How to SELL ANYTHING to ANYONE? | The Cold Calling Masterclass | Saad Khaja

0:00المبيعات .

0:01>> المبيعات .

0:02>> المبيعات .

0:03>> المبيعات .

0:04>> لم تنجح أي شركة قط دون

0:05مبيعات . نقطة . انتهى

0:07الأمر .

0:07>> المشكلة الأكبر في

0:08الهند هي نظرتهم لرجال

0:10المبيعات كأنهم

0:11طفيليات .

0:14>> ما هو الشيء القوي

0:15جداً في الاتصال

0:16البارد الذي لا يفهمه

0:17معظم الناس ؟

0:18>> الاتصال البارد هو

0:19أسرع وسيلة للحصول على

0:20وظيفة . بالأمس عندما

0:21كنت أجري اتصالات

0:21باردة ، عرض عليّ الشخص

0:22في الاتصال الثالث

0:23وظيفة .

0:23>> عظيم . إذن ، لدي عرض لك .

0:26هل يمكنك الانضمام

0:27إلينا في شركتنا في

0:28نفس المنصب ؟

0:28>> تذكر هذا ، الاتصال

0:30البارد يمنحك 30 ثانية

0:31من المهلة . إذا لم

0:32تتمكن من الدخول

0:33مباشرة ، والضغط ،

0:34والحصول على " نعم " خلال

0:35أول 30 ثانية ، فقد خسرت .

0:37>> أكره الاتصال البارد

0:38بشدة . يكون الأمر كأن

0:39تقول : " يا أخي ، من أين

0:40حصلت على رقمي ؟ "

0:41>> مثالي . وهذا هو الخطأ

0:42الذي يرتكبونه .

0:43>> المال أقل قيمة من

0:44الخدمة التي أقدمها .

0:45هذا التباين في القيمة

0:46هو ما تحاول خلقه . ذلك

0:48الفارق . كلما زاد

0:49الفارق ، أصبحت عملية

0:50البيع أسهل . وعندما

0:51تفعل ذلك ، لن أضطر

0:53للطلب . سيتوسلون

0:54للحصول على الخدمة .

0:55>> ما هي الاعتراضات

0:56الشائعة الأخرى التي

0:57تواجهها في مكالمات

0:58المبيعات ؟

0:59>> هل يمكننا المناقشة

1:00غداً ؟

1:01>> في الواقع ، أنا مسافر

1:02الليلة .

1:03>> يمكنك إرسال بريد

1:03إلكتروني لنا لأنني لا

1:04أتولى هذا الجانب .

1:05>> التعامل مع

1:06الاعتراضات بسيط

1:07للغاية . سأعطيك إطار

1:08العمل للتعامل مع

1:09الاعتراضات . اطرح

1:10أسئلة للوصول إلى

1:11المشكلة الجوهرية .

1:12بمجرد الوصول إلى

1:13المشكلة الجوهرية ،

1:14اشرح لي الخطوات من

1:15الأولى إلى الخامسة

1:16قبل أن يبدأ أي شخص في

1:17الاتصال البارد .

1:19>> إذن ، هذه المكونات

1:20الأربعة تشكل أساس

1:21نبرة الصوت . هناك ست

1:22نبرات أساسية ، حسناً ؟

1:24النبرة الأولى هي

1:25الحازمة .

1:30>> قبل أن نبدأ ، أريد أن

1:31أشكر Odoo لدعمهم لهذا

1:33البودكاست . الآن ،

1:34استمع لهذا بعناية

1:35فائقة ، خاصة إذا كنت

1:36صاحب عمل ، أو مؤسساً ،

1:38أو مستقلاً ، أو مجرد

1:39شخص لديه أحلام كبيرة ،

1:40لأن ما سأخبرك به قد

1:42يكون الفارق بين إتمام

1:43صفقتك الكبيرة

1:44القادمة أو ضياعها من

1:45بين يديك . لنكن

1:46واقعيين يا رفاق . في

1:48عالمنا سريع الخطى

1:49اليوم ، متابعة واحدة

1:50مفقودة قد تكلفك

1:51الكثير . لهذا السبب

1:53تحتاج إلى معرفة Odoo CRM ،

1:54الأداة التي تغير

1:55طريقة ممارسة الأعمال

1:57في الهند . سواء كنت

1:58تدير 10 عملاء محتملين

1:59أو 10,000 ، يساعدك Odoo على

2:01تتبع كل عميل ، وكل

2:02صفقة ، وكل مكالمة ، في

2:04مكان واحد فقط . مع عرض "

2:05كانبان " الأنيق ، ستعرف

2:06دائماً ما الذي يتحرك ،

2:08وما هو عالق ، وما

2:09يحتاج إلى اهتمامك

2:10فوراً . ومع نظام

2:11الدردشة في Odoo ، لن

2:13تفقد أي نشاط أو بريد

2:14إلكتروني أو تحديث من

2:15عميل بعد الآن . لكن

2:17انتظر ، الأمر يزداد

2:18روعة . بمجرد إتمام

2:20الصفقة ، يمكنك إرسال

2:21عرض سعر احترافي

2:22مباشرة من علامة تبويب

2:23الفرص . ومع لوحات

2:25التحكم المخصصة ،

2:26وتوقعات الإيرادات ،

2:27والرؤى الفورية بين

2:28يديك ، فإن Odoo ليس مجرد

2:30نظام CRM ، بل هو مركز

2:31قيادة عملك . لذا ، إذا

2:32كنت تبني مشروعك

2:34الكبير القادم أو حتى

2:35بدأت للتو ، فهذه هي

2:36إشارتك لتتوقف عن

2:37العشوائية وتبدأ في

2:39النجاح مع Odoo CRM .

2:40والجزء الأفضل هو أن

2:41تطبيق Odoo الأول الخاص

2:42بك مجاني مدى الحياة ،

2:43مع الاستضافة والدعم

2:45التقني . لذا ، اضغط على

2:46الرابط في الوصف ، وسجل

2:47في Odoo وتحكم بشكل كامل

2:49في علاقات عملائك

2:50بدءاً من اليوم .

2:51مرحباً سعد ، أهلاً بك

2:52في بودكاست الأعمال

2:53الهندي . نحن متحمسون

2:55جداً اليوم . كما ترى ،

2:56القاعة ممتلئة لأن

2:57الجميع يريد معرفة

2:59كيفية البيع . وأنت

3:00الشخص المثالي

3:01لمساعدتنا في فهم ذلك .

3:03وربما هذا هو ظهورك

3:04الأول بدون سيجارة .

3:06>> أجل ، ربما أنت الوحيد

3:07الذي استطاع إقناعي

3:08فعلياً بعدم التدخين

3:09أمام الكاميرا ، لذا ...

3:10>> شكراً جزيلاً لك . سعد ،

3:11أنت تتحدث كثيراً عن

3:12المكالمات الباردة ( cold

3:13calling ) . هل يمكنك

3:14مساعدتي في فهم أهمية

3:15المكالمات الباردة

3:16باستخدام حالة عملية ؟

3:17لأنني أريد من الجمهور

3:19أن يفهم أن المكالمات

3:20الباردة ليست مكالمات

3:21مزعجة ( سبام ) . وأنها

3:22قوة خارقة يمكنك

3:23الاستفادة منها .

3:24>> سأعطيك مثالاً . هناك

3:26شركة منحتني عقداً .

3:28إنها شركة تبلغ

3:29إيراداتها ما يقرب من

3:30100 إلى 200 مليون دولار .

3:32أحد الأسباب التي تجعل

3:34الناس يحبون توظيفي هو

3:35امتلاكهم لمقترح عمل .

3:37الشركات الكبرى لديها

3:39مقترح وتقول : " نريد

3:41تقديم هذا كخدمة " . " هل

3:43يمكنك اختبار ما إذا

3:44كان السوق سيتقبل هذا ؟

3:46" لذا ، سأقوم ببناء

3:47فريق من ثلاثة إلى

3:48أربعة أشخاص . سنحاول

3:50فهم ملف العميل

3:50المثالي ( ICP ) الخاص بهم

3:52، ونقوم بالبحث ، ثم

3:53نعود بالنتائج . والبحث

3:54يكون من خلال ماذا ؟

3:55نحن نتصل بالأشخاص

3:56الفعليين الذين

3:57يرغبون في شرائها .

3:57يمكن أن يكون أي شيء .

3:59لذا ، أحد الأشياء التي

4:01كنا نقوم بها هو حل

4:02مؤسسي كبير من نوع B2B .

4:03لا يمكنني حقاً التحدث

4:05عما هو عليه . وكان

4:06التحقق يتم عبر اتصالي

4:08بهم لأن فريقي هو واحد

4:10من أفضل الفرق حالياً .

4:13لقد أجروا المكالمات .

4:15تحدثوا إلى المجموعة

4:16الكاملة التي اعتقدوا

4:18أنها جمهورهم

4:19المستهدف بما يحاولون

4:21بيعه ، ثم عدت إليهم .

4:24وكانوا سعداء للغاية

4:25عندما أخبرتهم أن

4:27المشروع فشل . هل تعرف

4:29لماذا ؟

4:30>> لأنهم لم يستثمروا

4:32المال ؟

4:32>> نعم . لقد وفروا حوالي

4:34نصف مليون دولار

4:35بدفعهم لي 20 ألف دولار

4:37للقيام بهذا النشاط

4:38لمدة شهر ، حتى لا

4:40يضطروا للعودة

4:41والاستثمار مجدداً .

4:42لدينا تسجيلات لعملاء

4:44فعليين يخبرونهم : " لا ،

4:45هذا التصور الذي

4:47تطرحونه ليس صحيحاً

4:48تماماً " . ليست هذه هي

4:49المشكلة الحقيقية . هذا

4:51هو ما يحدث فعلياً على

4:52أرض الواقع . بدلاً من

4:54إضاعة عامين في محاولة

4:55استكشاف ما هو ممكن ،

4:57فعلوا ذلك معي في شهر ،

4:59والآن ليس عليهم

5:00الدخول في مجال كان

5:02سيكبدهم خسائر مالية .

5:03هل تدرك مدى قوة هذا

5:04الأمر بالنسبة للعمل

5:06التجاري ؟ هذا على

5:07مستوى أكبر . على مستوى

5:09أصغر ، يمكن أن يكون

5:10الأمر بسيطاً كأنك شخص

5:12غير معروف في مجالك

5:13وتبدأ مشروعك الخاص .

5:15إلى أي مدى تشبعت

5:16وسائل التواصل

5:17الاجتماعي ؟ أنا أبيع

5:18خدمات وسائل التواصل

5:19الاجتماعي . الجميع

5:20يقول إن وسائل التواصل

5:21الاجتماعي قد انتهت .

5:22كل من لديه طفل في

5:22الرابعة عشرة من عمره

5:23وهاتف آيفون يبيع

5:24خدمات التواصل

5:25الاجتماعي . أنا أؤمن

5:26أن وسائل التواصل

5:27الاجتماعي لم تصل بعد

5:28إلى إمكاناتها

5:29الكاملة . هل تعرف

5:30لماذا ؟ لأن لا أحد

5:31قادر حقاً على الوصول

5:32إلى الشركات الكبرى .

5:33معظم أصحاب الوكالات ،

5:35ومعظم الشركات

5:36الصغيرة ، ومعظم

5:37المبتدئين ، مع من

5:39يتحدثون ؟ إنهم

5:40يتحدثون مع أصحاب

5:41المطاعم والمقاهي .

5:42لكنني وأنت نعلم أن

5:43هؤلاء ليسوا من يملكون

5:45المال . من يملك المال

5:46هم الشركات الكبرى .

5:47والآن ، كيف ستتواصل مع

5:49الشركات الكبرى ؟ هل

5:50سيقومون بملء نموذجك

5:52في إعلان بينما أنت

5:53شخص غير معروف ؟

5:54بالتأكيد لا . الطريقة

5:57الأبسط للوصول إلى

5:58الشركات الكبرى هي

5:59الاتصال مباشرة

6:00بالشخص الذي تريد

6:01التحدث إليه فيها .

6:02يمكنك أن تكون مجرد

6:04شخص مغمور في وكالة ،

6:06وتراودك فكرة ، فتتصل

6:07بمدير التسويق ؛ أحد

6:09الأشخاص الذين تحدثت

6:11معهم كان مدير التسويق

6:13في شركة كاسيو . كاسيو

6:15شركة يابانية ، وقد

6:17جلست وأخبرتني بكل

6:18المشاكل التي

6:19يواجهونها بكل سرور ،

6:21لأنهم في ذلك المستوى

6:23بذلك الحجم ، يبحثون

6:24دائماً عن حلول . شخص ما

6:26تحدث معي بالأمس . كنا

6:27نتحدث مع غاياتري . قال

6:29لي : " هل الذكاء

6:29الاصطناعي مشبع ؟ " .

6:30الذكاء الاصطناعي ليس

6:31مشبعاً . لا يزال على

6:32الشركات الكبرى أن

6:33تدخل هذا المجال . كيف

6:34تصل إلى الشركات

6:35الكبرى ؟ إنهم لا

6:36يملؤون نماذج في

6:37إعلانات ولا يقابلونك

6:39صدفة في مقهى . الطريقة

6:41الوحيدة للوصول إلى

6:42الشركات الكبرى هي من

6:43خلال التواصل المباشر

6:44، ما لم تكن أنت نفسك

6:45شركة كبرى . هل فهمت ما

6:47أعنيه ؟ إذن ، الوصول

6:49إلى الشركات الكبرى ،

6:50أسهل وأرخص طريقة

6:52للقيام بذلك هي من

6:53خلال الاتصال البارد .

6:55خلاف ذلك ، عليك تجربة

6:57حظك في مؤتمر يحاول

6:59فيه 500 شخص مطاردتهم .

7:01يمكنني الجلوس في

7:02غرفتي بهاتف ورقم هاتف

7:04، ويمكنني التحدث إلى

7:06أي شخص في العالم . ما

7:08هو الأكثر قوة من ذلك ؟

7:10>> صحيح . إذن ، هذا هو

7:12محيطك الأزرق .

7:13>> أجل .

7:14>> إذن ، ما هو أغرب شيء

7:15قمت ببيعه بالضبط ؟

7:17>> كان أول مشروع لي على

7:18الإطلاق يسمى "

7:20موتابهاي " في مانغالور

7:21، حيث كنت أبيع

7:22البرياني من كشك خارج

7:24مسجد خلال شهر رمضان .

