Estrategia de Producto y Marca - Clase 1 - 24 de agosto 2026

0:00¿Cómo están? Me avisan si se escucha

0:02bien.

0:07Perfecto. Bienvenidos. Bienvenidos.

0:14Bien. Bueno, buenos días. ¿Cómo están?

0:17Bienvenidos.

0:22Retomando las actividades.

0:25Bien, un grupo presencial. Vamos a ir

0:27cerrando

0:31un poquito el aula.

0:33Permiso.

0:36Hola.

0:38Hola. Buen día.

0:42Bien.

0:45Bueno, ¿cómo están?

0:48Bien. Sí. con ganas, con sueño,

0:53arrancando la semana, con frío.

0:58Bien,

1:02bueno,

1:04eh hoy vamos a iniciar la primer clase

1:06de la materia estrategia producto marca,

1:11¿sí? eh de la carrera de licenciatura en

1:15marketing. Bueno, quien les habla la

1:17profesora responsable, Lourdes Monzón

1:19Molinas y vamos a trabajar con un equipo

1:22de docentes,

1:24eh, Dayana Mariela Posi y Juan Cruz

1:27Ferreira. Sí. Eh, juntos vamos a hacer

1:30el equipo de trabajo de la materia y

1:34vamos a ir tratando de desandar un

1:37poquito este camino, ¿no?, de lo que es

1:40en particular eh la estrategia del

1:43producto y de la marca.

1:46Bueno,

1:49voy a mi presentación.

1:59Bueno, ahí un poco para

2:03que nos conozcan, bueno, no quiénes

2:05somos, sino qué hacemos. Sí, un poco de

2:08lo que hacemos. Eh, mi nombre, como les

2:10dije, es Lourdes Mons Molinas.

2:13Eh, estudié la maestría en

2:16administración estratégica de negocios,

2:17diplomada en community manager,

2:19diplomada en marketing digital y social

2:22media, formación licenciada en

2:24administración de empresas,

2:27formación de docente universitario,

2:29investigadora de la facultad, mi línea

2:31de investigaciones marketing en redes

2:33sociales,

2:36consultora en Cubas,

2:38también trabajo en consultoría con aura

2:41digital y también soy Soy emprendedora.

2:44Sí, un poco de todo.

2:47Bien. Eh, también vamos a trabajar en

2:49equipo con eh la licenciada eh Dayana

2:52Posi. Ella es magíster en marketing y

2:55dirección comercial. Es directora en

2:58estrategia de POS y Brand agency,

3:00asesora a emprendimientos y

3:02organizaciones de todo tipo en cuanto a

3:04branding, marketing.

3:06Ahí me tengo una activación.

3:10Eh,

3:15tiene casos de éxito, ¿no?, junto con la

3:18agencia

3:20con distintos premios a nivel nacional e

3:22internacional

3:24y su enfoque profesional combina el

3:26análisis, la creatividad y el negocio. Y

3:29también está Juan Cruz

3:31Ferreira, que él es licenciado en

3:33marketing, docente con experiencia en

3:35educación universitaria,

3:37formación profesional. Hola, buen Sí,

3:40pase.

3:42Formación eh

3:45profesional complementada con desempeño

3:47institucional en el centro de

3:48capacitación y gestión judicial del

3:50Poder Judicial de Emisiones.

3:52Formación en estrategias digitales,

3:54canales digitales, sistema RP RP,

3:58gestión de canales digitales.

4:00Orientación en la enseñanza de

4:01contenidos vinculados a la

4:02administración, marketing, gestión con

4:05interés en articulación en conceptos

4:06académicos y aplicaciones prácticas.

4:09Bueno, este es el equipo docente para

4:11esta materia. Eh, esta es la

4:14presentación para ustedes. Eh, yo soy la

4:17profesora Lourdes, la profesora Diana y

4:20el profesor Juan Cruz.

4:22eh vamos a a tener el desafío de poder

4:27guiarlos en este camino. Y bueno, y un

4:29poco la dinámica es que ustedes vayan

4:32trabajando, vayamos abordando los

4:34distintos conceptos y vayan haciendo las

4:37consultas que eh consideren que sean

4:40necesarias para poder eh profundizar el

4:43conocimiento en la materia.

4:47En cuanto a lo que es el objetivo de la

4:49materia, es eh desarrollar competencias

4:52para diseñar, gestionar y posicionar

4:55productos, marcas, integrando análisis

4:57estratégico y herramienta de marketing.

5:00vamos a desarrollar lo que es

5:03el desarrollo de productos, el

5:04desarrollo de marcas, pero también

5:06siempre integrando ese análisis a lo que

5:08es el análisis estratégico, es decir,

5:11cómo un producto

5:17puede Sí, buen día.

5:21Eh, sí, sí, de allá atrás creo que

5:24pueden sacar. Sí,

5:26ahí está, ahí está abierto. Sí. Bien.

5:29cómo podemos ir integrando lo que es el

5:31análisis de desarrollo de producto, no

5:33en forma aislada, sino en una mirada

5:36estratégica hacia lo que es el

5:37portafolio de negocios y hacia lo que es

5:39la mirada empresarial. Es decir, que

5:42cuando hablamos de productos siempre

5:43vamos a estar asociando a lo que es el

5:45producto en un contexto de ¿qué?

5:50de

5:52dónde se desarrolla un producto,

6:02dónde desarrollamos productos. A ver,

6:05acá estoy leyendo también el chat, ¿no?

6:08Estamos 30 conectados. Hola, buen día.

6:16¿Dónde se desarrolla un producto? en un

6:17contexto de empresas. ¿Sí? Entonces, la

6:21mirada o el perfil del licenciado en

6:23marketing tiende a buscar y a integrar

6:27no solo lo que tenga que ver con el

6:29producto, sino cómo desarrollo productos

6:33que cumplen un valor en la sociedad y

6:37ese y esa sociedad se integra a través

6:40de las empresas, o sea, sin dejar de

6:42vista la empresa en su totalidad.

6:45En cuanto a los contenidos, acá yo le

6:47hice un breve pantallazo de los

6:49contenidos que vamos a intentar abordar

6:51durante este cuatrimestre.

6:53La primera unidad va a ser una

6:55introducción a lo que es el desarrollo

6:56del producto, las marcas y la estrategia

6:59empresarial, el análisis de mercado y

7:01segmentación, diseño de productos y

7:04desarrollo de productos, innovación de

7:06productos. Vamos a ver cómo cómo

7:09trabaja la innovación, los distintos

7:10tipos de innovación y algunos casos y y

7:13ejemplos.

7:15lanzamiento y gestión de productos, el

7:17ciclo de vida del producto y la gestión

7:19del portafolio de negocios. Es decir,

7:21vamos a poder identificar cuál es el

7:23ciclo de vida del producto y qué

7:25estrategias se implementan a partir de

7:28identificar en qué ciclo de vida está

7:31cada producto o el portafolio de

7:33negocios. Vamos a hablar de identidad y

7:36de arquitectura de marca, de

7:37posicionamiento

7:39de marca, de gestión y evaluación y la

7:43evaluación del producto eh y la marca.

7:46Sí. Bueno, eso es más o menos la idea o

7:49la propuesta para que ustedes vayan eh

7:53que vayamos en realidad transitando

7:55durante este cuatrimestre.

7:59Bien, ¿alguna pregunta? ¿Alguna duda

8:01hasta acá? No, bueno, yo me tomo unos

8:04minutos

8:06eh como para explicarles, ¿no? Yo sé que

8:09la semana pasada no tuvimos clase, pero

8:11bueno, eh un poco la explicación tiene

8:14que ver con cómo nos vamos a organizar,

8:18cómo vamos a trabajar durante el

8:19cuatrimestre. ¿Para qué? Para que

8:21ustedes vayan cumpliendo y

8:23cumplimentando todas las actividades que

8:25nosotros le vamos pidiendo.

8:28Buen día. ¿Cómo estás, Rita?

8:43Bien,

8:52sí, sí, sí. Eh, bien, vamos a trabajar

8:55con la automatriculación, o sea, yo les

8:57voy a pasar un código, una contraseña

9:00y ustedes después se van a matricular en

9:02el aula. El aula virtual ya está ya está

9:04armada,

9:06eh, ya está estructurada en las

9:09secciones de las diferentes unidades y

9:11ahí semana a semana nosotros le vamos a

9:13ir publicando, ¿sí?, todo lo que vamos

9:15trabajando y lo que estamos esperando

9:17para esa semana, así como también todo

9:19lo que sea aviso, foro, comunicaciones y

9:22demás.

9:24Ahí vamos a la la pregunta de de Rita,

9:27¿no? ¿Cuál es la metodología o

9:29desarrollo pedagógico?

9:32Eh, el desarrollo de contenidos van a

9:34ser a través de clases presenciales

9:36teóricopráctica.

9:38Eh, estas clases e decimos presenciales,

9:43pero son e

9:46son más bien en formato híbrido en la

9:48comisión de la mañana. Entonces, eh es

9:51presencial, pero eh pueden cursarla en

9:55forma presencial dentro del aula o si no

9:57conectándose a través de la

9:58videollamada. Se complementan con

10:01lectura de la bibliografía indicada.

10:02Nosotros le vamos a ir dando la

10:04bibliografía que ustedes tienen que ir

10:07abordando en función a la unidad. el

10:09desarrollo de ejercicios prácticos,

10:11lectura en clase, puesta en común,

10:13presentaciones en equipo. Sí, esa es más

10:15o menos la dinámica que vamos a ir

10:17trabajando durante eh este cursado.

10:24Ay, me desp un poquito.

10:28Bien, entonces para esta comisión la

10:30metodología en cuanto a lo que es el

10:32seguimiento y la evaluación, que es a

10:34los a lo que nos compete, ¿no? más allá

10:37del proceso y desarrollo de los

10:39contenidos y que ustedes puedan ir ir

10:42avanzando semana a semana en lo que son

10:44las unidades.

10:46El seguimiento y la evaluación va a

10:47estar dada por seguimiento de clases

10:51híbridas teóricoprácticas

10:53los días lunes y miércoles en el horario

10:56que está fijado para esta comisión.

11:00Vamos a trabajar con el aula virtual

11:02donde van a tener material, videos,

11:04ejercicios, tareas, anuncios, chat. Sí,

11:08vamos a usar todas algunas herramientas

11:10o las herramientas que están disponibles

11:11y las que necesitemos, digamos, trabajar

11:14en una semana en particular. ¿Sí?

11:17Y en cuanto a lo que es la evaluación, o

11:19sea, ustedes van a tener lo que son las

11:21clases,

11:23que acá en en estos espacios va a ser

11:25teórico práctico, el miércoles también,

11:29eh, más bien práctico aplicado y también

11:33van a contar con el material dentro del

11:35aula.

11:36En el aula también puede haber tareas,

11:38ejercicios, autoevaluación en el

11:41transcurso de el

11:47Ay, ahí hay ahí la consulta. A ver, los

11:49horarios. Lunes, martes, ¿en qué horario

11:50sería?

11:52[carraspeo] Ay, no, sí, tienen razón,

11:54tienen razón. No es no es miércoles, es

11:57martes. Sí, bien. No son lunes y

12:01miércoles, sino lunes y martes. Los

12:03lunes de 7:30 a 9:30. Y los martes de

12:0711:30 a 1:30. Sí, está bien la

12:10aclaración. Los miércoles para la otra

12:12comisión. Bien, ahí se me cruzó un

12:14poquito. Sí, bien. Era solamente para

12:17ver si estaban atentos

12:19[risas]

12:20acá. Acá en los presenciales no me

12:22dijeron nada, [risas]

12:25eh,

12:26muy temprano, dice. Sí.

