Как доносить ценность продукта до целевой аудитории

0:00Мне кажется, уже только Ленивы не

0:01рассказал про то, что нужно делать с

0:02аналитий аудитории, что если у вас не

0:04работает маркетинг, вы плохо понимаете

0:06своего клиента. Вот этот всё. Я сама так

0:07рассказываю. Но знаете, короче, где

0:09самый главный вопрос возникает и у

0:11маркетологов, и у предпринимателей. Вот

0:13мы сделали анализ целевой аудитории, вот

0:15мы получили какие-то данные и что? Ну

0:19типа как вот от момента, что мы узнали,

0:21что у нашего клиента болит это и он

0:23хочет вот это, получить какой-то

0:25конкретный результат на уровне продукта

0:26или воронки? Вот как соединить и

0:28работать с данными. Вот здесь начинаются

0:30самые большие проблемы. Поэтому сегодня

0:32я хочу сделать небольшое видео, которое,

0:35я надеюсь, реально поможет разобраться с

0:37тем, как поженить данные анализы целевой

0:40аудитории с тем, на что мы реально хотим

0:43повлиять, чтобы наш маркетинг работал.

0:44Ну и меня зовут Натана Арбаева, и это

0:46маркетинг.

0:50Ну что, какая самая большая беда у нас

0:52бывает? Вот мы с вами разобрали

0:54качественное качественное или

0:55количественное исследование целевой

0:56аудитории. Мы с вами провели там каздевы

0:58или, я не знаю, мы с вами посмотрели

1:00форумы, собрали какую-то смысловую

1:02карту, но продукт у нас остаётся тем же,

1:05то есть мы не понимаем, как это на

1:07продукт натянуть, а продажи продолжают

1:10говорить теми же словами, то есть не

1:12меняются скрипты, ничего не происходит

1:14базово, сайт остаётся тем же. Все

1:16лендинги как были, так и остались. Вы

1:19даже вот, знаете, тоже часто ситуация

1:20какая бывает? Ну, типа там аналитики

1:22провели исследование или там

1:24маркетологистратеги сделали

1:25исследование, отгрузили это отделом

1:28маркетинга там по холодному трафику,

1:30например, там или конкретно подрядчикам,

1:32кто занимается оптимизацией сайтов, там,

1:34сеошником, директологом. Все такие с

1:37умными видами покивали, поработали и

1:39продолжают делать то, что делали. Потому

1:41что одни собирали исследование целевой

1:43аудитории просто потому, что нужно было

1:45собрать, ну, типа у них такой стоит, а

1:47другие не понимают, что с этим сделать.

1:48Мы им отгрузили там семидесятистраничный

1:51документ с описанием там, я не знаю,

1:54любимого цвета у 125 сегмента целевой

1:59аудитории. Как это, [ __ ] использовать

2:01для сайта, они не понимают, да и никто

2:02не понимает. Ну и, в общем, в целом

2:04контент выходит по старому плану.

2:05Воронка у нас никак не меняется. Вот

2:07даже здесь для вас подготовила слайд.

2:08Вот прямо чётко видно. Вот исследование,

2:10после которого ничего не изменилось. Вот

2:13в этот момент что делают и собственники,

2:16и предприниматели, некоторые коллеги

2:18маркетологи, они задаются закономерным

2:20вопросом: "А нахрена тогда всё это

2:22было?" И вот эти вот все истории по

2:23типу: "Нали маркетологов, они месяц

2:25сделали исследование, потом выкатили нам

2:27стратегию и что они оттуда и растут". И

2:29нельзя сказать, что кто-то в этой схеме

2:31[ __ ] Традиционно нет. Есть люди,

2:33которые не умеют работать с данными

2:35исследованиями, или есть люди, которые

2:36их коря к кокряво собирают. То есть,

2:38особенно и то, и другое, они чаще всего

2:40друг с другом встречаются по закону

2:42Мёрфи. Поэтому я прекрасно понимаю

2:45негатив в сторону большого количества

2:48аналитики, которые собирают маркетологи

2:49для того, чтобы запустить какую-то свою

2:51работу, от со стороны собственников.

2:54Прекрасно понимаю, почему маркетологи

2:56возмущаются тому, что вроде они сделали

2:57качественную работу, качественную

2:59стратегию, а собственники это внедрить

3:00не могут. Но по факту здесь нужно

3:02учиться разбираться с тем, как мы

3:04используем эти данные. Для кого? Для ни

3:06для ни для кого, для чего мы их

3:08собираем, ну, как мы с ними дальше

3:09работаем, в общем и целом. Вот сразу

3:11погнали по примерам. [откашливается] Я

3:12снова для вас тут нарисовала красивую

3:14мирожку, где хорошо видно, с какими

3:17проблемами люди сталкиваются. Ну вот,

3:19условно возьмём мы с вами репетиторы или

3:20школ подготовки к экзаменам. Что обычно

3:23люди делают, если продажи не растут? Но

3:24вообще сюда можно подставить товарищу

3:26любую услугу. А любую услугу, которую вы

3:29оказываете, потому что инфобис с

3:32услугами в некоторых частях

3:35я имею в виду маркетинга, он похож. А

3:38что люди делают, чтобы было больше

3:40продаж? Меняют рекламу. Причём ещё

3:42обычно из серии "Я художника", я так

3:44чувствую, давайте попробуем вот с этой

3:46стороны. Переписывают лендинг, постят

3:48более вирусный рилс. Господи Иисусе.

3:50Самое тупое, что вы можете делать и

3:52начать постить, а, вирусные рилс

3:54какие-нибудь тренды, чтобы у вас это всё

3:55просто набирало какие-нибудь миллионы

3:57просмотров. Вы даже не представляете,

3:59насколько бесполезная [ __ ] рилс на

4:01миллионы просмотров. Вот я вам серьёзно

4:03говорю, как меня бесит, когда люди

4:05такие: "Блядь, я хочус на миллион

4:07просмотров". Вот я вам говорю, как

4:09человек, который 90%, да кого 90, [ __ ]

4:1295% моих клиентов и студентов пришли с

4:14органики, с ЮтуЮба, с Инсты, с ТикТока.

4:17Ну то есть мы живём на

4:18контент-маркетинге, у нас холод только

4:21сейчас запускается. Я переехала,

4:22наконец-то, в Дубайск. У меня есть

4:24физическая, юридическая возможность

4:26нормально заниматься рекламой в полной

4:28мере. И вот только сейчас и когда ко мне

4:32каждый раз приходит и дрочат меня с

4:33вопросом: "Блядь, нам надо сделать рил

4:35миллионник, а покажите ваши кейсы рил

4:37риусов миллионников". Да ё-моё, давайте

4:39я вам покажу кейсы, как мы кассу

4:41сделали. Давайте я вам покажу кейсы,

4:42сколько мы заявок привели. Давайте я вам

4:44покажу кейсы, где мы процент квалу

4:46увеличили. До этого люди делали рекламу

4:48на Яндексе R, рекламная сеть Яндекс,

4:52лили трафик и к ним приходило, [ __ ] из

4:54100 заявок один квал. Мы сделали серию

4:57нормальных рилс, которые набрали, да,

4:59пару тысяч просмотров, но к ним пришли

5:0210-15 прямо целевых заявок, которые там,

5:05блин, там 80% из них прямо

5:07кристаллически их клиент, потому что

5:09смысловая часть хорошо сработала.

