19:40o seu passo a passo e como que deve ser
19:44o seu método de vendas ele deve
19:48principalmente ter no um
19:51padrão eh aliás ter um padrão um
19:55material genérico É bom com essas
19:58técnicas
19:59nós mesmo temos um método padrão que a
20:01gente treina as equipes mas só que
20:04customizar para o seu negócio é melhor
20:07ou seja o seu método de vendas tem que
20:09conversar com o seu segmento com o seu
20:11ramo com a sua realidade tá Outro ponto
20:14extremamente importante
20:16é que quando você faz específico para o
20:21seu negócio Como foi o caso da Rosane
20:25que é da empresa filtra suu que é uma
20:28empresa que vende b2b filtros para
20:31outras empresas ela cresceu 30% do
20:35resultado Porque ela fez um método sob
20:38medida da venda 4.0 para ela e pro
20:41negócio dela é tão sob medida que até a
20:43capa tem a foto dela aí é mais
20:46proveitoso Outro ponto muito
20:51importante focado nos indicadores de
20:55vendas mais importantes por quê você
20:59certamente é cobrado acompanhado ou você
21:02como empresário acompanha determinados
21:05indicadores tick médio desconto margem
21:09eh itens por nota Cac LTV tem vários
21:14indicadores que você poderia aqui eh
21:19citar se você tem as regras do jogo mas
21:21você não sabe e não ensina as pessoas
21:23jogar esse
21:27jogo É como se você cobrasse números mas
21:30não desse o caminho método do grego
21:34significa dar caminho para atingir a
21:38meta é caminho para atingir a meta então
21:41se você tem lá eu quero aumentar o médio
21:44você tem que mostrar através de um
21:45método como é que se faz caso do
21:47contrário as pessoas não vão encontrar
21:49este caminho você pode ter um método
21:52onde os exemplos deste método são os
21:55produtos e serviços mais relevantes para
21:58você vender onde demonstre como encantar
22:01com soluções demonstre quais perguntas
22:04fazer para cada produto e serviço o que
22:07favorece demais o entendimento das
22:09pessoas e por consequência o resultado
22:12que mostra mostre a Como contornar as
22:16situações mais desafiadoras e
22:18recorrentes para que vocês possam de dar
22:22na mão dos seus vendedores o como fazer
22:26dar exemplo de como executar E isto é
22:31extremamente
22:33poderoso você conseguir decodificar como
22:36é que se bate meta na sua empresa você
22:39conseguir mostrar o caminho e essas
22:42pessoas
22:43encontrarem o padrão de atendimento da
22:45sua empresa por mais que você não queira
22:48que todo mundo seja robótico mas que
22:50você tenha os caminhos para neutralizar
22:54objeções os caminhos para vender isso é
22:57extremamente poderoso foi assim que eu
23:00cresço por exemplo cresci ano passado
23:0482% a minha empresa Porque na minha
23:08empresa possui método foi assim que eu
23:11fiz com que empresas como a evolua
23:14digital que é o braço da Vivo aqui no
23:18Paraná triplicasse o faturamento em se
23:21meses é assim que nós fizemos A amb
23:23soluções que é uma
23:24indústria agora está em 10 vezes maior
23:27do que a anos atrás quando ela começou o
23:30processo é assim que nós fizemos a
23:32grandes empresas Pequenas Empresas
23:34médias empresas a crescer o resultado E
23:36eu vou te dar um exemplo muito prático
23:38que você vai entender a diferença que se
23:41tem quando você é um chefe hex quando
23:46você é um gestor que não decidiu se
23:48desenvolver não decidiu desenvolver a
23:50sua equipe para mim é como se fosse um
23:53chefe Jurássico tá em extinção Você tem
23:56o crachá Mas você você não tem a forma
24:00de conduzir de liderar Ou seja você dá a
24:03meta Mas você não dá o método e é por
24:06isso que talvez seja tão desafiador para
24:08você normalmente um chefe ele fala assim
24:11vamos imaginar que estamos numa rede de
24:13postos de combustível que tem aquelas
24:16palhetas para trocar na frente do carro
24:18onde tira o a chuva né do para-brisa
24:21normalmente um chefe vai falar assim ó
24:24jur eu preciso que você venda a paleta
24:27quando
24:30você vai e
24:32oferece é um chefe falando ele dizendo o