7:26لذا ، إذا كان هناك شيء

7:28يمكن بيعه ، فمن

7:29المحتمل أن أبيعه . لا

7:31أهتم حقاً . كنت أقف

7:32وأقول : " برياني ،

7:33برياني ، برياني ،

7:35برياني ، برياني ،

7:36برياني ، برياني " . وكنت

7:38أرقص وأستمتع وأجذب

7:39الناس للحضور وأطعمهم

7:41البرياني ، وكنت أقدم

7:42العرض كاملاً خارج

7:44الكشك ، وكانت تلك أول

7:45مرة أجني فيها ما يكفي

7:47من المال لأخذ ذلك

7:48المبلغ ، وذهبت أنا

7:49وأصدقائي إلى بنغالور .

7:51كانت تلك أول مرة

7:52نغادر فيها مانغالور

7:54إلى بنغالور . هذه هي

7:56حياتي ببساطة . فقط

7:58أتساءل : ماذا يمكنني

8:00أن أفعل لأجني ذلك

8:01المبلغ 20 أو 30 أو 40 أو 60

8:04أو 70 ألفاً . هذا هو

8:05الأمر ، ولكن بصراحة ،

8:07لا يهم حقاً ما هو . لقد

8:08بعت كل شيء ، والآن

8:10يمكنني إخبارك عن

8:11العقارات ، أليس كذلك ؟

8:13في أول شهر لنا في

8:14العقارات ، دخلنا

8:15وبعنا ما قيمته 11

8:16مليون درهم . حصل أحد

8:18وسطائي على ما يقرب من

8:19عشرة ملايين في صورة

8:21عمولات .

8:22>> واو .

8:22>> لكن اللعبة الأساسية

8:24كانت البرياني . لأنها

8:26علمتني أكثر من هذا .

8:28لأنها علمتني حقيقة

8:29الناس .

8:30>> رائع . إذن ، يمكن أن

8:31يساعدك الاتصال

8:32البارد في القيام

8:33بأمرين . أولاً ، أبحاث

8:35السوق قبل أن تحرق

8:36أموالك . ثانياً ،

8:37يساعدك على الوصول إلى

8:39المؤسسات الكبيرة

8:40التي لا يمكن الوصول

8:41إليها دون منافسة .

8:42>> أتعلم شيئاً آخر نسيت

8:44إخبارك به تماماً ؟

8:45الاتصال البارد هو

8:46أسرع طريقة للحصول على

8:47وظيفة .

8:48>> همم .

8:48>> لا يوجد شيء أسرع من

8:50ذلك . سأعطيك مثالاً .

8:53إذا اتصل بك شاب يتحدث

8:54بطلاقة عبر اتصال بارد

8:56وقال : " أود الحصول على

8:58فرصة للبيع لصالحك " .

8:59ألن توظف هذا الشخص ؟

9:01>> بالتأكيد .

9:02>> معظم الناس يرسلون سير

9:04ذاتية وأشياء من هذا

9:05القبيل تضيع في الزحام

9:07. إذا أردت العمل في

9:08شركة ، مثلاً إذا أردت

9:09العمل في المبيعات ،

9:10اتصل بمدير المبيعات

9:12بأفضل طاقة يمكنك

9:13تقديمها . بالأمس عندما

9:14كنت أجري مكالمات

9:15باردة ، كنت أجري

9:16مكالمات لأحد ... قمت

9:17بذلك بعد فترة طويلة

9:18جداً . أنا لا أمزح . في

9:19ثالث مكالمة باردة ،

9:20عرض عليّ ذلك الشخص

9:21وظيفة . قال لي : " أريدك

9:23أن تأتي للعمل لـ ... " ،

9:23أعني أن ذلك الشخص لم

9:24يكن يعرف من أنا . " هذا

9:26حديث مختلف تماماً " .

9:27لكن في المحادثة

9:28الثالثة قال : " كل هذا

9:29رائع ، لكن هل تود

9:29المجيء للعمل معنا ؟ "

9:31وأجبته : " أجل ، أعني

9:32يمكننا إجراء محادثة " .

9:33فقال : " لا ، لا ، لا ، نحن

9:35جادون جداً " . " نود

9:36مقابلتك " . تعال ، لأن

9:38الناس في أمس الحاجة

9:40لأشخاص يهتمون حقاً

9:41ويبذلون جهداً . إذا

9:43كنت تفكر الآن في

9:44كيفية الحصول على

9:45وظيفة ، توجه إلى منصات

9:47مثل " أبولو " أو " فول

9:48إنريتش " . ابحث عن مديرك

9:50المباشر ، وليس

9:51الموارد البشرية . إذا

9:52أردت العمل في التسويق

9:54، اتصل بمدير التسويق .

9:55إذا أردت الحصول على

9:56وظيفة في المبيعات ،

9:58اتصل بمسؤول المبيعات .

9:59ستتفاجأ بعدد الرؤساء

10:01التنفيذيين الذين

10:02سيردون على مكالمتك

10:04إذا كنت قد أجريت

10:05بحثاً جيداً وأجريت

10:06معهم حواراً ، سيجلسون

10:08للتحدث معك .

10:09>> إذاً ، أبحاث السوق ،

10:10والشركات الكبيرة ،

10:12والوظيفة .

10:13>> أجل .

10:13>> حسناً . سيدي ، لقد

10:15تحدثت عن إجراء أبحاث

10:16السوق . سأطرح عليك

10:18حالة وأريدك أن

10:18تساعدني في فهم ما إذا

10:20كان الاتصال البارد

10:21يصلح كأداة لأبحاث

10:22السوق في هذا المجال .

10:23لنفترض أن لدي اليوم 50

10:25كرور في البنك وأريد

10:27بناء مبنى وبيع

10:28الوحدات بسعر 2 كرور

10:30للوحدة في عقارات

10:31مومباي . الآن لنفترض

10:34أنني سأقيم هذا المبنى

10:35في " أنديري " . قبل البدء

10:37في البناء ، هل تعتقد

10:38أنه يمكنني إجراء بحث

10:40سوق لمعرفة ما إذا كان

10:41الناس سيشترون شقة

10:43بسعر 2 كرور مع عرض " ABC " ؟

10:44>> نعم . حسناً ، أولاً

10:46وقبل كل شيء ، الأمر لا

10:47يقتصر على ذلك . الأمر

10:48برمته الذي ينبغي عليك

10:50فعله قبل ذلك بقليل هو

10:51تحديد ما يريده

10:52المشترون بالضبط . هناك

10:54فئة معينة من الناس

10:55ستشتري هذا العقار .

10:57>> حسناً .

10:57>> جميع بياناتهم متاحة .

10:59ندرة البيانات مجرد

11:01خرافة . أرقام الجميع

11:02متاحة هناك . يمكنك

11:03الحصول عليها بنقرتين

11:05فقط . لذا ، قبل أن نمضي

11:06قدماً ، أردت فقط

11:07التطرق إلى جزء

11:08البيانات . من أين تحصل

11:10على كل هذه البيانات

11:11دون أن تكون متطفلاً ؟ "

11:13فول إنريتش " مذهلة .

11:14حسناً ، هناك تدرج في

11:16الأمور ، هل تفهم ؟ هناك

11:17تدرج في الأمور عندما

11:18يتعلق الأمر

11:18بالبيانات . هناك بضعة

11:20أشخاص . أحدهم هو " فول

11:21إنريتش " ( Full Enrich ) . " فول

11:23إنريتش " أوروبي أكثر ،

11:24إذا كنت تستهدف

11:25المملكة المتحدة

11:26والولايات المتحدة ،

11:27فهو رائع لهما . مشكلة "

11:28فول إنريتش " أنه باهظ

11:30الثمن .

11:30>> هل هذا لعملاء الشركات

11:32الكبرى ؟

11:32>> هذا للجميع ، حسناً ؟

11:34لذا ، هو مكلف بعض

11:35الشيء . سأخبرك بالسبب .

11:36إنهم يستخدمون ما يسمى

11:37بطريقة " الشلال " ( Waterfall ) .

11:39أساساً ، ما يحدث في

11:40البيانات هو وجود

11:41مستويات لها . قد يتصل

11:42بك شخص ما ويقول لك : "

11:43إليك هذه البيانات " .

11:44وقد تكون تلك البيانات

11:46قديمة لأن الناس

11:46يغيرون أرقامهم ، وهذا

11:48هو المفتاح . على سبيل

11:49المثال ، المستوى

11:50الأدنى هو " لوشا " ( Lusha ) و

11:52" أبولو " ( Apollo ) وما شابه

11:53ذلك . بالمناسبة ، هذه

11:55شركات رائعة . لقد بدأت

11:56مع " أبولو " بنفسي . شركة

11:58رائعة . لكن البيانات

12:00قد تكون أحياناً قديمة

12:02. حسناً ؟ الآن ، إذا

12:03انتقلت إلى النسخة

12:04باهظة الثمن من " أبولو "

12:05، ستحصل على ما يسمى "

12:06الشلال " ، تماماً كما

12:07ستحصل عليه مع " فول

12:08إنريتش " .

12:09>> فهمت .

12:10>> فهمت . إذاً ، الأمر

12:11يتعلق بمقدار الوقت

12:12الذي تريد إهداره . "

12:13أبولو " ، إذا كنت في

12:14بدايتك ولا تعرف من

12:15أين تبدأ ، ولديك

12:16القليل جداً من المال ،

12:17فهو رائع لذلك .

12:18>> فهمت .

12:19>> إذاً ، أول شيء تفعله

12:20هو الحصول على بيانات "

12:21آي سي بي " ( ICP ) الخاصة بك .

12:23" آي سي بي " هي شخصية

12:24عميلك المثالي . أولاً ،

12:25يجب عليك تحديد الخطوة

12:27الأولى ، وهي معرفة من

12:28هو عميلك . هذا يشمل كل

12:30شيء من الجنس ، والموقع

12:32، والمسمى الوظيفي ،

12:34ومكان التواجد ، ونطاق

12:36الراتب ، وأين يحب أن

12:38يقضي وقته ؟ يجب عليك

12:40إنشاء ما نسميه نموذج "

12:42سام " ( SAM ) . نموذج " سام " هو

12:43في الأساس أنك تنشئ

12:45شخصية فرد يمثل كل شيء

12:46يتعلق بذلك الفرد .

12:47إذاً ، بمجرد حصولك على

12:48هذه البيانات ، يمكنك

12:49ببساطة التوجه لمراكز

12:50البيانات حيث يمكنك

12:51الشراء ، كأن تقول : "

12:52مهلاً ، هذا هو نموذج

12:53سام الخاص بي . وهذا هو

12:54عميلي المثالي ( ICP ) . هل

12:56يمكنك تزويدي ببيانات

12:57لهذا النوع بالتحديد ؟

12:58وسيعطونك 3000 ، 4000 ، 10000 ،

13:01أو 20000 رقم . الآن ، قبل

13:03أن تبدأ في إجراء

13:04البحث ، ما سأفعله هو

13:05أنني لن أكتفي بسؤال : "

13:06هل ستشتري هذا الشيء ؟ "

13:08السؤال هو : " ما الذي

13:10ستشتريه ؟ " لأن البحث

13:11لا يمكن أن يبدأ

13:13بفرضية أن هذا هو كل

13:14شيء . البحث يهدف أيضاً

13:16إلى اكتشاف احتمالات

13:17ما يمكن أن يكون عليه

13:19الأمر . لأننا كلما

13:20فكرنا ، تكون رؤيتنا

13:21للفكر محدودة للغاية .

13:23لأنها مبنية على تأثير

13:24المعلومات التي

13:25نمتلكها . أليس كذلك ؟

13:27لذا ، في المبيعات ،

13:28لدينا - لديّ هذا الشيء

13:30الذي نسميه الفضول

13:31الملح . الفضول الملح ،

13:32هذا هو أساس كل شيء في

13:34المبيعات . الفضول

13:35الملح يعني أن تواصل

13:36طرح الأسئلة حتى تصل

13:38إلى الإجابة الفعلية

13:39المحددة . معظم الناس

13:41سيعطونك إجابات سطحية .

13:43يمكنك طرح الأسئلة

13:44عليهم . ثم تسألهم ثلاث

13:46مرات عن السبب ولن

13:47يملكوا جوهرًا

13:48حقيقيًا لأي سؤال

13:49تطرحه . لذا فأنت بحاجة

13:50لأن تدرك أن معظم

13:51الناس ليسوا فضوليين

13:52في الواقع . سطحيًا ،

13:53سيقولون نعم إذا

13:54سألتهم : " هل ترغب في

13:55شراء هذا العقار ؟ " "

13:57مثل " ، " نعم " . ثم تمضي

13:58قدمًا . هذا ليس بحثًا .

14:00البحث هو : " لماذا تود

14:02شراء هذا العقار ؟ " ما

14:04الذي يحتاجه هذا

14:05العقار لتتحمس ، لتقول

14:08لي : " لا ، أريدك أن تتصل

14:10بي بمجرد إطلاقه " . ما

14:12الذي ينقص هذا العقار

14:14في الوضع المثالي

14:17لنطاق السعر هذا ،

14:18ولهذا الموقع الذي

14:20تبدي اهتمامك به ؟ ما

14:22هي الصورة التي تدور

14:23في ذهنك والتي تعتقد

14:25أنها ستحدث هنا ؟ لأنه

14:26في كثير من الأحيان ،

14:28ما ينتهي به الأمر هو

14:29أننا نقول عقار ،

14:30فالعقار بالنسبة لك ،

14:31وبالنسبة لي ،

14:32وبالنسبة للطفل هناك ،

14:33أمور مختلفة تمامًا .

14:35وظيفة المبيعات هي

14:36الوضوح . إذا لم تتمكن

14:39من الحصول على الوضوح ،

14:41فما سيحدث هو حتى لو

14:42قمت بإجراء بحث ، على

14:44سبيل المثال ، ذهبت

14:45وسألت هل تود شراء

14:47عقار بملياري روبية في

14:48أنديري . وقال ذلك

14:50الشخص نعم . أنا ،

14:51المتصلون بك تحدثوا

14:53إلى 100 شخص . 50 منهم

14:54قالوا ذلك . سيأتي

14:56ويقول 50 % من الناس

14:57قالوا إنهم سيشترون ،

14:59ثم تطلقه ولا يشتريه

15:00أحد .

15:01>> نعم .

15:02>> هذا ليس بحثًا . البحث

15:04هو التعمق . الوصول إلى "

15:06لماذا " ثلاث مرات .