5:10Нахера, [ __ ] вам эти миллионы

5:11просмотров? Ну, короче, ладно. Это,

5:12видите, у меня [ __ ] махом сгорела. Это

5:13моя больная боль. Поэтому постят более

5:15вирусные рилс, обвиняют менеджеру, что

5:17плохо закрывает. Ну, это вообще

5:18стандартная история. К тому, да, к отдел

5:20продаж или отдел маркетинга, добавляет

5:22скидку. Хотя проблема, э, действительно

5:25чаще часто находится раньше, когда

5:28компания не понимает, кто именно

5:30принимает решение о покупке, зачем он

5:31покупает продукт, в какой ситуации

5:33вообще начинает его искать. То есть

5:34простыми ситуациями. Очень часто, как

5:36будто бы, по моему скромному мнению,

5:38проблема у и предпринимателей, и

5:40маркетологов, то, что они не умеют

5:42делать зумаа при анализе

5:46целёвки. Что я имею в виду? Вот есть

5:48определённый путь клиента. Это а

5:50процесс, как человек принимает решение о

5:52покупке, как у него формируется

5:54потребность в решении проблемы, в

5:56решении проблемы конкретным способом, а

5:59формируется доверие, лояльность

6:00конкретному личному или коммерческому

6:02бренду. И вот эта вот вся история. От

6:04момента я о вас ничего не знаю, мне

6:05вообще ничего не болит, мне ни хера не

6:07надо. До момента я стал вашим лояльным,

6:09постоянным клиентом, фанатом, которые

6:10вас всем советуют. Люди же, вот я дальше

6:13буду показывать, они, во-первых, разные

6:15сегменты, у них разные клиентские пути.

6:18То есть есть люди, у которых даже не

6:20люди, а один и тот же продукт, у

6:23клиентов которого клиентские пути будут

6:25кардинально различаться. То есть как у

6:27людей формируется идея решения проблемы,

6:29точки касания, где не ищут информацию, а

6:32и другие брендлифты исследования,

6:34которые показывают, что люди вообще

6:36по-разному приходят к одной и той же

6:37мысли, по-разному приходят к одному и

6:38тому же продукту. Очень частая ошибка -

6:41это начинать мешать все сегменты. Ну вот

6:42сейчас какой-нибудь давайте пример, а

6:44что у нас же есть школа? Вот репетитор

6:46школа подготовки к экзаменам. Ну можно

6:47выделить сразу два сегмента, особенно

6:49если подготовка к экзамену там для

6:51одиннадцатиклассников.

6:52Это сам подросток, который, да, он пусть

6:55там не всегда ЛПР при лицо, принимающее

6:58решение, которое по деньгам, но имеет

6:59влияние на родителей и родитель. Вот два

7:02сегмента. И мы берём и делаем, а,

7:05одинаковый маркетинг и на родителей, и

7:07на школьника.

7:08А у них вообще разная может быть

7:10мотивация, у них разные могут быть

7:12вторичные выгоды, у них разные

7:13ситуативки, в которых они оказываются,

7:15разные, а, страхи и сепын

7:19points, почему они вообще, в каких

7:21ситуациях у них становится нужен

7:22продукт. [фыркает] Но, например, мы

7:25забиваем хер на сегментацию. Мы

7:27начинаем, мы проанализировали аудиторию,

7:29что наши клиенты, вот эта вот, знаете,

7:31шляпа, типа наши люди, им базово нужно

7:35сдать ЕГЭ.

7:36Да, им нужно сдать ЕГЭ. Сдать ЕГЭ.

7:39Поступить. Поступить, конечно, им нужно

7:41поступить в вуз. А давайте-ка сделаем

7:44рекламу. Сдашь ЕГЭ и поступишь в вуз.

7:47Попадание, [ __ ] 10 из дети. Никогда

7:49такого не видели. Очень креативно, очень

7:51здорово. И рилсы пытаются снимать

7:53какие-нибудь всратые юморные ситуативки,

7:56связанные с тем, как человек Ну ещё,

7:58кстати, всратые юморные ситуативки с

8:00поступлением в вуз ещё могут помочь. Ну,

8:02короче, я понимаю, что сейчас мне могут

8:04напихать и сказать: "Не знаю, а у нас в

8:06холоде такой креатив работает". Блин, он

8:08работает, если вы умеете в демпинг и

8:10умеете то, что, не знаю, там подготовка

8:13к экзаменам всего 300 руб. в час. Бля,

8:15вот так вот работает. У вас там хренова

8:17гора заявок будет. Вам, конечно, за эти

8:18300 руб. вас

8:20выманают и высушат, но всё равно.

8:22Поэтому либо смешивание всех сегментов,

8:25либо непонимание вот это неумение

8:27сделать zoom и увидеть весь путь

8:30клиента. То есть вы мыслите категории,

8:31что ваш клиент находится где-то здесь

8:33или только где-то здесь, и всю рекламу

8:35вы делаете на какой-то один отрезок пути

8:37клиента. Вы не умеете вести человека в

8:39воронки. Вы не умеете делать так, чтобы

8:41человек проходил все эти этапы вместе с

8:43вами. Ну я уж молчу про сквозную

8:44аналитику. И вот здесь сразу прямо

8:46покажу. Вот мы берём продукт подготовка

8:48ребёнка к АГ по математике. То есть

8:50целевая аудитория - это здесь родители

8:52учеников восьми-девятых классов. Так как

8:54эти родители учеников восьми-девятых

8:56классов, они принимают решение о

8:58покупке, потому что у них деньги. Это

8:59вряд ли вот дети. Хотя я не знаю, у меня

9:02просто я давно не коммуницировала с

9:04подростками. Э у моих друзей не у всех

9:06есть дети подростки, поэтому у меня и

9:09друзей-то [смех] немного. Короче, я не

9:12знаю, как сейчас дети принимают решение

9:14о покупке репетиторов. Буду с вами

9:16честна и откровенно. Но что-то мне

9:18подсказывает, что по-прежнему

9:20четырнадцатилетних, четырнадцатилетним

9:22детям всё-таки по большей части родители

9:24решают, кому они пойдут. Ну, короче, для

9:26маркетинга это почти бесполезная

9:27информация. Почему? Потому что у нас

9:29есть какие сегменты? Аэ, человек,

9:32который приходит в сентябре и говорит:

9:34"Хочу спокойно готовиться весь год,

9:36чтобы без стресса получить пятёрку или

9:37сдать экзамен". Приходит в январе, у

9:41ребёнка пробник на три, в школе он

9:43ничего не понимает, уже всё, уже

9:44проблема выяснилась. Приходит в апреле,

9:47до экзамена у нас 2 месяца, он не

9:50занимался, и ребёнок вообще вне минозе,

9:53спасите, помогите, и приходит за баллом.

