Full transcript
0:00O passo a passo do lançamento que
0:02realmente vende. Oi, eu sou Letavá.
0:04Sejam bem-vindos ao LV Talkks, o meu
0:06podcast sobre negócios, redes sociais,
0:08marketing, gestão, acertos e erros
0:10durante anos empreendendo. Bom, e o tema
0:14de hoje é um tema muito interessante que
0:16foi inclusive pedido no meu TikTok. Eh,
0:19muita gente pediu um vídeo falando sobre
0:22o passo a passo de um lançamento que
0:25realmente surte efeito, porque antes a
0:27gente falava muito sobre lançamentos
0:29focados em escassez, gatilhos mentais e
0:33tudo mais. E a gente sabe que isso hoje
0:34não funciona. Então, o que que realmente
0:37funciona e como seria o passo a passo
0:39ideal de um lançamento que realmente
0:40vende? E aí eu pensei, eu fiz um TikTok
0:43de uma versão diminuída assim de tudo
0:46que eu poderia falar, mas aqui no
0:48podcast eu tenho mais tempo para
0:50explicar, trazer exemplos e tudo mais.
0:52Então é um tema que eu acho que vai ser
0:54bem proveitoso. E para antes de começar
0:57a gente sempre tem o nosso pedágio, você
0:59já sabe disso, né? Então nosso pedágio,
1:00qual que é? Primeiro pedágio é em
1:02qualquer momento que você estiver
1:04escutando o podcast e você tiver um
1:07insight ou você tiver uma estratégia que
1:09você não ainda não aplicou ou alguma
1:11ideia para você já colocar amanhã no seu
1:14negócio, você vai comentar tá pago.
1:16Independente se você tá no Spotify ou no
1:19YouTube, eu quero que você comente tá
1:20pago. Se esse episódio mudou alguma
1:23coisa na sua cabeça ou te deu um novo
1:25insight, tá? E o segundo pedágio, ele é
1:28o mais importante da vida, porque eu não
1:30consigo fazer com que esse podcast
1:32cresça se vocês não compartilharem ele,
1:35se vocês não se inscreverem no canal, se
1:38você não avaliar o podcast no Spotify.
1:40Então, se você tiver no YouTube, se
1:42inscreve no canal, deixa o seu like, é
1:44muito importante para mim. E se você
1:45tiver no Spotify, é só você ir lá em LV
1:47Talks, vou ter três bolinhas no canto
1:49direito superior, você clica lá e avalia
1:52com cinco estrelas. Isso vai mudar. Isso
1:54muda muito para mim, muito para mim. É
1:56muito rápido para você. Vai levar 3
1:59segundos para você fazer isso. E muda
2:01muito o nosso posicionamento, nosso
2:02ranking. E eu tô toda semana aqui firme
2:05e forte, mesmo com as bombas explodindo,
2:07mesmo um monte de coisa acontecendo ao
2:09mesmo tempo, eu tô aqui firme e forte,
2:11dando conteúdo de forma gratuita para
2:13vocês. Então vamos lá. Primeiro, a gente
2:15precisa entender que antes de vender, a
2:18gente precisa fazer o seu público
2:19perceber três coisas. A primeira que
2:21existe um problema ou um desejo
2:24relevante para ele tomar uma ação.
2:27Segunda, que aquilo importa agora.
2:30Lançamento é sobre o agora, não é sobre
2:32o amanhã, tá? Então, por que que aquilo
2:34importa agora? E terceiro, que a sua
2:36solução, seja de serviço ou de produto,
2:38realmente faz sentido. Então,
2:40lançamento, eh, não é barulho, não é
2:43sobre o dia do lançamento, não é sobre 1
2:46bilhão de posts, é sobre construção
2:49progressiva
2:51de desejo, contexto e decisão. Por que
2:53que progressiva? Porque você não
2:55constrói desejo no dia do lançamento. Se
2:58você é aquela marca ou aquele prestador
3:00de serviço que vai lançar um serviço
3:02novo, vai lançar um produto novo e você
3:04só deixa para falar do produto que você
3:06vai lançar no dia do lançamento, você
3:08não tem tempo hábil de gerar desejo. Eu
3:11preciso muito que vocês me acompanhem
3:13nesse episódio de hoje. Provavelmente se
3:15você tá escutando no carro, tá tudo bem.
3:17ou treinando. Eu sei que a maior parte
3:19escuta treinando no carro, mas eu queria
3:21muito que depois você escutasse
3:22novamente quando você chegasse na sua
3:23casa para fazer algumas anotações, tá?
3:26Então, a nossa estrutura do episódio,
3:30ela vai começar definindo o que que você
3:32tá lançando, construindo a sua tese de
3:34lançamento, preparando o mercado antes
3:36da oferta, criando desejo e atenção de
3:39forma progressiva, que nem eu expliquei,
3:40e abrindo a oferta com clareza e
3:43contexto. Quais são dentro de 11 anos
3:46empreendendo e fazendo muitos
3:47lançamentos e vendo muitos empresários
3:49fazendo muitos lançamentos também? O que
3:51que, quais são os principais erros que
3:53faz a maioria dos lançamentos não vender
3:55ou vender muito pouco? tentar vender
3:57antes de preparar o terreno. Se eu
3:58tivesse que elencar um motivo pelo qual
4:01o seu lançamento não funciona, é que
4:03você tenta vender antes de preparar o
4:05terreno. Você quer criar desejo no dia
4:08que você tá lançando o produto. O desejo
4:10ele é uma construção progressiva de
4:13necessidade e de contexto. Eu preciso
4:16enxergar aquele produto ou serviço no
4:18meu contexto. preciso gerar, ter tempo
4:21para entender os benefícios dele e gerar
4:23desejo por ele do que só gerar desejo de
4:26comprar. Não existe essa esse
4:28comportamento humano de, nossa, lançou
4:31esse livro, ele tá disponível para mim
4:32no mesmo dia, como que eu vou gerar
4:34desejo nele? Sabe? Então, a gente
4:36precisa criar esse desejo antes. Quando
4:40você divulga o seu produto junto com o
4:43lançamento, o seu público não conseguiu
4:45compreender por que aquele produto é
4:47importante para ele, porque ele deve
4:48comprar aquele produto agora, por que
4:50que ele deve comprar de você e não do
4:52seu concorrente? E por que que essa
4:54solução que você tem, ela é diferente
4:56das outras? Então o lançamento,
4:58normalmente muitas marcas trabalham
5:00lançamento como campanha de divulgação.