15:08لماذا ستشتريه ؟ ما

15:10المميز فيه ؟ على مقياس

15:12من واحد إلى 10 ، واحد

15:13يعني أعطني إياه الآن .

15:1510 يعني أنني أكرهه

15:16تمامًا . إنه مقزز . لا

15:19تتصل بي مجددًا . أين

15:20أنت ؟ أنت عند ستة . رائع

15:23. لماذا لست عند 10 ؟

15:25وسيخبرونك بالضبط بما

15:26يعجبهم فيه . أوه ، ما

15:28الذي يحتاجه ليكون

15:30واحدًا ؟ وسيخبرونك

15:31بكل الأشياء التي لم

15:32تخبرهم بها والتي

15:34تعتبر مفقودة . هذا هو ...

15:35هل يمكنني أن أكون

15:36صادقًا معك ؟

15:37>> نعم .

15:38>> سأخبرك كيف أنظر إلى

15:39المبيعات . أكبر مشكلة

15:40في العالم وفي الهند

15:41هي أنهم ينظرون إلى

15:42مندوبي المبيعات

15:43كأنهم طفيليات . أتعلم ،

15:44كأنهم يقولون : " آه ، إنه

15:46يسلب مالي " . ومعظم

15:47مندوبي المبيعات ، إن

15:49كان لديك مندوبون هنا ،

15:50أستطيع أن أقول إن 90 %

15:52منهم لديهم مشكلة

15:53واحدة ، ويمكن حل

15:55معظمها في ثانيتين .

15:56وأي شخص لا يريد دخول

15:57مجال المبيعات يعاني

15:59من نفس المشكلة . أتعرف

16:00ما هي ؟ قلة الحياء ؟

16:02>> لا . إنهم يعتقدون أن

16:04البيع يعني أخذ المال .

16:06أنه يعني أنني آخذ

16:07شيئاً من شخص ما . وهذا

16:09الأخذ من شخص ما شعور

16:10غير مريح على الإطلاق .

16:11لأن معظم الناس طيبون

16:13بطبيعتهم . معظم الناس

16:14يملكون الكثير من الحب

16:15. إنهم لا يحبون الأخذ

16:16من الآخرين ، أليس كذلك

16:17؟ نحن نريد أن نهدي

16:18الآخرين . المشكلة في

16:20المبيعات ليست في

16:21الأخذ على الإطلاق .

16:22البيع لا علاقة له

16:23بالأخذ . البيع عندما

16:25يتم بشكل جيد هو أروع

16:29شيء على وجه الأرض ،

16:30لأنه في كل مرة تتم

16:32فيها عملية بيع جيدة ،

16:34يرحل العميل المحتمل

16:35بابتسامة عريضة .

16:37>> إذن البيع ليس أخذاً ،

16:38البيع هو مساعدة .

16:40>> هل يمكنني أن أريكم

16:41مثالاً ؟ مثالاً حياً ؟

16:43>> أجل .

16:44>> حسناً ، هذه واحدة من

16:46أسهل الطرق .. من لديه 100

16:48روبية نقداً ؟

16:49>> أوتكارش .

16:50>> نقداً . أريد مالاً

16:52نقدياً . حسناً ، حسناً .

16:53اسمع ، انتظر ، انتظر ،

16:55انتظر ، انتظر . اجلس . لا

16:56تتحمس كثيراً . الآن ،

16:59مقابل تلك المئة روبية

17:01، أريدك أن تشتري

17:02خدمتي ، حسناً ؟ وخدمتي

17:05قيمتها 500 روبية . لذا

17:07إذا دفعت لي تلك المئة

17:08روبية ، سأعطيك 500

17:09روبية . هل أنت موافق

17:11على إجراء هذه

17:11المعاملة معي ؟

17:12>> أجل .

17:13>> هذه هي الـ 500 روبية .

17:15إنها حقيقية . هل

17:16يمكنني ... هل تريد شراء

17:18هذه الـ 500 مني ؟

17:20>> بالتأكيد .

17:24>> هذه ... هذه لك .

17:25>> شكراً لك . يا للجنون .

17:28هل ترون النظرة على

17:30وجهه ؟ هل ترون

17:31الابتسامة على وجهه ؟

17:33صحيح ؟ إنه يتساءل : هل

17:35هذا يحدث حقاً ؟ هذا هو

17:38البيع . حسناً ؟ انظروا ،

17:41إنه يقول : " لا ، هذا غير

17:42ممكن . هذا ليس حقيقياً

17:44" . انظروا كم هو سعيد ..

17:46لقد ربح للتو 400 روبية .

17:48>> الشيء المهم في

17:49المبيعات ، عندما تفهم

17:51حقاً ماهية البيع ، هو

17:52هذه اللحظة . إنها

17:54المال الذي تملكه

17:56والقيمة التي تعطيها

17:58له ، وهي ( س ) ، والخدمة

18:00التي لدي والقيمة التي

18:02أقدمها ، وهي ( ص ) . المال

18:05أقل قيمة من الخدمة

18:07التي أقدمها . لذا ،

18:09عندما تعطيني ذلك

18:10المال وتحصل على خدمتي

18:12، ستشعر بحماس شديد .

18:15ستتحمس لشرائها . هذا

18:18التباين في القيمة هو

18:20ما تحاول خلقه . هذا

18:21الفارق ، كلما زاد

18:23الفارق ، أصبحت عملية

18:24البيع أسهل .

18:25>> القيمة التي يقدمها

18:27المنتج للعميل

18:27مطروحاً منها المبلغ

18:29الذي يدفعه العميل

18:30مقابل المنتج أو

18:31الخدمة .

18:32>> هذا هو الفارق .

18:33>> كلما ارتفع هذا الرقم ،

18:34كان ذلك أفضل .

18:35>> وأصبحت عملية البيع

18:37أسهل . ووظيفة مندوب

18:38المبيعات هي القدرة

18:40على خلق هذه المساحة

18:42بوضوح . وعندما تفعل

18:45ذلك ، لن أضطر للطلب .

18:47سيتوسلون للحصول على

18:48الخدمة . لأن ما في

18:51جيوبهم الآن أقل قيمة

18:53بكثير مما يمكنهم

18:54الحصول عليه في اللحظة

18:56التي يدفعون لي فيها

18:58ذلك المال . هذه هي

19:00أطروحة المبيعات . هذا

19:02ما يفعله مندوب

19:03المبيعات في المكالمة

19:05، وهو مساعدة العميل

19:07المحتمل على فهم أن

19:08ذلك المال ، الـ 15

19:10ألفاً في محفظتك ، أقل

19:12قيمة من هذا المنتج

19:14الذي أمتلكه . وفي

19:15اللحظة التي يتم فهم

19:17ذلك ، سيسرقون ،

19:19ويقترضون ، ويكسرون ،

19:21ويفعلون أي شيء .

19:23>> دعنا نتعمق أكثر في

19:24هذا الأمر . لقد تحدثت

19:26كثيراً عن التحضير قبل

19:27الاتصال ، وأعتقد أن

19:28هذا شيء يغفل عنه معظم

19:29الناس . إنهم ببساطة

19:30يرفعون سماعة الهاتف

19:31ويبدأون في الاتصال .

19:33دعنا نتعمق أكثر في

19:34هذا البحث . وضح لي كل

19:35تلك الأدوات التي

19:37ذكرتها بين الخطوة

19:38الأولى والخطوة

19:39الخامسة قبل أن يبدأ

19:41أي شخص في الاتصال

19:42البارد . كيف تبدو

19:44التحضيرات ؟

19:45>> الخطوة الأولى هي

19:46تحديد ماهية خدماتنا .

19:48حسناً ؟ لذا ، أول شيء

19:49يجب عليك فعله هو

19:51صياغة هذه العبارة

19:52الفريدة التي تدير

19:53عملك . نسميها عرض

19:55القيمة . حسناً ؟ ويجب

19:57أن يمتلكها كل عمل

19:58تجاري . معظم الناس في

20:00الواقع لا يملكون

20:01عبارة تخبرك بما يفعله

20:03عملهم . عرض القيمة هو "

20:05أنا أفعل ( س ) من خلال ( ص )

20:08لكي أحقق ( ع ) " . على سبيل

20:11المثال ، أنا أقوم

20:12بوسائل التواصل

20:14الاجتماعي . حسناً ؟ من

20:18خلال إنتاج الفيديو .

20:20لجعل محتواك ينتشر .

20:22إذن ، هو : ماذا ، ثم

20:24النتيجة ، ثم العملية .

20:27تذكر هذا ، الاتصال

20:28البارد يمنحك 30 ثانية

20:30من المهلة . إذا لم تكن

20:32قادراً على الدخول ،

20:34والمباشرة ، والحصول

20:36على " نعم " وإثارة

20:38الاهتمام خلال أول 30

20:40ثانية ، فقد خسرت . لذا ،

20:42أول شيء يجب أن تكون

20:43قادراً على القيام به

20:45هو تعريف ما تقومون به

20:46، والذي يجب أن يتضمن

20:47أساساً : ماذا تفعل ،

20:49وما هي النتيجة ، وما

20:50هي العملية التي

20:51تتبعها . إذن ، هناك

20:52خمسة أجزاء للمكالمة .

20:54حسناً ؟ الجزء الأول هو

20:56الافتتاحية . هذا هو

20:57الجزء الأكثر أهمية .

20:58هنا يرتكب معظم الناس

20:59أخطاء فادحة . حسناً ؟

21:01المشكلة هي أن الأمر

21:02يتضمن الكثير من

21:03الأحكام المسبقة .

21:04حسناً ؟ إذا بدأت بشكل

21:05صحيح ، فقد فزت باللعبة

21:07. الشيء الوحيد الذي

21:08يجب أن تضمن فعله عند

21:10البدء هو ألا تقدم

21:11عرضاً ترويجياً ولا

21:12تبدو كبائع . هذان هما

21:13الشيئان الوحيدان ،

21:14وهذا خاص بالمكالمات

21:15الباردة فقط . قواعد

21:17المبيعات الواردة

21:18مختلفة ، وقواعد كل شيء

21:19آخر مختلفة . في

21:20المكالمات الباردة ،

21:21على سبيل المثال ،

21:22سأقول رن رن .

21:23>> مرحباً . من المتصل ؟

21:25>> غانيش .

21:26>> كيف حالك ؟

21:27>> أنا بخير ، ولكن من معي

21:29؟

21:30>> الآن ، عندما قلت "

21:32غانيش ، كيف حالك ؟ " هذا

21:36هو أسلوبي الأول في

21:37البدء . ما أفعله هو ما

21:41نسميه أسلوب " الصديق

21:43القديم " . الفكرة في

21:45أسلوب " الصديق القديم "

21:47هي أننا نستخدم الاسم

21:48الأول فقط . لا نستخدم

21:50اسم العائلة أبداً .

21:51ولا نستخدم " سيد " أبداً

21:53. ولا نقول " هل لي بإذنك

21:55يا سيدي ؟ " لا ، لقد خسرت

21:57إذا فعلت ذلك . أسلوب "

21:58الصديق القديم " فكر

22:00فيه بهذه الطريقة .

22:01عندما تكون قد ذهبت

22:02إلى المدرسة مع شخص ما

22:04ولم تتحدث إليه منذ 7

22:06سنوات ، وعندما يتصل بك

22:07ويقول " غانيش " كيف حالك

22:10؟ هو لن ... سيحاول

22:12المزاح معك قليلاً .

22:13أليس كذلك ؟ الآن ،

22:15الفكرة هي أنك لن تغلق

22:16الخط لأنك تظن أنه قد

22:18يكون شخصاً تعرفه .

22:19أليس كذلك ؟ لذا ، ستقول

22:22" آه ، من معي ؟ " هذا

22:23الجزء هو ما نريده ،

22:25لأنه الآن هو من يسأل

22:26عن هويتك . أنت لا تقدم

22:28عرضاً ترويجياً . هو من

22:30يطلب منك تقديم عرضك .

22:31لذا ، ستحاول ... كل بداية

22:33لها علم نفس وراء

22:34كيفية جعل الناس

22:35يصعدون في سلم

22:36المحادثة . إنها لعبة .

22:38المبيعات لعبة ،

22:39والمكالمات الباردة

22:40لعبة ، وفي كل جزء يجب

22:42عليك جعلهم يصعدون في

22:43السلم .

22:44>> حسناً ، اصعد في السلم .

22:46>> اصعد في السلم ، صحيح ؟

22:47في كل مرة تصعد فيها في

22:49السلم ، تفتح 10 ثوانٍ

22:50إضافية .

22:50>> حسناً .

22:51>> لذا ، عندما تبدأ بشكل

22:53صحيح ، فإنك تفتح 10

22:54ثوانٍ إضافية للحديث .

22:56الآن ، معظم الناس

22:57يفشلون . 90 % من الناس

22:59يقولون إن المكالمات

23:00الباردة لا تجدي نفعاً

23:02. هذا الجزء هو حيث

23:04يخطئون . حسناً . ماذا

23:05قلت مباشرة بعد أن قلت "

23:07غانيش " ؟

23:08>> من معي ؟

23:09>> صحيح . المبيعات هي

23:11لعبة أسئلة . الشخص

23:12الذي يطرح الأسئلة هو

23:14صاحب القوة . لذا ، على

23:16سبيل المثال ، إذا قلت "

23:18أوه ، هذا ساث من شركة

23:20HOS . " يمكنك الذهاب إلى

23:23خيارات متعددة لما

23:24يمكنك قوله . ولكن ، إذا

23:26قلت " هذا ساث من شركة HOS

23:28. كيف حالك ؟ " عليك أن

23:29تجيب على السؤال

23:30الأخير . الأسئلة هي

23:32وسيلة لتوجيه

23:34المحادثات . لذا ، معظم

23:38ما نقوم به هو طرح

23:39أسئلة لنجعلكم تقولون

23:41واحداً من أربعة

23:43احتمالات . بالمناسبة ،

23:44عندما تكرر هذا بما

23:45يكفي ، ستعرف بالضبط ما

23:46هي الأشياء الأربعة أو

23:47الخمسة التي يمكنهم

23:48قولها . لأنه لا يوجد

23:49الكثير مما يمكن لأي

23:51شخص قوله . حسناً ؟ لذا ،

23:53لقد فعلت شيئين هنا .