9:54Ребёнок поступает в профильное лице.

9:56Оценка тут вообще не главное,

9:59что у них есть у этих сегментов. У них

10:01абсолютно разные критерии выбора. То

10:03есть у тех, которые, мм,

10:06знаете, э люди, которые начинают

10:08готовиться заранее, они ещё могут

10:10выбирать, они могут сравнивать, и те,

10:12которым нужно быстрее, они могут и по

10:13цене где-то подвинуться, потому что уже

10:15всё уже горит. У них разный уровень

10:17тревоги. Те, которые находятся вот из

10:19этих сегментов, которые прошли в апреле

10:21или у них уже там 2 месяца до

10:23подготовки, они на тревоги и на страхи

10:26им сильно проще продать. Это наиболее

10:28горячий, наиболее лояльные. У них это,

10:30знаете, как с уровнями спроса. То есть

10:32есть спрос плановый, есть спрос

10:34формируемый, а вот это уже горячий

10:36спрос. У них уже горит, у них уже боль

10:38сформированна, у них уже прямо

10:39припекает. Разный срок решения проблемы,

10:41разную чувствительность к цене, разное

10:43ожидание от продукта, опять-таки тоже.

10:45Ну, хотя не, наверное, есть люди,

10:46которые приходятся 2 месяца ожидать, что

10:47из их ребёнка сделают гения. Тут

10:49репетиторы мне могут написать в

10:50комментариях, как чаще бывает, но всё

10:52равно у них, в зависимости от того, как

10:54они долго формируются и как приходят,

10:57банально отлгивась от того, что, не

10:59знаю, там какая-нибудь душная мама,

11:00душная в хорошем смысле этого слова, она

11:02там заморочилась заранее, как ребёнку

11:04подготовиться там к иг, как ему всё это

11:06сдать, как ему были научиться, и она там

11:09всё изучила, и у неё какие-то более

11:10адекватные, разумные ожидания. То есть

11:12она понимает, что нужно там полгода

11:14минимум. чтобы там с какого-то не очень

11:16хорошего уровня нагнать. А какая-нибудь

11:19мама, которая с пули в башке, осталась 2

11:21месяца до экзамена, у неё ребёнок вообще

11:24там весь год козявки ковырял, на стену

11:26кидал, ничего не знает, и она к

11:27репетитору приходит и вываливает, что,

11:29[ __ ] мне нужно, чтобы он сдал на 100

11:31из 100, потому что она не изучала этот

11:33эту информацию. У него тревога её

11:34пропекла, она прибежала. Но это моя,

11:36опять-таки, моё предположение. То есть

11:38это нужно глубже копать, лезть. Я там

11:39тут вам где-то придумываю, показываю на

11:42примерах. И вот смотрите, аа они по сути

11:45четыре разных клиента, хотя это одна,

11:48это одна, но это четыре разных сегмента,

11:51где хочу спокойно готовиться весь год,

11:53где у ребёнка пробник, где до экзамена 2

11:55месяца и где оценка вообще мне не

11:57главная. Он должен, не знаю, там

11:58олимпиады какие-то сдать. И что нам во

12:01всей этой ситуации сделать? А выход и

12:05вывод у нас достаточно простой. Я на

12:07многих своих бесплатных лекциях живых,

12:09которые провожу, говорю, что, а, мы

12:11первое, с чего начинаем вообще копать-

12:13это нам нужно понять, кто наш клиент,

12:15кто наша целевая аудитория. Но когда мы

12:18говорим про методы исследования и

12:20исследования аудитории, первый вопрос,

12:22который мы должны задать - это не кто

12:24наш клиент, а какое решение мы хотим

12:28принять с помощью этого исследования.

12:31Тоже то, что меня очень сильно дрочит и

12:33иногда злит, особенно когда с этим

12:35маркетологи приходят, это дайте нам,

12:37пожалуйста, какой-нибудь список вопросов

12:39для каздевов или айте нам табличку

12:42анализа или вот на курсе у нас там на

12:44курсах бывает, что а покажите какие у

12:46вас таблички аналица. Да мы без проблем

12:49показываем, мы показываем, как мы

12:50делаем, мы показываем примеры, но люди

12:52же как делают, они берут в тупую и

12:54списывают. Но в чём прикол? Не

12:56существует одного универсального способа

12:58исследования целевой аудитории. Каждое

13:00исследование собирается под цель, потому

13:03что вот вы говорите, например, мне:

13:04"Наташа, покажи свою таблицу анализа

13:06целевой аудитории". О'кей? Какую

13:07таблицу? Когорты принятия решений,

13:10сегментарку, ABCDX сегментацию, в том

13:13числе, я не знаю, какую-нибудь таблицу

13:16критериев вирусности, то есть как люди

13:18на что реагируют в контенте, таблицу,

13:20карт усепов, их ситуативок, в которой

13:23они принимают решение, в которых они,

13:25господи, да, в котором их нужен продукт.

13:27Или вообще вам нужна таблица алиос

13:29смысловая карта. Это с общим описанием

13:31портретов. А как мы это будем

13:33использовать в контенте? Как мы будем

13:34делать рефрейминг? Какую мы мысль в

13:36голове клиента, скажем так, оставляем?

13:39Какую у меня херовая гора информация о

13:41моей целевой аудитории, как у любого

13:44минемого маркетолога. Вы от меня ждёте

13:46часто очень, ну не вы, ладно, уж

13:48простите, я тут опять начинаю. Очень

13:49часто люди от меня ждут какого-то

13:51универсального решения, что я скину

13:53волшебную таблицу анализа целевой

13:54аудитории. А вся волшебная таблетка в

13:56том, что мы умеем ставить цель

13:59исследования, мы умеем понимать, какую

14:01информацию нам нужно собрать. И вот

14:03здесь и кроется ответ на вопрос: а как

14:04мы будем работать с данными? Когда вы

14:07понимаете, зачем вам данные, да, вам

14:10понятно, как с ними работать. Всё очень

14:12просто, потому что вам нужно, например,

14:14я не знаю, там продать. У вас вот есть

14:17продукт, у вас продукт классный, он там

14:19уже несколько лет, ну, например, и вам

14:20нужно этот продукт как-то продавать, и

14:22вы не понимаете, как вам продавать,

14:24через что продавать, какой контент

14:25работает. Вы от меня, например, услышали

14:28про каздева. Вы такие: "О, бля, каздева,

14:30каздева, каздева". Идёте на каздевы и

14:32делаете продуктовый каздев на тест

14:33продуктовой гипотезы. И какую вы

14:35информацию вытаскиваете? Вы вытаскиваете

14:40критерии принятия решения о покупке.