5:02E o lançamento não é uma campanha de
5:04divulgação, é você montar uma percepção
5:08em volta do seu produto, do que o seu
5:10cliente pensa sobre você. Quando a gente
5:12fala sobre lançamento, a gente precisa
5:14pensar o que que eu tô construindo,
5:16quais sementes eu tô plantando ao longo
5:18de três, cinco ou s dias antes da data
5:21do meu lançamento, para que a percepção
5:24que o meu público tenha sobre aquele
5:26lançamento, seja serviço, seja produto,
5:29realmente seja relevante. Primeira coisa
5:31que a gente faz quando a gente vai fazer
5:33um lançamento, a gente vai definir
5:35exatamente o que que você tá lançando,
5:37porque a maior parte das pessoas lançam
5:39produto, né? falam: "Ai, tô lançando um
5:41produto". Mas você tá lançando, você tem
5:43sempre que trazer pro lado do da
5:45transformação. Que transformação que eu
5:46tô lançando, que solução que eu tô
5:48lançando pro meu cliente? Então, na
5:49moda, por exemplo, eu no Back to work,
5:52que é a última coleção que a gente
5:53lançou, que é focada para peças de
5:55trabalho, a gente não tava lançando uma
5:57coleção de alfaiataria, a gente tá
5:59lançando uma solução pras mulheres que
6:01trabalham e querem praticidade com uma
6:04imagem forte. Então são tecidos que não
6:07amass, são tecidos que são super
6:10confortáveis pro dia a dia, são
6:12modelagens confortáveis pro dia a dia,
6:14mas ao mesmo tempo elas têm um design
6:16forte que vai ter uma imagem de
6:18percepção ali. Todo lançamento forte,
6:20ele vai começar necessariamente quando
6:22você tem uma promessa real de um produto
6:25e não só o produto. E aí, depois que a
6:27gente definir isso, a gente vai pro
6:28passo dois. O passo dois é construir a
6:30tese do lançamento. A tese, ela vai
6:32responder três perguntas, tá? Muito
6:34claras. A primeira, por que que isso tá
6:36sendo lançado agora? Eu vou sempre
6:38exemplificar com as minhas coleções,
6:40porque eu acho que fica mais fácil de
6:42vocês trazerem pra realidade, tá? Então,
6:44por que que isso tá lançado agora? Por
6:46que que a coleção Back to Work foi
6:47lançada e no começo de março? Tô vendo a
6:50data que é hoje que eu tô gravando, mas
6:52no começo de março. Ela foi lançada no
6:54começo de março por no Brasil a gente
6:57tem o carnaval em fevereiro e realmente
7:00as pessoas só engrenam a trabalhar em
7:03março, porque a gente tem janeiro,
7:04aquele período de volta, né? Depois a
7:07gente tem fevereiro em que a gente já
7:09tem um lapso muito grande de cinco ou
7:13seis s dias de carnaval, de sexta a
7:15quarta, né? Então, as pessoas aguardam
7:17carnaval, movimento de compra é muito
7:19mais para o carnaval, para viagem, para
7:21férias, do que para voltar a trabalhar.
7:23E aí em março a gente volta com desejo
7:26total a ao trabalho. Então, por que que
7:29o Back to work foi lançado no início de
7:31março? Porque é uma coleção de volta ao
7:34trabalho. É quando você, quando a
7:36sociedade brasileira como um todo tá
7:38realmente com foco, com energia, com
7:41gana no trabalho. Segunda pergunta: que
7:44comportamento, dor ou desejo do mercado
7:46torna isso relevante? Então, o que que a
7:48gente entendeu? Quando a gente foi fazer
7:50nossos nossos estudos de back to work, a
7:52gente entendeu alguns gaps de mercado.
7:54Primeiro gap era looks para trabalhar
7:57são sem graça. Então, normalmente looks
7:59para trabalhar são cortes muito retos,
8:01cores muito neutras. A identidade, uma
8:04moda jovem que é a moda da LV, que são
8:07meninas ali que tem dos seus 18 aos seus
8:1035 anos. Agora, cada vez que eu fico
8:12mais velha, a o público da LV vai
8:14envelhecendo junto comigo. Mas são
8:16meninas que elas já estão no mercado de
8:19trabalho, né? A, o foco dessa coleção
8:21foi de 25 a 35 anos. são meninas que já
8:24estão no mercado de trabalho e elas
8:25estão começando a se destacar no mercado
8:27de trabalho. Então, elas precisam de
8:29looks mais sérios, entre aspas, né, mais
8:32formais, mas elas não querem eh perder a
8:37essência delas de ser uma garota
8:39fashionista, de poder se vestir com
8:42confiança, de ter uma coisa, uma
8:45praticidade no dia dela junto com o
8:47design. E aí a segunda coisa que a gente
8:49definiu foi a questão do tecido que não
8:51é massa. A gente encontrou uma risca de
8:53giz, que é um tecido que eu já queria
8:54trabalhar há muito tempo, só que a nossa
8:57geração assim de 25 a 35 anos, gente, eu
9:00não sei vocês, mas eu vou falar de mim,
9:01né? Não vou falar nossa geração porque
9:03eu não tenho dado nenhum para est
9:04falando isso, mas eu acredito assim, eu
9:07tenho pavor de passar roupa, pavor. Eu
9:09acho o tempo mais mal gasto do universo.