24:36que fazer mas ele está dizendo o como
24:41fazer e aqui que está a grande diferença
24:45vamos agora ver uma uma outra forma
24:48Imagine que você tem um método um passo
24:50a
24:57passo Acha lá do vidro
25:00dele daquela palheta dele tá ressecada
25:04tá gasta para que você aente a
25:06necessidade dele Nossa é verdade minha
25:08paleta tá bem desgastada depois ele dá
25:12um seg uma segunda técnica eu tô
25:15decodificando a melhor forma de se fazer
25:17isso que ele fala assim faça a reflexão
25:21com o cliente sobre qual é o custo e
25:23benefício de comparação ao dano no
25:26para-brisa
25:28E aí ele tem um terceiro elemento ele
25:31coloca lá venda os
25:33benefícios fale o cliente que o que o
25:37cliente ganha com isso maravilhoso ele
25:40deu três etapas ele mostrou o caminho tá
25:43super legal agora vamos lá além de ter
25:47dado o passo a passo ele ainda fala como
25:52que deveria ele dá exemplo de como que
25:55deveria ser falado então ele diz olha
25:59a borracha precisa ser trocada Gabriel
26:01quer vir aqui aí o cliente vai lá até a
26:05frente do carro olha ela está ressecada
26:08e a qualquer momento pode riscar o seu
26:13para-brisa por isso eu creio que nós
26:16concordemos que sai mais em conta trocar
26:21a paleta do
26:22parabrisa do que o próprio para-brisa
26:25não é verdade Ah é verdade Brisa tá caro
26:29o senhor tem ideia de quanto custa um
26:31para-brisa no seu carro é em torno de R
26:35700 agora a paleta é um investimento de
26:38apenas 45 e eu troco para você enquanto
26:42você completa o tanque é muito
26:45rápido pergunto para vocês vossas
26:49excelências que estão aqui assistindo
26:52comigo esta visualização do cenário e
26:55ess Encante com
26:56soluções qual é é que tem mais chance de
27:00aumentar resultado o jeito do Chefe Rex
27:04ou o jeito de um líder Bat meta um líder
27:07treinador o líder que é o herói da sua
27:10equipe qual desses dois caminhos usando
27:13a venda 4.0 ou não usando que esse
27:16vendedor de posto de combustível de para
27:20de
27:22eh
27:24[Música]
27:25de de acessórios né de palheta qual
27:29desses tem mais chance de aumentar
27:31resultado é claro aquele que tem o passo
27:34a
27:35passo não só é claro Quanto é real este
27:39exemplo que eu dei aqui é um dos
27:42exemplos que existem no método da rede
27:45de postos de combustível mimi que é uma
27:49grande rede de Santa Catarina uma das
27:51maiores do Sul do Brasil Onde exatamente
27:55este exemplo que eu dei aqui ó
27:58está no
28:00método Olha lá exemplo da paleta
28:04exatamente do jeito que eu falei assim
28:06como tem do resto de lubrificante de
28:09líquido de arrefecimento para completar
28:11o reservatório do aroma que é o
28:14cheirinho do carro tem todos os detalhes
28:17ali e Claro que isto gera um resultado
28:22absurdo Como o próprio diretor da rede
28:25de postos que eu estou falando vai vai
28:28explicar para vocês então do do primeiro
28:31primeiro período pós-pandemia 2022 a
28:33gente conseguiu superar os números de
28:352019 que é que foi um momento onde Ah
28:39realmente o nosso setor Estava
28:41caminhando muito bem em vendas para
28:442023 a gente já conseguiu e superar aí
28:47no fechamento do mês de junho os alvos
28:49de ebitda do ano Eh estamos num num
28:53caminho bem Próspero né temos temos
28:57conseguido ser dois dígitos todos os
29:00indicadores da empresa indicadores
29:02econômicos e de venda quando a gente
29:04olha para crescimento quando a gente
29:06olha pros nossos alvos né que eram bem
29:09arrojados hoje a gente conquista e bate
29:13as metas de forma mais sustentável mais
29:16leve que o incremento de Margem então a
29:17gente consegue incrementar volume e
29:20incrementar a margem no negócio então às
29:24vezes lá atrás a gente tomava decisões
29:27pouco embas
29:28e acaba destruindo algum valor no
29:31caminho aí em detrimento da Meta ou não
29:34chegando nela mesm hoje a gente vê o
29:36caminho do negócio sendo muito mais
29:39rentv conseguindo conectar o objetivo
29:43com o resultado efetivo ou comado aci do
29:49esperado quem aqui Gostaria de bater a