14:42вообще, что люди покупали, какой продукт

14:44им нужен, как они им решают свою

14:45проблему. Ни одного, [ __ ] ответа на

14:47вопрос о том, как им продавать. И вы

14:49смотрите на эту таблицу. Там могут быть

14:51даже какие-то страхи, боли, желания и

14:53возражения, но которые вы тоже не

14:54понимаете, как натянуть. И вы не знаете,

14:56что с этой информацией сделать. А

14:57почему? Потому что вы эту информацию

14:59собирали не под то, что вам реально

15:00нужно. То есть мы сначала ставим задачу,

15:04что мы хотим решить с помощью

15:06исследования, на ка ответ, на какой

15:09вопрос нам нужно найти, какую проблему

15:11нам нужно сейчас пофиксить в нашем

15:13маркетинге. И только под это мы уже

15:15собираем, какие данные мы будем

15:17собирать. И тогда становится понятно,

15:19как с этим работать. Правильная

15:21формулировка звучит так: нам нужно

15:24понять X, чтобы принять решение y. И вот

15:28тогда мы понимаем и как работать с

15:30данными после исследования. И, в

15:31принципе, исследование у нас не идёт в

15:33стол. Вот для примера у нас есть,

15:35скажем, четыре задачи. Это я сейчас тоже

15:37вынесла такой какой-то, знаете, такой

15:38формат посмотреть. А их может быть

15:40сильно больше. Четыре задачи, четыре

15:42разных исследования. Ну вот, например, у

15:44нас падают продажи продукта. Вот у нас

15:46продукт классный, всё было нормально,

15:47что-то начинает падать. А нам нужно

15:50понять, почему покупали раньше и почему

15:52перестали. Изменились ли потребности,

15:55появились ли новые альтернативы, а

15:58сместился ли момент возникновения

15:59спроса, какие свойства продукты

16:01перестали быть ценными. Что мы тогда,

16:03какие типы исследований делаем? Мы

16:04делаем исследования для продуктовых

16:06решений. То есть мы начинаем

16:08разбираться, что у нас начинаем

16:10отталкиваться от продукта. То есть

16:11сначала копаем в продукт, потом копаем,

16:12например, в воронки в пути клиента. А

16:14потом другая история, у нас заявок

16:16много, продаж мало. Кстати, вообще

16:18классика очень часто бывает, когда

16:19случается перелидоз. Просто приходит

16:21очень много неквала. С каким ожиданием

16:23человек приходит, что он думает, что ему

16:24сейчас предложат, какие вопросы

16:26возникают перед покупкой. Это если что,

16:28я вам перечисляю. Это вот мы реально

16:30типа мы такие, нам нужно там решить

16:32такую-то задачу, и мы прямо выписываем

16:34список вопросов к целевой аудитории. Что

16:36вы здесь думаете, как вы здесь

16:38принимаете решение, прямо вот так вот. А

16:39потом из этого делаем столбики в

16:42табличке Excel для анализа целевой

16:44аудитории. Ну, типа, всё очень тупо, всё

16:45очень просто. А с каким ожиданием

16:47человек приходит? Что он думает, что ему

16:48сейчас предложат? Какие вопросы

16:50возникают перед покупкой? Почему

16:51откладывать, с кем сравнивает, чего

16:52боится. Это исследования воронки и

16:54продаж. Тоже они делаются. Я, кстати,

16:55дальше покажу, через что они делаются.

16:57Ну вот там тоже разные варианты, как мы

16:59их механи, ну, технически проводим. Ну

17:01даже не технически, а в принципе, ну,

17:03типа, например, не все исследования

17:04делаются через касдевы, несмотря на то,

17:06что я очень люблю касты и очень много об

17:08этом говорю. Люди думают, что, наверное,

17:09я все у меня все исследования от

17:11каздева, нет ни хрена по подобного.

17:13Потом у нас есть другая проблема,

17:14например, это контент смотрят, но

17:17клиентов нет. Какими мы вопросами здесь

17:19можем потенциально задаваться? Это какие

17:21события заставляют человека задуматься о

17:23проблеме? Какие вопросы он задаёт на

17:24разных стадиях? Короче, я здесь оставила

17:26это всё в мире. Я потому что понимаю,

17:28что на этом моменте сейчас кто-то

17:29выключает видео, потому что, [ __ ]

17:30какая-то духота. Вот посмотрите

17:33отдельно, прямо здесь это выписано. То

17:35есть если у нас контент смотрят, а

17:36клиентов нет, это исследование для

17:37контента и коммуникации. То есть мы

17:39смотрим реально, что людей интересует,

17:41какой контент они смотрят, какую

17:42информацию они сёрчат вообще. И,

17:44например, мы выходим в новый сегмент, то

17:46есть мы хотим расшириться. Мы до этого,

17:48не знаю, там какая-нибудь снова

17:49образовательная ниша. Мы работали только

17:52с родителями детей, которые сдают ЕГОГ и

17:55начинаем работать с родителями детей, не

17:57знаю, там пятиклассников или даже там

17:59каких-нибудь начальной школы, помогать

18:01им учиться, там дотягивать детишек или

18:03даже готовить к школе тех, кто там в

18:06детском саду ещё находится. И вот мы

18:07новый сегмент для себя берём. Нам нужно

18:09тоже здесь понимать, начиная от того,

18:11кто у нас принимает решениние, какие

18:12альтернативы вообще в продуктах

18:14рассматривать, до, э, за что готов

18:16платить больше. И это исследование

18:18нового рынка. И вот смотрите, например,

18:21школа работала со школьниками,

18:23а теперь хочет продавать подготовку к

18:25олимпиадам сильным ученикам. Взять

18:28старое исследование целевой аудитории -

18:30это выстрелить себе в ногу. Это не

18:32просто даже бесполезно, это может

18:34навредить иногда. Это другой рынок, его

18:37нужно изучать заново. как мы конкретно

18:38исследуем. И вот здесь то, что я обещала

18:41вам рассказать, что мы с вами поняли,

18:43что один метод исследования на все

18:44задачи не работает. Мм, давайте

18:46поговорим про инструменты. Шесть

18:47методов, которыми мы собираем данные,

18:49это глубинное интервью, э, вот эти вот

18:52касты, общение с людьми, то есть логика

18:54решений, что произошло до покупки, когда

18:57появилась проблема, почему он решил

18:58решать её именно сейчас. Если мы говорим

19:01про услуги, про инфобизнес, это вот

19:04глубина интервью. Если мы говорим про

19:06товарку, ээ, блин, не могу вспомнить,

19:08как на товарку называется, не

19:11антропологический, во антропологический

19:12тип исследования, когда мы прямо

19:14наблюдаем, если мы, например, продаём

19:15FMCG, наблюдаем в зале, как люди смотрят

19:18товар, как они его выбирают, там же

19:20также бытовая техника, электроника

19:21хорошо работает. Дальше это анализ

19:23продаж и звонков. Вот если мы опять-таки

19:25видим историю с падением продаж или

19:26историю с тем, что у нас много заявок,

19:28но люди покупа мало покупают, нам не

19:30нужно идти в мир и и и исследовать его

19:33там снаружи смотреть форумы и проводить

19:35каздевы. Нам нужно здесь с базой

19:37работать. Нам нужно фанализ подключить.