9:11Tipo assim, tô passando uma roupa, por
9:13que que eu tô passando uma roupa? A
9:14gente tem tanta tecnologia hoje, por que
9:16que eu tô passando uma roupa? Eu tinha
9:17pavor disso e muitas pessoas que
9:19trabalham, elas têm pavor também de
9:21roupa amassada. Primeiro porque a roupa
9:23amassada normalmente passa uma sensação
9:25de ah deslechada. Só que muita gente ela
9:28pode passar roupa quando ela sai da casa
9:30dela, mas ela vai pegar metrô, ela vai
9:32pegar ônibus, ela vai pegar trem, aquela
9:34roupa vai amassar. Então a gente decidiu
9:36lançar essa risca de giz que não a massa
9:39exatamente por isso, é porque a gente
9:41entendeu que existia uma dor no mercado
9:44que era essa dor. A gente entendeu que
9:46tinha um comportamento que eram essas
9:48meninas que estavam ganhando espaço no
9:50mercado de trabalho, mas elas não se
9:51sentiam representadas por nenhuma roupa
9:54social, porque ou era careta demais,
9:57social demais, ou era decotado e coisas
10:00que elas não podiam vestir no mercado de
10:02trabalho. Por isso, por esses dois
10:04pilares, foi que a nossa coleção se
10:06transformou numa coleção relevante,
10:08ainda mais no mês da mulher, em que a
10:10gente fala sobre o protagonismo
10:12feminino, sobre as lideranças femininas.
10:15Então, por exemplo, essa semana a gente
10:17saiu na Isto falando sobre a liderança
10:20eh intergeracional, então a minha mãe
10:23trabalha comigo. Então, como é, né, eh,
10:25a minha mãe trabalhar comigo, eu
10:28trabalhar na LV e as duas contribuírem
10:30com gerações diferentes pra mesma
10:31empresa. Então, falando sobre liderança
10:33feminina. Aí foi na foi na Cláudia,
10:36lembrei, gente. Eh, saiu um perfil
10:38também na Cláudia esse mês falando sobre
10:40um perfil meu falando sobre liderança
10:42feminina. Então, março, como tem o Dia
10:45das Mulheres, é um mês que normalmente a
10:48parte feminina, né, de liderança, de
10:51conquistar novos territórios, novos
10:52lugares, tá muito em voga. Por isso que
10:54fazia tanto sentido lançar neste
10:57momento, que é a terceira pergunta que
10:58você tem que responder. Por que esse
11:00produto faz sentido agora? Então, por
11:03que que você tá lançando ele ele agora?
11:04É uma coisa. Por que que ele faz sentido
11:06agora? É outra coisa. Então tô lançando
11:09ele agora porque existe um comportamento
11:10de volta a trabalho, OK? Mas também faz
11:13sentido eu lançar ele, por exemplo, em
11:15janeiro ou também faz sentido eu lançar
11:17ele em julho, depois das férias? Então,
11:18por que que esse produto faz sentido
11:20nesse momento? Aí a gente vem pra parte
11:22da liderança, que realmente são essas
11:24meninas que estão entrando no mercado de
11:26trabalho ou já estão consolidadas no
11:27mercado de trabalho. Elas têm que
11:29crescer, elas estão crescendo, mas elas
11:32não sentem que elas encontraram uma loja
11:34que pode atender elas tanto
11:36financeiramente. É que foi até uma
11:38pergunta em uma entrevista que eu achei
11:39muito legal. Falaram assim para mim, Lê,
11:42nessa coleção, por exemplo, de Back to
11:43work, você tem você enxerga que existe
11:45uma concorrência direta? E eu falei, eu
11:47não enxergo que existe uma concorrência
11:48direta, porque a gente consegue trazer o
11:50social, só que com um valor mais
11:53acessível. Se a gente for buscar
11:54realmente marcas que t blazers, calças
11:57de risca de giz e coisas mais
11:59estruturadas e botões todos forrados,
12:02colocados à mão, normalmente é um custo
12:03que a menina de 25 a 35 anos, a mulher
12:07de 25 a 35 anos, ela ainda não consegue
12:10pagar. é diferente de uma mulher de 40,
12:1345, 50 anos que já tá consolidada no
12:17mercado e tem essa possibilidade mesmo
12:19financeira de adquirir e de investir
12:21peças mais caras. Então isso também foi
12:23uma coisa que a gente analisou. Você
12:25enxerga, eu não sei se vocês conseguem
12:27enxergar com tudo que eu vou falando,
12:29mas o quanto o lançamento ele tem que
12:30ser amarrado. Então, o produto tá
12:33amarrado com tecido, que tá amarrado com
12:35a narrativa, que tá amarrado com
12:36comportamento, que tá amarrado com
12:38timing. Então isso é um lançamento de
12:40sucesso. É quando você consegue olhar
12:42esse 360
12:44e lançar algo que faz sentido hoje. Eu
12:46vou sempre bater nessa tecla, tá? Posso
12:48ser até chata, mas o meu grande ponto
12:50com vocês é lançamento. O foco sempre é
12:53por eu preciso comprar isso hoje. Se eu
12:57posso comprar semana que vem, mês que
12:58vem, é always on, não é lançamento, são
13:01peças fixas. Então, na LV a gente tem
13:04várias peças fixas e várias drops de
13:06lançamento. Drop de lançamento risca de
13:09giz é uma coleção específica, porque a
13:11risca de giz é um tecido importado que a
13:14gente vai pegar uma quantia, a gente vai
13:15vender essa quantia e ela vai sair.