12:30Bien, entonces ahí corrijo lunes y

12:33martes, lunes de 7:30 a 9:30 y martes de

12:3711:30 a 1:30. Bien, en cuanto a lo que

12:42es la evaluación,

12:46eh hemos conversado con el equipo

12:49docente y bueno, vamos a trabajar en

12:52este cuatrimestre con un examen teórico

12:55práctico, es decir, ustedes van a cursar

12:58los contenidos de la materia y al a la

13:02más o menos en septiembre vamos a fijar

13:05la fecha para el examen parcial. ¿Cómo

13:08va a ser el examen parcial? es un

13:09parcial teórico práctico, o sea, todo lo

13:12que fuimos abordando, nosotros le vamos

13:13a ir preguntando a través de de algunas

13:17preguntas y algunos casos, por ejemplo,

13:20para que ustedes asocien con algún

13:21concepto. Sí, el examen teórico práctico

13:26es individual,

13:28¿sí? Y es eh de tipo e

13:33presencial, ¿sí? En modalidad

13:35presencial. Es decir, ustedes van a

13:36tener que venir y eh evaluar los

13:40conocimientos en el aula. Sí, ustedes ya

13:43lo vienen haciendo, ¿no? Es como un

13:45parcial normal que ustedes tienen en

13:48otras materias. Y después en paralelo,

13:53a medida en que vamos desarrollando los

13:56contenidos, nosotros le vamos a ir

13:57pidiendo

13:59un trabajo integrador. ¿Sí? ¿En qué

14:02consiste el trabajo integrador? Nosotros

14:04después le vamos a facilitar las

14:05consignas

14:07y ustedes van a ir desarrollando en

14:10proceso, o sea, van a tener que trabajar

14:11en grupos de trabajo, en grupos.

14:13Seguramente ya tienen algún grupo

14:15formado,

14:17más o menos.

14:18Sí, más o menos.

14:21Bueno, vamos a ir trabajando en grupos

14:25que pueden ser dentro de las clases o

14:27los que están conectados en forma

14:28virtual. también puede podemos armar los

14:30grupos

14:32y eh vamos a ir trabajando sobre un caso

14:37en particular que ustedes lo van a

14:39decidir después y lo van a ir trabajando

14:42en proceso. Esto es semana a semana va a

14:46haber un espacio donde se va a habilitar

14:49para las consultas y para el desarrollo

14:51de del trabajo en sí. Sí. Bien.

14:55Bueno, el trabajo integrador nosotros

14:57después le vamos a publicar las

14:59consignas, entonces ya se van

15:01organizando, ¿no? Por lo menos en qué

15:03cantidad de integrantes de grupo, cuál

15:05va a ser el objetivo, qué es lo que

15:08tienen que hacer, pero un poco vamos a

15:10tratar de ir avanzando en lo que son los

15:11contenidos.

15:13Bien, preguntas, dudas hasta acá,

15:17¿no? Bien, estamos bien. Bueno,

15:32depende. ¿Ustedes van a hacer el

15:34paralelo o no?

15:38No, siempre.

15:41Bien. Eh, podemos hacer un grupo de

15:43WhatsApp o ustedes pueden hacer un grupo

15:45de WhatsApp y nos sumamos. Sí, no hay

15:47problema. Eh, siempre cuando nosotros

15:50podamos le contestamos, digamos, en el

15:52tiempo que tenemos le vamos contestando,

15:54no hay problema. Yo personalmente no

15:56tengo problema de participar en el

15:57grupo. Sí,

16:01dale.

16:06Vamos a trabajar en en modalidad grupo

16:09porque el grupo, acuérdense que puede

16:11ser

16:13puede ser eh que se arme acá en el aula

16:16o también los que están virtuales pueden

16:18conectarse en cualquier circunstancia.

16:20Ustedes tienen que aprender a trabajar

16:21en equipo. Sí. Y eso es lo que por ahí

16:24se evalúa cuando se evalúa un desempeño

16:26grupal. Sí.

16:29Ahí me preguntaron si era grupal o

16:31individual. Sí o sí es grupal. Sí. Bien.

16:36Cuando nosotros le pedimos un trabajo

16:37grupal, nosotros estamos evaluando otras

16:39habilidades que tienen que ver con la

16:41relación, la interacción, el la

16:43coordinación,

16:44la comunicación, el trabajo en equipo,

16:47la dirección, la ejecución y el control.

16:51Sí, todo eso evaluamos cuando ustedes

16:53hacen una apuesta en escena aquí. Sí.

16:56¿Por qué? Porque es difícil trabajar en

16:59equipo. Sí, es difícil trabajar en

17:00equipo y ustedes el día de mañana van a

17:02trabajar en equipo y también van a

17:03trabajar en forma interdisciplinaria,

17:06o sea, que van a trabajar con

17:08diseñadores, con programadores, con

17:11licenciado en administración de empresa,

17:12con contadores eh de distintas

17:15formaciones y eso es lo que hace

17:17enriquecedor el trabajo. Sí, las

17:19distintas miradas, ingenieros, ¿no?

17:22ingeniero de producto, que cada uno

17:25tiene su perfil y su forma de de

17:29trabajar y y

17:34allá acá veo mejor que bien.

17:39Va a haber entonces va a haber un

17:42parcial

17:44y el segundo examen sería el trabajo

17:47final integrado. Si, es decir, no van a

17:49tener dos parciales más el trabajo

17:51final, sino van a tener un parcial

17:54teórico, práctico, individual. Hola,

17:57buen día. Más un trabajo integrador que

18:01va a estar al final, digamos, al final

18:03de cuatrimestre, o sea, ustedes van a ir

18:04desarrollando en proceso y al final de

18:07cuatrimestre van a van a elaborar su

18:10plan o van a exponer y proponer su plan

18:12de trabajo. Bien.

18:16Bueno,

18:18estamos hasta aquí.

18:21Clarito.

18:23Sí. Bien.

18:26Entonces,

18:28vamos a tener las clases, vamos a tener

18:30los encuentros. Acuérdense que

18:34eh

18:35el grupo de WhatsApp yo puedo eh

18:38responder

18:39alguna consulta puntual, pero también si

18:42es alguna consulta de, por ejemplo, de

18:46revisión o algo que tenga que ver con el

18:48trabajo, nosotros tenemos que canalizar

18:50todo por el aula virtual. Entonces,

18:52generamos un espacio, ahí suben y y

18:55vemos por qué. Porque el el medio

18:57oficial sigue siendo la página, el aula

19:00virtual, ¿no? Y ahí queda registro de

19:02sus entregas

19:04y de nuestra devolución y nuestro

19:06trabajo también, ¿no? Porque todo lo que

19:08queda por el WhatsApp por ahí después no

19:11no se puede

19:14no se puede demostrar, digamos, que que

19:16hubo un trabajo en proceso, ¿sí? O

19:19desaparece o se altera y si para evitar

19:22cualquier problema hacemos todo por el

19:24aula.

19:25Así que, pero sí es importante. ¿Por

19:28qué? Porque por ahí nos mantiene

19:29conectados en forma más rápida, o sea,

19:31¿hay alguna situación en particular?

19:34Sí, avisamos también, ¿no? El tema de

19:37las clases vinieron el lunes pasado o

19:39no?

19:40No,

19:42no había horario, no había nada. Bien,

19:44no, porque me encontré con algunos

19:46alumnos ahí que estaban perdidos

19:47también, pero no eran ustedes. Entonces,

19:51sí.

19:54Y ahora vamos a definir por qué, porque

19:57así como ustedes eh como está un poco

20:00que no había horario todo, también nos

20:01estamos organizando nosotros, así que

20:04tenemos que ver todavía qué cantidad

20:06exacta de alumnos hay inscriptos y en

20:09función a eso vamos a determinar si son

20:11grupos de cuatro, grupo de cinco. Sí,

20:14más o menos ese siempre es el

20:18número que se maneja, ¿no? de cuatro a

20:20cinco integrantes.

20:24Bien, aprovechen los espacios grupales

20:26para que para construir

20:30eh contactos. ¿Por qué? Porque el hecho

20:32de que sea híbrido por ahí lo que hace

20:35eh o lo que ocurre generalmente es que

20:38trabajamos muy en forma individual, ¿no?

20:42Nos conectamos, hacemos nuestro

20:43recorrido solos y no hacemos en

20:45comunidad. Entonces, los trabajos en

20:48grupos lo que facilita es esto de hacer

20:51relación y de hacer contactos, porque el

20:52día de mañana ustedes van a ser colegas,

20:55¿no? Y los colegas son futuros

20:59potenciales contactos. ¿Para qué? Para

21:02insertarse en el ámbito la hora. Sí, yo

21:05tengo un conocido, yo tengo tal persona

21:08es experto en esto, formo mi equipo de

21:11trabajo y así vamos construyendo una

21:13comunidad que es lo que ustedes son.

21:16de aquí en más, ¿no? Una comunidad de

21:19futuros eh licenciados en marketing.

21:24Bien,

21:29así que aprovechen estos espacios porque

21:30son únicos, después esto ya no se da.

21:33Sí, fuera del aula es como más difícil

21:36eh construir estos estas relaciones.

21:41Bien. Bueno, entonces me queda corregir

21:44lo del martes para que quede bien

21:48y ahí

21:49si les parece comenzamos, ¿no? No sé si

21:53Dayana está conectada.

21:57Buenas.

21:58Hola, Dayana. Escuchan.

22:01Hola, buen día a todos.

22:03Ahí está la profe.

22:05¿Qué tal? ¿Cómo están? Espero que un

22:07poquito más despierto. Ya pasó una hora

22:09de clase, ¿no? Media hora.

22:12Y ahora

22:13venimos bien.

22:14Venimos bien. Sí. Bueno, yo voy a

22:17interrumpir un poco porque Lourdes

22:19habla mucho, les voy a confesar. Habla

22:21muy de corrido, así que

22:25bueno, conmigo van a tener clases mañana

22:2711:30

22:28y todo lo que es e la parte práctica. Y

22:33ya nos presentaste, ¿no, Lourdes? Porque

22:35igual este yo llegué un poquito tarde,

22:37no tenía el

22:38Sí, sí.

22:39Bueno, entonces listo, te dejo seguir,

22:43arrancar.

22:44Bien, bien, bien, bien. Bueno, ahí

22:46Dayana también va a estar atenta, así

22:48que cualquier cosa me

22:50así este yo yo te leo los chat.

22:55Bien.

22:57Bueno, entonces vamos a comenzar

23:01con lo que es el el la primera

23:03introducción a lo que es el producto y

23:06vamos a analizar lo que es el producto

23:08desde el objeto físico,

23:12¿sí? lo que nosotros conocemos como

23:13producto hacia lo que es la propuesta de

23:16valor, la experiencia y el significado.

23:19Sí, pero antes de comenzar

23:23eh vamos a partir de una pregunta

23:26sencilla, que es, ¿qué es el producto

23:31para ver a partir de esta pregunta cómo

23:35en el marketing fue eh fue evolucionando

23:39el pensamiento sobre este concept?

23:42Sí. Entonces, para arrancar me gustaría

23:46saber qué es el producto para ustedes.

23:52Cualquier experiencia o idea ofrecida en

23:56un mercado para

23:59bien. Cualquier bien, experiencia o idea

24:03que ofrecida en un mercado para

24:05satisfacer una necesidad. ¿Qué más?

24:14Los que están conectados, ¿qué es un

24:15producto?

24:20¿Alguien más acá?

24:22Bás

24:24la las opciones que van las empresas eh

24:29para generar valor solucion problema a

24:31los

24:33las opciones que dan las empresas para

24:35generar valor,

24:36¿sí? Para

24:38para solucionar sus problemas. Bien,

24:40¿qué más?

24:49Ahí, a ver, los que están conectados.

24:51Es un producto.

25:04No hay respuesta. Bien.

25:06¿Qué venden las empresas

25:09ahí con la imagen? ¿Qué venden las

25:10empresas?

25:17¿Qué venden las empresas? Productos. ¿Y

25:20qué están vendiendo ahí? Por ejemplo, en

25:22la imagen que ustedes ven.

25:28Experiencia. Puede ser

25:32experiencia.

25:37Solucionan una necesidad. ¿Qué ven

25:39ustedes ahí en la imagen?

25:41Marcas.

25:43Bueno, en la imagen, en la imagen no hay

25:44marca.

25:45Artículos.

25:47Artículos.

25:49Valor.

25:53¿Qué ven?

25:59No, [risas]

26:01literalmente, ¿qué ven?

26:07Producto físico.

26:08Un producto físico.

26:12¿Qué es?

26:20una herramienta,

26:22un auto, un café,

26:25un expreso.

26:29Hm. ¿Qué venden?

26:32Bien. ¿Alguien opina distinto? ¿Alguien

26:35ve distinto?

26:42Bien, pero qué bien, chicos. Realmente

26:45realmente están metidos en la en la

26:48carrera, ¿no? Porque ustedes están

26:50viendo

26:51necesidades, valor, experiencia,

26:55marcas, no están viendo un taladro, un

26:57auto, un café, no ven mucho más que eso.