19:39То есть нам нужно здесь работать с теми,

19:41кто к нам пришёл, кто уже в воронке, что

19:43с ними происходит, почему это не те люди

19:44или почему они не покупают или что им

19:46нужно. Анализ продаж и звонков, реальные

19:48вопросы возражения, это уже оплаченные

19:50данные, веналитика, само собой, что люди

19:53делают, они что говорят, откуда приходят

19:54заявки, на каком этапе уходит, что

19:56покупает первым, first клик, класлик,

19:58вся дистрибуция. Ну и в принципе вот эта

20:00вот история с тем, что мы собираем по

20:01сквозной аналитике путь клиента по его

20:04цифровому следу. Поисковый спрос и

20:07контент, конечно же, язык рынка. какими

20:09словами называют проблему, когда нас не

20:11слышит, какой контент потребляет, какие

20:13вопросы под контентом задаёт, что

20:15хейтят, что, э, лайкают и что

20:18поддерживают. То есть вообще понять

20:19логику мысли людей в нише, это прямо

20:21классно через контент делать. Опросы,

20:24масштаб гипотезы, массовый сценарий или

20:26случайность маленькой выборки,

20:28наблюдение. Ну вот, кстати,

20:29антропологические исследования тоже

20:30наблюдение, то, что человек не может

20:31объяснить словами, где он застревает

20:33коридорные тесты туда же. То есть,

20:35понимаете,

20:36интервью дают глубину, опросы дают

20:39масштабы средств по рынку, аналитика и

20:41наблюдение показывают, где расходится

20:43то, что люди говорят с тем, что люди на

20:45самом деле делают. Если вы упираетесь в

20:48какой-то один способ анализа целевой

20:49аудитории, ну, типа, не знаю, там, в

20:51каздевы, и вы при этом пытаетесь

20:54провести каздевы, не сегментируя, делая

20:56маркетинг для всех ваших клиентов, как

20:58будто это один такой сборный человек,

21:00сферический конь в вакууме, и вы, у вас

21:02почему-то ничего не меняется, и вы не

21:03понимаете, как данные приложить, как с

21:05ними работать. Ну вот он ответ на ваш

21:06вопрос. То есть он тянется отсюда, от

21:09того, что мы, а, а, неправильно ставим

21:12цель исследований, и поэтому мы собираем

21:15данные, которые мы не понимаем, как их

21:17потом приложить и куда приложить, и мы

21:20их собираем не так, не тем способом.

21:22Здесь, кстати, в Мирожке тоже под этим

21:25видео я оставлю на неё ссылку. Вы можете

21:26посмотреть, тут прямо описано по каждому

21:29методу, типа метод первый глубинные

21:30интервью и каздевы, как они работают,

21:33метод второй анализ продаж, метод третий

21:35аналитика. Ну, короче, прямо посмотрите,

21:37почитайте, потому что здесь прям очень

21:41хорошо я это там прописала. Ну и что

21:43важно поминать понимать в финале?

21:46Целевая аудитория - это не просто блок

21:49данных вашей аналитики. Какой-то

21:51небольшой кусочек, на который мы

21:53выделяем какое-то время и вот просто

21:56собираем эту информацию, кладём в ящик

21:58стола и с этим живём. Это данные для

22:00всей системы. информация о пользователе,

22:03информация о клиенте, информация о

22:04заявке - это то, что идёт красной нитью

22:07через все ваши решения и продуктовые, и,

22:09не знаю, перформы в воронки и даже

22:11креативы. Ну, креативы, само собой. То

22:13есть, э, то, что вы поняли о клиенте,

22:16ситуация, задача, барьер, триггер,

22:17покупки влияет на то, какие продуктовые

22:19гипотезы и продукты будут, какая

22:21упаковка, какое позиционирование, какой

22:23офер, контент, воронка, продажа, цена,

22:25сервис, удержание. То есть вы понимаете,

22:26что от ответа на вопрос, кто наш клиент,

22:29но не просто кто наш клиент, а какую

22:32информацию о клиенте мы должны узнать,

22:33чтобы какую проблему решить. И от этого

22:37строится э архитектура исследования, то

22:40есть какие данные мы будем собирать. И

22:42мы их укладываем, и мы можем их

22:44применить. То есть мы можем соединить и

22:46поженить данные о целевой аудитории

22:48вместе с тем, что нам нужно, когда мы

22:50ставим конкретный вопрос. Например, у

22:52нас продукт не продаётся, нам нужно

22:53пофиксить. Какой вопрос целевой

22:55аудитории мы будем задавать? Ну,

22:56например, типа: "А почему вы не

22:57покупаете?" И мы не идём, [ __ ] в мир

22:59спрашивать. А мы берём и свою аудиторию,

23:02которая у нас упала с заявочкой, где

23:04которая даст нам максимально

23:05релевантный, подходящий ответ. Мы её

23:07спрашиваем, почему нет, и получаем

23:09данные. И у нас ответ на конкретный

23:10вопрос: "Мы не покупаем ваш продукт,

23:12потому что у клиента, например, дешевле.

23:15Как принимать эти данные? Оптимизировать

23:17и пересматривать продукт. Всё становится

23:19достаточно легко.

23:23Я здесь минутку рекламы сделаю, но

23:25дальше мы с вами закончим всё мной

23:28вышесказанное выводы. У нас есть услуга

23:30маркетинговый репетитор. Это когда

23:32вместе с вами садится человечек,

23:34маркетолог, у меня есть свой человечек,

23:35и он вам подробно объясняет, показывает,

23:38рассказывает, что нужно сделать, и вы с

23:41ним идёте. Здесь опять-таки в мир я тоже

23:42оставила кейсы. У нас есть, причём очень

23:44разные кейсы. И налоговые консультанты,

23:46и предпринимательство красоты, и

23:47материалы для педагогов языка, и

23:49этнические скульптуры. Ради бога, у нас

23:52сотни кейсов. Вот тут тоже видно, что у

23:53нас огромное количество. Это всё разные

23:55ниши, в которых мы работали. Вот поэтому

23:58это новый формат освоения маркетинга.