13:17Diferentemente, por exemplo, dessa
13:18blusinha que eu tô, que é uma blusinha
13:20básica, que é um tecido de poliamida
13:22preto. Então, ele é uma always on. É
13:25óbvio que a gente tenha o lançamento
13:26inicial, mas a gente não se preocupa com
13:28o faturamento daquele lançamento
13:30inicial, porque a gente sabe que é uma
13:32peça que vai ficar muito tempo sendo
13:34vendida e ela não tem vínculo sazonal
13:37com nenhuma data. Então, ela pode ser
13:40comprada para ir para uma balada, também
13:43para ir trabalhar, também para sair no
13:45parque, também para viajar. Então,
13:46quando a gente tem esse alwaysway on, é,
13:48a gente não tem essa necessidade de
13:50fazer um lançamento, fazer sentido hoje.
13:52E aí a gente vai pro passo três. O passo
13:54três é preparar o mercado antes da
13:56oferta, que é aqui realmente que vai
13:58começar o pré-lançamento. É, e muita
14:00gente acha que pré-lançamento ficar
14:02falando vem aí, sabe aquele meme? Vem
14:04uma coisa muito grande. Eh,
14:05pré-lançamento não é você falar que vem
14:07aí ou ficar postando spoiler.
14:10Pré-lançamento é educar o desejo do
14:13mercado, tá? Nessa fase você vai
14:15precisar muito escutar o seu público e
14:18fazer o seu público pensar mais sobre o
14:20problema que você tá resolvendo, sobre o
14:22desejo ou a oportunidade que seu produto
14:24resolve. Então, por exemplo, uma
14:26antecipação que a gente fez do back to
14:28work é que eu comecei a usar a roupa
14:30amassada de forma proposital. Então, eu
14:32comecei a usar a roupa amassada para
14:34isso, incomodar as pessoas. Foi muito
14:36legal porque incomodou. Várias pessoas
14:38mandaram tipo: "Ai, a calça tá amassada,
14:40ai a blusa tá amassada". E aí eu comecei
14:43a, de forma proposital usar a roupa
14:45amassada para que eu mostrasse que isso
14:47é um problema. É um problema é você sair
14:50com roupa amassada quando a gente fala
14:51de ambiente de trabalho. Eu no meu dia a
14:53dia, gente, se vocês me vissem na rua,
14:55vocês iam falar: "Meu Deus, quem que é
14:56essa menina coitada de chinelo,
14:59chinelão, calça e blusinha? Eu sou assim
15:02todos os dias. Eu tô mais amassada.
15:04Todos os dias da minha vida eu tô
15:05amassada. Mas quando eu vou fazer uma
15:07palestra, quando eu vou trabalhar, eu
15:08não vou amassada. Então eu comecei a ir
15:11trabalhar amassada para mostrar,
15:12levantar essa pauta de como é um
15:15problema eh paraa nossa percepção de
15:17imagem, pro nosso contexto, né? Se você
15:20chegar para trabalhar ou chegar para
15:21palestrar toda amassada. E aí eu comecei
15:23a levantar esses pontos e aí eu levantei
15:25alguns pontos, por exemplo, que eu saio
15:26aqui de Bragança e aí eu vou para São
15:28Paulo. Então normalmente eu gasto, sei
15:30lá, 2 horas nesse deslocamento. 2 horas
15:32com cinto de segurança sentada, quando
15:34você levantar a sua roupa vai est
15:36amassada. E aí foi muito legal porque eu
15:38comecei a levantar esse debate e as
15:40começou as pessoas falaram: "Meu, eu
15:41odeio só que sempre fica amassada porque
15:43eu sento no metrô, eu sento no ônibus ou
15:45mesmo tipo arrumei em casa, parece que
15:47eu chego no trabalho, eu tô amassada". E
15:49aí eu comecei a levantar essa essa
15:51discussão, levantar essa problemática.
15:53Então as pessoas elas começam a enxergar
15:54nesse momento e que realmente existe um
15:57problema, porque não é porque o problema
16:00existe que os seus clientes estão
16:01enxergando o problema. O problema pode
16:03existir, eles podem viver todos os dias
16:06com aquele problema, mas se ninguém der
16:07nome para esse problema, ninguém postar,
16:10isso daqui é um problema, às vezes eles
16:12nem vão parar para pensar que é um
16:13problema e que existe uma solução e que
16:15o seu produto ou serviço é essa solução.
16:18Eu comecei a levantar isso, né, a falar
16:21muito mais sobre as peças amassadas e
16:23como era importante ter estudo de
16:25tecido. Eu comecei a mostrar o risco de
16:27giz e etc. E aí a gente começou a falar
16:30da dor de uma forma um pouco mais
16:32sofisticada, então mostrar que aquilo é
16:35uma dor real do mercado. E aí também a
16:38gente, eu falei muito sobre alfaiataria,
16:40então eu fiquei bastante tempo batendo
16:42na tecla de alfaiataria, que inclusive,
16:44gente, depois vocês vão lá no meu
16:45perfil, no meu Instagram, procura um
16:47vídeo que é uma calça de alfaiaria, que
16:49eu tô divulgando uma calça de
16:50alfaiataria. A gente teve, eu não sei
16:52quantos comentários tá agora, a última
16:54vez que eu vi tava com 8.000 comentários
16:56pedindo o link da calça, 8.000
16:59comentários. E foi uma um vídeo que a
17:02gente fez, obviamente, pensando em
17:03vender a calça de alfataria, mas
17:05exatamente para antecipar o back to
17:08work. Como a gente ia começar a falar
17:09sobre trabalho, a gente começou a
17:11antecipar a narrativa de alfaiataria e
17:13aí a gente vendeu, gente, calça. Todo
17:16dia vendi essa calça porque o vídeo não
17:17para de entregar. Então é um insight
17:20aqui, um disclaimer. Depois que você
17:22assistir esse podcast, vai lá no meu
17:24perfil, assiste esse vídeo, tira algum
17:25insite pro seu negócio, tá? Para você
17:27aplicar no seu negócio. Então o que que
17:28você tem que fazer nessa fase de
17:29pré-venda? Falar da dor de uma forma
17:31mais sofisticada. Então, basicamente o
17:33que eu fiz do amassado, mostrar os erros
17:35mais comuns. A gente levantou uma pauta
17:37também no meu TikTok que era sobre você
17:40não estar confortável numa reunião ou
17:42num ambiente de trabalho porque você não
17:44tá se sentindo confiante naquela roupa.