23:54قلت : " معك سعد من HOS " . لم

23:57أقل ما هي HOS . لم أقل من

24:00هو سعد . قلت فقط : " سعد و

24:02HOS " . الآن ، هناك ثلاثة

24:04احتمالات للإجابة

24:05التي سأحصل عليها . " ما

24:07هي HOS ؟ " وهذا أمر رائع .

24:09لأنه حينها يمكنني شرح

24:11ما تفعله HOS . يمكنني

24:12البدء في عرضي

24:13التقديمي . لاحظ أننا

24:14لم نبدأ العرض في وقت

24:16مبكر . نحن نجعلهم

24:17يطلبون منا أن نعرض

24:18عليهم خدماتنا . لذا ،

24:21نحن نقول : " هل هذا وقت

24:23مناسب ؟ " هنا ، هذا يسمى

24:25معالجة استباقية

24:26للاعتراض . إذن ، ما هي

24:30المعالجة الاستباقية

24:32للاعتراض ؟ عندما تقوم

24:33بإجراء عدد معين من

24:34المكالمات ، ستبدأ في

24:36تلقي اعتراضات

24:37متشابهة بمرور الوقت .

24:38لذا ، نريد التعامل مع

24:39تلك الاعتراضات قبل أن

24:41تحدث أبداً . من أكثر

24:42الأشياء شيوعاً أنك

24:43تخبرهم بموضوع

24:44المكالمة ، فيخبرونك

24:46أنه ليس لديهم وقت .

24:47>> نعم .

24:47>> لكن ، إذا قلت لهم : " هل

24:49هذا وقت مناسب ؟ " ثم

24:51أجابوا بأي شيء ، بعدها

24:52لا يمكنهم إخباري بأن

24:54الوقت غير مناسب .

24:55لأنهم تجاوزوا بالفعل

24:57ذلك الاعتراض . هكذا

24:58تعالج الاعتراضات

25:00مسبقاً ؛ ففي المبيعات

25:02، إذا واجهت الكثير من

25:03الاعتراضات المتأخرة ،

25:05نحاول نقلها إلى

25:06البداية حيث يمكننا

25:08إزالتها دون أي مشاكل .

25:10أحد أكثر الأشياء

25:11شيوعاً هو : " لا ، هذا

25:12ليس الوقت المناسب

25:14للتحدث معي " . أليس

25:15كذلك ؟ هذا يحدث عادةً

25:17بعد أن تخبرهم عن

25:18موضوع المكالمة .

25:19>> لكن ، على سبيل المثال ؟

25:21>> على سبيل المثال ، حتى

25:22الآن المعلومات

25:23الوحيدة لديهم هي أنني

25:24سعد من HOS . هم لا يعرفون

25:25ما هي ، لذا ليس لديهم

25:27سبب ليقولوا إنه ليس

25:28لديهم وقت . لكن ، إذا

25:29أخبرتهم أنني أتصل من

25:30مكتب عقاري ، فبالطبع

25:31لن يكون لديهم وقت

25:33لتلك المحادثة . لكن ،

25:34الشيء الرئيسي الذي

25:35يغفله معظم الناس : إذا

25:37لم يكن لديه وقت ،

25:38فلماذا رد على الهاتف ؟

25:40هل تفهم ما أعنيه ؟

25:41>> في الواقع ،

25:42>> لدي سبب لذلك يا سيدي .

25:44>> أخبرني .

25:44>> كثيرًا ما أضطر للرد

25:45على الهاتف لأنني لا

25:47أحفظ الكثير من

25:47الأرقام . اممم ، ينضم

25:49موظفون جدد إلى الشركة

25:50باستمرار . لذا ، قد

25:52يكون موظفًا جديدًا

25:53يتصل بي لأمر هام جدًا

25:54، أو ربما أتلقى

25:55مكالمة طارئة . لذا ،

25:57أرد على الهاتف ، وهذا

25:58أحد أسباب كرهي الشديد

25:59للمكالمات الباردة ،

26:01خاصةً عندما يتصل بي

26:02شخص ما وأنا أقود

26:03السيارة . هناك أمر هام

26:05جدًا يحدث في حياتي .

26:06أكون في ذروة التوتر ،

26:08ويتصل بي أحدهم ويقول : "

26:09مرحبًا ، اسمي سعد . أنا

26:11من شركة HOS " . فأقول له : "

26:13يا أخي ، من أين حصلت

26:14على رقمي ؟ " هذا هو

26:15سؤالي الأول . والإجابة

26:17عادة ما تكون : " أتعلم ،

26:18حصلت عليه من لينكد إن

26:19" . رد فعلي الأول هو

26:20إنهاء المكالمة ،

26:21والذهاب إلى لينكد إن ،

26:22وحذف الرقم .

26:23>> ممتاز . وهذا ما

26:25يفعلونه بشكل خاطئ .

26:26على سبيل المثال ، لو

26:28قلت لي " اتصل بي " وقلت : "

26:30لماذا بحق الجحيم

26:32اتصلت بي ؟ " مثلما حدث

26:34هذا بالفعل ،

26:34بالمناسبة ، حدث هذا

26:35بالأمس أيضًا . تمامًا

26:37مثل

26:37>> سيدي ، لماذا بحق

26:38الجحيم اتصلت بي ؟ كيف

26:39حصلت على رقمي ؟

26:40>> غانيش ، أنا .. أنا آسف

26:42جدًا . هل .. أعني ، أريد

26:43التأكد من .. أتعلم ماذا

26:44سأفعل ؟ لقد حصلت على

26:45رقمك من لينكد إن .

26:46سأحرص على حذفه فورًا .

26:47هل من المقبول أن أرسل

26:48لك بريدًا إلكترونيًا

26:49وأتأكد من عدم اتصال

26:50أي شخص آخر بك ؟ وأريد

26:51التأكد من عدم اتصال

26:52أي شخص من فريقي بك . هل

26:53هذا مقبول ؟

26:54>> بالتأكيد .

26:54>> حسنًا ، رائع .

26:56بالمناسبة ، السبب

26:57الرئيسي لتواصلي معك

26:58هو أنني كنت أبحث على

26:59جوجل وقلت : " من سيكون

27:00في قائمة أفضل 100 شركة ؟

27:02" وكنت أنت الاسم الذي

27:03ظهر لأنك مذهل . أردت

27:04فقط إخبارك بأنني أدير

27:06شركة تواصل اجتماعي

27:07وأردت معرفة ما إذا

27:08كان لديك دقيقة . أعرف

27:09أنه قد لا يبدو الوقت

27:10المناسب . هل تريد

27:11التحدث الآن أم يمكنني

27:12معاودة الاتصال بك

27:13لاحقًا ؟

27:13>> لكن في هذه اللحظة ،

27:14أكون قد فقدت تركيزي

27:15تمامًا .

27:16>> أنت لا تفعل .

27:17>> لأنني في حالة توتر .

27:18لذا ، إذا كنت متوترًا ،

27:20انظر ، مرة أخرى ، إنه

27:21رقم ، لا يعني .. انظر ،

27:22فكرة تحويل الجميع

27:23ليست احتمالية واردة .

27:24لكن في تسع مرات من أصل

27:26عشرة ، لا ، هذا غير

27:27صحيح . على سبيل المثال

27:29، الآن إذا ورد اتصال ،

27:30فلا يوجد احتمال للرد

27:32عليه . لذا ، فأنت لا ترد

27:34حقًا على كل مكالمة

27:35ستصلك . يمكنك أن تغضب

27:37مني . يمكنك أن تبدأ

27:38بفقدان أعصابك معي .

27:39وهذا هو جوهر الاتصال

27:41البارد ، أليس كذلك ؟

27:42وهو رباطة الجأش .

27:43تحتاج أن تكون قادرًا ،

27:44بغض النظر عما يقولونه

27:46، حين أؤمن بأنني أجلس

27:48على كنز ، وأنت ببساطة

27:49لا تعرف ذلك ، ولا تدرك

27:51أنه كنز . وأنت غاضب ،

27:52وأنا أعلم أنك مستاء

27:54الآن . سأظل أجد طريقة

27:56للتعامل معك . وهذا هو

27:58السبب في أنني أتطرق

27:59إلى الجزء غير التقني ؛

28:01فمن المستحيل تنفيذ

28:02الجزء التقني ما لم

28:03تفهم هذا . لأن الجزء

28:05التقني لكي ينجح ،

28:06يحتاج إلى نبرة صوت .

28:08فلو أردت تعليم نبرة

28:09الصوت ، فسيستغرق

28:10الأمر عقدًا من التعلم

28:12، ومعظم الناس لا

28:13يستطيعون فعل ذلك . لذا

28:14، بدلًا من تصنع

28:15النبرة ، ما تحتاج إليه

28:16هو امتلاك النبرات

28:17التي تنجح بالفعل ، مما

28:19يعني أنك بحاجة إلى

28:20امتلاك تلك العقلية

28:21فعليًا . لذا ، أولاً ،

28:22قبل أن ندخل في نبرة

28:23الصوت ، عليك أن تفهم

28:24أن نبرة الصوت لها

28:25أربع ركائز . حسنًا ؟

28:27إذًا ، الركائز الأربع

28:29الأساسية لنبرة الصوت

28:31هي الإيقاع ، ودرجة

28:32الصوت ، ومستوى الصوت ،

28:34والتوقف . فدرجة الصوت

28:36هي حدة الصوت أو عمقه .

28:38وعادة ما يتم الخلط

28:39بينها وبين مستوى

28:40الصوت . مستوى الصوت

28:41ودرجة الصوت مختلفان

28:43تمامًا . إنها مدى عمق

28:44صوتك أثناء التحدث .

28:45مقابل مدى حدة الصوت

28:47التي يمكنك الوصول

28:48إليها . لذا ، فإن

28:50التلاعب بكيفية

28:51حديثنا وكيف تريد أن

28:53تجعل الطرف الآخر يشعر

28:55. والطريقة التي تريد

28:57التأثير بها عليهم .

28:58لأنه من خلال إيقاعات

29:00مختلفة ، يمكنك خلق

29:01مشاعر مختلفة لدى

29:02الناس . هذا هو الإيقاع .

29:04>> لا ، يمكنني الشرح . على

29:05سبيل المثال ، لنقل إن

29:07أحدهم يتعامل مع

29:08اعتراض بقوله : " سعد ،

29:09أنا أتفهم تمامًا ما

29:10تعنيه . إليك وجهة نظر

29:11أخرى . " الطريقة الأخرى

29:13للتعامل مع الأمر

29:14ستكون : " سعد ، هل تعلم ؟

29:15أنا أتفهم حقًا ما

29:16تقوله . إنه يصبح

29:18مزعجًا فقط . "

29:19>> أجل ، هذا هو الإيقاع .

29:20إذًا ، إنها نبرة الصوت

29:22، الطريقة التي تتدفق

29:23بها الكلمات ، نعم .

29:24>> لذا ، فكر فقط في أكثر

29:26شخص لطيف وجذاب قابلته

29:28. الطريقة التي

29:29يتحدثون بها هي

29:30الإيقاع . هل هذا صحيح ؟

29:32>> نعم .

29:32>> ثم يأتي مستوى الصوت .

29:34مستوى الصوت هو

29:35الارتفاع أو الانخفاض .

29:36ما مدى نعومة حديثك أو

29:37ما مدى علو صوتك ؟ ذلك

29:38هو مستوى الصوت . ثم

29:40التوقف ، وهو أهم شيء ،

29:42أن تكون قادرًا على

29:43أخذ لذا ، يتم خلق

29:47الكثافة في المساحات

29:49الفعلية ، وليس في

29:50المحادثة . حسناً ؟ إذاً

29:52، هذه المكونات

29:53الأربعة تشكل أساس

29:54النبرة الصوتية . هناك

29:55ست نبرات أساسية ،

29:57حسناً ؟ النبرة الأولى

29:58هي الودودة والجذابة .

30:00درجة الصوت متوسطة ،

30:02ليست عالية جداً ولا

30:04منخفضة جداً . مستوى

30:07الصوت ثابت ومعتدل .

30:10تعبير الوجه هو

30:12ابتسامة صادقة .

30:14>> هذا ما تستخدمه أنت في

30:16فيديوهاتك . نعم . هذا هو

30:18الأفضل .

30:18>> حسناً ، إليك الأمر .

30:21أنا لا أريد إطلاق

30:22تعميمات لأن الهدف من

30:26الهدف من النبرة ليس

30:27قول هذا هو الأفضل أو

30:29ذاك هو الأفضل . بل ما

30:30هو الأفضل بالنسبة لك

30:32شخصياً . بالنسبة لي ،

30:34النبرة الودودة

30:35والجذابة هي الأكثر

30:36صدقاً . الهدف هو أن

30:38تكون صادقاً . هناك

30:40أشخاص إذا حاولوا

30:41استخدام النبرة

30:42الودودة والجذابة

30:44سيبدون متصنعين . لذا

30:45يجب عليهم ألا يتجهوا

30:47نحو ذلك أبداً . مثلاً ،

30:49هناك نبرات سلطوية .

30:50هؤلاء هم الأشخاص

30:51الذين يتحدثون بسلطة

30:53واضحة . إذا حاولوا فعل

30:55ذلك ، سيبدون متصنعين

30:56جداً وسيبدو الأمر

30:58سيئاً . وسيكون مسموعاً

30:59بشكل سيء . سيبدو الأمر

31:01غير متناغم . إذاً

31:02الهدف ليس قول هذا هو

31:03الأفضل . هذا ما تفعله

31:05أنت . الهدف هو ما هي

31:06نبرتك الصادقة ؟ تعرف

31:08عليها ، وعموماً معظم

31:10الناس لديهم واحدة أو

31:12اثنتان في مستواهم

31:13الجوهري يعملون بهما

31:15طوال حياتهم . ما يأتي

31:17لهم بشكل طبيعي جداً ،

31:18ثم تعرف على بقية

31:20النبرات حتى تتمكن في

31:21النهاية من تعلمها .

31:23نبرتي الأساسية ، أنت

31:25محق تماماً ، هي

31:26الودودة والجذابة . تلك

31:28هي نبرتي الجوهرية

31:29عندما أقوم بعمليات

31:31البيع . النبرة الثانية

31:33هي الهادئة والمطمئنة .

31:36درجة الصوت تكون أقل

31:38من المعتاد . مستوى

31:41الصوت ناعم ولطيف .