29:54meta do ano de lucro em
29:59junho quem
30:02gostaria quem gostaria de chegar ao
30:04final de Junho com a meta de lucro do
30:07ano batida com 20% a mais de
30:10lucratividade com
30:1443% de redução de rotatividade eu tenho
30:18certeza que você está nesse pacote mas
30:21não vai acontecer de maneira aleatória
30:24né não acontece assim do nada
30:28é preciso construir é preciso você sair
30:30do mundo Jurássico de ficar gastando
30:33saliva com a sua equipe comercial para
30:36você ter um processo um método bem claro
30:39de desenvolvimento você tem que entender
30:41que o jeito que hoje tenta se chegar a
30:44resultado no Brasil é Jurássico se não
30:46for por meio do que eu tô te
30:48apresentando aqui então a partir
30:51Daqui Eu Vou sugerir para você alguns
30:54temas que seriam fundamentais você ter o
30:57Pass a passo para sua equipe detalhado
31:01né para facilitar o entendimento e o
31:04aumento de resultado deles então é como
31:06se fosse um índice da venda 4.0 e claro
31:09que você deve eh passar o segmento eh eh
31:13eh fazer a customização pro seu segmento
31:16né então Imagine que o seu vendedor no
31:19aborde positivamente ele encontre
31:22respostas para Como criar uma conexão
31:25instantânea que gere confiança no do
31:28cliente como usar técnicas para quebrar
31:31as objeções no primeiro contato do
31:34cliente quando ele fala que só tá dando
31:35uma olhadinha que ele tá ocupado que
31:37agora não como adaptar a sua comunicação
31:41ao perfil de cada cliente tem clientes
31:44mais sérios mais objetivos outros mais
31:46descontraídos outros en rolones outros
31:48mais
31:49objetivos erros que afastam você já
31:53tenha previsto Claro os erros que
31:56afastam o cliente logo nos primeiros
31:58segundos e como
32:00evitá-los como abordar clientes novos
32:04recorrentes e nativos de
32:08indicação para que você tenha no
32:10visualize o cenário a como fazer
32:13perguntas estratégicas para mapear as
32:16necessidades Como identificar os reais
32:19desejos e dores do cliente como
32:22compreender o que é mais relevante para
32:24o cliente como entender as OS possíveis
32:28influenciadores que esse cliente tem
32:31você ter exatamente as respostas pro seu
32:34vendedor ele só basta estudar e se
32:36desenvolver e aumentar resultado no
32:38Encante com
32:39soluções você tem a clareza sobre Como
32:42apresentar o seu produto e serviço de
32:44forma envolvente Lá tem os exemplos
32:47Matadores que se o vendedor colocar em
32:50prática Hoje ele aumenta a venda Como
32:53customizar a oferta com que interessa o
32:56cliente como formar benefícios em algo
32:59tangível e desejável para o cliente como
33:03vender adicionais e complementares você
33:06tem um exemplo de Qual pergunta eu
33:08levanto a bola do adicional para depois
33:10eu poder
33:11ofertar que tenha no seu método o
33:14efeito que nossa eu não posso perder
33:18essa oportunidade que o vendedor
33:20consegue criar A Urgência natural no
33:23cliente que tenha também a forma dele
33:28negociar onde ele Apresente uma
33:30estratégia de ganha ganha e não ganha
33:32perde onde o cliente fica metralhando
33:35ele reduzindo o preço e gerando desconto
33:38porque ele não sabe
33:40negociar o poder de ancorar a
33:43precificação para que ele possa levar o
33:46cliente ao fechamento como reforçar o
33:49valor e minimizar a percepção do preço
33:52alta você tenha detalhadamente Como
33:55contornar as objeções
33:57sem confrontar o cliente para que seja
33:59uma negociação suave leve que você já
34:02tenha previsto uma objeção que é tão
34:04comum que é a objeção do cliente em
34:06relação ao preço você já demonstre como
34:09é que
34:10contorna da mesma forma outras objeções
34:14como comparação com concorrente entre
34:17outras que sejam normais no seu segmento
34:21quando você tem essas respostas você
34:24facilita o entendimento e o aumento de
34:27resultado datos porque o seu vendedor
34:29precisa além dessas respostas também
34:31sobre decida o fechamento Como
34:34identificar os sinais de compra para não