24:00Если курсы вам не помогают, если на

24:01курсах вам информация всё равно не

24:04усваивается, то есть вы что-то вроде

24:05нового узнали, но по факту ничего не

24:06изменилось. Ну вот вы, а в агентство или

24:10там подрядчиков вы берёте, и не все

24:11криворукие и кривожопые, что обычно

24:13бывает у предпринимателей, у которых

24:14мало опыта работы с маркетингом. У них

24:17все подрядчики [ __ ] и это нормально

24:19в этой схеме. Не вот мудаков. Просто вы

24:20не понимаете, как маркетинг работает. У

24:23вас, соответственно, нету правильных

24:25ожиданий от работы маркетолога или вы не

24:27умеете правильно ставить задачи.

24:28Поэтому, если у вас уже там какой-то по

24:30счёту эсэмэмщик или маркетолог меняется,

24:32уходит, да, много в нашей профессии

24:35ребят некомпетентных, потому что

24:37расфорсили её в своё время, как и, не

24:39знаю, какое-нибудь продюсирование, что

24:40тоже очень сложная работа. Но если у вас

24:43это повторяется из раза в раз, то с

24:45высокой долей процента дело в вас в том

24:48числе. Поэтому это VIP-формат по

24:50сопровождению предпринимателя. Как это

24:52работает? Вы созваниваетесь с вашим

24:55репетитором. Это знаете, вот как личный

24:57тренер по похудению. Он вам пишет

24:59питание, что вам кушать, прописывает вам

25:01формат тренировок, как вам тренить,

25:03прямо под вас, под вашу ситуацию, под

25:05вашу нишу, под ваш продукт, под вашу

25:06боль, под то, что у вас есть и чего у

25:08вас нет, под ваши активы.

25:10И дальше этот маркетолог, он с вами

25:13работает, он с вами созванивается раз в

25:16неделю, помогает вам сделать

25:17маркетинговую стратегию, внедрить

25:19тактику. А вы ему раз в неделю созвон,

25:22остальное время вы ему в чате можете

25:24писать, спрашивать, задавать вопросы, с

25:26ним советоваться. Он каждую неделю

25:28проверяет, что вы сделали, что у вас

25:30получилось. То есть он не своими руками

25:31делает, а вашими руками делает маркетинг

25:34в вашем бизнесе. У вас он с вами работая

25:36как вот в формате консалта. А благодаря

25:38этому формату вы сможете сами

25:40разобраться в том, как работает

25:41маркетинг в вашем бизнесе, и потом уже

25:43эту историю делегировать. Кому это

25:44подойдёт? Предпринимателям, экспертам

25:46без команды, коллегам, эсэмэмщикам,

25:48маркетологам, бизнесом с командой. Вы

25:50можете прийти к нам с вашими

25:51сотрудниками. А вам не нужно смотреть

25:53100% всех материалов. Мы вас не будем

25:55грузить лекциями, если вам оно не надо.

25:57Ну вот поэтому здесь прямо почитайте в

25:59мирожке это и как строятся работы, и

26:02повторюсь посмотреть кейсы. А в конце

26:04скажу, что чтобы попасть на диагностику,

26:07зачем вообще нужна диагностика? На

26:08диагностике вы посмотрите на нас, мы

26:10посмотрим на вас, а расскажем вам о том,

26:12как более подробно, как продукт

26:14работает, подойдёт он вам или нет. У нас

26:16мы иногда отказываем на диагностиках,

26:18если понимаем, что человеку продукт не

26:19подойдёт, из-за чего меня иногда

26:21пидорасят в трет даже. что вот

26:24мы не со всеми работаем и людям не

26:27продаём тогда, когда им не подходит

26:29продукт. И всё равно Анарбаева [ __ ]

26:32естественно, всё равно я хреновый

26:34маркетолог, раз не продала, но не суть.

26:36Вот, э, вы созваниваетесь с нашими,

26:39скажем так, товарищами, они вам

26:41рассказывают про продукт, в какой в

26:42каком случае они могут вам продать, если

26:44у вас нет продукта, если у вас очень

26:45маленький бизнес, если мы понимаем, что

26:47мы будем для вас неэффективны, нам нет

26:49смысла работать со всеми подряд ради

26:51того, чтобы, я не знаю, разово с вами

26:53поработать. Нет, если мы понимаем, что

26:55мы неэффективны, что мы по каким-то м

26:58конфигурациям не мчимся, то мы скажем

27:01вам, почему мы не подходим и к кому

27:02обратиться дальше или что ещё можно

27:04почитать, посмотреть. Поэтому можно

27:06оставить заявку на диагностику посылки

27:08под этим видео. Это шаг первый. Шаг

27:10второй будет сообщение от менеджера. Шаг

27:13третий: менеджер назначит время для 30

27:14минут диагностики. И шаг четвёртый: 30

27:16минут диагностика с менеджером. В чём

27:17плюс для вас? Вам расскажут о том, что

27:19это за продукт, расскажут, что можно в

27:21вашем бизнесе поменять. То есть у нас

27:23иногда менеджеры за время созвона, там,

27:25правда, 30 минут немного времени, но они

27:27показывают, что смотрите, у вас там с

27:28этим проблемы, с этим проблемом мы можем

27:29вот это пофиксить, вот это пофиксить. То

27:31есть вы уже какой-то план в голове

27:32будете держать и понимать.

27:36Ну, а теперь в финале, что у нас должно

27:38произойти после исследования? Вот мы с

27:40вами разобрали инструменты, мы с вами

27:42поняли, почему мы не можем применить

27:44скажем так, данные, которые мы собрали.

27:47Теперь самое главное, что мы меняем. То

27:49есть мы пройдём по некоторым этапам. Вот

27:52продукт, упаковка, позиционирования в

27:53продукте, например. А бизнес часто

27:57думает, что сначала создаётся продукт, а

27:59потом маркетологи ищут, кому его

28:01продать. Это, кстати, самая большая,

28:04блин, надо про рил снять. Это самая

28:06большая швыка предпринимателей,

28:08ремесленников. Её все проходят. Это

28:10когда ты сначала придумываешь продукт и

28:13типа: "Блядь, я такое придумал, я гений.

28:16Вот никто так не делает. Это моя

28:17авторская методология. Я это придумал,

28:18потому что у меня у самого такая боль

28:20или мне это самому было нужно. А кроме

28:22вас это вообще нахрен никому не

28:24всралось". И вот сколько таких

28:26предпринимателей, которые что-то

28:28придумали, потому что они сами влюбились

28:30в продукт.