31:44حسناً ، وتيرة الكلام

31:46بطيئة . حسناً ، تعبير

31:50الوجه مسترخٍ مع

31:52إيماءة خفيفة . إذاً

31:54أنت لا تتحدث بنبرة

31:56عادية . أنت تبطئ سرعتك

31:58نوعاً ما . مثل : هل كل

31:59شيء على ما يرام ؟ أريد

32:01أن أتأكد من أنني لا

32:03أتجاوز أي حدود . انظر ،

32:05السبب الذي يجعلني

32:07أطرح هذه الأسئلة هو

32:11لكي أتمكن من مساعدتك

32:13فعلياً ، أحتاج إلى فهم

32:15سياق أكبر حول من تكون .

32:17لأنه إذا لم أفهم ذلك ،

32:19لن أكون قادراً فعلياً

32:21على تقديم حل قد

32:22يناسبك . هل هذا منطقي ؟

32:24إذاً تلك هي النبرة

32:26الهادئة والمطمئنة .

32:27أليس كذلك ؟ فهي ليست "

32:29مرحباً ، كل شيء رائع

32:31وجميل " . لأن الهدف من

32:33النبرة الهادئة

32:34والمطمئنة هو

32:35استيعابك واحتواؤك .

32:38عندما ترغب في إجراء

32:39استكشاف عميق خلال

32:41مكالمة مبيعات أو

32:42مكالمة باردة ، أو عند

32:44التقييم ، لا يمكنك

32:46استخدام نبرة ودودة .

32:47لأنه مع النبرة

32:49الودودة ، لن أكشف عن

32:50نقاط ألمي الحقيقية .

32:52لأن الهدف الأساسي في

32:53المبيعات هو استخراج

32:55نقاط الألم . الشخص

32:56القادر على استخراج

32:57نقاط الألم هو من

32:58يتمتع بالهدوء

32:59والقدرة على الطمأنة .

33:00وهنا يكمن الأمر ،

33:01فالحالة المثالية هي

33:02أن تتقن النبرات الست

33:03جميعها .

33:03>> تماماً مثل المعالج

33:04النفسي الذي يستخرج كل

33:06نقاط ألمك .

33:06>> نعم .

33:07>> عليك أن تتصرف كمعالج

33:08نفسي .

33:09>> نعم . لذا ، النبرة

33:10ودرجة الصوت تكونان

33:11أقل من المعتاد . أنت في

33:13حالة من الاستقرار .

33:14المحادثة تصبح مستقرة

33:16وهادئة . حسناً ؟

33:17الثالثة هي الواثقة

33:19والحازمة . درجة صوت

33:22أعلى قليلاً عند

33:23التأكيد على الكلمات .

33:25مثل " بالضبط " . مثل أنك

33:27تريد ، هناك كلمات

33:29معينة ، على سبيل

33:30المثال ، " بالضبط " . أنت

33:32تريد التأكيد عليها .

33:33مستوى الصوت ثابت وقوي

33:35، وليس مرتفعاً . لغة

33:40الجسد تلعب دوراً

33:41هائلاً ، يجب أن تقف أو

33:44تجلس بوضعية مستقيمة .

33:47الآن ، على سبيل المثال

33:49، عندما تتحدث عن

33:53السعر ، لا يمكنك أن

33:54تكون ودوداً أو هادئاً

33:56. لا يمكنك القول : " أوه ،

33:59غانيش ، السعر هو 15 ألف

34:01درهم . هل هذا مناسب ؟ "

34:04>> هذا خضوع شديد .

34:06>> إنه خضوع أكثر من

34:07اللازم . لذا ، عندما

34:08يتعلق الأمر بالسعر ،

34:09يجب أن تكون واثقاً

34:10وحازماً . حسناً ، لقد

34:11استعرضنا كل شيء . هل

34:13هذا منطقي ؟ هل تود

34:14المضي قدماً ؟ نعم ؟

34:18>> نعم .

34:18>> حسناً ، الأسعار هي 15

34:20ألف درهم لمدة شهرين .

34:22إذا أردت تقسيم المبلغ

34:24، يمكننا تدبر ذلك . لكن

34:26هذا يشمل خدمات أ ، ب ، ج

34:29. هل تود المضي قدماً ؟

34:31>> لا .

34:31>> لا ؟ حسناً . الفكرة هي

34:36أن النبرة تصبح أكثر

34:38استقراراً . تكون رتيبة

34:40جداً . تكون أقل ودية .

34:42تكون أقل علاجية . تكون

34:44مباشرة جداً . أعرف

34:46بالضبط ما أتحدث عنه .

34:47لا داعي للتشكيك في

34:48ذلك . لأن الشخص في

34:50اللحظة التي يدفع فيها

34:51الثمن ، يبحث عن الثقة .

34:52أجل .

34:53>> يبحث عن مدى ثقة هذا

34:54الشخص في قدرته على

34:55الإنجاز . تعلم ، كان

34:56هناك عرض عملت عليه .

34:58كان أسهل شيء للبيع في

35:00العالم بسبب قيمة

35:01العلامة التجارية ،

35:03بالمناسبة ، لا أريد أن

35:04أبتعد كثيراً عن

35:06الموضوع . المبيعات هي

35:07الجزء الأخير من شيء

35:09كبير جداً . من أهم

35:10الأشياء التي يبحث

35:11عنها مندوبو المبيعات

35:12باستمرار هو ما نسميه

35:14العرض النادر . العرض

35:15النادر هو شيء يتمتع

35:17بطلب مرتفع للغاية

35:18وعرض منخفض للغاية .

35:20لذا ، أنت تتحدث

35:21تقريباً عن صفحة دفع

35:23سريعة . إذًا ، مهمتك

35:24الوحيدة هي إجراء

35:26المكالمة وقول السعر

35:27بثقة والمغادرة .

35:29>> وهذا يعني أنه إذا

35:30كانت هناك شركة توظف

35:31مندوب مبيعات ، فيجب

35:32عليهم فهم طبيعة العرض

35:34الذي يقدمونه . على

35:35سبيل المثال ، إذا كنت

35:36أوظف شخصًا لبيع سيارة

35:38، فأنا بحاجة لشخص

35:39ودود وجذاب . إذا كنت

35:41أوظف شخصًا لدعم

35:42العملاء ، فيجب أن يكون

35:43هذا الشخص هادئًا

35:44ومطمئنًا . إذا كنت

35:45أوظف شخصًا ، لنقل لـ

35:46Think school ، فيجب أن يكون

35:48هذا الشخص واثقًا

35:49وحازمًا .

35:50>> نعم .

35:50>> فهمت . لذا ، يجب على كل

35:52صاحب عمل تقييم عمله

35:53والبحث عن مندوبي

35:55مبيعات وفقًا لذلك .

35:56وفهم ما إذا كانت هذه

35:58هي طبيعتهم الحقيقية

36:00دون محاولة تصنّع

36:01شخصية واثقة وحازمة .

36:03لذا ، أم ...

36:04>> أنا آسف .

36:05>> الرابع .

36:06>> الرابع هو الحماس .

36:10>> حسنًا ، نبرة الصوت

36:11تكون أعلى قليلاً من

36:13صوت التحدث العادي .

36:17مستوى الصوت مرتفع

36:18قليلًا لنقل الإثارة .

36:21وتيرة الحديث أسرع من

36:23المعتاد . لذا ، فأنت

36:25تبدو متحمسًا

36:26ومستعدًا ، لننطلق ،

36:28أليس كذلك ؟ والتركيز

36:30على الكلمات يكون مثل ،

36:32" مرحبًا يا صديقي ، أنا

36:34أبحث بجدية عن هذا . " "

36:37نحن حقًا بحاجة للقيام

36:39بهذا . " لذا ، أنت تؤكد

36:40على أشياء معينة تبحث

36:42عنها حقًا . إنه مثل أنك

36:44تتحرك بسرعة ، أليس

36:45كذلك ؟

36:46>> هل يمكنك إعطاء مثال

36:47على صناعة أو شركة

36:49تقوم بذلك ؟

36:49>> الحماس . يفعلون ذلك في

36:51مبيعات بطاقات

36:53الائتمان . أي شيء يشبه

36:55... لا ، هل تعرف من يفعل

36:57ذلك بشكل جيد ؟ أتعلم ،

37:00التسويق عبر الهاتف .

37:03عندما يكون هناك مؤقت

37:05على الساعة ، وتبقى 30

37:07ثانية . هيا ، لنقم بذلك .

37:10هذا كل ما تبقى . أوه ،

37:11بقيت 5 دقائق . 4 ، 3 ، 2 .

37:14هذا هو الحماس -

37:16>> ومتى تستخدم هذا ؟

37:17>> تستخدم الحماس ، وهو

37:19ليس شائعًا في مكالمات

37:21المبيعات ، لكن يمكنك

37:23إظهار الحماس للتواصل

37:25من خلال إظهار الحماس

37:27تجاه ما يفعله الطرف

37:28الآخر . لذا ، عندما

37:30تريد التواصل ، يمكنك

37:31إظهار الحماس تجاه ما

37:33يفعلونه . مثل ، " مرحبًا

37:34، بالمناسبة ، ما هو

37:36علامتك التجارية ؟ "

37:37أشياء ... لا . هل تدير

37:39حقًا Think school ؟ هذا كله

37:41مثل ... يمكنك أن تظهر

37:43حماسك . يمكنك إظهار

37:44الحماس تجاه العميل

37:45المحتمل . وبهذه

37:46الطريقة يمكنك

37:47الاقتراب أكثر قليلاً .

37:48الحماس موجود في هذا

37:50الإطار ، ولكن لبناء

37:51علاقة طيبة ، يمكنك

37:52استخدام الحماس . لكن

37:54الأهم من ذلك ، يُستخدم

37:55الحماس لأي شيء تريد

37:57فيه خلق شعور

37:58بالاستعجال . لذا إذا

37:59كانت هناك نقطة تريد

38:01فيها خلق الاستعجال ،

38:02عليك استخدام الحماس .

38:04>> على سبيل المثال ؟

38:06>> التسوق عبر الإنترنت

38:08وقطاع العقارات

38:09يبرعون في هذا الأمر

38:11حقاً . في العقارات ،

38:13هناك شيء يسمى " EOI " . هل

38:15تعرف ما هو الـ EOI ؟

38:17يُطلق عليه " إبداء

38:18الاهتمام " . قبل إطلاق

38:20المنتج ، وقبل أن ... كما

38:21تعلمون كيف تقولون : "

38:23أوه ، هذا المشروع في

38:24دبي بيع بالكامل في

38:26يوم واحد " . لا ، بل

38:27استمر بيعه لمدة 6 أشهر

38:29. حسناً ، خلال 6 أشهر

38:31قبل الإطلاق ، يقومون

38:33بجمع ما يسمى بـ EOI ، أو

38:35إبداء الاهتمام . هذا

38:37مبلغ بسيط للحجز لتكون

38:39في مقدمة الصف ، وعندما

38:41يتم الإطلاق تحصل على

38:43التخصيص . حسناً ، عندما

38:46تبيع شيئاً مثل EOI دون

38:47تقديم الكثير من

38:48المعلومات ، فأنت تريد

38:50إثارة حماسهم تجاه

38:51المشروع نفسه . أوه ، هل

38:52هكذا تبيع شقة بقيمة

38:53مليوني روبية في

38:54أنديري قبل بنائها ؟

38:55نعم . فتقول : " سيدي ،

38:57اسمع ، لا أستطيع

38:58إخبارك بكل التفاصيل ،

38:59لكن الحقيقة هي أن هذا

39:00المشروع هو أروع شيء

39:02رأيته في حياتي " . لا

39:03يتعين عليك شراؤه الآن

39:04. أريدك فقط أن تتقدم

39:06بطلب EOI . ليس لدي

39:07الكثير من الوقت لأن

39:08عليّ التحدث مع بضعة

39:09أشخاص آخرين ، ولا

39:10يمكنني تخصيص سوى 10

39:11طلبات . هل تود أن تكون

39:12واحداً منهم ؟ " أنت

39:14تشعر بالحماس . أنت

39:15تسارع للقيام بذلك .

39:16تقول : " اسمع ، هذا الشيء

39:18يحدث ، هذا الإطلاق

39:19الجديد والمذهل يحدث

39:20الآن " . " إنه من شركة '

39:21شوبا ' ، وهناك 150 وحدة

39:23فقط متبقية ، وهذا ... أنت

39:26تخلق حالة من

39:27الاستعجال " . لذا ،

39:29الحماس رائع لخلق

39:31استعجال حقيقي . فجمع

39:32طلبات EOI غالباً ما

39:34يكون عبر اتصال عشوائي

39:36من صديق يعمل في

39:37العقارات إذا زرت دبي

39:39يوماً . يقول لك : " يا أخي

39:41، الإطلاق سيحدث

39:42وطلبات EOI مفتوحة " . " يا

39:43أخي ، عليك تقديم الطلب

39:45فوراً " . إنهم يستخدمون

39:47الحماس بشكل جيد

39:48للغاية . الخامس . لقد

39:50أنهينا الرابع والآن

39:51ننتقل للخامس ، وهو

39:53التعاطف . التعاطف يعني

39:55نبرة صوت منخفضة ،

39:56وإيقاع بطيء ، وكأنك

39:58تهدئ الأمور . تعبيرات

40:01الوجه لطيفة ، وعينان

40:03هادئتان . والكلمات

40:04التي تستخدمها هي

40:05أساساً مثل " أنا أصدقك "

40:07أو " أنا أثق بك " . لذا ،

40:08التعاطف هو ... أنت تعلم

40:10عندما تجري استكشافاً

40:12عميقاً في مكالمة

40:13مبيعات ، هناك الكثير

40:14مما يحدث . لكي يبدأ

40:16عميلك المحتمل

40:17بالانفتاح حول مدى سوء

40:19وضع عمله . الآن .

40:20>> لا يمكنك أن تكون

40:21ودوداً عندما يقول : " يا

40:22إلهي ، متجري يحترق " .

40:24>> مهم .

40:24>> يجب أن تظهر ، يجب أن

40:26تكون ، يجب أن تمتلك

40:27نبرة متعاطفة . أنا

40:28أتفهم تماماً ، أنا آسف

40:29جداً . مثلاً : " لا ، أريد

40:31حقاً شراء هذا المنتج ،

40:32لكن كما تعلم ، وضعي

40:33كذا وكذا " . أنا أتفهم

40:35تماماً . الآن ، أنا ،

40:36كما تعلم ، الأمر صعب .