34:36perder o timing da venda como levar o
34:38cliente ao fechamento para que ele não
34:41diga que vai parar para pensar como você
34:44reduzir e levar esse cliente ao
34:47fechamento para que ele não não diga
34:49para você talvez ao invés de ser sim
34:52como não ser insistente na venda e sim
34:55persistente como evitar endimentos do
34:58cliente né Então tudo isso é de extrema
35:01importância para você inclusive se você
35:04quer sempre estar se
35:07desenvolvendo siga aqui o nosso YouTube
35:10tem aqui inscrição né como você se
35:13inscrever no nosso YouTube também curta
35:15a Live para chegar para mais pessoas
35:16para também aparecer para você mais
35:18vezes porque sempre que possível a gente
35:21tá criando lives de alto valor aqui
35:23aulas materiais conteúdos para que você
35:26possa eh como está fazendo agora
35:28gratuitamente receber mais conteúdos e
35:31ampliar relacionamento como que eu faço
35:33para vender pros clientes atuais como eu
35:34faço para pegar indicação como eu faço
35:37para transformar os meus clientes em
35:39promotores da minha marca Como que eu
35:42posso gerar recompra e facilitar o
35:44atingimento das metas pergunto para
35:47vocês meus jovens que que vocês acharam
35:50desse método se você tivesse eles aí no
35:54na sua empresa na na no no passo a passo
35:58aí pronto na sua empresa o que que você
36:01acha
36:03imaginou o quanto seria simples o quanto
36:07seria fácil o quanto seria muito mais
36:10tranquilo você conseguir trazer aquele
36:12pior vendedor paraa mediana e depois da
36:15mediana trazer ele paraa alta
36:17performance muito mais simples agora a
36:20reflexão que você precisa ter é o
36:22seguinte sem um método os seus
36:26vendedores vão encontrar o caminho para
36:28bater a meta você acha que sem você ter
36:30um passo a passo uma um treinamento uma
36:33formação um método escrito organizado na
36:35sua empresa você vai conseguir ter
36:38vendedores que vão fazer
36:40download sozinhos não vai gente você no
36:45máximo vai ter que sonhar e esperar que
36:50esta pessoa ao longo dos anos batendo
36:53cabeça consiga fazer mas normalmente ele
36:55não vai ficar na sua empresa ele vai
36:57pedir desligamento e vai tentar em outra
36:59empresa em outra empresa em outra
37:00empresa
37:01então a segunda questão que eu queria
37:04aqui ver contigo é Se o
37:07vendedor não tem a resposta para os
37:11dilemas do dia a dia dele de duas uma ou
37:14ele vai se desmotivar e vai ficar o
37:17resultado ainda pior porque ele não
37:18ganha variável ele não não leva eh
37:20dinheiro para casa não paga os boletos
37:23ou ele vai dar desculpas ele vai dar uma
37:27desculpa que não aumenta
37:29resultado a desculpa que o mercado não
37:31tá bom a desculpa que o cliente não tá
37:33comprador a desculpa que o concorrente
37:36faz propostas melhores ele vai dar
37:39desculpas mas por que que ele dá
37:42desculpas por ele Mente Tão
37:45descaradamente E você acha que ele está
37:48mentindo Pode ser que ele não esteja
37:51mentindo Pode ser que na cabeça dele
37:55faça todo sentido pode ser que ele de
37:58fato acredite que o problema das vendas
38:02não sejam ele sejam os outros e eu vou
38:05mostrar aqui para
38:06vocês depoimentos de vendedores que
38:10vendem no grupo bright cof que é um
38:12grupo muito renomado em Santa Catarina
38:14de concessionárias que vendem Audi
38:17Volkswagen Citroen E tantas outras e
38:20esses vendedores Eles foram treinados na
38:23na venda 4.0 eles assistiram as
38:26videoaulas eles tiveram um método
38:28escrito eles tinham que se
38:31autoavaliar através de um diagnóstico um
38:34checklist baseado nessa venda sempre que
38:36depois que fosse uma venda ou seja Eles
38:38foram de fato desenvolvidos para chegar
38:40a esse resultado veja como eles ficam
38:42mais
38:43autorresponsáveis quando eles têm esse
38:45tipo de
38:49acompanhamento eu oferecia tudo mas eu
38:52não sabia a necessidade do cliente uhum
38:55nesse até porque assim e a maioria das
38:59vezes o cliente Ah não quero não vou
39:01usar não quero eu não entendia eu não