27:02Bien, bien. Me gusta porque

27:06están viendo no solo lo que vende la

27:09empresa, sino qué es lo que compra el

27:12consumidor, ¿no? qué es lo que compra el

27:15consumidor. Y ahí partimos

27:19en esto que quizás ustedes ya lo vienen

27:21trabajando en la mirada desde el

27:25marketing hacia desde el producto hacia

27:29el cliente, ¿no? ¿Qué es lo que está

27:33comprando el consumidor? Y fíjense que

27:36cuando nosotros decimos, bueno, ¿qué

27:38venden las empresas? Y bueno, venden

27:40gaseosas, vende una línea de gaseosa,

27:44vende una eh vende eh automóviles, vende

27:49café,

27:50sí, vende un producto, pero en realidad

27:54siempre tenemos que empezar a

27:56preguntarnos qué es lo que compra el

27:58consumidor. Sí. Y ahí es donde entra lo

28:02que ustedes bien lo fueron definiendo,

28:04es que compra, experiencias, soluciones,

28:08¿para qué? para satisfacer sus

28:09necesidades.

28:11¿Sí? Entonces,

28:13cuando nosotros vamos, fíjense que

28:16ustedes ya hicieron ese proceso de

28:18evolución y esa es la esa es la

28:21evolución del concepto de marketing y de

28:24qué es lo que hacía el marketing desde

28:27sus orígenes. ¿Qué hacía el marketing

28:30desde sus orígenes? O sea, ¿cómo surge

28:32el marketing? Esto ya lo vieron, ¿no? En

28:35introducción.

28:36Sí. ¿Cómo surge?

28:43con la revolución industrial.

28:47Sí.

28:48¿Y cuál era el objetivo del marketing o

28:50la mercadotecnia?

28:53Vender. Sí, vender. ¿Y qué vendía?

28:56Productos. Sí, productos. Entonces,

29:02junto con la evolución del marketing,

29:04también está la evolución de qué es lo

29:06que nosotros vemos.

29:08como producto.

29:10Ustedes lo ven, lo están viendo, lo

29:11están visualizando desde otra

29:13perspectiva distinta a la que era en su

29:16momento el origen del concepto de

29:18producto. ¿Sí? Bien.

29:22Entonces,

29:26¿qué es lo que decía la empresa cuando

29:28eh o o ustedes quizás el día de mañana

29:31cuando vayan y se acerquen a alguna

29:33algún emprendedor

29:35o algún profesional que quiera lanzar un

29:37producto y les diga, "Bueno, yo vendo o

29:40hagan ese ejercicio

29:42de preguntarle a un emprendedor o

29:44alguien conocido qué es lo que está

29:46vendiendo?"

29:48A ver, ¿cuál es la respuesta? Anoten

29:50eso. ¿Tienen algún emprendedor o alguien

29:52cercano que pueda preguntarle?

29:56Sí. Bueno, hagan este ejercicio y para

29:58la próxima me responde, me contestan,

30:00¿no? ¿Por qué?

30:03Porque no todos tienen una mirada o la

30:06mirada que ustedes están teniendo. Sí.

30:08Entonces ahí es ese es un parámetro para

30:11entender cuando un emprendedor te dice

30:14qué está vendiendo.

30:16Sí, quizás

30:19eh una emprendedora de de

30:23bijuterí te diga, "Bueno, estoy

30:25vendiendo anillos y pulseras."

30:28Sí, presten atención. ¿Por qué? Porque

30:31ese es el punto de inflexión entre lo

30:34que se está comunicando

30:39y lo que realmente se cree que se está

30:41vendiendo, ¿no? Entonces, bueno, hagan

30:44ese ejercicio, anótense. Yo les voy a

30:46preguntar la próxima clase a ver qué les

30:48contestaron los que puedan traer, ¿no?

30:51Entonces,

30:53eh

30:55esto parte, este concepto parte de la

30:58idea que tenían las empresas de que

30:59vendían productos físicos y que el

31:02producto estaba dado por las

31:04características físicas. Ese concepto

31:08fue evolucionando

31:10hacia

31:12eh el 1960, donde Levit, un autor,

31:18propone que el producto no es un objeto,

31:22sino es la necesidad que resuelve, ¿sí?

31:25que es lo que ustedes bien lo

31:27definieron, ¿no? Entonces, cuando

31:29nosotros vemos un taladro,

31:31no estamos viendo el producto,

31:35estamos viendo

31:37que el cliente, ¿qué es lo que compra el

31:39cliente? El cliente no está comprando el

31:42producto físico, sino está comprando en

31:45este caso, un agujero de 6 mm.

31:50¿Sí? ¿Qué necesidad resuelve el taladro?

31:59el poder hacer, ¿no?, el la necesidad es

32:05de perforar una pared en este caso, ¿no?

32:08Entonces, la necesidad que resuelve es

32:10justamente el poder hacer un agujero de

32:13x mm, ¿no? De acuerdo a al tipo de

32:16mecha. Entonces este autor dice, "Bueno,

32:19en realidad el producto no es el

32:22concepto de producto no es el valor

32:25tangible o lo que vemos, esto no es un

32:28termo, esto no es una computadora, sino

32:31que en realidad

32:34el producto se define por la solución a

32:36la necesidad que propone. ¿Sí? Entonces,

32:41la empresa que entiende esto deja de ver

32:44los objetos.

32:47para concentrarse en el valor real que

32:50implica ese objeto para el cliente.

32:54Y ahí es donde va la pregunta que yo les

32:57les digo, ¿no? Fíjense ustedes cuando

33:00van a un empresario, a un emprendedor

33:03y le preguntan qué es lo que vende,

33:07van a poder observar a dónde está puesta

33:10su mirada, si en el objeto

33:13o en la necesidad.

33:15Sí, es una pregunta disparadora.

33:18Entonces, ya fíjense que en el 1960 ya

33:21el concepto de producto se venía

33:23transformando hacia en realidad no

33:26vendemos objetos,

33:28vendemos

33:31objetos que resuelven necesidades. ¿Sí?

33:34Entonces, empezamos a centrarnos en qué

33:36están necesitando

33:39las personas. Y esto tiene que ver con

33:42la evolución del marketing. ¿Por qué?

33:44Porque con la revolución industrial

33:46hubo una sobreexplotación de productos.

33:49Entonces, los que hacían marketing o

33:53vendedores lo que buscaban era vender el

33:56producto. Sí, con con la globalización y

34:01el aumento de la competitividad,

34:04estos productos no llegaban a venderse

34:08en su totalidad y existía mucha

34:11competencia y empezaban a pensar, bueno,

34:12en realidad el producto

34:17es importante, pero más importante es la

34:20necesidad que resuelve el producto.

34:22Entonces, por eso es que nosotros

34:24tenemos una necesidad y varios productos

34:28que podemos adquirir para satisfacer esa

34:31necesidad.

35:02Es exactamente. Si ahí surge el tema de

35:08cómo empiezo a generar diferenciación.

35:12¿Por qué? Porque estoy haciendo foco en

35:13el cliente. Sí, estoy haciendo foco en

35:16el cliente y en la necesidad que

35:18resuelve.

35:20Entonces, cuando ya hablamos de

35:22producto,

35:24ya no estamos hablando de producto

35:27que como un objeto sí es distinto a un

35:31objeto,

35:33sino estamos hablando de un que un

35:36producto desde el punto de vista del

35:38marketing puede referirse a un bien

35:43tangible o intangible,

35:46un servicio, una experiencia. un evento,

35:50una idea, una información o una

35:53solución.

35:54¿Sí? Entonces, cuando hablamos de

35:57producto, ya estamos englobando desde el

36:00punto de vista de marketing de todos

36:03estos elementos que hacen a al producto.

36:07Y ahí vamos a una concepción más moderna

36:10de lo que es el producto

36:13por Cotler, que tiene que ver que el

36:17producto es cualquier cosa que se pueda

36:20ofrecer en un mercado para satisfacer un

36:22deseo o una necesidad.

36:25Sí.

36:27Entonces, cualquier cosa que pueda

36:30cumplir el objetivo de satisfacer alguna

36:33necesidad puede ser

36:36un producto. Sí, pone el foco ya no en

36:41la cosa que puede ser una cosa, como

36:44dijimos bien, un bien, un servicio, una

36:46idea, un evento, información, una

36:49solución,

36:51pero tiene que cumplir el objetivo de

36:53satisfacer una necesidad. Sí. Entonces,

36:57la clave del marketing, no importa si es

37:00tangible o intangible.

37:03Y esto hacemos como una

37:07un una aclaración porque, ¿qué es lo

37:10tangible y qué es lo intangible?

37:20Claro, lo tangible es aquello que puede

37:22observar, ver, tocar, ¿no? Que está

37:25disponible a lo, o sea, se puede

37:27apreciar con con el tacto, ¿no? Y lo

37:31intangible es aquello que está,

37:35que puede ser un producto que se puede

37:38comercializar,

37:39pero que es más difícil de apreciar.

37:43Sí. o de

37:48Exactamente. Exactamente.

37:55Sí.

38:18Es

38:21exactamente. Sí. Entonces, por eso es

38:24importante el tema de que del servicio

38:28en sí, ¿no? Del servicio como un

38:31producto. Entonces, no importa si es

38:35tangible o intangible, lo que importa es

38:37el valor que crea para quien lo recibe.

38:40Entonces, el desafío ustedes como

38:42licenciados va a ser el día de mañana es

38:45poder

38:47agregar valor a su servicio y que ese

38:50valor sea percibido por quién?

38:55por el cliente que puede ser empresa,

38:58son las empresas, ¿no?

39:02Entonces,

39:03¿cuál es el valor de su servicio?

39:07Y puede haber un tarifario,

39:09¿no? Pero el valor real es aquel valor

39:14que lo da quien lo recibe.

39:17¿Sí?

39:18Y esa es la perspectiva del marketing de

39:21valor. Bien, entonces

39:26pasamos de un producto muchas veces

39:29tangible,

39:30¿no? Que estaba asociado con un objeto.

39:34Es decir, cuando quizás en otra época

39:37cuando nosotros decíamos, bueno, vayan a

39:38generar el trabajo integrado, dice,

39:41generen un producto.

39:44Y quizás en otra época íbamos todos a

39:46generar algo tangible, ¿no? A ser

39:49inventores de algo, ¿no? Entonces,

39:52cuando abrimos el concepto decimos,

39:54"Bueno, generener un producto

39:58y bien lo vivimos con las diferentes

40:00innovaciones, que puede ser una idea,

40:04una solución, puede ser una forma de

40:07comercialización, puede ser una forma de

40:09difusión, puede ser, puede tener

40:11cualquier forma el producto, ¿sí?

40:15Siempre que cree valor para el que

40:17recibe

40:19está y satisfaga una necesidad.

40:23Bien, entonces

40:26la evolución del concepto del producto

40:29va desde productos.

40:32Vamos a ver cómo esta evolución también

40:35lo van a ver en

40:38la en la forma en que se comunicaba, en

40:40la forma en que comunicaban las empresas

40:42sus productos, ¿no? producto desde sus

40:46atributos,

40:48desde sus beneficios, el producto como

40:51una solución, el producto como una

40:53emoción,

40:55el producto como una experiencia, como

40:58una identidad y como un propósito.

41:02¿Les suena algo esta evolución?

41:07Sí. ¿Qué

41:10habíamos hablado la historia del

41:11marketing

41:14enfocado en el producto?

41:16Sí,

41:18la evolución del producto está asociado

41:22a la evolución del marketing, ¿sí? De

41:25cómo se comercializaba o cómo se

41:28comunicaba

41:30eh

41:32no no solo la comunicación, sino cómo se

41:35conectaba con la necesidad. Sí.

41:37Bien,

41:39entonces vamos a ver esta evolución

41:46desde una ampliación progresiva, desde

41:49qué vendo

41:50hacia qué valor creo para el cliente.

41:57Cada etapa sumo a una capa de

41:59significado que transforma el producto

42:01en algo más que un objeto. Sí, empezamos

42:04a ver al producto más allá. de un objeto

42:09y en la primera etapa el producto como

42:12objeto. Sí, acá nos referimos a

42:16esto es lo que vendo y ahí es donde yo

42:18les digo, bueno, vayan y pregunten a ver

42:20si la visión ha cambiado o no. ¿Qué tan

42:25cambiada es la visión? No, vayan y

42:28pregunten qué es lo que está vendiendo.