17:46É, eu tinha, eu tinha muito esse
17:48problema que quando eu ia palestrar,
17:50principalmente em eventos que não eram
17:53relacionados à moda, eu tinha que ir
17:55muito quadrada, então eu tinha que ir
17:57com uma calça reta, uma camisa reta por
17:59dentro e eu não me sentia confiante para
18:02palestrar. E é muito louco o quanto a
18:04roupa que a gente tá vestindo ou o
18:06cabelo que a gente arruma ou a maquiagem
18:08que a gente faz tem o poder de impactar
18:11na nossa confiança naquele dia no
18:13trabalho ou naquele dia numa palestra ou
18:14numa reunião muito importante ou numa
18:16apresentação de resultados. E aí a
18:18gente, a, a Nati que trabalha comigo,
18:20que é head de marketing da LV, ela
18:22trouxe uma frase muito legal, era se
18:24vestir bem é parte do processo então
18:27normalmente as pessoas acham eh tem
18:29muito essa lógica de que a se vestir bem
18:32é futilidade, né? Mas se vestir bem para
18:35uma mulher empreendedora ou para uma
18:37menina corporativa, CLT, que tá querendo
18:39se destacar no mercado de trabalho, se
18:41vestir bem é parte do processo, não é
18:44resultado, não é consequência, não é
18:46quando eu tiver dinheiro ou não é quando
18:47eu estiver nesse cargo. A gente vê que
18:50meninas que se vestem melhor, que se
18:52sentem confiantes naquilo que elas estão
18:54vestindo, elas conseguem ter mais
18:57resultados porque elas se sentem mais
18:58confiantes para falar, para dar ideias,
19:01para se posicionar, para falar bem, para
19:04conseguir conversar com pessoas e abrir
19:06novas oportunidades e novos
19:08relacionamentos. Então, a gente começou
19:10a mostrar eh isso por um outro viés. E
19:14isso é uma das características que a
19:16gente sempre eh faz no pré-lançamento,
19:18que é apresentar novas formas de pensar.
19:21Gente, posso fazer um disclaimer? Nada a
19:23ver. Eu tô fazendo aula de oratório
19:24agora. É que meu cérebro vai e volta
19:26muitas vezes. Desculpa, eu tenho aquela
19:28síndrome do pensamento acelerado. Eh,
19:30mas tá tudo bem. Tá vendo esse é que eu
19:32falo? É uma coisa que eu tô tentando
19:34muito melhorar. É quando eu tenho é, ó
19:36lá. Quando eu tenho duas ideias, por
19:38exemplo, eu tô falando agora, falei
19:40sobre a forma de pensar e aí eu tenho
19:42que voltar a explicar para vocês que uma
19:44das coisas que você tem que fazer na
19:46fase de pré-lançamento é apresentar
19:48novas formas de pensar do seu público.
19:50Eh, falei de novo. E aí quando eu tô
19:53pensando o que eu vou falar depois, eu
19:55fico fazendo essas muletas que é ã
19:58começa a reparar se você faz isso. E na
20:01minha aula de oratória, a minha
20:03professora fala para mim: "Você pode
20:04ficar em silêncio".
20:06É melhor você ficar em silêncio,
20:07estruturar o seu pensamento e ter essa
20:09pausa para você respirar e para você
20:11construir esse pensamento do que você
20:14ficar eh ã, então isso é uma dica legal.
20:17Não tem nada a ver com o tema. Eu tô
20:18parecendo uma doida falando isso no meio
20:20do tema, mas eu gosto quando eu faço
20:22essas aplicações porque eu me corrijo e
20:24eu já dou um insight para vocês. Então,
20:26muitos de vocês trabalham aqui com rede
20:28social e é legal você entender que você
20:31falar e a forma com que você fala e você
20:33se expressa é muito importante. Mas
20:35enfim, vocês me julguem, tá? Nos
20:37próximos episódios, eu tô, eu juro que
20:38eu tô trabalhando para melhorar isso,
20:40mas nos próximos episódios, se eu ficar
20:41falando muito é hã, escreve aí oratória,
20:44eu já vou entender e já vou me corrigir.
20:47Mas se vocês quiserem que eu faça um
20:48episódio somente sobre insightes que eu
20:51tive na minha aula de oratória e como
20:52melhorar sua comunicação, super válido.
20:54Eu acho que é tão legal. Eu aprendi
20:55tanta coisa, gente, que eu nem sabia que
20:57existia. Eu acho super legal. Mas agora
20:59voltando, desculpa por esse disclaimer.
21:01O que você tem que fazer nessa fase
21:03também é apresentar novas formas de
21:04pensar. Então, se a pessoa pensa que se
21:06vestir bem é só para um cargo alto, ela
21:08tem que entender que se vestir bem faz
21:11parte do processo. Se você quer crescer,
21:14se vestir bem faz parte do processo. Se
21:16você quer se destacar, se vestir bem faz
21:18parte do processo. Então, quando você
21:20muda a forma do cliente pensar, ele
21:23começa a olhar com pro seu produto como
21:25um outro jeito de viver a vida. E aí o
21:27valor percebido é muito maior. Depois
21:29você precisa fazer o público perceber o
21:31custo da inércia. Então isso é uma coisa
21:34muito legal. Isso funciona muito bem
21:35para infopruto, né, ou para quem vende
21:38serviço ou algum tipo de transformação.