40:39أنا أتفهم ذلك . لسنا في

40:41هذا الموقف . ولهذا

40:42السبب نحن نجري هذه

40:43المحادثة ، لأننا لا

40:44نريد أن نكون في هذا

40:45الموقف بعد الآن . إذاً

40:47، هذا جيد . ماذا عن هذا

40:50؟ هل هذا شيء ، هو

40:51يتداخل قليلاً مع نطاق

40:53الهدوء وطمأنة الطرف

40:55الآخر . لذا ، عندما

40:56تكون هادئاً ومطمئناً

40:57لطرح أسئلة حول الألم ،

40:59يجب أن تكون متعاطفاً

41:00مع الإجابات التي تحصل

41:02عليها .

41:02>> مهم .

41:03>> لأن هذه هي الطريقة

41:04التي تكسب بها ثقة

41:05أعمق .

41:05>> مهم .

41:06>> أليس كذلك ؟ إذاً ، لديك

41:08التعاطف . حسناً ؟

41:10الأخير هو السادس ، وهو

41:12أن تكون مقنعاً

41:14ومؤثراً . هذا هو

41:16الأسلوب للتعامل مع

41:18الاعتراضات . نبرة

41:21الصوت تبدأ منخفضة .

41:28وتزداد تدريجياً . ثم

41:32تأتي السرعة . تنتقل من

41:37البطء . إلى السرعة .

41:42حسناً ؟ التوقف المؤقت .

41:44هذا مهم جداً ، حسناً ؟

41:47هو . التوقف بعد " أنا

41:50أؤمن " . لذا ، كلما قمت

41:53بعبارة تأكيدية ، يجب

41:55أن تأخذ وقفة قصيرة .

41:57لكي يستوعب الكلام .

41:58يجب أن تدع الأمر

41:59يستقر في أذهانهم .

42:01لأنه لكي تتمكن من

42:02معالجة الاعتراض ، يجب

42:04أن تكون حازماً .

42:05>> نعم ، لا يمكنك الخضوع

42:06له .

42:07>> لا يمكنك البدء بالحزم

42:08. لأنك إذا بدأت بالحزم

42:09، فأنت في حالة حرب .

42:11يحتاجون إلى معرفة أنك

42:12استمعت إليهم . يحتاجون

42:13إلى معرفة أنك لا

42:14تحاربهم . الأمر ليس

42:15مواجهة بينك وبينهم .

42:17الأمر هو أنكما معاً

42:18ضد المشكلة . كنت أشاهد

42:20حلقة لجو روغان وكان

42:22هناك مسؤولان من تويتر

42:24. إذا لم أكن مخطئاً ،

42:26كان جاك دورسي مع شخص

42:27آخر . يا أخي ، كان جو

42:29روغان يلقي اعتراضاً

42:30تلو الآخر ، والضيف

42:32الآخر كان يلقي

42:33اعتراضات أيضاً . وكان

42:35ذلك المسؤول يبدأ

42:37دائماً بـ " أستطيع فهم

42:39ما تقوله " . " أنا أتفهم

42:41وجهة نظرك " . " هذا عادل

42:43تماماً " . نعم . لذا ، أود

42:46أن أسميها " عبارات

42:47التلطيف " . إذاً ، هناك

42:49اعتراض ، وبدلاً من

42:51الرد بعنف ، تقول :

42:53أتعلم ؟ أستطيع أن

42:54أتفهم ذلك . إذاً ، أنت

42:56لا ترفض الفرضية أبداً

42:57. في المبيعات ، عند

42:58التعامل مع

42:59الاعتراضات ، أحد أول

43:00الأشياء التي يتم

43:01تعليمها هي ألا تقول "

43:02لا " أبداً . مثلاً إذا

43:03جئت وقلت لي : " سيدي ،

43:05هذا مكلف للغاية . " قله .

43:07" سيدي ، هذا مكلف

43:08للغاية . "

43:09>> أنا أتفق معك تماماً .

43:11الأمر هو ، في اللحظة

43:13التي أقول فيها " لا " ،

43:14يصبح الموقف صراعاً

43:15بين طرفين . في اللحظة

43:17التي أقول فيها : "

43:18أتفهمك تماماً ، وأتفق

43:20معك " . الآن نحن الاثنان

43:21ضد المشكلة ، وهي أن

43:22السعر مرتفع .

43:23>> هكذا يمكنك حينها

43:24إضافة المزيد من

43:25القيمة .

43:26>> أجل .

43:27>> ومن ثم توضح أن قيمة

43:28المنتج .

43:29>> الأمر الجوهري هو ،

43:30لحظة رفضك لمبدئي ،

43:32فأنا أضع حاجزاً . لذا

43:33أي شيء سأقوله بعد ذلك

43:35، لن أستمع إليه .

43:36يتوقفون عن الاستماع .

43:38لذا الشيء الأساسي

43:40الذي نحتاجه هو أن

43:41نجعلهم منفتحين على

43:43الاستماع . هل ستستمع

43:44إلي أكثر عندما أقول

43:46إنني أتفق معك ، أم

43:47عندما أقول " لا ، أنا

43:48أختلف معك تماماً " ؟

43:50>> عندما تقول " أنا أتفق

43:52معك " .

43:52>> همم . الهدف من الاتفاق

43:54معهم هو إيصالهم لحالة

43:56الاستماع . حتى لا

43:58يبنوا حاجزاً آخر .

44:00>> ليس من أجل الاستسلام .

44:01>> ليس من أجل الاستسلام .

44:03الهدف من " أنا أتفق " هو :

44:04" أجل يا صديقي ، أنت محق

44:06تماماً " . الآن ، ما يحدث

44:08في معظم التعامل مع

44:09الاعتراضات هو : " إنه

44:10مكلف جداً " . " لا ، هو ليس

44:12مكلفاً " .

44:13>> ما الذي تقوله ؟

44:14>> الآن ، أصبحت معركة .

44:16هذا يعني وجود حاجز

44:17لعين . الآن ، أي شيء

44:19أقوله لن تسمعه لأنني

44:20أرفض كل ما تقوله . أنا

44:22لا أتقبله . نحن الآن في

44:24ساحة معركة . عندما

44:25أقول " أنا أتفق " ، أنت

44:27تخفض دفاعاتك .

44:29>> حالة التخفيض ، لأنه

44:31بمجرد خفض الدفاعات ،

44:33يمكننا إيجاد حل معاً .

44:35>> لكن إذا رفضت الأمر ،

44:37فإن دفاعاتك ترتفع من

44:39هنا إلى هنا . تمنياتي

44:40بالتوفيق ، لقد خسرنا .

44:42>> إذن ، الأمر ليس أنت ضد

44:44العميل ، بل أنت

44:45والعميل ضد المشكلة .

44:46>> نعم .

44:47>> وهذا مجدداً يتعلق

44:48بعقلية التفكير .

44:49>> هذا مجدداً يتعلق

44:50بعقلية التفكير .

44:51>> فهمت . لذا ، لأننا نبدأ

44:53بحالة تأملية ، تبدأ

44:55نبرة صوتنا منخفضة .

44:56>> أنا أتفهم تماماً . أنا

44:58أتفق . لأنك تريد أن

45:00تكون في حالة تأملية .

45:01ثم عندما تنتقل إلى

45:02الحالة الحازمة ،

45:03عندما تعطي إجابة

45:04فعلية ، لأنهم خفضوا

45:05دفاعاتهم الآن . الآن

45:06عندما تقدم إجابة ، يجب

45:08أن تكون حازماً . حسناً

45:10؟ فهمت . يجب أن تترك

45:12هذا التوقف المؤقت

45:13يترسخ . هنا يأتي دور

45:14التوقف المؤقت . عليك

45:16أن تترك ثقل " نعم ، نحن

45:18الآن في نفس الحالة "

45:20يترسخ . هذه هي نبرات

45:24صوتك الست . إتقان نبرة

45:28الصوت يشمل كل شيء ؛

45:29لغة الجسد ، تعابير

45:31الوجه ، نبرة الصوت ،

45:33ومستوى الصوت ، وكل

45:35نغمة . لذا ، يمكن لكل

45:36نبرة أن تثير مشاعر

45:38مختلفة . الأشخاص الذين

45:40يتقنون نبرة الصوت

45:41يمكنهم جعل أي شخص

45:42يشعر بما يريدون . لأنه

45:45في أغلب الأحيان ، خلال

45:47المحادثة ، قد لا تتذكر

45:49كلمات الشخص بالحرف ،

45:52لكنك ستتذكر الشعور

45:53الذي وصلك . ذلك الشعور

45:56يأتي من نبرة الصوت . لا

45:58أعلم لماذا ، لكني أشعر

45:59بالاسترخاء عندما

46:01أتحدث بشكل جيد . لذا ،

46:02نبرة الصوت تشكل 90 % ،

46:04يمكنني إخبارك بالضبط

46:06بما يجب قوله . لكن إذا

46:07أفسدت نبرة الصوت ، فكل

46:09شيء يذهب هباءً .

46:10>> يا رفاق ، قبل أن نواصل

46:11البودكاست ، لدي شيء

46:12مميز جداً لأشاركه

46:13معكم . إذا كنت من بين

46:14أفضل 1 % من موظفي

46:15المبيعات وتبحث عن

46:16وظيفة براتب يتجاوز 1.2

46:17مليون روبية سنوياً ،

46:18يرجى ملء النموذج في

46:19الوصف ، فقد نتواصل معك

46:20بشيء مميز جداً . وفي

46:22الوقت نفسه ، إذا كنت

46:23مؤسسة تبحث عن أفضل 1 %

46:24من موظفي المبيعات في

46:25البلاد ، يرجى ملء

46:26النموذج في الوصف

46:28وسنتواصل معك قريباً

46:29جداً .

46:29>> جميل . الآن ، لنعد إلى

46:31هيكل المكالمات

46:32الباردة . حدد العميل

46:33المثالي ( ICP ) ، حدد عرضك

46:35، احصل على البيانات ،

46:36اتصل بهم كصديق قديم ،

46:37تعامل مع الاعتراضات

46:38المسبقة ، واكسب 10

46:40ثوانٍ أخرى .

46:40>> نعم ، اكسب جملة أخرى .

46:42الآن ، سيردون عليك ، "

46:43سعد ، ما هي HOS ؟ أليس

46:45كذلك ؟ " السؤال الوحيد

46:47الذي سيطرحونه هو إما "

46:49ما هي HOS " أو سيعطونك

46:50اعتراضاً جديداً ، وهو

46:52أن هذا الوقت غير

46:53مناسب . كلاهما غير مهم

46:55لأن الرد على كليهما

46:56واحد . على سبيل المثال

46:59، قل : ما هي HOS ؟ ما هي HOS

47:02؟

47:02>> أوه ، نحن شركة متخصصة

47:03في وسائل التواصل

47:04الاجتماعي ، وتحديداً

47:05المحتوى العضوي . نحن

47:06نصنع محتوى سريع

47:07الانتشار من خلال

47:08إنتاج الفيديو . هل هذا

47:09شيء تبحث عنه ؟

47:10>> ليس في الوقت الحالي .

47:11>> حسناً . انتظر ، هذه

47:12خطوة ، لقد انتقلنا

47:13الآن إلى معركة أخرى .

47:15دعنا لا نذهب إلى هناك

47:16، ما زلنا في هذا

47:16النطاق ، هذه فرضية

47:17واحدة . الآن ، ما هو

47:18الشيء الثاني الذي من

47:19المحتمل أن يقولوه ؟ لا

47:20، هذا الوقت غير مناسب .

47:21قل : هذا وقت غير مناسب .

47:23>> لا ، هذا وقت غير مناسب .

47:24>> أتفهم ذلك تماماً . قبل

47:26أن أتركك ، أردت فقط

47:27التأكد من معرفتك

47:28بأننا شركة متخصصة في

47:29المحتوى العضوي

47:29لوسائل التواصل

47:30الاجتماعي ونفعل ذلك

47:31لنجعلك تنتشر بشكل

47:32واسع . هل هذا شيء تبحث

47:33عنه أم لا تريد أن يتصل

47:35بك أحد من فريقي

47:36مجدداً ؟ ما زلنا نقوم

47:38بطرح الفكرة . علينا

47:41القيام بطرح الفكرة .

47:43هل تفهم ما أعنيه ؟

47:45>> أجل .

47:46>> إذاً ، مراحل العمل تظل

47:48الإجابات فيها كما هي

47:49في جميع النقاط . يتغير

47:51الإطار بناءً على

47:52المكان الذي يضعونه

47:54فيه .

47:54>> لذا ، إذا قالوا لا ، قل :

47:56" أستطيع تفهم ذلك " .

47:57>> أجل .

47:58>> وقبل أن أتركك تذهب ،

47:59لأنني سأتركك تذهب

48:00الآن . أنا ذاهب . أنا

48:02مغادر . هذه هي الفرصة

48:04الأخيرة التي لديك معي

48:05. هل أنت متأكد ؟ لأن

48:07هذا ما نفعله من خلال

48:09هذا . هل هذا شيء تبحث

48:12عنه ؟ الآن تحدثنا عن

48:14القيمة . يمكن لهذا أن

48:16يمنحك واحدة من

48:17إجابتين الآن . ما هي ؟

48:19نعم ، أنا مهتم ، أو

48:20>> لا ، أنا لست مهتماً .

48:22>> لا ، أنا لست مهتماً .

48:23كلاهما نفس الإجابة .

48:25>> دعنا نبني خوارزمية

48:26لهذا ، حسناً ؟ أولاً ،

48:28تتصل كصديق قديم و

48:29>> لذا ، أولاً أسألهم كيف

48:31يسير يومك ؟ إذاً ، يسمى

48:33هذا " افتتاحية الصديق

48:34القديم " ، وهي عبارة

48:35ترحيبية ، وتعد

48:36افتتاحية . حسناً ؟ بعد

48:38ذلك ، هناك واحد من

48:40سؤالين . من هذا ؟ بماذا

48:42يتعلق هذا الأمر ؟ هذان

48:44هما السؤالان

48:44الوحيدان اللذان

48:45يمكنهما طرحهما

48:46فعلياً . أو ، أوه نعم ،

48:48أنا بخير . من هذا ؟ إنه

48:49نوع من التغيير لسؤال "

48:51من هذا ؟ " .

48:51>> من هذا ؟

48:52>> حسناً ، هذا كل شيء . كل

48:54شيء هو تنويع على سؤال

48:55" من هذا ؟ " . إذا قلته

48:56لأنهم ليس لديهم سبب

48:57لإنهاء المكالمة بعد ،

48:58فقد يكون شخصاً

48:59يعرفونه . صحيح ؟ لذا

49:00سوف يتجاوزون هذا ما

49:02لم تبدُ كـ

49:03>> وهذا هو سبب أهمية نهج

49:04الصديق القديم حتى

49:05يسألوا " من هذا ؟ " .