42:31A ver qué les contestan, ¿no? Entonces,

42:34en una primera etapa el producto se

42:36concibe como un objeto físico con

42:39características concretas, precio,

42:41disponibilidad, atributos básicos y la

42:45empresa define su oferta por lo que

42:47fabrica, no por lo que el cliente

42:49necesita. Y acá hay otro elemento

42:52importante, ¿no? Esto de qué es lo que

42:55puedo hacer cuando ustedes vayan

42:56también.

43:00Muchas veces los productos se

43:02desarrollan con qué es lo que yo puedo

43:03hacer y no lo qué es lo que se está

43:06necesitando.

43:07Sí, desde la mirada de, bueno, tengo

43:10estas estas herramientas o sé hacer

43:12esto, hago el producto porque es lo que

43:15sé hacer y lo que puedo hacer. Sí. y

43:19después salgo a vender,

43:21veo quién necesita y cuando la mirada

43:25debe ser inversa, es decir, a ver qué es

43:27lo que que se necesita y en función a

43:29eso desarrollo productos para

43:31necesidades. ¿Está bien? Entonces, en

43:34una primera etapa era así, bueno,

43:36fabrico este producto que tiene estas

43:39características

43:40y

43:42defino mi oferta en función a lo que

43:45fabrico.

43:47Sí. A lo que puedo fabricar.

43:50Un ejemplo clásico de publicidad de

43:52jabón, la nueva fórmula de limpieza

43:55eficaz.

43:57Ahí ven la nueva fórmula de limpieza

43:59eficaz. Entonces, el foco estaba dado en

44:02el objeto y en su composición. Fíjense

44:05cómo se comunica, ¿no? La nueva fórmula

44:08está dirigida a la comunicación a la

44:11composición del producto. O sea, el

44:13producto era distinto porque tenía una

44:15nueva fórmula y era eficaz. Sí. a las

44:18características del producto. Entonces,

44:21en este en esta etapa el concepto

44:25eh

44:26está dado no por la necesidad, o sea,

44:29nadie se puso a pensar

44:32en la persona que utilizaba el producto

44:36si realmente necesitaba una nueva

44:39fórmula eficaz o estaba bien con la que

44:41que se estaba fabricando, ¿no?, sino que

44:46la innovación, incluso la comunicación y

44:48la innovación estaba dada por cambiar

44:51las características del producto. Sí,

44:53como los lanzamientos hacia una nueva

44:57fórmula, nueva composición, eh nuevo

45:00efecto. Sí, si ven en la en los en la en

45:04los productos de de limpieza, de

45:07cosmética, ¿no? la comunicación nueva

45:10fórmula con más ceramida. Seguimos

45:12enfocados en en la característica propia

45:16de la composición del producto. ¿Sí?

45:19Bien,

45:21después vamos a una segunda etapa

45:26que habla de

45:29qué características o atributos tiene el

45:32producto. Es decir, bueno, fabrico esto

45:34con estos atributos, con estas

45:36características.

45:39Esto es lo que tiene y ahí ustedes

45:40empiezan a ver en la forma en que

45:43comunican las empresas. Bueno, tiene tal

45:45tecnología, está compuesto, tiene x

45:48cantidad, x calidad, ¿no?, de

45:52materiales, porque eso también la

45:54calidad estaba medida en esa época por

45:58la composición o la característica

46:01propia de los del producto en función a

46:05la materia prima que se confeccionaba.

46:07Es decir, cómo estaba medida la calidad

46:10por la composición de los materiales de

46:14los productos. Es decir, cuando un

46:16producto tenía una buena composición de

46:19materiales,

46:21era un producto de calidad,

46:26muy distinto, muy distinto a lo que se

46:28conoce hoy como calidad.

46:32Sí. O lo que se percibe como calidad.

46:36Ahí está.

46:37Entonces estaba dado la calidad en la

46:39característica del producto, es decir,

46:41cómo estaba compuesto ese producto

46:44en la potencia, por ejemplo, en en un

46:47celular, en un smartphone, la potencia,

46:51la duración, las prestaciones, la

46:53cámara. Cuando uno elegía o compraba un

46:56producto, iba y leía en detalle y

46:58empezaba a comparar,

47:01¿no? Sí, por ahí ustedes ya comparan de

47:05otra forma, pero no va y dice, "A ver,

47:07¿cuánto cuántos megapíxeles? ¿Cuánto eh

47:11cuánta capacidad de memoria?" Sí, va a

47:12la característica del producto. Sí. Y en

47:16esta etapa el producto se define por sus

47:18características técnicas. Es decir, el

47:20producto era mejor porque tenía una

47:22mejor característica técnica. Sí, en ese

47:25sentido estaba dada la mejoría, o sea,

47:28cuando mayor era el la cámara,

47:32eh mayor definición era un mejor

47:34producto. Sí. cuando mayor capacidad de

47:37almacenamiento tenía era un mejor

47:40producto. Cuando

47:43eh cuando más velocidad tenía sistema

47:47operativo era un mejor producto. ¿Sí?

47:50Entonces eh en esta etapa el producto se

47:53define todavía se sigue definiendo por

47:55sus atributos

47:58que tiene que ver con las

47:59características o las especificaciones

48:01técnicas. Entonces, ¿cómo competían las

48:03empresas en tener el mejor producto?

48:09En función a las características. Sí,

48:11porque el precio es relativo. Si si

48:13tengo más características podía subir

48:15más el precio. Sí. Si tengo más más

48:19un producto con mayor tecnología, con

48:22mayores atributos, puedo tener un mayor

48:25precio. Sí.

48:28Buscaba que tenía 2 megap. Claro,

48:33aunque no los use, ¿no?

48:37Claro, la decisión estaba en qué tenía

48:40más, ¿no? El mío tiene más eh más

48:44capacidad. Y después, bueno, decía, era

48:46más fino, más grueso, más ancho, ¿sí?

48:50Eh, la funcionalidad, ¿no?

48:55La cámara frontal.

48:57La cámara frontal. Sí, si tiene filtro,

49:01no tiene filtro incorporado. Sí, bueno,

49:04sigue siendo. Sí. ¿Por qué? Porque esto

49:06es progresivo y después lo vamos a ver

49:08en los cinco niveles de de Cotler, ¿no?

49:11Entonces, vamos a las características.

49:13¿Qué quiere decir esta evolución? ¿Cómo

49:14es tu nombre, Lisandro? ¿Qué quiere

49:16decir esta evolución? Que uno va

49:19construyendo, es decir, un concepto no

49:22elimina el anterior, sino que agrega.

49:25Sí. Y ahí es la construcción del

49:28producto, es decir, que ya no es que yo

49:30no voy a tener que tener en cuenta la

49:32composición química del jabón, ¿no? ¿Por

49:36qué? Porque lo más importante es el

49:38packaging, ¿no? O sea, vamos a ver en la

49:43en los niveles de producto cómo

49:46nosotros tenemos que ir construyendo

49:49hacia lo que es eh la competitividad del

49:54producto. Sí. Bien, entonces no deja de

49:58ser importante. Sí es importante y en

50:00función a las necesidades que resuelve.

50:02¿Por qué? Porque ahí ustedes van a ver

50:04las diferentes las diferentes gamas de

50:06teléfono, por ejemplo, y hacia qué

50:08segmento y qué público objetivo y qué

50:11necesidad resuelve. Sí, porque quizás

50:14para una generación

50:17millenial no interesa

50:20ciertas características, sino que sea

50:23simple o que sea rápido o que sea así.

50:26Cada cada segmento define lo que lo que

50:29considera como valor. Sí. Y después para

50:32para las generaciones de ustedes tiene

50:35otro valor, ¿no? Eh, pero bueno, esa es

50:38la construcción de lo que es el el

50:40producto en sí.

50:43Entonces, hay algo que es distinto,

50:47que es diferente, que tiene que ver con

50:49la característica

50:51que es distinto del beneficio que tiene

50:53el producto. Entonces, la característica

50:59es lo que tiene el producto o es lo que

51:02hace el producto. Por ejemplo, un dato

51:05técnico, una especificación objetiva en

51:08este caso de teléfono. una batería de

51:115,000. ¿Cómo se pronuncia eso?

51:15Milamp. Bueno, 5,000. Fíjense que yo leo

51:19y digo, bueno, sí tiene 5000 y voy a

51:20comparar con el otro que tiene, bueno,

51:22me dice 5,000. Entonces, son iguales,

51:25¿no? Ahora, ¿cuál es el beneficio que

51:29representa esto? Yo puedo publicar o

51:31puedo comunicar

51:34con esto

51:36y con esto

51:38entiendo como técnico que es bueno.

51:44Pero, ¿qué pasa? El cliente a lo mejor

51:47no entiende esto. ¿Qué es 5000? ¿Qué es

51:52MP? 500, 200, 400, cámara frontal. Sí,

51:56en todas las características. Uno se

51:58tiene que empezar a informar y a

52:00volverse experto en las especificaciones

52:03técnicas para poder saber si es mejor o

52:05no, ¿no? Entonces, esto es la

52:08característica. Ahora, ¿cuál es el

52:11beneficio? ¿Qué beneficio

52:14implica tener este tipo de batería para

52:17el cliente? Entonces, lo que el cliente

52:21gana

52:23es la ventaja concreta que obtiene, ¿no?

52:27Con esta característica, con esta

52:30característica, ¿cuál es la ventaja que

52:32obtiene o el beneficio que obtiene el

52:35cliente con nuestro producto? Es, por

52:37ejemplo, una mayor autonomía o más horas

52:41de uso sin cargar.

52:44Sí. Fíjense como desde la comunicación

52:47no es lo mismo decir esto

52:52que decir esto.

52:55Sí, no es lo mismo hablar de la

52:58característica

53:00que hablar del beneficio. Y ahí va la

53:03otra pregunta que ustedes pueden hacerle

53:06a sus emprendedores, amigos, a su mamá,

53:08su abuela, su tía. Sí.

53:12No solo qué vende, sino cómo describís

53:16lo que vendes.

53:19Y ahí van a ver si el argumento es por

53:23la característica

53:25o por el beneficio.

53:28Y ahí es donde ustedes pueden empezar a

53:30trabajar, ¿no? Como agentes de cambio,

53:33como agentes de marketing. Bueno, en

53:35realidad es más claro decir que la viu

53:44tiene acero inoxidable, acero

53:47quirúrgico,

53:50que es la característica o el beneficio

53:54la característica. La Y, ¿cuál sería el

53:57beneficio ahí?

54:01El beneficio es

54:06la durabilidad,

54:09¿sí? O el accesorio que puede durar años

54:15sin alterar su composición color, que es

54:18que es hipoalergénico y demás, ¿no? El

54:20beneficio,

54:22¿sí? Vamos a un auto, ¿no? Ustedes me

54:25dicen, "No, acá tenemos mix hombres y

54:27mujeres." What you do? A ver, algo. Un

54:30auto,

54:33¿cuál sería la característica?

54:39El tipo de motor puede ser una

54:41característica física del producto. ¿Y

54:44cuál sería el beneficio de que tenga un

54:46motor 1.8 o 1.0

54:51o con tantos caballos de fuerza?

54:58El consumo, ¿sí? El consumo. Entonces,

55:01el beneficio es mayor o menor consumo.

55:04Sí. Ahora, después tenemos que ver el

55:07valor.

55:09Sí. ¿Por qué? Porque a lo mejor a mí no

55:11me interesa el consumo, me interesa otra

55:14cosa, ¿no? Entonces, el valor vamos de

55:18de menor a mayor, ¿no? Pensemos en las

55:22características.

55:24Cuando ustedes desarrollen productos,

55:26piensen en la característica en

55:27principio,

55:29después piensen en el beneficio y por

55:32último piensen, no es por último en

55:35paso, no es que sea lo último que tengan

55:38que hacer, sino piensen en el valor.

55:40¿Qué significa para su vida? En el caso

55:44de la batería,

55:47[carraspeo]

55:48tener una una batería de 5000 mamplica

55:54tener una mayor autonomía, más horas de

55:58uso sin cargar

56:01y el valor que le da es no preocuparme

56:04por cargar el teléfono todo el día en

56:06todo el día.