28:31Но рынок такой типа

28:35да вообще нам пофиг. Поэтому, если вы

28:37живёте в логике, что сначала создаётся

28:39продукт, а потом под него ищется

28:41аудитория, это, э, скажем так, вайбы

28:46маленьких денег. Если вы хотите, если вы

28:48строите бизнес для того, чтобы, а,

28:50менять жизни людей к лучшему и много

28:52зарабатывать и делать большой оборот и

28:55обеспечивать людей рабочими местами, то

28:57мы сначала находим часть рынка людей,

29:00находим э какую проблему мы можем им

29:03решить с помощью наших ресурсов, наших

29:06компетенций, оборудования, навыков и так

29:09далее, там, команды и вот этого всего. И

29:11под это дело собирается продукт. Это

29:12самый грамотный и правильный выход. И

29:14здесь как мы работаем? То есть

29:16нормальная логика. Мы понимаем ситуацию

29:17клиента, создаём решение под ситуацию. И

29:20вот здесь мы можем прямо посмотреть по

29:21сегментам всё того же репетитора,

29:23например, по математики. Сегмент один-

29:24сильные ученики запрос. Сегмент два -

29:27средний уровень запроса оббильно сдать

29:29экзамен. Сегмент три: срочно спасите. И

29:32у нас получается, мы прямо делаем

29:34продукт под запрос, под состояние. И мы

29:36начинаем продавать не просто там, не

29:38знаю, какие-нибудь, что там, работа

29:40репетитора, там час стоит столько-то, а

29:43прямо конкретно мы продаём уже готовый

29:45результат. в виде, например, усильных

29:46учеников 95 плюс баллов или олимпиады,

29:49или поступление в сильный вуз. Но

29:51опять-таки там вопрос гарантии, что мы

29:52можем гарантировать, что не можем и как

29:54ответственность делится в среднем

29:55уровне, типа сдать экзамен, повысить

29:56оценку, закрыть пробелы. И мы продаём,

29:58повторюсь, не часы репетитора, а мы

30:00продаём готовый результат, который мы

30:01опять-таки можем дать. Я понимаю, что мы

30:03здесь не всегда можем это дело

30:05гарантировать. Например, как у нас от

30:09понимания целевой аудитории меняется

30:10упаковка и позиционирование? То есть

30:12продукт может вообще не меняться. Тоже,

30:14что важно понимать, вот опять-таки

30:16условный репетитор, он может вообще

30:18никак внутри свою методологию,

30:21технологию не поменять. Он меняет

30:22позиционирование, он меняет то, как он

30:24продукт называет, он просто начинает его

30:26по-другому презентовать, [откашливается]

30:28и это начинает работать, это начинает

30:30покупать. Типа школа говорит: "У нас там

30:3272 академических часа, авторская

30:34методика, ну вот эта вся шляпа, которая

30:36никому не интересна". А родители

30:38покупают другое. Мы исследовали целевую

30:39аудиторию, исследовали сегмент

30:41родителей. Они, у них какой запрос? Я

30:43хочу перестать каждый вечер проверять,

30:45сделать, сделал ли ребёнку математику. Я

30:47хочу перестать ходить на родительское

30:48собрание и обтекать от того, что мой

30:51единственный издаёт матешу на тройку и

30:53чувствует себя, не знаю, там, каким-то

30:55неправильным и конченным родителем,

30:57постоянно подсиживаясь на чувстве вины.

30:59И мы в этом случае позиционирования 72

31:02часа, академических часа, авторская

31:04методика, личный кабинет, библиотека

31:06уроков и вот это вот всё. Мы это меняем

31:08и не знаю, у нас какой-нибудь

31:10акселератор акселератор по превращению

31:14опездалов в олимпиадников и прямо в

31:16шапке написать из опездала в

31:18олимпиадника.

31:19Вам больше будет не стыдно на

31:20родительских собраниях. Вы туда будете с

31:22ноги, [ __ ] заходить,

31:25>> что, [ __ ]

31:26>> и вас всем в пример будут ставить. Вот

31:28что родители покупают, вот это вот всё.

31:30Им остальное сильно-то и не нужно. А

31:33также от целевой аудитории. Мы офер

31:35правим. И это не про копирайтинг, а про

31:37то, что опять-таки, что мы предлагаем,

31:38какое выгодное предложение мы даём

31:40клиенту. Не просто качественное обучение

31:42с индивидуальным подходом. Я

31:44созваниваюсь с вашим ребёнком один на

31:46один, а подготовим к агэ ученика,

31:48который сейчас пишет пробники на три.

31:50Откуда мы это берём? Из анализа отца.

31:53Это просто словами наших потенциальных

31:55клиентов мы называем выгодное

31:57предложение. Вообще ничего сложного. Вот

31:59я говорю я м что касается маркетинга,

32:01мне кажется, что это так просто. И

32:02каждый раз, когда я записываю видео на

32:04YouTube или провожу вебы, мне кажется:

32:05"Ну, [ __ ] это же так очевидно, тут

32:08вообще не хрен рассказывать, потому что

32:10мы просто нормально ставим цели

32:12исследования, нормально вытаскиваем

32:13фактуру, что люди говорят, что они

32:15думают, что они делают, и просто это

32:17подставляем [смех] в наши воронки. Всё.

32:19И это работает, я вам клянусь, уже

32:21сколько я 10 лет во всём этом. И каждый

32:25раз это работает. Поэтому, э, у нас

32:27появился конкретный клиент, появилась

32:28ходная точка, появился результат.

32:30Короче, нормально офер собрали. То же

32:32самое с контентом. Ну, с контентом здесь

32:34проще всего. Вообще мы понимаем, что

32:37людей триггерит ЛПРОв, родителей, лице,

32:40принимающие решения.

32:42И мы перестаём мыслить, типа, ну, нам

32:44нужны какие-то интересные рилс

32:45какие-нибудь вирусные. Мы понимаем, для

32:47кого мы перестаём снимать вот эту вот

32:50историю, типа пять ошибок выбора

32:52чего-нибудь, три топ чего-нибудь. Мы

32:55начинаем, вот у нас, например, получил

32:5748 баллов на первом пробнике. Это

32:58катастрофа или нормальная стартовая

33:00точка? Мы начинаем отвечать на вопросы,

33:02которые людей реально беспокоят, которые

33:04они ищут, которые они сохраняют. Один из

33:06самых простых способов вести блог - это

33:07отвечать на болезненные вопросы своих

33:09потенциальных клиентов. Это то, что они

33:11тревожно спрашивают на форумах и

33:13водительских чатах. Всё просто делать на

33:15этом контент. А почему он сам потянет

33:18математику часто стоит ребёнку

33:20нескольких месяцев подготовки? Группа

33:22или репетитор? Как понять через месяц,

33:24что подготовка вообще работает? То есть

33:26ребёнок получает плохой пробник,

33:27родитель думает, сам потянет, через

33:29месяц ничего не меняется. начинает

33:30искать репетиторов. Вот путь клиента

33:32простраивается, и мы прямо по его пути

33:34клиента мы снимаем контент, где у нас

33:36есть и ситуативки, где он себя

33:37идентифицирует, узнаёт. Ну, типа ребёнок

33:38получает прохо плохой пробник. Мы прямо

33:40снимаем, можно скетч снять, отыгрыш

33:42какой-нибудь по персонажей, что снова

33:44сходили на родительское собрание и снова

33:45наш самый главный опездал на деревне,

33:48опять ничего не сдал. А по музыке у него

33:50пять. Этот [ __ ] ещё и поёт. Ну вот,

33:51знаете, вот как из старого анекдота.