49:06>> الأساليب . هذا واحد من

49:07الأساليب . هناك المئات

49:09منها . افتتاحية الصديق

49:10القديم هي واحدة من

49:11مئة افتتاحية . لذا

49:12يمكنك الحصول على

49:13افتتاحيات بسيطة مثل :

49:14بالمناسبة ، هذه

49:15مكالمة باردة . هل أحصل

49:16على 30 ثانية ؟ نحن نعمل

49:17في وسائل التواصل

49:18الاجتماعي . تلك

49:19افتتاحية باردة وصعبة .

49:20لذا تسمى كل هذه

49:21بعبارات الافتتاح .

49:22إذاً هناك عبارات

49:22افتتاح متعددة . تحتاج

49:24إلى التجربة ، واكتشاف

49:25أي عبارة افتتاح

49:25تناسبك . على سبيل

49:26المثال ، لدي صديق . هو

49:28إيطالي . وهو مشهور

49:29جداً . يسمى جوليو ،

49:31مبيعات " أندردوج " . هو

49:32متصل بارد ، وشخص مشهور

49:34جداً . يقول : إذا غنيت

49:36لك أغنية جينجل بيلز ،

49:37هل ستسمح لي بالتحدث

49:38لثلاثين ثانية أخرى ؟

49:40ثم يبدأ بغناء جينجل

49:41بيلز ، جينجل بيلز . كل

49:43شيء ينجح . طالما أنه

49:45يكسر النمط المعتاد ،

49:47فكل شيء ينجح . هذه هي

49:49البداية . كل البدايات

49:51لا تؤدي إلا إلى شيئين

49:52أو ثلاثة . نعم . من

49:56المتصل ؟ أو لا تتصل بي

49:58مجدداً . نعم ، الآن

50:02يدخل في سلسلة من

50:04النعم ، أليس كذلك ؟ نعم

50:06، حسناً ، من المتصل ؟

50:07أوه ، هذا سعد ، أتصل من

50:09شركة HOS . الآن ، بناءً

50:11على بدايتي ، أكون إما

50:12متحمساً أو حازماً .

50:14إذاً الآن النبرة ،

50:15يمكن للبداية أن

50:16تتبعها نبرتها الخاصة .

50:17حسناً ، هذا سعد من HOS ،

50:19هل هذا وقت مناسب ؟ هذا

50:21هو السؤال . بعد ذلك ،

50:22إذا قالوا نعم ، فأنا

50:24مستمر في سلسلة النعم ،

50:25ثم سأنتقل إلى سلسلة

50:26لا . هل هذا وقت مناسب ؟

50:28رائع . إذاً ، ماذا

50:29تعملون ؟ أو ما هي شركة

50:31HOS ؟ نعم ، هذا وقت مناسب

50:33. بماذا يتعلق الأمر ؟

50:34حينها أتمكن من طرح

50:35عرض القيمة الخاص بي .

50:36هل تتذكر عرض القيمة

50:37الذي كتبناه في

50:37البداية ؟ هذا هو الجزء

50:39الأهم . عرض القيمة ذلك

50:40هو ما نضعه هنا . هنا

50:42يأتي دور عرض القيمة .

50:43ثم سأنتقل إلى أحد

50:45جزأين . إما أن أذهب إلى

50:48الآن ، هنا يظهر مدى

50:49براعتك على مستوى

50:51المهارة . لذا ، بمجرد

50:52أن يؤكدوا أن هذا

50:54الأمر قد يثير

50:55اهتمامهم ، يمكنك إما

50:57الذهاب مباشرة لحجز

50:58اجتماع . الهدف من

50:59مكالمة المبيعات ،

51:01عذراً ، المكالمة

51:02الباردة هو أربعة

51:03أهداف . الأول هو حجز

51:04اجتماع . إذا لم تتمكن

51:06من حجز اجتماع ، احصل

51:07على إذن للمعاودة . إذا

51:09لم تستطع الحصول على

51:10إذن للمعاودة ، اطلب

51:11مرجعاً .

51:12>> هل يمكنك قول ذلك مرة

51:13أخرى ؟

51:14>> حجز اجتماع . إذا قالوا

51:17لا ، لست مهتماً الآن ،

51:18اطلب البقاء على تواصل

51:20. قل : " حسناً ، قد لا

51:21يكون هذا مناسباً لك

51:22الآن ، ولكن هل لا

51:23بمانع إذا عاودت

51:23الاتصال بك بعد بضعة

51:24أشهر للاطمئنان فقط ؟ "

51:25إذاً ، هم يبنون قائمة

51:26بأشخاص قد يكونون

51:27مهتمين لأنهم لا

51:28يزالون يمثلون عميلك

51:29المثالي ، بغض النظر عن

51:30أي شيء . قد لا يحتاجون

51:31للأمر الآن ، ولكن قد

51:32يحتاجونه بعد 3 أو 4

51:33أشهر ، أليس كذلك ؟ إذاً

51:35، هذا هو . مباشرة بعد

51:36ذلك سيكون ، وعندها ، في

51:37تلك الحالة أقول إذا

51:38قالوا نعم ، رائع . هل

51:39يمكنني الاستمرار في

51:40إرسال بعض المواد لك

51:41من حين لآخر ؟ فقط لكي ..

51:42أنت تستأذنهم

51:43للاستمرار في إرسال

51:44المواد لهم . ابقهم على

51:46اطلاع واتصل بهم بعد 6

51:47أشهر . الشيء الثالث هو

51:49المرجع . من تعتقد أنه

51:51كان سيجد هذا الموضوع

51:52مناسباً له ؟ إذا لم

51:54تكن أنت ، لأنهم قالوا

51:55إنهم يحبون الخدمة ،

51:57وقد أجروا محادثة معك .

51:58من تعتقد أنه قد يكون

52:00مهتماً بهذا ؟ لكن ، إذا

52:01حصلت على مرجع ، فهذا

52:03أفضل شيء في العالم ،

52:04لأنه الآن عندما أتصل ..

52:06ما اسمك ؟ أوتكارش . مثل

52:07" أوتكارش ، غانيش

52:08أخبرني أنك الشخص الذي

52:10يجب أن أتحدث إليه " .

52:11إلى أي مدى يصبح ما

52:12أقوله أكثر قيمة ؟

52:13>> إنه ذو قيمة كبيرة .

52:15>> نعم . لذا ، تحولت من

52:16مكالمة باردة إلى

52:17دافئة فجأة .

52:18>> مفهوم .

52:19>> حسناً ؟ إذن ، هذه هي

52:20المتطلبات الأساسية

52:22الثلاثة لاتصالاتك

52:23الباردة . مثل ، اجتماع ،

52:25البقاء على تواصل ،

52:26مرجع . مرجع . حسناً ؟

52:28>> مثالي .

52:28>> أي شيء آخر غير ذلك ، قد

52:29تحصل على مجموعة من

52:30الأشياء الأخرى ، لكن

52:31هذه هي الأشياء

52:32الثلاثة الرئيسية

52:33التي تحاول تحقيقها .

52:34لذا ، إذا قال شخص ما "

52:35لا " للاجتماع ، تنتقل

52:36فوراً إلى : " هل يمكنني

52:37البقاء على تواصل معك ؟

52:38" " إذا قالوا لا للبقاء

52:39على تواصل معك ، هل

52:40يمكنني الحصول على

52:40مرجع ؟ " " ما لم تحصل على

52:42ثلاث إجابات بـ ' لا ' ،

52:43لا تغادر . " حسناً ؟ قبل

52:45هذا هو ما نسميه .. يمكنك

52:47الانتقال من تأكيدهم

52:49أنهم بحاجة لخدمتك ، ثم

52:50حجز اجتماع . عند حجز

52:52اجتماع ، هناك طريقتان .

52:54واحدة تعتمد على الإذن

52:56، وواحدة تعتمد على

52:57الافتراض .

52:58>> حسناً . ما الفرق ؟

52:59>> إذن ، الطريقة التي

53:00تعتمد على الإذن هي : "

53:01هل تود أن .. حسناً ، يبدو

53:03أن هذا شيء تبحث عنه . " "

53:04هل تود إجراء مكالمة

53:05معي لمدة 15 دقيقة ؟ " " إذن

53:07، هذا .. أنت تستأذن

53:08لإجراء مكالمة . "

53:09الثانية هي افتراض

53:10أنهم ، لأنهم أبدوا

53:12رغبتهم ، فهم يريدون

53:13إجراء المكالمة . الآن

53:14أنت تحاول تحديد الوقت

53:16. مثل : " أوه رائع ، أنت

53:17تبحث عن هذه الخدمة . "

53:18مذهل . لذا لدي فترتان

53:20زمنيتان متاحتان .

53:21الخميس أو الجمعة ، أي

53:23منهما يناسبك لإجراء

53:24مكالمة لمدة 15 دقيقة ؟

53:25هذان شكلان مختلفان من

53:27الطرق التي يمكنك

53:28سؤاله بها ، لأن السؤال

53:30ليس ما إذا كان يريد

53:32إجراء مكالمة . السؤال

53:33هو متى يريد ذلك .

53:35>> ممم . فهمت .

53:36>> إذن هو افتراض . أنت تضع

53:38افتراضاً ، لذا فأنت

53:39تفترض . الآن .

53:40>> لذا لا تأخذ إذناً .

53:41افترض الأمر .

53:42>> افعل أياً منهما . إنه

53:44ينجح . الأمر يعتمد

53:45حقاً على المسار الذي

53:46تسلكه ، أليس كذلك ؟ أنت

53:47دائماً تعطي في نهاية

53:49كل شيء ، هناك شيء يسمى

53:50تصريح مقابل .. سأبتعد

53:52عن الموضوع مجدداً .

53:53التصريح مقابل

53:55الأسئلة . حسناً ؟

53:58التصريح مقابل

53:59الأسئلة هو خطيئة

54:00المبيعات . على سبيل

54:01المثال ، لا تنهِ أي

54:03شيء بتصريح . مرحباً

54:04غانيش ، معك سعد . ماذا

54:05يمكنك أن تقول رداً

54:06على ذلك ؟ لا أعرف .

54:07يمكنك أن تقول : " ما

54:08اللعنة التي سأفعلها

54:09بهذه المعلومة ؟ " أليس

54:10كذلك ؟ هناك توقف مؤقت .

54:12إذاً ، هذا تصريح . لكن ،

54:13إذا قلت : " مرحباً غانيش

54:14، معك سعد . كيف يسير

54:16يومك ؟ " أنت تعرف ما

54:17ستجيب به " . كيف يسير

54:18يومك ؟ إذاً ، كل الأمور

54:20هي ببساطة أسئلة .

54:21عندما تطرح أسئلة

54:22وتحصل على نعم ، لا ،

54:23نعم ، لا ، إنها رقصة

54:24أنت من يوجهها . لذا ،

54:26عندما تصل إلى " متى

54:27تريد إجراء المكالمة ؟

54:28الخميس والجمعة أم

54:29الخميس أو الجمعة ؟ "

54:30الأمر ليس حول ما إذا

54:31كانوا يريدون إجراء

54:32مكالمة . بل حول ما إذا

54:34كان ذلك يوم الخميس أم

54:35الجمعة . هل فهمت ؟ أنت

54:36تهيئهم لنهاية

54:37المحادثة بالكامل .

54:39>> إذا كنت أكثر حزماً

54:40ووضوحاً ، فذلك يساعد

54:42الطرف الآخر على اتخاذ

54:44قرار بسهولة . خلاف ذلك

54:45، إذا سألت أولاً : " هل

54:46يمكنك إجراء مكالمة ؟ "

54:48ستكون الإجابة نعم " .

54:49متى تريد إجراء مكالمة

54:50؟ " هذا مجال مفتوح " .

54:51>> نعم ، لكن لا تقل أبداً :

54:52" متى تريد إجراء

54:53مكالمة ؟ " " قل دائماً :

54:54متى تريد إجراء

54:55المكالمة ، الخميس أم

54:56الجمعة ؟ "

54:56>> نعم .

54:57>> عليك منحهم فترات

54:58زمنية حتى يتمكنوا من

54:59قول : " لا ، الأربعاء " . "

55:00الأربعاء ، في أي وقت ؟

55:01الواحدة ظهراً أم

55:02الرابعة عصراً ؟ " مثل : "

55:04أوه لا ، الثالثة عصراً

55:05" . رائع . هل هذا هو

55:06بريدك الإلكتروني ؟

55:07نعم ؟ رائع ، سأرسل لك

55:09دعوة . هل وصلت الدعوة ؟

55:11بالمناسبة ، إحدى

55:12الخطايا الكبرى في

55:13الاتصال البارد هي ترك

55:15الشخص يذهب دون التأكد

55:16من أن الاجتماع ظاهر

55:18على تقويمه . ثم

55:21إخبارهم بأنك ستتصل

55:22بهم في صباح يوم

55:23الاجتماع للتذكير فقط .

55:25>> مثالي . المستوى الثاني

55:27من الاتصال البارد هو

55:28عندما يقول أحدهم نعم .

55:29همم . أو يظهر اهتماماً .

55:31لا تتوقف عند هذا الحد .

55:33أنت تقوم بما يسمى بـ "

55:34BANT " . B A N T. " Bant " تعني

55:36الميزانية ، السلطة ،

55:37الحاجة ، والجدول

55:38الزمني . إذًا ، هذه هي

55:40مقاييس التأهيل . نحن

55:41لا نحاول البيع للجميع

55:43. هدفنا من الاتصال

55:44البارد ليس مجرد

55:45الحصول على اجتماعات .

55:46بل الهدف هو الحصول

55:47على اجتماعات مع أشخاص

55:48يرغبون في الشراء

55:49فعليًا . أليس كذلك ؟

55:50فمجرد عقد اجتماعات هو

55:51أمر عديم الفائدة . لذا

55:52، بمجرد الحصول على "

55:53نية " ، نقوم بما نسميه "

55:55فحص النية " . " مقترح

55:56القيمة الذي ذكرته ، هل

55:57هذا شيء تبحث عنه ؟ "

55:58يقولون نعم . الآن تم

55:59التحقق من النية . بعد

56:01التحقق من النية ، قد

56:02تختلف كلمة " وسائل

56:02التواصل الاجتماعي "

56:03التي أستخدمها عن تلك

56:05التي يقصدونها ، أليس

56:06كذلك ؟ عليك التحقق من

56:07نية محددة . هذا يعني

56:09أنك تريد تأهيلهم .