56:07Sí, eso es lo ese es el valor, ¿no? Si

56:11yo estoy ofreciendo esta esta batería,

56:13lo que yo estoy ofreciendo en realidad

56:15es autonomía y el no preocuparme todo el

56:20día porque el teléfono esté sin batería

56:24o porque tengo que tener un enchufe o

56:27tengo que tener algún dispositivo para

56:29cargar o llevar el cargador, acordarme

56:30de llevar el cargador. Sí. Entonces, le

56:32estoy ofreciendo el valor de esto. En

56:35realidad está dado por

56:39una preocupación, ¿sí? Algo que

56:41resuelve, ¿sí? Un problema que resuelve.

56:47Cada característica puede tener un

56:48beneficio

56:50cada característica puede tener un

56:52beneficio y puede tener un valor y

56:55dentro de cada segmento el valor es

56:57distinto.

56:59¿Sí? Entonces, después vamos a ver,

57:02después vamos a ver que hay portafolios

57:04de producto,

57:07¿sí? Y líneas de producto. ¿Por qué?

57:09Porque para cada segmento hay un

57:11producto que es más valorado

57:15que otro en función a la característica.

57:20Bien, venimos bien hasta ahí.

57:25Sí. Bien. Bueno,

57:33bueno,

57:36volvemos a Levit y dice, "El cliente no

57:39quiere un taladro, quiere un agujero en

57:41la pared, ¿no? Y acá este es el libro de

57:44marketing, eh, la miopía del marketing,

57:47que justamente habla de eso, ¿no? decir,

57:49bueno, cómo

57:52en esa época en la empresa

57:56o las acciones comerciales estaban dados

57:58en vender los productos físicos con sus

58:01características físicas y no

58:05y dejaban de ver la necesidad como el

58:07verdadero punto de partida del

58:09marketing, ¿no? Entonces, no necesita,

58:13quizás no necesita para hacer un un

58:18agujero de 6 mm, no necesita una batería

58:22de 5 mamp, no sé, 5000, no sé cuántas

58:24tiene un taladro, no desconozco, pero

58:27quizás necesite algo menor,

58:31pero sí que sea que tenga autonomía de

58:35carga, que no dependa de un cable

58:40o quizás

58:41necesite que la mecha determinadas

58:43características para que la perforación

58:47sea correcta, exacta. Sí. Entonces,

58:51esto es lo que decía Levit, que bueno

58:53que la miopía del marketing se daba

58:57cuando las empresas se enfocaban en el

58:59producto que fabrica y no en la

59:01necesidad que satisface, por lo cual

59:04pierde de vista el cliente que realmente

59:08compra.

59:09El valor no estaba dado por el objeto,

59:11sino por lo que el objeto hace que sea

59:14posible.

59:17¿Sí? ¿Qué es lo que hace que sea

59:19posible? Bueno, en este caso era un

59:20agujero. Este es un ejemplo clásico del

59:23libro, ¿no? El agujero. Bueno, si vamos

59:25un poquito más, quizás no necesita un

59:27objero, sino un ambiente

59:29eh con cuadros, ¿sí? un ambiente

59:32decorado, está buscando un ambiente

59:34decorado, pero bueno, para eso necesita

59:36el taladre, ¿no?

59:40Bien, en una tercera etapa, el producto

59:44como una solución y acá viene otro

59:47ejemplo, ¿no? Cómo los productos

59:50solucionan

59:53la vida de las personas.

59:56Entonces, cuando yo estoy vendiendo, por

59:59ejemplo, ahí un detergente,

1:00:03¿qué estoy vendiendo?

1:00:08Platos limpios.

1:00:11Eh, esa es la funcionalidad.

1:00:15Sí.

1:00:19¿Qué vendo? Sí, el producto como una

1:00:21solución. No vendo detergente, vendo

1:00:24menos tiempo de lavado,

1:00:29más tiempo disfrutando.

1:00:35¿Cómo? A ver, recuerdan, hagan hagan un

1:00:38una memoria de si tienen.

1:00:42No, no, no, no digo que no tengan

1:00:43memoria, no, si tienen en particular de

1:00:46lo que les voy a preguntar. Sí,

1:00:49no, no lavan los platos, no. si tienen

1:00:51una memoria o un recuerdo. ¿Por qué?

1:00:56Porque todo producto es un constructo

1:00:59mental. Entonces, cuando yo les diga si

1:01:02tienen memoria, estoy apelando a esa

1:01:05construcción mental que ustedes tienen

1:01:07del producto. Sí. Bien. Entonces, ¿cómo

1:01:12es la comunicación del detergente?

1:01:19Más espuma.

1:01:23Elimina el 99,9.

1:01:26Bueno, ese puede ser una solución. Sí.

1:01:28Las bacterias

1:01:30rinde más. Rinde. Fíjense, el rinde más,

1:01:34el más espuma sigue siendo una

1:01:37comunicación vinculada, ¿qué?

1:01:41A las características del producto. Sí.

1:01:45sigue siendo una comunicación vinculada

1:01:48al a la característica del producto. Es

1:01:50decir, ¿cómo es la fórmula? Mi fórmula

1:01:53es mejor que la otra, por eso rinde más,

1:01:56por eso limpia más, ¿no? Entonces, el

1:02:00foco ya no está en el objeto. Este es

1:02:02para el caso del detergente, ¿no? El

1:02:04foco ya no está en el objeto ni en sus

1:02:07atributos.

1:02:11Ya la empresa se empieza a preguntar,

1:02:13¿qué problema resuelvo? Y ahí viene el

1:02:16concepto que ustedes dijeron al inicio,

1:02:18¿no? ¿Qué problema resuelve o qué

1:02:20necesidad resuelve? ¿No? ¿Qué beneficio

1:02:24emocional entrego, no? No solo la

1:02:27solución, sino qué beneficio emocional.

1:02:31Y el producto

1:02:33solamente es el medio para la solución

1:02:37que estoy buscando.

1:02:39En esta etapa

1:02:41ya dejamos de ver tomar el foco en el

1:02:45producto, sino en no solo en qué

1:02:48necesidad, sino en qué solución ofrezco,

1:02:52¿sí? ¿Qué problema resuelvo? y qué

1:02:55beneficio emocional me genera

1:03:00este producto.

1:03:02Sí, es como que el beneficio emocional

1:03:05está sobre lo que es el producto. ¿Por

1:03:07qué? Porque yo necesito sentirme

1:03:11libre, por ejemplo.

1:03:15Y para sentirme libre, ¿qué puedo hacer?

1:03:25Lavar menos los platos. Sí, pero sí

1:03:28[risas]

1:03:29lavar en menos tiempo los platos. Y ahí

1:03:31yo siento que estoy libre, libre,

1:03:34desocupada, ¿no? Sí,

1:03:42sí,

1:03:45no, ahora hemos ganado.

1:03:49Sí.

1:03:57Bueno, sí, sí, también era como más

1:04:00inclusivo decir, bueno, no solo porque

1:04:03también la comunicación, la publicidad

1:04:07era estaba dirigida a la mujer, nunca

1:04:10había un hombre no lavando los platos,

1:04:12sino las mujeres, o sea, les hablaban a

1:04:15las mujeres, ¿sí? y las emociones están

1:04:18dadas por las mujeres. Entonces,

1:04:22el beneficio emocional, digo, de la

1:04:25libertad puede ser con un buen

1:04:27detergente, ¿no? O puede ser con un

1:04:30auto, ¿sí? Yendo a los hombres que qué

1:04:34qué solución ofrezco o qué beneficio

1:04:37emocional y bueno, quizás el motor más

1:04:39grande me da más velocidad y me siento

1:04:41más libre. No puede ser. Entonces,

1:04:45empecemos a pensar

1:04:48en esto de en el segundo, en el tercer,

1:04:51en la tercera pregunta del emprendedor

1:04:53decir, "Bueno,

1:04:55ya sé que vendes, ya sé qué atributos

1:04:59tienes. Ahora,

1:05:01¿qué solución genera

1:05:04o qué emoción genera tu producto?

1:05:14Puede ser tranquil. ¿Cuáles son las

1:05:15emociones? Vayan a ustedes vienen

1:05:17intensamente o no. ¿Sí o no?

1:05:22No. Sí. Bueno, lo vieron, lo vieron en

1:05:25las escuelas también. Ya hay uno, hay

1:05:28libro de inteligencia emocional. Bueno,

1:05:30habla de las emociones, tristeza,

1:05:32angustia, alegría, ¿qué genera? Sí.

1:05:36Entonces vemos qué solución ofrecemos.

1:05:40para contrarrestar las emociones

1:05:42negativas o para

1:05:45fortalecerlas positivas. Sí, si alegría,

1:05:49tristeza, eh

1:05:52angustia, sí, para todo eso hay

1:05:54productos.

1:05:56Sí,

1:05:59ah bueno, bueno. Bien. Entonces,

1:06:03ya en esta etapa empezamos a decir,

1:06:05"Bueno,

1:06:07acuérdense que es una construcción."

1:06:10Sí, ya empezamos a pensar, bueno, ¿qué

1:06:12solución ofrece mi producto? ¿Qué estoy

1:06:16solucionando? Y ahí vamos en la

1:06:19solución. Fíjense que la solución

1:06:22es parte del elemento constructor de la

1:06:26propuesta de valor. Sí. Después, cuando

1:06:30vamos a generar la propuesta de valor,

1:06:32van a ver que una de las preguntas

1:06:34disparadoras de la propuesta de valor

1:06:35es, ¿qué solución ofrece mi producto?

1:06:40¿Sí? Bien. Y acá vamos a lo que es los

1:06:44cinco niveles de producto según Hotler.

1:06:48Sí, esto vieron ya o no.

1:06:51Bien, entonces le pregunto no más.

1:06:57Bien, bien. Rita, mira. Veo Rita no más.

1:06:59Cristian, Cristian puede ser. Bien,

1:07:05bien. José María, Juan, Victoria. Bueno,

1:07:10todos vieron los cinco niveles de

1:07:13producto. Bueno, entonces ahí es donde

1:07:15yo les voy diciendo que esto es una

1:07:16construcción que vamos construyendo de

1:07:20un producto básico

1:07:24a un producto genérico,

1:07:27un producto esperado, un producto

1:07:29aumentado y un producto potencial.

1:07:32¿Qué era un producto básico?

1:07:46[carraspeo]

1:07:53Exacto. No, acá ya en este concepto ya

1:07:57eliminamos de el básico como que el

1:08:00producto tangible, sino qué es lo el

1:08:05servicio o la necesidad real que el

1:08:07cliente está buscando resolver.

1:08:11O sea, este concepto pone foco en la

1:08:13necesidad.

1:08:14Primero identificamos la necesidad.

1:08:16Entonces, ¿qué es lo básico que yo tengo

1:08:19que ofrecer para cubrir esa necesidad?

1:08:22Por ejemplo, la necesidad de

1:08:24hidratación.

1:08:28¿Qué es lo básico que yo puedo ofrecer?

1:08:32Agua,

1:08:34un líquido. Sí. Bueno, puede ser una

1:08:37hidratación de piel y es otra cosa, ¿no?

1:08:41Pero hidratación corporal podría ser un

1:08:43líquido, alguna algún alguna sustancia

1:08:47líquida. Sí. Ahora, ¿qué es lo básico

1:08:50que tendría que tener esa ese esa

1:08:52sustancia líquida o qué debería generar

1:08:56hidratación?

1:08:58Es decir, que cuando yo tomo

1:09:01tengo que sentir

1:09:05que la necesidad de hidración se cumpla,

1:09:08se abastezca, ¿no? Que se cubra.

1:09:11Entonces,

1:09:13¿por qué? Porque puede ser un líquido y

1:09:15sea tóxico, ¿no? Y me genera otra cosa y

1:09:18no hidratación. Está. Entonces, lo

1:09:22básico es que si yo voy a a

1:09:26cubrir la necesidad de hidratación, mi

1:09:28producto

1:09:30mínimamente

1:09:32hidrate,

1:09:33¿sí?

1:09:35Lo mínimo que pueda hacer el producto.

1:09:39Esto es fundamental. ¿Por qué?