21:40Qual que é o custo da pessoa continuar
21:43do jeito que ela tá, sem o seu produto
21:44ou serviço? Então, dentista, eh, qual
21:47que é o custo que ela tem de continuar
21:49com dor no dente? Arquiteto, qual é o
21:51custo que ele tem de todo dia ele
21:55acordar numa casa que ele não se sente
21:56confortável? Ou de todo dia ele acordar
21:59com uma goteira na na sua cama? Eu tô
22:03falando porque eu tô com uma goteira na
22:04minha cama, gente. Ai u. Esse custo da
22:06inércia, ele é muito importante. A
22:09pessoa precisa entender que ela tá
22:10perdendo sem ter o seu produto. Porque
22:12quando ela tem a percepção que ela perde
22:14sem ter o seu produto, ela não acha que
22:16o seu produto é um custo. Ela acha que
22:18ela vai ficar no zero a zero, porque ela
22:19tá no negativo. Então, ah, eu tô com dor
22:22de dente, é menos 10. Se eu encontro um
22:25dentista que promete que em um dia ele
22:28vai tirar minha dor de dente e eu não
22:30vou ter mais dor de dente, eu não tenho
22:32que pagar. eu pago os 10, eu tô no zero
22:34a zero, entendeu? Não é um custo, é
22:36somente uma diminuição de um problema. E
22:39por último, mostrar o que que aquilo
22:40mudou no mercado. Então, a gente, por
22:44exemplo, no nosso caso do back to work,
22:46a gente quis sempre mostrar assim, bater
22:48muito na tecla de que independente do
22:51lugar que você tá trabalhando,
22:53independente da sua posição ou do seu
22:55cargo, você tem o direito e o dever de
22:58se vestir para quem você quer ser.
23:00Então, muitos dias, é muito engraçado,
23:02muitos dias eu tô muito boocochou, eu
23:04falo assim: "Nossa, a gente tem tanta
23:05bucha para eu resolver". Aí eu coloco um
23:07look assim mais chique, eu coloco um
23:09saltinho, o meu time fica me zoando, que
23:12é o tec tec tec, eu vou chegando, tec te
23:14acabou, entendeu? Não vou de tênis, não
23:17vou trabalhar de tênis, juro, posso ser
23:19julgada porque eu adoro andar de tênis
23:21minha vida toda, mas eu não vou
23:22trabalhar de tênis. E não é por uma
23:24questão de, nossa,
23:26você quer aparecer uma coisa, é só
23:28porque eu me sinto mais confiante. Isso
23:30é até uma curiosidade, não sei se vocês
23:32sabem dessa informação, é uma informação
23:34aleatória também. Hoje eu tô bem
23:35aleatória, desculpa. Mas as modelos
23:38muitas vezes, mesmo tirando foto de
23:40biquíni ou tirando foto que não vai
23:42aparecer o pé, elas usam salto por conta
23:45do empoderamento, por conta do da
23:47postura, por conta de você se sentir
23:48mais confiante. Então, toda vez que eu
23:50vou palestrar, vou fazer alguma coisa,
23:52eu posso estar assim com o pé cheio de
23:54bolha, todo cagado, mas eu vou estar de
23:57salto porque eu entendi que para mim faz
23:59sentido. Às vezes para você que tá me
24:01escutando, faz, você se sente muito mais
24:03confortável e confiante de tênis e tá
24:04tudo bem. Não é sobre o salto, é sobre
24:06como você se sente mais confiante. E aí
24:09o quarto passo é a gente começar a criar
24:10desejo e tensão de forma progressiva.
24:13Depois que o mercado ele conseguiu
24:14entender o contexto, depois que seus
24:16clientes começaram a entender que existe
24:18um problema, que eles estão no negativo
24:20e o seu produto e o seu serviço estão
24:22ali para tirar ele do negativo, a gente
24:24começa a aumentar a tensão. Que que
24:26significa aumentar a tensão? a gente vai
24:28começar a criar camadas de antecipação
24:31pro público sentir que tem algo
24:33relevante se aproximando. Então, uma
24:35atenção, a gente vai pensar num elástico
24:37de dinheiro ou num elástico de cabelo. É
24:39como se cada camada que você falasse
24:42mais do produto, você fosse esticando
24:44mais esse elástico. E aí, quanto mais
24:46você estica esse elástico, mais tensão
24:48você cria. Então, quanto mais você puxa,
24:51quando você soltar, vai ser mais
24:52impactante, vai ser mais forte. Então, é
24:55a mesma coisa no lançamento. Quanto mais
24:57camadas
24:58de pouco em pouco você for puxando,
25:01puxando, puxando, puxando, puxando, você
25:03vai criando uma tensão para que quando
25:06esse produto exista, o impacto seja
25:08maior. Então, a vontade de ter ele seja
25:11maior, o desejo seja maior. E aí, o que
25:13que você faz para na prática, né, para
25:15construir essa tensão? Divide
25:17bastidores, divide escolhas do produto.
25:20Então, por que que eu escolhi é uma
25:22risca de dis que não massa? Por que que
25:24eu escolhi fazer um botão forrado?
25:26Então, a gente teve essa discussão lá na
25:28LV, né? A gente, os nossos coletes todos
25:31são botão forrado. O botão ele é forrado
25:33e aplicado na mão. Então, ele forra na
25:35mão e ele aplica na mão. E é um um
25:37trabalho, gente, muito grande, um tempo
25:39muito grande, um custo muito grande. Eu
25:41poderia fazer qualquer outro tipo de
25:43botão que a gente colocasse na prensa
25:45pneumática. Então, você bate o pé lá,
25:47pá, colocou o botão. Simples, simples
25:49assim. Só que a gente entendeu que é era
25:52um tipo de peça que demandava de
25:54acabamentos mais finos. Então essas
25:57escolhas elas vão aumentando o valor
25:59agregado do produto, porque muitas vezes
26:01o seu cliente ele não tem a menor ideia,
26:04não é que ele não tá pagando o valor do
26:06produto que deveria ser pago, ele não
26:08tem a menor ideia que aquele botão é
26:10feito na mão, que aquilo foi uma escolha
26:13pensada.