33:54И мы прямо вот даже мемы можем

33:55обыгрывать, и это будет работать, потому

33:57что родитель такой: "Аха, да, да, вот я

33:59в такой ситуации был, мне супер

34:00знакомо". А дальше он переходит, и вы

34:02его погружаете, такие скачали магнит,

34:04как самостоятельно подготовиться. А,

34:05смотри-ка, не получается самостоятельно

34:06подготовиться. А может ты придёшь на

34:08тестовое задание ко мне бесплатный

34:10какой-нибудь тест аудит или там первое

34:11занятие какое-нибудь дешёвое или

34:13бесплатное и всё. Это прямо вот этот

34:15метод скользкой горки. Ты с этой воронки

34:16не можешь выйти. Ты в неё попадаешь,

34:18потому что она тебя цепляет

34:19эмоционально. Да тут хер выйдешь, потому

34:21что слишком тупо, чтобы не пойти дальше.

34:25Самая грамотная маркетинговая воронка

34:27работает так, когда вход рубль, выход

34:29два. Когда каждое следующее предложение

34:32выглядит так, что слишком тупо от этого

34:34отказываться. Я узнал себя в какой-то

34:36ситуации, мне предлагают бесплатно

34:38протестировать знания моего ребёнка. Это

34:40тупо отказываться бесплатно. Давайте

34:41возьму. После теста, блин, пробное

34:43занятие первое 50% скидка. Тупо, чтобы

34:46отказывать, когда я в тесте увидел, что

34:47он опиздал.

34:49Надо бегом 2 месяца, он вообще ничего не

34:51знает, понимаете? И вот эта самая

34:53грамотная маркетинговая воронка, она

34:55прекрасно работает. Вот говорю здесь из

34:57неё просто

34:58я называю это воронкой, из которой люди

35:00выходят только посмертно.

35:02Ну и в общем цело про воронку-то я уже

35:04вам рассказала и продажа. Здесь также

35:05почитаете, посмотрите продажа, цена, как

35:07это влияет. Здесь всё дальше логично и

35:09закономерно. То есть мы уже понимаем,

35:11как работать с данными, мы понимаем, как

35:13их включать. Вот поэтому, э, я думаю,

35:16что вывод для вас супер понятен и он

35:19супер прост. Мы исследуем не целевую

35:21аудиторию вообще, а мы исследуем участок

35:23системы, и мы обязательно ставим цель

35:25любого исследования. Нужно изменить

35:27продукт, нужно поднять конверсию сайта,

35:29нужно придумать контент, плохо продают

35:32отдел продаж и так далее и тому

35:33подобное. То есть мы с помощью

35:34исследования

35:36отвечаем на какие-то вопросы,

35:38вопрос тире проблему, если хотите. И

35:41поэтому вы не можете использовать

35:42данные, не понимаете, как с ними

35:44работать, не можете поженить ту

35:45информацию, которую вы собрали в

35:46табличку и ваш продукт, потому что вы

35:48собирали табличку вообще для других

35:50целей или вы взяли её типовую на курсе и

35:53не понимаете, как применить, а она и

35:54неприменима. Любое исследование

35:57начинается с вопроса, какую проблему мы

35:59хотим решить, какие вопросы нам нужно

36:01задать нашей аудитории. Выписываем этот

36:02список вопросов, потом понимаем, где мы

36:04будем получать ответы на эти вопросы,

36:06где эта аудитория находится. мы ей

36:08позвоним, мы её опросим, мы с ней

36:10поговорим по зуму или это уже наши

36:11действующие клиенты, и нам нужно им

36:13дальше что-то продать. И здесь уже

36:14логично понимание и логично

36:16вырисовывается понимание, как эти данные

36:18а использовать. Здесь ещё осталось а

36:21плохое исследование, хорошее

36:22исследование, сравнение, что плохое

36:24заканчивается словами: "Мы выяснили, что

36:27нашей аудитории важны качества, доверия

36:29и результат. Суперабстрактная херня".

36:31Хорошая заканчивается списком конкретных

36:33решений, конкретных гипотез. Здесь я вот

36:34хочу поделиться как мм наверное

36:37руководитель отдела маркетинга маркетинг

36:39в своём бизнесе, да, один из там главных

36:42маркетологов своих же проектов. А когда

36:45ко мне мои маркетологи приносят

36:47исследования, а я могу смотреть ход

36:50исследования, то есть сами исторические

36:52данные, то есть любая аналитика строится

36:53на трёх плоскостях. Это исторические

36:55данные, слой цифр, это метрики

36:57конверсии, закономерности и это

36:59гипотезы. Я обычно смотрю гипотезой, но

37:02могу погрузиться, увидеть все три слоя

37:03аналитики. И если ваш маркетолог

37:06приносит вам просто исторические данные,

37:09а часто приносит либо данные и метрики,

37:12типа охвата столько, ээ, не знаю, там

37:14кодовых слов написали столько, конверсия

37:17в переход такая, то есть сняли цифры

37:19исторические данные, посчитали

37:21конверсию,

37:23и что мы будем с этой информацией

37:24делать? Должны приносить слой гипотезы.

37:26Хорошее исследование всегда

37:27заканчивается тем, что мы получили ответ

37:29на вопрос. И вот как мы поменяем наш

37:34процесс. Вот что мы внедрим в продукт.

37:36Вот что мы поменяем в скриптах продаж.

37:38Вот что мы поменяем в маркетинге. То

37:40есть когда мне приносят данные без

37:42гипотез,

37:44я не принимаю эту работу. И вам советую

37:45также делать. А хорошие маркетологи

37:47должны приходить уже с гипотезами. Ну и

37:49в финале снова напомню про репетитора.

37:51Здесь в конце мирошки у нас даже мирожки

37:55карты мира даже побольше всяких кейсов.

37:57Их можно посмотреть

37:59какие результаты люди получали.

38:00Напоминаю, чтобы попасть на диагностику,

38:02нужно оставить заявку под этим видео. Э

38:04вам напишет менеджер, потом будет

38:06тридцатинутная диагностика, в ходе

38:08которой вы поймёте, нужно вам оно или

38:09нет, и, в принципе, узнаете о себе чуть

38:11больше и о наших продуктах чуть больше.

38:14Но мы увидимся с вами, надеюсь, в

38:16следующую субботу. Я, видите, целых

38:18сколько я 2 недели с переездом в другую

38:20страну. Я, возможно, кстати, сниму видео

38:22про иммиграцию, если вам интересно. Это

38:23просто такой не маркетинговый [смех]

38:25контент. Ожидаю очень много хейта. Меня

38:28уже в трет обсуждает. Уже несколько

38:30веток вышло. Если вам интересно,

38:31напишите. Увидимся в следующие выходные.

38:33Я обняла, приподняла по жопке, шлпнула.