1:09:43Porque en el marketing y en la evolución

1:09:46del marketing y es algo que ustedes van

1:09:48a tener que ir a defender, así como los

1:09:50abogados tienen sus

1:09:52eh su prejuicio o su constructo mental

1:09:56de cuando uno dice que es un abogado,

1:09:58¿qué piensa que es?

1:10:02¿Qué piensa?

1:10:06No piensa nada. Cuando ustedes le

1:10:09dijeron, "Voy a estudiar marketing, ¿qué

1:10:10le dijeron sus padres?

1:10:13Eh,

1:10:16¿vas a mentir?

1:10:18¿Vas a estudiar cómo mentir mejor? Así,

1:10:21¿qué me queres vender?

1:10:24Fíjense. Y bueno, ese es el constructo

1:10:27mental que la sociedad hizo respecto al

1:10:29marketing. Entonces, ¿qué me querés

1:10:33vender?

1:10:36Y hasta el día de hoy los sistemas de

1:10:39venta están basados en esa idea de

1:10:44vender por imposición o por insistencia

1:10:49el marketing invasivo que fue efectivo

1:10:52en una época y que ahora es eh está muy

1:10:56cuestionado,

1:10:58que tiene que ver con que no me importa

1:11:00lo que necesitas,

1:11:03yo te tengo que vender. lo que tengo

1:11:05para vender. Sí. Y soy un buen vendedor

1:11:08si vendo

1:11:10x volumen.

1:11:12Sí.

1:11:14Entonces, cuando ustedes vayan al

1:11:16mercado, el constructo mental que hay

1:11:19respecto del marketing y el marketinero

1:11:21y el el licenciado en marketing va a ser

1:11:23de, bueno, ay, a ver, te traigo esto y

1:11:26vos tenés que encargarte de vender, no

1:11:28me interesa. Fíjate cómo haces, ¿no? No

1:11:32me importa si el Bueno, acá tengo un

1:11:34mate. Bueno, no me importa si el mate,

1:11:37eh, si cuando vuelco el mate sale agua,

1:11:40no me interesa. Si sale agua, si se

1:11:42dispersa por todos lados, tampoco. Vos

1:11:44encargate de vender, ¿no? Entonces,

1:11:50el producto básico y ustedes tienen que

1:11:52ser rigurosos con esto de identificar

1:11:56qué necesidad

1:11:58está cubriendo el producto para poder

1:12:01decir, bueno, esto es un buen producto.

1:12:04Primero trabajemos en las

1:12:05características

1:12:07porque hay algo que estamos haciendo mal

1:12:09que nos viene a cubrir la necesidad.

1:12:12Sí. Entonces, yo no puedo vender algo

1:12:15que ni siquiera es funcional.

1:12:18¿Y funcional para qué? Para el cliente,

1:12:20para la necesidad que resuelva.

1:12:23Porque ahí es donde yo estoy cometiendo

1:12:26un error ético.

1:12:29¿Por qué? Porque no puedo vender algo

1:12:31que no sirve. Por ejemplo,

1:12:36una crema antiage,

1:12:39en realidad es una crema hidratante y no

1:12:42tiene ningún elemento antiage, ¿no?

1:12:45Entonces, y bueno, ¿y qué estoy

1:12:47vendiendo? Una farsa.

1:12:51Sí se entiende por qué. Porque si yo

1:12:53estoy cubriendo, ¿qué necesidad? O estoy

1:12:57buscando

1:12:58satisfacer qué necesidad,

1:13:02una necesidad de hidratación o una

1:13:04necesidad de qué tipo

1:13:13le miran a las chicas acá. [risas]

1:13:16El problema es que ellos no tienen la

1:13:18necesidad todavía, entonces no pueden

1:13:19saber, ¿no?

1:13:21De evitar las arrugas, ¿no? De anti

1:13:24antiedad, ¿no? Que no se marquen los

1:13:26surcos. Entonces

1:13:30el producto básico se refiere a esto,

1:13:32que si yo estoy vendiendo

1:13:35para una necesidad que mínimamente cubra

1:13:38esa necesidad. Después vamos a ver en el

1:13:40ejemplo que es como más sencillo, ¿no?

1:13:42El producto genérico

1:13:46es la versión básica con los rasgos

1:13:48necesarios para funcionar, que sea

1:13:51funcional, ¿sí? lo mínimo que tiene que

1:13:54tener para que funcione el producto,

1:13:58¿no? El producto esperado

1:14:02son las condiciones mínimas

1:14:05que el comprador espera recibir.

1:14:09Y esto también es importante, ¿no? ¿Por

1:14:12qué? Porque vieron el típico ejemplo

1:14:14expectativa ver sus realidad. Bueno, ese

1:14:17es el valor del esperado.

1:14:20Si yo comunico una hamburguesa super

1:14:23extra grande con doble queso, con

1:14:28eh, no sé, unas lluvias de papas y demás

1:14:31y después llega algo

1:14:36simple, no doble queso, con simple, con

1:14:39una feta y con las lluvias que eran

1:14:42papas p no eran papas fritas. Sí.

1:14:45Entonces, ¿qué va a pasar? Y el producto

1:14:48esperado, o sea, ¿qué cuál va a ser la

1:14:51experiencia de compra mala? Y no porque

1:14:55y a veces no porque se comunique

1:14:57diferente, sino porque la empresa no

1:14:59cumple lo que comunica.

1:15:03Sí. Y ahí es donde intervienen ustedes

1:15:05porque dicen, "Bueno, sí, yo puedo

1:15:07porque la la ustedes son la cara visible

1:15:10del marketing, ¿no? Cuando vayan a hacer

1:15:11una entrevista van a decir, a ver,

1:15:13¿dónde está el responsable de

1:15:15marketing?" No, entonces

1:15:19que mínimamente la empresa cumpla con lo

1:15:22que ustedes van a decir.

1:15:25Y esa es la coherencia.

1:15:28Por eso yo les digo, bueno, podemos

1:15:30ofrecer esto, podemos decir que vendemos

1:15:34esto, pero mínimo esto tenemos que tener

1:15:37resuelto.

1:15:39Sí. ¿Para qué? Para que haya una

1:15:41coherencia. Es decir, que el marketing

1:15:43no va solo en la comunicación, sino que

1:15:46también tiene que intervenir en todos

1:15:49los procesos para que exista una

1:15:51coherencia entre lo que se comunica y lo

1:15:53que se produce

1:15:56y lo que después efectivamente llega al

1:15:58cliente, que también hay una distancia,

1:16:01¿no?, entre lo que sale de fábrica y lo

1:16:03que llega al cliente.

1:16:05Entonces, en todas esas instancias tiene

1:16:07que estar el marketing cuidado y

1:16:10coherente.

1:16:13¿Por qué? Porque resulta ser que

1:16:14elaboramos un buen producto, pensamos en

1:16:17la necesidad, lo comunicamos bien, pero

1:16:20viene el delivery tercerizado y lleva mi

1:16:23hamburguesa y llega desarmada, ¿no? Y lo

1:16:26que yo comuniqué como algo alineado

1:16:29perfectamente no ocurre.

1:16:32Sí. Entonces ahí tenemos otra falla.

1:16:34[carraspeo]

1:16:34Profe, le una consulta.

1:16:36Sí.

1:16:37E según su criterio,

1:16:41ahí el marketing tiene que acomodarse a

1:16:44lo que puede producir la empresa o la

1:16:47empresa tiene que acomodarse a lo que

1:16:49marketing está diciendo.

1:16:51La empresa tiene que acomodarse a lo que

1:16:53quiere y espera y y y quiere el cliente,

1:16:57¿no? Y nosotros lo que hacemos es

1:17:01comunicar,

1:17:04somos los intermediadores entre la

1:17:06comunicación

1:17:07y lo que espera el cliente. Entonces, en

1:17:11ese en ese universo

1:17:14existen diferentes eslabones. Lo que yo

1:17:17estoy diciendo es que no podemos

1:17:19trabajar en forma aislada, de decir,

1:17:21bueno, tenemos que comunicar esto

1:17:24independientemente a lo que realmente

1:17:26es.

1:17:27Sí. Entonces ahí es donde estamos

1:17:30vendiendo por vender

1:17:33y no actuando en forma coherente.

1:17:35Entonces

1:17:37el de el el agente de marketing no solo

1:17:41se va a tener que encargar de comunicar

1:17:43bien, sino también

1:17:46de ver qué es lo que se está

1:17:49produciendo. O sea, va a decir, va a

1:17:51intervenir en los procesos productivos,

1:17:53va a intervenir o va a proponer, por ahí

1:17:55no puede intervenir, pero va a proponer,

1:17:57pero va a poner eh su mirada, su

1:18:01criterio de decir, bueno, o si vamos al

1:18:05cliente

1:18:07va a poder buscar una retroalimentación

1:18:10del mercado, es decir, no es que va a

1:18:13trabajar solamente en el lanzamiento y

1:18:15ahí va la unidad número 10, ¿no?

1:18:18lanzamiento de productos, sino que

1:18:19también va a buscar el feedback, la

1:18:23retroalimentación y la medición respecto

1:18:26a lo que es el producto. Y en esa

1:18:28medición va a tener una devolución y en

1:18:31esa devolución se va a aplicar

1:18:35estrategias de mejora.

1:18:38¿Sí se entendió ahí?

1:18:43No me acuerdo el

1:18:45Sí, profe, se entiende.

1:18:47Sí, sí.

1:18:48Es decir, que José, ahí te ahí te vi,

1:18:50José, no es un trabajo aislado,

1:18:56sino es un trabajo integral. Por eso

1:18:58nosotros decimos, bueno, Dayana, por eso

1:19:01nosotros decimos,

1:19:02sí,

1:19:03que no no dejar de observar o no

1:19:07centrarnos solamente en el producto,

1:19:09sino en todo lo que implica el producto

1:19:12como estrategia

1:19:14de comercialización a nivel

1:19:15organizacional. Sí. Dayana,

1:19:18sí quería acotar en base a la pregunta

1:19:20de José María, justamente que me pareció

1:19:23muy buena la pregunta, justamente lo que

1:19:25dice Lourdes, la empresa tiene que

1:19:27principalmente

1:19:29entender lo que el mercado necesita,

1:19:30obviamente, porque si no, para quién

1:19:33está creando sus productos o servicios,

1:19:35pero desde el lado de nosotros como

1:19:38profesionales

1:19:39también tenemos que eh tener esa mirada

1:19:43de asesores, digamos, de decir, "Bueno,

1:19:46pero pará

1:19:47digamos, es como un rompecabezas,

1:19:49digamos, no, mira, vos eh tratar este

1:19:53producto porque no se está especificando

1:19:56a lo que está necesitando el cliente

1:19:57ahora. Entonces, como que también

1:20:00nosotros no es que a digamos a ciegas

1:20:03tenemos que ir y comunicar lo que el

1:20:05producto, lo que [carraspeo] el

1:20:06empresario nos dice y sino que tenemos

1:20:09que tener esa mirada de asesores, ¿no es

1:20:11cierto? y y que todo eh encaje, como

1:20:15dice Lourdes, eh digamos, si si hay algo

1:20:18que modificar, lo tenemos que decir

1:20:20nosotros de alguna manera. Tenemos que

1:20:22ser activos en eso. No sé si se me

1:20:26expliqué.

1:20:27Sí, se entiende perfecto, Dayana. Te eh

1:20:30ya te uso con tu experiencia.

1:20:33Sí. ¿Qué qué nivel de apertura tienen

1:20:35dueños de empresas o dueños de producto

1:20:38para escuchar a un profesional que le

1:20:41dice, "Mira, me parece que acá

1:20:43tendríamos que hacer esto

1:20:45y no hay un nivel dado." Depende.

1:20:47Perdón.