26:15Às vezes ele acha que saiu, entendeu? a
26:17roupa saiu de algum lugar pronta, porque
26:19ele tem tantos problemas na vida dele,
26:20ele tem tantas coisas para resolver que
26:23em nenhum momento ele vai parar e vai
26:24pensar: "Nossa, esse botão foi forrado".
26:27Então você é o seu dever contar isso.
26:29Evolução. Terceiro ponto, é evolução.
26:32Então a gente sempre mostra os
26:34desenvolvimentos de modelagem que deu
26:36errado, depois deu certo, enfim, testes.
26:39Então é muito legal que você mostre
26:41testes, então que você testou que tal
26:43coisa não funcionou, que tal coisa
26:44funcionou. Isso funciona muito bem para
26:46moda fitness. Então, é muito legal que
26:48você vista as suas pilotos e você saia
26:51testando as pilotos e que você conte boa
26:54o suficiente. Então, ah, postei uma
26:56piloto, fui fazer uma um agachamento, eu
26:59senti que tá transparente. Você vai
27:01dividir isso, você vai mostrar que o
27:02acabamento ainda não tá tão legal,
27:04enfim, isso vai acabar construindo a
27:07longo prazo uma confiança maior na sua
27:09marca. Então, por exemplo, se você for
27:11uma marca de beleza, você tá lançando um
27:13sérum, você mostra o motivo daquela
27:16fórmula. Por que que você escolheu
27:18aqueles componentes e por que aquela
27:19fórmula faz sentido? Comparação com
27:21outros produtos. Então, por que que eu
27:23tenho que comprar o seu sérum e não o
27:25coreano, por exemplo? O que que tem de
27:27diferente? O que que as pessoas
27:29reclamavam antes que com o seu produto
27:32você vai resolver? Todo esse processo é
27:34um processo de tensão. Eu vou dando
27:35tantos detalhes sobre o produto em
27:38camadas, né? Tantos detalhes sobre o
27:39produto em camada que quando chega para
27:41finalizar eu não tenho mais objeção. Eu
27:44já consegui tirar todas as minhas
27:45dúvidas. E o quinto e último passo é
27:47você abrir a oferta com clareza e
27:49contexto. Muita gente abre a oferta ou
27:52cedo demais ou abre mal. Que que é abrir
27:55mal? É quando o cliente não entende nem
27:57o que que você tá vendendo. E eu juro
27:59que isso é mais óbvio do que parece. Às
28:02vezes as pessoas falam: "É óbvio que o
28:03cliente vai saber o que tá vendendo?"
28:05Não. Às vezes as pessoas elas não têm
28:07clareza da transformação que o produto
28:09delas faz na vida do outro, que o
28:11serviço delas faz na vida do outro.
28:14Então, quando é o momento de você abrir
28:17o carrinho ou vender? É quando o seu
28:19público já vai entender cinco coisas.
28:21Primeiro, o que é o que você tá
28:22lançando? Para quem é o que você tá
28:25lançando? Por que ele foi criado, então
28:27qual problema dor ele resolve? Qual
28:30transformação ele gera no dia a dia da
28:31pessoa? E por que que hoje é o momento?
28:34Por que que esse é o momento para ele
28:36comprar? Então, qual seria a estrutura
28:38perfeita de uma abertura e de um
28:40lançamento, né? A gente fala de abertura
28:42de carrinho, mas pode ser chamar de
28:44lançamento também, tá? É primeiro, o
28:46problema ou desejo que motivou esse
28:48lançamento. Então você vai escrever,
28:50pode escrever, tá? Se não tiver agora,
28:53depois você escuta de novo e escreve pro
28:54seu próximo lançamento, eu quero que
28:55você faça exatamente essa estrutura, tá?
28:58Primeiro, o problema ou desejo que
29:00motivou o seu lançamento, tá? Segundo,
29:03por que que essa solução foi criada?
29:04Terceiro, o que exatamente está sendo
29:07oferecido. Exatamente. Tá? Então, qual é
29:11o tecido? Qual é o acabamento? Qual é o
29:13caimento, em quais cores? Em quais
29:14tamanhos? Quarto, para quem faz sentido?
29:17Se você é uma mulher que não está no
29:19mercado de trabalho, a minha coleção
29:20backwk não faz sentido para você. E tá
29:22tudo bem não fazer sentido. É ótimo que
29:25não faça sentido, porque aí eu consigo
29:27segmentar e vai fazer muito sentido para
29:29algumas pessoas. Quinto, o que que torna
29:32isso diferente? O que que torna o meu
29:34lançamento, meu produto ou meu serviço
29:36diferente? Sexto, como a pessoa compra?
29:39Ah, ela pode comprar no TikTok Shop.
29:42Quais são os benefícios de lá? Ah, é
29:43frete grátis e às vezes tem algum cupom
29:45de desconto. OK, pode comprar no seu
29:47site. Qual que é o benefício? Ah, então
29:50ela vai ter que pagar o frete. O valor é
29:52aquele valor que tá lá, mas ela acumula
29:55pontos, ela tem brindes, que é só
29:57através do nosso e-commerce próprio.
29:59Tudo tem que tá muito claro. Quais são
30:01os seus canais de distribuição? Não tem
30:02que estar muito claro. Então vou dar um
30:04exemplo de serviço. Se você tem uma
30:05clínica, ao invés de você falar assim:
30:07"Ai gente, a agenda tá aberta para o
30:09protocolo X", eu odeio a frase agenda
30:11aberta. Juro que ódio que eu tenho de
30:14quem coloca desculpa se você é o caso da
30:16agenda aberta. Mas não faz mais isso,
30:17tá? Às vezes eu acho que as pessoas
30:18acham que estão vendendo água no
30:19deserto, a pessoa vai pular na sua
30:21frente, falar: "Agenda aberta, eu te
30:23amo". Se você não gerar desejo na pra
30:25pessoa querer o seu protocolo, a sua
30:27agenda tá aberta, não vai mudar nada na
30:28vida dela, vai mudar na sua, porque a
30:30sua agenda vai est aberta, não vai ter
30:31cliente. Então, ao invés de você abrir
30:33falando agenda aberta pro protocolo X,
30:35você vai falar assim: "Nos últimos
30:36meses, eu percebi uma mesma queixa de
30:39várias mulheres que vieram aqui. Tô
30:42tirando tudo da minha cabeça, tá gente?"