39:03entendia o perfil que cliente que T
39:05atendendo porque querendo ou não a gente
39:07vende Mas a gente não tem técnicas para
39:09vender entende então agora com as
39:12técnicas fica muito mais f porque antes
39:14a gente só ofertava oferecia não sabia
39:17de uma importância de um vídeo de
39:19qualidade de uma foto de qualidade de
39:21visualizar Às vezes o cenário poder
39:23ofertar ali certinho e quando eu perdi
39:25uma venda Não entendi Por que eu tava
39:28perdendo aquela venda achava que não é
39:31porque o cliente não quis mesmo é porque
39:32ele não quer depois a metodologia eu
39:35consigo ver quando eu perco uma venda o
39:36por que eu perdi qu foi que eu errei eu
39:38consigo me analisar nisso para poder não
39:40cometer mais esse erro ter a venda
39:43consultiva mesmo que a exel vendia mas
39:45eu não trazia todas essas informações
39:48pro cliente sabe hoje até inclusive tav
39:51tem um cliente aqui agora perguntei e
39:54com qual frequência você vai utilizar o
39:55carro ah eu vou usar bastante eu vou eu
39:58ando bastante 50 km eu vou usar grande
40:02dia ok já fui direto no no que vai ser
40:06bom para ele então hoje eu consigo fazer
40:08esses
40:09filtros consigo identificar o perfil do
40:12cliente fazer as perguntas é criando o
40:14rapor né Toda a etapa da venda se torna
40:18muito mais leve muito mais suave
40:25é quem aqui gostar de ter vendedores tão
40:30autorresponsáveis quanto estes que vocês
40:33acabaram de ver
40:35aqui eu imagino que você deve ter
40:38pensado rapaz se eu tivesse vendedor
40:42assim sabendo que o o por que ele não
40:45fecha negócios puxando para si a
40:49responsabilidade ele se autod
40:51diagnosticando e percebendo os pontos
40:53que ele tem de melhoria já se ajustando
40:55e desenvolvendo nossa minha vida seria
40:58muito melhor agora eu te pergunto você
41:02acha que esses vendedores os seus lá da
41:05sua empresa eles possuem estas etapas da
41:09venda bem Claras bem certinho assim eles
41:13sabem que a venda tem seis etapas eles
41:16sab que a uma se conecta com a outra que
41:19uma é mais importante é que a outra ele
41:22tem um checklist na cabeça dele onde
41:26depois que acabou atendimento ele se
41:28auto aplica o checklist ele percebe os
41:32pontos de melhoria e sai se
41:34desenvolvendo você acha que os seus
41:36vendedores são assim seja muito sincero
41:40pensa comigo responde aqui no chat você
41:42acha que os seus vendedores são assim é
41:45claro que não agora uma outra pergunta
41:48que eu preciso te
41:49fazer você acha que um dia vai ser não
41:53porque é você que tem que assumir o
41:56protagon do desenvolvimento da sua
41:58empresa é você que tem que trazer
42:02ferramentas soluções formações pro seu
42:05time Porque caso contrário você sempre
42:09vai ficar chorando e reclamando e eles
42:12reclamando de para um lado você
42:13reclamando reclama da sua equipe de
42:15vendas e eles reclamam do cliente do
42:17mercado ou da tua própria empresa não
42:20tem fim se você não tiver uma solução e
42:24quando você tem essa solução é
42:27Libertador porque os resultados são
42:31impressionantes eu vou mostrar para você
42:33agora o depoimento da gestora dessas
42:36pessoas que acabei de passar para você
42:39ver o impacto no dia a dia
42:45dela me chamo Roberta e eu sou a gerente
42:48de negócios do grupo Brit hoje eu
42:50consigo perceber o time mais
42:53maduro mais seguro e mais Acer no
42:57atendimento com os clientes porque eles
43:00entenderam a importância de aplicar a
43:04metodologia visualizar o cenário
43:06entender o perfil do cliente e oferecer
43:09pro cliente aquilo que é importante para
43:12ele nós temos um portfólio extenso de
43:15produtos e serviços e nem tudo aplica a
43:19todo cliente nós precisamos realmente
43:21entender o que é importante para ele no
43:24momento da compra de um carro para que
43:27que realmente isso faça sentido então Eh
43:30com o treinamento ficou muito claro esse
43:33amadurecimento do time E refletiu aí nos
43:36nossos resultados fazendo um comparativo