1:20:48Por eso usando estrictamente tu

1:20:50experiencia, en tu experiencia de la

1:20:52gente con la que trabajas,

1:20:54trabajaste del uno al 10, ¿cuántas

1:20:58cuántas posibilidades, cuántos casos se

1:21:01te da que te dicen, "Sí, necesito más

1:21:03conocimiento, quiero aprender más de los

1:21:05clientes, necesito saber cómo se

1:21:07comunica, cuáles son las mejores

1:21:08herramientas que podemos usar, tráeme

1:21:10las métricas, me encanta leer métricas,

1:21:13me encanta el conocimiento y etcétera,

1:21:16No,

1:21:17bueno, al empresario no le depende,

1:21:19algunos le encanta y a otros no le

1:21:20encanta. Es muy es muy variante. Por lo

1:21:23general, si buscan un asesor, suelen

1:21:26tener la mirada más abierta,

1:21:29eh, y bueno, y es como que de a poco van

1:21:34teniendo confianza en vos y cada vez te

1:21:36escuchan más, digamos. Y y bueno, y se

1:21:40trabaja en equipo porque el empresario

1:21:42sabe mucho, o sea, tiene esa experiencia

1:21:45del mercado también. Nosotros como por

1:21:47eso tenemos que trabajar en equipo con

1:21:50el empresario que está, por ejemplo, si

1:21:52está en un negocio hace mucho tiempo, en

1:21:54un determinado segmento de mercado, en

1:21:56un determinado sector de de mercado,

1:21:59trabajase mucho, tiene una experiencia.

1:22:02Entonces, eh hay que validar las dos

1:22:05cosas y y y trabajar en equipo. No es

1:22:09uno el que sabe todo, entonces eh te

1:22:12digo todo, si no te escucho también y es

1:22:16unida y vuelta.

1:22:19Eso no más. No quiero seguir.

1:22:21Yo no creo que que sí es así. Obviamente

1:22:24hay depende del perfil del empresario y

1:22:28depende de la empresa, ¿no? Eh, pero

1:22:31cuando, como dice, ¿no?, cuando asisten

1:22:34o recurren a un consultor, es justamente

1:22:38para analizar la opinión, ¿no? Porque

1:22:41hay algo que no están pudiendo resolver

1:22:44o si tienen un área en particular dentro

1:22:46de la empresa. Bueno, seguramente

1:22:49el el objetivo y la finalidad del área

1:22:52de marketing sería eso, ¿no?

1:22:55Poder asesorar en cuestiones que tengan

1:22:57que ver con la comercialización y la el

1:22:59seguimiento y el análisis del mercado.

1:23:03Bien, bueno,

1:23:07esto es también como licenciado en

1:23:09administración, quizás al inicio

1:23:13la apertura era poca y después con el

1:23:17transcurso del tiempo la profesión se va

1:23:20consolidando

1:23:22en la medida en que también los eh los

1:23:27licenciados en marketing aporten valor.

1:23:30Ahí está el valor de la profesión.

1:23:32Porque si yo voy a hacer exactamente

1:23:34todo lo que me pedís sin criterio ni

1:23:37juicio o sin por lo menos

1:23:41eh dar mi mirada, mi observación,

1:23:45entonces no tiene valor mi aporte

1:23:48dentro de una dentro de una

1:23:50organización. Sí, porque no soy un mero

1:23:54ejecutor de acciones.

1:23:57Bien, entonces, bueno, acá está el

1:24:00producto esperado, el el producto

1:24:03aumentado, son las condiciones que el

1:24:05comprador espera al adquirirlo

1:24:09y el producto potencial, que son todos

1:24:11los cambios o mejoras futuras que puede

1:24:14tener el producto. Y acá vamos a ver en

1:24:17un ejemplo, ¿no?

1:24:21Por ejemplo, en un hotel, ¿no? El

1:24:25producto básico,

1:24:27¿cuál sería la necesidad que resuelve un

1:24:30hotel?

1:24:33alojamiento temporal, ¿no?

1:24:36El descanso y generalmente un lugar

1:24:39donde puedo parar

1:24:42en algún momento, ¿no? En algún por un

1:24:44tiempo determinado. Entonces, el

1:24:47beneficio básico sería un espacio de

1:24:50refugio o de descanso para alguna

1:24:54actividad en particular, ¿no? Una

1:24:56estadía.

1:24:58Entonces,

1:25:00¿cuál sería el producto básico

1:25:03en ese caso?

1:25:09Para una estadía,

1:25:17una un Claro, un básico sería un lugar,

1:25:21un espacio, ¿no? Donde me un espacio que

1:25:24me permita descansar. Sí. Ahora, el

1:25:27genérico sería lo mínimo que tiene que

1:25:30tener el producto. Es una habitación,

1:25:34¿sí? Con una cama, porque se asocia al

1:25:37descanso con con una cama, ¿no? Que

1:25:41puedas descansar. Puede ser otro otro

1:25:43elemento, no sé, un buen sillón también

1:25:47puede ser para el producto básico de

1:25:49descanso,

1:25:52almohadas, baño, toalla para

1:25:54higienizarse. Eso es lo mínimo que tiene

1:25:56que tener

1:25:58un producto, ¿no? Un hotel. Es lo mínimo

1:26:01que debería tener un hotel.

1:26:04Ahí es donde vamos a decir, "Bueno,

1:26:08yo voy a ir evaluando." Bueno, la

1:26:10habitación

1:26:12tiene una cama,

1:26:15¿sí? No. ¿Tiene una almohada? ¿Sí no

1:26:17tiene un baño? ¿Tiene toallas? Toallas.

1:26:20[carraspeo]

1:26:21A veces

1:26:24falta alguno de estos elementos.

1:26:27Sí. Y decimos que es un hotel de cinco

1:26:30estrellas.

1:26:31Y ahí vamos al básico, ¿no? ¿Dónde

1:26:34estamos fallando? Sí, en el básico, en

1:26:37el genérico, en el producto esperado.

1:26:40Sería qué es lo que espera de un hotel.

1:26:46Ahí vamos a ver qué el cliente está

1:26:48esperando respecto a un hotel, ¿no? ¿Qué

1:26:51esperan ustedes cuando van a un hotel?

1:26:54que esté limpio, ¿no? Que tenga sábanas

1:26:57limpias, que tenga agua caliente,

1:27:00que tenga Wi-Fi y que sea funcional.

1:27:03Fíjense que ya en el esperado ya está

1:27:06incluido el servicio, ¿no? El el Wi-Fi,

1:27:09que sea tranquilo, que no haya ruido o

1:27:12tanto ruido, ¿no? Que la la habitación

1:27:16eh sea suficientemente confortable, que

1:27:18sea que tenga aislación del del ruido,

1:27:21que no esté escuchando la, no sé, al al

1:27:24mínimo posible, ¿no?, el ruido de

1:27:27ambiente.

1:27:29Entonces, eso es lo que está esperando

1:27:32recibir de ese producto, ¿no? El

1:27:34cliente, el producto aumentado. Bueno,

1:27:37¿qué condiciones adicionales nosotros

1:27:39podemos agregar para ese producto? Y acá

1:27:42puede ser, por ejemplo, desayuno y

1:27:44buffet incluido, piscina, checking

1:27:47rápido y personal bilingüe. Pueden ser

1:27:50los

1:27:53servicios adicionales que yo le voy

1:27:55aumentando. Sí. en un nivel de valor,

1:27:59valor para el consumidor. Cuando yo

1:28:02hablo de valor, me voy a referir al

1:28:04valor del consumidor, no al precio. Sí,

1:28:08cuando hablo de valor, en un nivel de

1:28:10valor voy agregando valor. Sí, pero

1:28:15valor

1:28:18no en en niveles económicos. Es decir,

1:28:21que yo no es que voy a ir subiendo mi

1:28:23precio, sino lo que yo estoy agregando

1:28:25en ese nivel de producto, como voy

1:28:28construyendo como en capas, lo que yo

1:28:31estoy agregando es valor para el para el

1:28:34cliente. Cuando voy agregando valor, lo

1:28:37que estoy buscando es justamente un

1:28:40diferencial.

1:28:42Sí, voy agregando valor a lo que es eh

1:28:45el hotel, el producto aumentado, el

1:28:49producto aumentado y el producto

1:28:51potencial

1:28:55[carraspeo]

1:28:56es eh, por ejemplo, ¿qué es lo que puedo

1:28:58seguir agregando, no? Como prestación

1:29:01adicional. Bueno, por ejemplo,

1:29:04habitaciones con realidad virtual,

1:29:07eh personalización extrema según el

1:29:10historial de West, por ejemplo, si

1:29:11tenemos algún registro y bueno, te dice,

1:29:13vos entras a la habitación y ya sabe tu

1:29:15nombre, sabe tus gustos, sabe qué

1:29:16perfume te gusta, ¿sí? El nivel de eh

1:29:21de personalización.

1:29:23Entonces,

1:29:25Cotrer lo que dice es que hay elementos

1:29:28básicos necesarios que se tienen que dar

1:29:32y después en función a esos básicos se

1:29:35va construyendo hacia la diferenciación.

1:29:40Entonces, fíjense que acá cuando ustedes

1:29:43vayan también a ser como consultores,

1:29:45van a decir, "Bueno, estamos cumpliendo

1:29:48el básico,

1:29:50estamos cumpliendo el genérico, estamos

1:29:52cumpliendo el esperado."

1:29:56Sí. Entonces, de acuerdo a dónde

1:29:59estemos, vamos a ir trabajando primero

1:30:02los niveles que estamos fallando para

1:30:06poder hablar

1:30:08de un producto potencial o un producto

1:30:11aumentado.

1:30:13¿Se entiende? Entonces, yo no puedo

1:30:14decir,

1:30:17[carraspeo]

1:30:18vamos a como estrategia de marketing,

1:30:21¿no? No puedo decir queremos tener un un

1:30:25espacio de realidad virtual donde el el

1:30:28Wested no solo tenga un descanso, sino

1:30:31tenga una distracción,

1:30:34un lugar de esparcimiento

1:30:36eh personalizado si en realidad no tiene

1:30:41sábanas limpias.

1:30:44Ahí es donde volvemos al debate

1:30:46anterior. No, no puedo aspirar a algo si

1:30:49no estoy cumpliendo ni lo básico.

1:30:53El buen trato del personal es el

1:30:56esperado. Cuando vos estás accediendo a

1:30:58un servicio de calidad, lo mínimo

1:31:00esperado es el buen trato, ¿no?

1:31:04Entonces, la atención

1:31:07es el esperado. Ahora, el esperado

1:31:11es importante también

1:31:14entender el mercado y el cliente para

1:31:16saber qué es lo que está esperando el

1:31:17producto, ¿no? Por eso vamos al

1:31:19análisis, ¿qué está esperando?

1:31:22Entonces, en función a lo que está

1:31:23esperando, también nosotros vamos

1:31:25transformando nuestro producto, nuestro

1:31:28servicio, a adaptándonos hacia lo que se

1:31:32espera que sea ese producto o ese

1:31:35servicio. Sí, voy a hablar de producto

1:31:38porque el producto engloba el servicio.

1:31:39Sí,

1:31:41Lourdes, perdón. Y también en el caso

1:31:43del hotel, justamente uno de los de los

1:31:46ejemplos más claros, que ¿qué espera el

1:31:49cliente? Era en relación a lo que

1:31:51nosotros también le decimos. Y dijimos

1:31:53un hotel de de tres estrellas espera una

1:31:56cosa y si le decimos hostel espera otra

1:31:59cosa.

1:32:00Claro.

1:32:00O sea, es como unida y vuelta. Por eso

1:32:03digo todo el tiempo. Nosotros tenemos

1:32:04que comunicar en base a lo que tenemos y

1:32:06el cliente va a esperar en base a lo que

1:32:08comunicamos también y a sus necesidades

1:32:10personales también, obviamente. Y el

1:32:13cliente no es una persona, es un montón

1:32:15de personas con un montón de necesidades

1:32:17diferentes y psiquis diferentes y a

1:32:20veces espera lo que no corresponde que

1:32:22espere y a veces espera lo que sí

1:32:24corresponde. Entonces,

1:32:25claro, lo importante es que si

1:32:27comunicamos

1:32:28se cumpla lo que nos comunicamos. Eso es

1:32:31como la clave genérica. Sí,

1:32:34el esperado mínimo. Si decimos que hay

1:32:36Wi-Fi y que hay piscina, tiene que haber

1:32:38piscina.

1:32:39Sí, mínimo.

1:32:41La piscina climatizada tiene que estar

1:32:44en condiciones

1:32:46para o tiene que funcionar para que esté

1:32:48climatizada, porque ahí es donde

1:32:51incumplimos en lo que decimos y lo que

1:32:53se hace. Sí.

1:32:56Ahí acá primero

1:33:02a

1:33:04estado así producto

1:33:10siempre hay como siempre es como un

1:33:13una evolución.