56:10عليك الآن تأهيلهم

56:11بناءً على أربعة

56:12مقاييس . بشكل عام ،

56:13القاعدة هي : إذا لم يكن

56:15لديك مكالمات مبيعات ،

56:16فلا تقم بالتأهيل ، بل

56:17احصل عليهم كممارسة

56:19جيدة . لكن إذا كان لديك

56:20الكثير من مكالمات

56:21المبيعات بالفعل ،

56:21فأنت لا تريد إضافة

56:22أشخاص عشوائيًا . لا

56:23تريد إضاعة وقتك . لذا

56:24في المكالمة الباردة ،

56:25تريد استبعاد الأشخاص

56:26غير المناسبين . هناك

56:27أربعة مجالات تريد

56:28استبعادهم بناءً

56:29عليها . الميزانية .

56:30مهلاً ، بالمناسبة ،

56:31إذا كنت ستقوم بهذا ،

56:32ما هو حجم الاستثمار

56:33الذي ستكون منفتحاً

56:34عليه إذا كان الأمر

56:35منطقياً ؟ بخلاف ذلك ،

56:37ستدخل في مكالمة ولا

56:38تتوافق الميزانية .

56:39تباً لهذا . لا . لذا يجب

56:41أن تتوافقوا على

56:41الميزانية ، لأنه إذا

56:42لم يكن الأمر منطقياً

56:43حقاً ، فلا تدخل معهم

56:44في مكالمة . لا تضيع

56:45وقتهم . لا تضيع وقتك .

56:47السلطة . هل هذا شيء

56:49يمكنك اتخاذ قرار

56:50بشأنه فعلياً ؟ ما هي

56:51عملية اتخاذ القرار

56:52لهذا الأمر ؟

56:53>> أوه ، رائع . إذًا تريد

56:55التأكد من سلطتهم .

56:56تريد التأكد من أن

56:57الأشخاص الذين تتحدث

56:58معهم لديهم سلطة اتخاذ

56:59القرار ، أليس كذلك ؟

57:00الحاجة . عندما تقول

57:01وسائل التواصل

57:02الاجتماعي ، ماذا تقصد

57:03تحديداً ؟ ما الذي

57:04جربته ؟ وما الذي لم

57:06تجربه ؟ بشكل عام ،

57:07عندما يظهر الأشخاص

57:09نية مسبقة ، يسعدهم

57:10جداً الخضوع لعملية

57:11التأهيل . تبدأ التأهيل

57:13بقولك : " اسمع ، لا أريد

57:14إضاعة وقتك بجرّك إلى

57:16مكالمة مبيعات . هل

57:17يمكنني طرح بضعة أسئلة

57:18حتى أتمكن من فهم ما

57:19إذا كان من المنطقي أن

57:20ننتقل لمكالمة أخرى ؟

57:21إذا لم يكن كذلك ، لا

57:23أريد إزعاجك . " بهذه

57:25الطريقة ، سيقولون : " لا

57:26بأس . دعنا نفعل ذلك

57:27خلال الدقائق الثلاث

57:28القادمة ، وإذا كان

57:29الأمر منطقياً ،

57:30سأنتقل معك لمكالمة

57:31مبيعات . " أليس كذلك ؟

57:33إذن ، الحاجة . ما الذي

57:34تحتاجه تحديداً فيما

57:35يتعلق بوسائل التواصل

57:36الاجتماعي ؟ لأن ما

57:37يحتاجونه وما نقدمه

57:38هما أمران مختلفان . ثم

57:39يأتي الجدول الزمني .

57:41افترض أن كل شيء

57:42متوافق . الميزانية ،

57:43أنت صاحب القرار ،

57:45ولديك الحاجة المحددة .

57:46ما هو الجدول الزمني

57:47الذي تتطلع إليه

57:48لاتخاذ هذا القرار ؟

57:50هذا أمر بالغ الأهمية

57:51لأنه سيساعدك في تحديد

57:53ما إذا كان هذا العميل

57:55المحتمل دافئاً ، أو

57:57ساخناً ، أو يحتاج إلى

57:59رعاية . العميل الذي

58:00يحتاج إلى رعاية هو

58:01شخص يجب أن تعتني به

58:02على مدار فترة من

58:03الزمن . لذا ، إذا كان

58:04الجدول الزمني لشخص ما

58:06ليس الآن بل لاحقاً

58:07وحاولت الضغط عليه ،

58:08فسوف ينزعج ويرحل .

58:09>> في حالتنا ، نتحقق

58:10عادةً من الربع الذي

58:11يهتمون به . نعم . إذن ،

58:13هذا هو التحقق من

58:14الجدول الزمني ، أليس

58:15كذلك ؟

58:15>> إذاً ، هذا هو نموذج ( BANT

58:17) . الأمر الأول هو

58:18التأكد من أنك متوافق ،

58:19ولكن بالنسبة لشخص

58:21لديه جدول زمني عاجل ،

58:22إذا لم يمارس رجل

58:23المبيعات الضغط ، تلك

58:25أيضاً مشكلة . إذن ، هذا

58:27هو تأهيلك لنموذج ( BANT ) .

58:30في هذا التأهيل ، لديك

58:32هدفان . إما أن تقوم

58:35بالتأهيل ، أو

58:36الاستبعاد ، أو

58:38التثقيف ، أو إعادة

58:39الضبط .

58:42>> التأهيل ؟

58:43>> الاستبعاد . هذا هو

58:44الأساس : التثقيف

58:46وإعادة الضبط .

58:47>> إذن ، هل هناك أربع

58:49فئات ؟

58:50>> نعم . لأن تثقيفهم مهم

58:52أيضاً ، ففي بعض

58:53الأحيان يناسبون

58:55المعايير ، لكنهم

58:56يحتاجون إلى مزيد من

58:58المعلومات بدلاً من

59:00الاستبعاد . لأنني إذا

59:02استبعدتهم ، فسيخرجون

59:03من قائمتي . لن أتصل بهم

59:05مجدداً أبداً .

59:06>> نعم .

59:06>> لم يتأهلوا للوصول إلى

59:08مكالمة مبيعات . ولم

59:09يتم استبعادهم ، بل

59:10هناك منطقة وسطى حيث

59:11يمكن تثقيفهم

59:12والاحتفاظ بهم في

59:13القائمة لأنني قد أبيع

59:14لهم بعد 3 أشهر .

59:15>> واو .

59:16>> ثم تأتي إعادة الضبط .

59:17وهذا يعني أن

59:18احتياجاتهم المحددة ،

59:19والجدول الزمني ،

59:20والميزانية ربما ليست

59:21واقعية لأنهم لا

59:22يعرفون ما يتطلبه

59:23الأمر فعلياً . لذا ،

59:24عليك إعادة ضبطهم

59:25والحفاظ عليهم هناك .

59:26هذه هي النطاقات

59:27الأربعة لما تريد

59:28القيام به في ميزانية (

59:29BANT ) .

59:30>> حسناً . بعد أن تقوم بـ (

59:32BANT ) ، إما أن يكون لديهم

59:33اعتراض ، وعليك

59:34التعامل مع الاعتراض .

59:36التعامل مع

59:36الاعتراضات بسيط

59:37للغاية . حسناً ؟ سأعطيك

59:39الإطار العملي

59:40للتعامل مع

59:41الاعتراضات . مهما

59:42قالوا ، وافقهم الرأي .

59:44لذا ، قل : " أنا أتفق معك

59:46تماماً " . حسناً ؟ ثم

59:48اسألهم : " لماذا تعتقد

59:50ذلك ؟ "

59:50>> دعني أطرح عليك حالة .

59:52هذه الخدمة باهظة

59:53الثمن جداً ، يا سعد .

59:55>> أتفهمك تماماً ، لكن هل

59:56يمكنني أن أسألك لماذا

59:58تعتقد أنه باهظ الثمن ؟

59:59>> لأن هناك وكالات أخرى

1:00:01مستعدة للقيام بذلك

1:00:02بنصف التكلفة .

1:00:03>> أوه . حسناً ، هذا رائع

1:00:06في الواقع . أنا ... أعلم

1:00:08ذلك . عندما تقول نصف

1:00:10التكلفة ، ما الذي تحصل

1:00:12عليه مقابل ذلك ؟

1:00:14>> نفس الشيء تماماً الذي

1:00:16تقدمه أنت ، وهو وصول

1:00:17عضوي لما يصل إلى 10

1:00:19ملايين شخص بنصف

1:00:20الميزانية .

1:00:21>> حسناً . لماذا لم

1:00:23تتعاقد معهم إذن ؟

1:00:25>> هذا لأنني لم أكن أملك

1:00:26الوقت . ربما سأعود

1:00:28إليهم .

1:00:29>> حسناً ، اسمع ، إذا كان

1:00:30هذا ما تبحث عنه ،

1:00:31فأعتقد أن عليك القيام

1:00:33بذلك بالتأكيد . لكن ،

1:00:34هل يمكنني أن أريك

1:00:35شيئاً ما إذا كنت لا

1:00:36تمانع ؟

1:00:37>> نعم .

1:00:37>> لكي أتمكن فعلياً من

1:00:38مساعدتك في الوصول إلى

1:00:40هذا ، فهذا ما أحتاج

1:00:41إلى القيام به . أ ، ب ، ج

1:00:43، د ، هـ ، و ، ز .

1:00:45بالمناسبة ، في مكالمة

1:00:46مبيعات ، ربما كنت

1:00:47سأعرض الإثبات بالفعل .

1:00:50الآن ، لكي أقوم بذلك

1:00:51بهذه الجودة ، وهذه هي

1:00:53تكلفته ، هل تعتقد أنه

1:00:55من الممكن أن أسلمه

1:00:56بهذا السعر ؟ السبب

1:00:58الذي يجعلني أفعل هذا

1:00:59هو الوصول إلى جوهر

1:01:01نظام معتقداتك . الآن ،

1:01:03وظيفتي هي توضيح الفرق

1:01:05بين الموهبة التي

1:01:06يمكنك توظيفها هناك

1:01:08والموهبة التي نعمل

1:01:09بها نحن . ليس كل

1:01:11المحررين متشابهين .

1:01:12ولماذا لا يعتبر كل

1:01:14هؤلاء المحررين

1:01:15متماثلين . اليوم ، إذا

1:01:17لم تكن أنت ، إذا لم تكن

1:01:19غانيش ، وكنت مجرد صاحب

1:01:21عمل عادي ، إذا أعطيتك

1:01:23مصور فيديو ومحرراً ،

1:01:24هل ستتمكن من صنع

1:01:26محتوى ناجح ؟

1:01:27>> لا ، سأحتاج إلى خبير

1:01:28استراتيجي في المحتوى .

1:01:30>> سأبيعها لشخص في شركة

1:01:31كبرى لديه الملايين إن

1:01:33لم يكن المليارات وليس

1:01:34لديه أي سياق حول : يا

1:01:35سيدي ، يمكنني توظيف

1:01:37محرري الخاص ثم يمكنني

1:01:38مساعدته على الفهم .

1:01:39سيدي ، هل يمكنني أن

1:01:41أسألك شيئاً ؟ هل

1:01:42المحرر الذي لم يسبق

1:01:44له بناء محتوى ناجح

1:01:45بملايين المشاهدات هو

1:01:47نفسه المحرر الذي حقق

1:01:49ملايين المشاهدات

1:01:50باستمرار ؟ لا .

1:01:52>> الآن أصبح الأمر

1:01:53منطقياً .

1:01:54>> ها ، إذاً الأمر يعتمد

1:01:55على من أتحدث إليه ،

1:01:56وعليك أن تفهم هذا

1:01:57جيداً . لذا ، الفكرة

1:01:58الرئيسية في التعامل

1:01:59مع الاعتراضات هي

1:02:00الموافقة ، وطرح

1:02:01الأسئلة للوصول إلى

1:02:02المشكلة الأساسية .

1:02:03بمجرد الوصول إلى

1:02:04المشكلة الأساسية ،

1:02:05تحتاج إما إلى إعادة

1:02:06التوافق . لذا ، أحاول

1:02:07الآن إعادة التوافق

1:02:08والتثقيف هنا .

1:02:09>> فهمت . ما هي

1:02:10الاعتراضات الشائعة

1:02:12الأخرى التي تواجهها

1:02:13في مكالمات المبيعات ؟

1:02:15>> الاعتراض الأكثر

1:02:16شيوعاً هو السعر .

1:02:17>> السعر ؟

1:02:18>> نعم ، نعم ، نعم ، نعم .

1:02:20مثل أن يقولوا : هل

1:02:20يمكننا فعل شيء بشأن

1:02:21السعر ؟ يقولون : هل

1:02:22يمكننا فعل شيء بشأن

1:02:23السعر ؟

1:02:24>> هل يمكننا فعل شيء

1:02:25بشأن السعر ؟

1:02:26>> بالتأكيد ، يمكنني

1:02:27جعله أغلى .

1:02:28>> حسناً .

1:02:28>> اعتراضات السعر هي ما

1:02:30نسميه اعتراضات

1:02:31الشراء . أي أن نية

1:02:32الشراء قد تم اتخاذها

1:02:34بالفعل . الآن ، يحاولون

1:02:35فقط الحصول على القليل

1:02:36من الطمأنة لأنفسهم .

1:02:38لذا ، طالما كنت هادئاً

1:02:39ويمكنك كسر الجليد ،

1:02:40يمكنك العبور للجانب

1:02:41الآخر بسهولة . هناك

1:02:42فرق بين الاعتراضات

1:02:43واعتراضات الشراء .

1:02:45اعتراضات الشراء تعني

1:02:46وجود نية للشراء . على

1:02:47سبيل المثال ، عندما

1:02:48تبحث أنت وزوجتك عن

1:02:49منزل جديد . لقد وجدتم

1:02:51المنزل . تقول : " يا

1:02:52للهول ، أنا أحب هذا

1:02:53المنزل " . وهي تقول : "

1:02:55أريد هذا المنزل فقط " .

1:02:57بمجرد أنها تريد

1:02:58المنزل ، فقد تم اتخاذ

1:03:00القرار . لكنك ستظل

1:03:01تحاول الضغط بآخر

1:03:03عبارة : " ما الذي يمكنك

1:03:04فعله ؟ "

1:03:05>> نعم .