43:38de resultado entre o ano anterior nós
43:42crescemos 35% na aud Center Joinville
43:47crescemos 30% na aud Center Blumenal
43:51crescemos mais de 28% na aud Center
43:55Florianópolis crescemos
43:57mais de 200% na Peugeot e na Citro e na
44:01Volkswagen também tivemos um crescimento
44:04acima de 20% no nosso
44:07[Música]
44:11faturamento E aí você quer resultado
44:14dessa
44:15forma coloque primeiro isso na sua
44:17cabeça o jeito atual não vai gerar Este
44:21resultado o que é necessário é que você
44:24precisa mudar e aí sua vida por
44:28consequência vai mudar também porque
44:31você tem um time responsável você tem um
44:34time que engaja-se que tem consciência
44:37dos pontos que tem que evoluir o
44:39resultado será excepcional pergunta o
44:42que ten de fazer neste ano você espera
44:46que os seus vendedores tenham todas as
44:49respostas que brote neles de repente Ou
44:52você já entendeu que você tem que os
44:55desenvolver você já entendeu ou
44:58não você já entendeu que este é um
45:01caminho sem volta que se ou você
45:04desenvolve seus vedores ou você vai
45:06amargar resultados porque a meta vai
45:09crescer e você precisa crescer o método
45:12da sua equipe você precisa crescer a
45:15capacidade deles fazerem resultado de
45:17você fazer 100% do que está 100% nas
45:21suas mãos quando você faz 100% você não
45:23controla a inflação você não controla
45:25inadimplência você não controla a
45:27taxação do governo você não controla o
45:29fluxo de clientes você não controla
45:31essas coisas o que você controla é
45:34desenvolver o seu time para que eles
45:36tenham excepcional atendimento e que não
45:39tenham muitas diferenças entre um e
45:42outro é isto que faz você superar a meta
45:46colocar dinheiro no bolso e ter
45:48tranquilidade de vida e isto serve para
45:51qualquer cenário até mesmo cenários onde
45:55o mercado esteja caindo
45:5744% a hiperzoo que é uma empresa de Pet
46:01aqui do Paraná cresceu simplesmente 14
46:0841% num mercado que estava caindo
46:1244 E por que que isso
46:15aconteceu
46:17por entenderam a diferença
46:21entre se vender está difícil ou está
46:25diferente gente vender não está difícil
46:29está diferente porque veja a reflexão
46:33comigo o cliente vai voltar a ter mais a
46:37menos informações ele vai parar de
46:39consumir informações e chegar mais
46:41preparado na sua empresa não o cliente
46:44terá menos exigência ao longo do tempo
46:47não o cliente terá menos concorrentes
46:50para poder comprar não o cliente Parará
46:54de comprar na internet não a economia do
46:57Brasil vai se tornar europeia você sabe
47:00que não seu vendedor vai fazer download
47:02do conhecimento Você acredita numa
47:04geração de vendedores que se
47:06desenvolverão sozinhos não se este
47:09cenário é desta forma você tem que
47:12entender como está funcionando
47:14atualmente os seus vendedores eu recebi
47:17esta mensagem no Direct de uma vendedora
47:19Olha o que ela diz sou vendedor fico
47:21muito feliz quando a minha loja bate
47:23meta mas isso nem sempre acontece está
47:26difícil para mim correr atrás da Meta
47:27com movimento baixo aí eu perguntei Olá
47:32Simone e você você prospecta clientes já
47:35que o movimento tá baixo né Tem
47:37trabalhado com vendas digitais no Google
47:40e no Instagram tem frequência de
47:43ativação de ex-clientes ela disse que
47:46não com a carinha de
47:50choro ou seja o seu time espera um
47:53milagre que não vai acontecer e e por
47:57consequência também está fazendo algo
48:00e fazendo muito pouco para agir porque
48:04você também não tá fazendo muito você tá
48:07tentando convencer Estas pessoas a
48:10aumentarem o resultado na base do gogó e
48:13você precisa inverter este processo por
48:16quê para que você de fato possa superar
48:18os resultados você primeiro precisa ter
48:21um método segundo e fundamentalmente o
48:25segundo você precisa prisa saber engajar
48:28motivar e treinar o seu time quando você
48:31sabe dessas duas coisas saber eh ter um
48:36método e saber de conduzir o seu time a