1:33:18El producto esperado es como la visión

1:33:20de la empresa,

1:33:21¿no? El producto esperado, lo que dice

1:33:24el compañero, que no es algo, o sea, no

1:33:26es algo que eh es como una meta, ¿no?

1:33:29Porque porque o si no, bueno, después

1:33:31vamos a ver en el ciclo de vida del

1:33:32producto también que que habla un poco

1:33:34de eso, ¿no? De que el producto

1:33:36potencial es bueno, ¿qué proyección

1:33:39tengo hacia futuro respecto a lo que yo

1:33:42quiero que sea el producto? Y esa

1:33:44proyección

1:33:46siempre está ligada al contexto, al

1:33:49mercado y a la tendencia, ¿no? Entonces,

1:33:53quizás en un momento sea tendencia

1:33:58eh la realidad virtual, quizás en otro

1:34:00momento el producto esperado o

1:34:03potencial, el producto potencial sería

1:34:07la aislación.

1:34:09No sé, como que si cuando más solitario

1:34:12estés mejor, no depende de las

1:34:14necesidades y de las de lo que espera lo

1:34:19hábitos de consumo, ¿no? Y cómo van

1:34:21siendo las tendencias. Entonces el

1:34:23producto potencial es este ingrediente

1:34:26que yo puedo ir agregando y eso se va

1:34:28transformando y va evolucionando,

1:34:31va evolucionando con las tendencias del

1:34:33mercado, con las necesidades y también

1:34:34con la tecnología. Sí, porque quizás el

1:34:37producto esperado en otra época no era

1:34:40una el producto potencial quizás no era

1:34:42pensar en una realidad virtual porque no

1:34:45había la tecnología para pensarlo. Sí. Y

1:34:48fíjense como acá ya el producto esperado

1:34:52ya está el ingrediente de Wi-Fi,

1:34:56¿no? Como algo esperado, como básico,

1:34:58casi básico, ¿no? Y no en potencial. Sí.

1:35:01¿Por qué? Porque la el desarrollo

1:35:04tecnológico y las necesidades y las

1:35:06demandas hacen que

1:35:09esto sea algo

1:35:12esperado, ¿no? el wifi sea algo esperado

1:35:15y cuando no hay wifi es como que

1:35:18sí, también hay algo que por ahí comentó

1:35:22Dayana es que si decimos cinco estrellas

1:35:26tiene que, o sea, no solo la

1:35:29eh la clasificación, sino también tiene

1:35:31que corresponderse con los servicios que

1:35:33presta y eso también tiene una

1:35:36calificación de el propio usuario

1:35:40consumidor, ¿no?,

1:35:42que va calificando en función a las

1:35:44expectativas al esperado y a lo que

1:35:46encontró. Sí, por eso hay muchas

1:35:48plataformas que califican y que puntúan

1:35:51y que uno puede tomar decisiones o

1:35:53referencias no solo por lo que comunica

1:35:55la empresa, sino por lo que dicen otros

1:36:00usuarios o consumidores respecto a lo

1:36:02que es el producto y que cada vez está

1:36:04siendo más creíble lo que comunican

1:36:07otros consumidores que lo que comunica

1:36:10la empresa.

1:36:12Sí. Y eso es la gestión de mar.

1:36:16Sí. Bien, bueno,

1:36:20estamos venimos bien hasta acá.

1:36:23Bien,

1:36:28bueno,

1:36:32pasamos beneficios, soluciones a el

1:36:35producto hacia la experiencia, ¿no? Y

1:36:38acá vemos una marca. ¿Qué marca se ve

1:36:41ahí?

1:36:44Starbucks. Sí. de café donde ya no

1:36:49ofrece solamente un producto, sino una

1:36:51experiencia, ¿sí? Una experiencia de

1:36:55compra de lo que es Sí, alguien me del

1:37:00ambiente, el servicio, la

1:37:02personalización, el ritual, el

1:37:04encuentro, que todos esos elementos

1:37:07hacen al producto, ¿sí? Y eso hace a la

1:37:12experiencia del consumo del producto. Es

1:37:15decir, ya no no voy quizás a consumir el

1:37:19producto

1:37:21principal que es el café, sino voy a

1:37:24consumir una experiencia

1:37:27relacionada a el vínculo, el contacto,

1:37:30la personalización, la el confort, ¿sí?

1:37:34al espacio, ¿no?

1:37:37Si Starbuck vendiera solo café, ¿por qué

1:37:40cobra distinto que productos similares?

1:37:48Acabamos de precio, ¿no? Si vendiera

1:37:51solamente café, cuando ustedes hallan el

1:37:54precio del producto, ¿no? Una de las

1:37:56variables del marketing mix, dicen,

1:37:59"Bueno, sumemos los costos

1:38:02y el costo agreguemos al margen y ese es

1:38:04el valor del, [carraspeo] ¿no? Entonces,

1:38:06¿por qué cobra un precio distinto a otra

1:38:11cafetería? ¿Por qué? Porque no está

1:38:13vendiendo un producto, sino está

1:38:14vendiendo una experiencia. Sí, una

1:38:16experiencia de compra.

1:38:18Vende un lugar, una sensación, una

1:38:20identidad.

1:38:23Sí. Entonces, el producto se transforma

1:38:25en una experiencia cuando cada punto de

1:38:28contacto genera un valor emocional,

1:38:31cuando cada ¿Cuál es el punto de

1:38:33contacto?

1:38:43En una experiencia física sería

1:38:48cada momento en que el cliente tiene

1:38:50contacto con la empresa, ¿sí? Cuando

1:38:53ingresa al local, desde que estaciona,

1:38:56¿no? Desde que accede al lugar, ¿sí? y

1:39:00va haciendo los diferentes puntos, ¿no?

1:39:03Cómo se abre la puerta, si hay alguien

1:39:05que le que abre la puerta, que le

1:39:07saluda, que no le saluda, sí, eh, si

1:39:11en todo el recorrido hasta que paga,

1:39:13consume y se va, esa es la experiencia,

1:39:16¿no? Entonces,

1:39:19cuando el producto se transforma en una

1:39:20experiencia, cuando cada punto de

1:39:23contacto genera una emoción, ¿sí? una

1:39:26sensación.

1:39:30Y ahí vamos a la tercera etapa que es el

1:39:33producto como una emoción.

1:39:36Sí,

1:39:38la puse la tercera, la cuarta. A ver,

1:39:41por ahí quedó, me quedó mal ahí, ¿no? El

1:39:44producto como una emoción. No vendo solo

1:39:47el qué vendo, sino vendo cómo te sentís

1:39:53cuando consumís

1:39:56el producto. Sí. Y ahí van a ver cómo se

1:39:59comunica en torno a la felicidad, al

1:40:02compartir, al encuentro, a la

1:40:04celebración

1:40:07[carraspeo]

1:40:09y donde las marcas más poderosas no

1:40:12comunican atributos, sino comunican

1:40:14emociones y el producto se convierte en

1:40:17un vehículo de los sentimientos del

1:40:20consumidor,

1:40:22que tiene que ver con qué desea vivir y

1:40:24qué desea compartir.

1:40:27Sí.

1:40:29Bien.

1:40:32Y finalmente el producto como identidad,

1:40:36¿no? Que es lo que se está hablando,

1:40:37¿no? De la identidad de

1:40:41no compro un producto si no estoy

1:40:43comprando algo que me identifica o algo

1:40:46que yo espero ser, ¿no? O quiero ser o

1:40:49quiero pertenecer. Sí. Entonces, por

1:40:53ejemplo, en el caso de Nike, no estoy

1:40:54comprando una zapatilla, estoy comprando

1:40:57eh un deseo de superación, de desafío,

1:41:02de quiero, ¿qué quiero llegar a hacer?

1:41:06Sí.

1:41:08Entonces, el producto ya se convierte en

1:41:10un símbolo.

1:41:12¿Qué otro producto

1:41:15consideran ustedes que son un símbolo?

1:41:24un Rolex,

1:41:29determinadas marcas de auto. ¿Qué más?

1:41:38Fíjense que acá las marcas no, las

1:41:40marcas construyen identidad. Que

1:41:43construyen identidad. Las marcas que

1:41:45construyen identidad no comunican lo que

1:41:48tienen para vender, sino quién sos o

1:41:50quién podés llegar a ser al elegirlos.

1:41:55Sí.

1:41:57¿Qué otra marca construye identidad?

1:42:05Ah,

1:42:06que hago una comparación mucho con

1:42:09te un estilo de vida que vos deberías

1:42:14el que

1:42:16Claro. La identidad

1:42:18del consumo. ¿Qué más?

1:42:26indirect a McDonald está en

1:42:29Ah, bueno, sí, esa de guerrilla. Sí,

1:42:33sí,

1:42:34en el los eh híbrido no escuchamos.

1:42:38¿Qué no están escuchando?

1:42:40Los chicos tienen el micrófono o no ten

1:42:44ah, sí, sí, sí. No, no tienen, no

1:42:47tienen. Yo yo voy hago Sí tienen ten que

1:42:50hacer

1:42:52No, en realidad estamos hablando de

1:42:53ustedes los virtuales. [risas]

1:42:56Ah,

1:42:57no, no estaban diciendo que hay bebidas

1:43:01energizantes que están lanzadas que

1:43:04bueno, que tienen una una comunicación

1:43:06así vinculada a la identidad. Después

1:43:08estaban hablando de guerrillas de marca

1:43:10en en cuestión de mundial, ¿no? De

1:43:13mostaza, bien argentina, ¿no? Que la

1:43:16identidad relacionada con la la

1:43:18identidad de local, ¿no? Eh, la

1:43:22identidad nacional,

1:43:25pero también tiene que ver con la

1:43:26identidad.

1:43:29La identidad eh vista desde qué es lo

1:43:32que yo quiero hacer, quiero ser como

1:43:35persona.

1:43:36Sí.

1:43:38o qué estatus quiero tener

1:43:41consumiendo ese producto, ¿no? Bien.

1:43:45Bueno,

1:43:54sí tenemos esta y media. Ya me estoy

1:43:57extendiendo, pero bueno, fíjense que acá

1:44:00les voy a dejar y después vamos a

1:44:02continuar con Dayana. Fíjense, el mismo

1:44:06automóvil en ocho mensajes

1:44:09desde el punto de vista del producto,

1:44:11motor 1.6,

1:44:14¿sí? Desde los atributos, tecnología

1:44:17avanzada.

1:44:18Desde los beneficios, mayor seguridad.

1:44:21Desde la solución, movilidad para tu

1:44:24día.

1:44:25Desde la emoción disfruta el camino.

1:44:29Desde la experiencia tu viaje comienza

1:44:31antes de llegar.

1:44:33Desde la identidad elegí tu propio

1:44:36camino y desde el propósito, movilidad

1:44:40para un futuro sostenible.

1:44:43El mismo producto

1:44:46en diferentes comunicaciones.

1:44:48Bien,

1:44:50cada nivel comunica el mismo vehículo

1:44:54desde una perspectiva diferente, el

1:44:56objeto físico al significado, al

1:44:58atributo y a la identidad. Sí, que era

1:45:02el recorrido

1:45:04que hicimos durante todo este esta

1:45:07clase, ¿no? Desde el físico a

1:45:10la identidad. Bueno, había una actividad

1:45:13práctica, una actividad, pero después lo

1:45:15vamos a ir desarrollando,

1:45:18pero quiero [carraspeo] cerrar con esto

1:45:21que es el concepto de producto vinculado

1:45:24al valor, que es un producto. El

1:45:27producto es un conjunto de atributos,

1:45:30beneficios, servicios, experiencias y

1:45:33significados que una empresa ofrece al

1:45:35mercado para satisfacer una necesidad,

1:45:38deseo y generar valor para el

1:45:40consumidor. Sí. Ahí en ese concepto

1:45:42engloba todo lo que fuimos hablando

1:45:45durante la clase. Bueno, nos vemos

1:45:47entonces la próxima.

1:45:55Bien. ¿Cómo?

1:45:59Yo voy a tratar de conectarme al grupo y

1:46:02ahí les paso la contraseña. Sí, voy a

1:46:05poner una contraseña y ahí les paso para

1:46:06que ingresen. Bien, nos vemos entonces

1:46:09la próxima. Espero que haya sido

1:46:16transitable la clase. [risas]

1:46:19Nos vemos en la próxima.

1:46:23Chao, chao.