30:44E aí eu percebi uma grande dificuldade,
30:46uma grande reclamação das pessoas que
30:48vêm na nossa clínica, é que elas sempre
30:50tinham protocolos eh muito longos e
30:52muito difíceis de manter. Então, elas
30:54fechavam um pacote com 10 sessões. Aí
30:57elas não tinham disponibilidade para
30:59fazer no tempo correto essas 10 sessões.
31:02Isso acontece comigo todo dia, por isso
31:03que eu tô falando isso, para no tempo
31:06correto essas 10 sessões. E era muito
31:09longo, era muito difícil de manter. E aí
31:11ela não tinha o resultado que ela
31:12queria, porque ela não fazia as 10
31:13sessões, ela largava no meio, ela sentia
31:15que o investimento que ela fez não valeu
31:16a pena. Então foi pensando exatamente
31:19nisso que eu estruturei o protocolo XY
31:23Z. O protocolo XY Z é para esse tipo de
31:26pessoa. Ele é diferente porque ele reduz
31:30e deixa mais potente, sei lá, as
31:33palavras que você vai usar, gente. E aí
31:35sempre no final de qualquer narrativa,
31:38você vai fazer um CTA. Então, entendeu?
31:40Entendeu, entendeu? O que que exatamente
31:42tá sendo oferecido nesse protocolo? Ah,
31:44então é um protocolo que você tem o
31:45diagnóstico um, dois e três. Você passa
31:48três dias, você vai tirar só três dias
31:51da sua agenda e você vai ter o mesmo
31:53resultado que você teria com 10 sessões,
31:55porque a gente compilou numa estrutura
31:57nova. N e aí você vai explicar. Aí no
31:59final você vai falar, se você quer
32:02comprar esse produto, comprar esse
32:04serviço, se você quer esse esse
32:07protocolo, eu vou deixar aqui o número
32:09da nossa
32:11secretária, ou você pode responder com
32:14quero que a minha secretária vai entrar
32:15em contato com você e aí a gente te
32:17explica com mais detalhes e a gente
32:19agenda seu diagnóstico. Você entendeu
32:21como é diferente a agenda aberta de tudo
32:24isso que eu contei para vocês? são
32:26posicionamentos e lançamentos de
32:28produtos ou serviços completamente
32:29diferentes. Bom, e aí agora o que que a
32:32gente trabalhou hoje? A gente trabalhou
32:33a antecipação e o lançamento. E aí a
32:35gente tem uma outra fase que é a fase de
32:37sustentação, mas é uma fase para um
32:39outro episódio, tá? Mas o que que eu
32:41queria explicar? Todo lançamento tem
32:44três fases: antecipação, lançamento, que
32:46é o dia, é o dia que você lança, e a
32:49sustentação, que é por quanto tempo você
32:51consegue continuar comunicando esse
32:53lançamento e continuar tendo venda sem
32:54saturar o seu público, tá? Isso é muito
32:56importante. A sustentação, ela é muito
32:58importante para lançamentos que não são
33:00tão bons. Então, o lançamento não deu
33:02tão bom no dia, provavelmente que você
33:03fez uma antecipação ruim, mas eu vou
33:05fingir que não. Eh, não tem tão bom no
33:07dia, a gente vai sustentar, a gente vai
33:09perseguir esse faturamento na
33:10sustentação. Outra coisa, lançamentos
33:12que são a Oon, lançamento que não tem
33:14muito claro o motivo da pessoa comprar
33:15hoje, a sustentação ela vai acabar
33:17rendendo mais do que o aquele momento
33:21exato do lançamento. E aí eu quero e
33:23perguntar uma coisa para vocês. Se vocês
33:25quiserem que eu faça um episódio somente
33:27sobre sustentação, como continuar
33:30vendendo o seu lançamento por um longo
33:32período de tempo, as pessoas não
33:33cansarem dele, ele não ficar saturado,
33:36comenta aqui que eu vou colocar na
33:38agenda dos próximos lançamentos. Mas
33:40gente, este foi o episódio de hoje. Eu
33:42acho que foi um episódio muito legal. Eu
33:43queria muito saber a percepção de vocês.
33:45É, então, antes de você sair e você
33:47parar de me escutar, porque eu sei que
33:48gente para e já me ignora, né, gente? Eu
33:50fico aqui falando com ninguém, por
33:52favor, tá pago. Vocês lembram do pedago?
33:54tá pago avaliação do podcast, que tem um
33:56monte de gente que escuta e a gente tem
33:582.500 e avaliações. Eu fico tão triste,
34:01parece que eu sou flopada pros pras
34:03pessoas, mas eu não sou flopada, gente.
34:05É um monte de gente escutando, é que
34:06vocês não curtem e no YouTube se
34:08inscrever e curtir, tá bom? E eu gostei
34:10muito, muito do episódio de hoje. Foi
34:12tão fluido, foi tão gostoso de fazer. Eu
34:14espero que vocês tenham gostado também.
34:16E toda quarta-feira cedinho, 6 horas da
34:18manhã, a gente tem o nosso encontro
34:19aqui. Então você bote na sua agenda,
34:21você bote despertador, porque
34:23quarta-feira que vem a gente tem
34:24episódio novo e também vai ser muito
34:26legal. Um beijo e eu espero que vocês
34:28tenham gostado.