48:38resultado você terá sempre muitos
48:41resultados agora eu quero saber Você
48:43quer continuar sendo a gente tá chegando
48:45ao final desta Live e eu e eu quero te
48:48fazer uma boa eh notícia mas antes eu
48:52quero saber de você Você quer continuar
48:54sendo desenvolvido por mim pelo meu time
48:57Você gostou do que você tá vendo aqui
48:59faz sentido é diferente do que você
49:02normalmente vê na internet você quer ao
49:05invés de ter um palestrante de cursos
49:08vendedor de cursos ser orientado pela
49:10consultoria que mais gera resultados No
49:13Brasil se você quer eu tenho um convite
49:16para te fazer extremamente importante a
49:19meta a minha empresa a empresa que mais
49:22gera resultado que gerou R 8,5 bilhões
49:24de reais em metas batidas nos últimos 12
49:26m meses possui uma mentoria para
49:29pequenas e médias empresas que desejam
49:33aumentar seus resultados para
49:35empresários que querem alavancar seus
49:37números formando seus gerentes seus
49:40vendedores e seus gestores caso tenha ou
49:43se você é um líder que quer se auto
49:46investir se você quer fazer mentoria
49:49para que você possa acelerar para que a
49:52gente possa pegar na sua mão e mostrar o
49:54passo a passo de como entar resultados
49:58eu quero te fazer um convite para te
50:00apresentar esta mentoria totalmente
50:04tranquilo gratuito para que você possa
50:07conhecer os bastidores desses resultados
50:10que nós geramos tá e para que fique
50:14ainda mais interessante para você Nós
50:17faremos uma coisa muito importante que
50:22é fazer um diagnóstico na sua
50:27na sua equipe Ou seja você se
50:31inscreve E aí nós vamos mandar uma
50:34pesquisa para você Você vai preencher
50:37essa pesquisa dizendo os pontos de de
50:41desafio de Dores das do seu
50:44negócio meu time de consultores vai
50:47entrar em contato com você e vai agendar
50:49uma reunião onde nesta reunião eles vão
50:53apresentar as
50:54respostas e orientações sobre o que você
50:59deveria fazer para aumentar resultados
51:01Independente se você vai entrar na nossa
51:03mentoria ou não nós vamos ser
51:04extremamente úteis para você Você vai no
51:08mínimo você vai ter um baita de um plano
51:10de ação que você pode querer executar
51:13sozinho ou você vai querer a nossa ajuda
51:15para fazer mentoria se fizer sentido se
51:17for o seu momento se você tiver o valor
51:20de investimento para fazer neste momento
51:23mas No mínimo você vai ter um
51:24diagnóstico um plano de ação
51:25extremamente estruturado sem custo algum
51:29se você decidir entrar na mentoria que a
51:32gente logo depois do diagnóstico a gente
51:34apresenta para você a nossa mentoria é a
51:37única que dá um ano de garantia se você
51:41não aumentar resultado ou seja se você
51:44não aumentar vendas a partir das
51:46orientações que nós fizermos você
51:48implantar o processo e não gerar
51:50resultado a gente devolve integralmente
51:52o seu dinheiro de volta integralmente e
51:57esse compromisso com você começa agora
52:01para que você possa fazer
52:05100% do que está 100% nas suas mãos o
52:09link está indo agora aqui no chat para
52:11vocês para quem tiver interesse já fazer
52:14a inscrição para ter um diagnóstico com
52:17o meu time e depois a gente apresentar
52:18um plano de
52:19ação e se você está assistindo a aula
52:22gravada tem aqui no comentário deste
52:26vídeo vídeo um link para que você possa
52:28eh atingir para que você possa gerar
52:31resultados para que você possa se
52:32inscrever meu time vai colar aqui o link
52:36né Para que você possa eh se inscrever e
52:39você automaticamente vai lá e faz parte
52:43deste processo para que você possa se
52:45inscrever O link tá aqui já foi aqui no
52:47chat e também está na descrição desse
52:49vídeo para que você possa fazer parte da
52:53de um baita de um diagnóstico de um
52:55baita de um resultado atingir as suas
52:57metas e gerar muito muita venda tá bom
53:01amigos um forte abraço clica nesse link
53:03se inscreve Vai ser um prazer poder
53:05ajudar você um forte abraço Bora bater
53:08meta