Negociação, objeções e percepção de valor: como transformar preço em valor para o cliente

0:00Antes de morarmos em uma casa, moramos

0:03no mundo.

0:05É dele que vem a matéria, o tempo e tudo

0:09aquilo que sustenta a vida. Antes do

0:12construir, existe a terra, antes da

0:15forma, a essência. Antes da porta,

0:19consciência.

0:21Esse espaço nasce como um retorno à

0:23origem das coisas, onde a natureza,

0:26arquitetura e cultura se encontram em

0:29equilíbrio. Raízes não fala de

0:32tendências passageiras, fala de

0:34pertencimento.

0:36Fala da casa como extensão do mundo e da

0:40escolha como um ato de cuidado e

0:42intenção.

0:44Habitar é mais que ocupar um espaço. é

0:47reconhecer o impacto de cada decisão. É

0:51compreender que construir também é

0:54preservar.

0:56Cada porta representa uma passagem entre

0:59o coletivo e o íntimo, entre o mundo que

1:03nos forma e o lugar que escolhemos para

1:06chamar de casa.

1:09Criar aqui é um gesto consciente, um

1:12compromisso com a origem, com o presente

1:15e com amanhã.

1:17Porque tudo aquilo que permanece, que

1:19atravessa o tempo consentido e verdade,

1:23nasce da raiz. Raízes, a alma da terra e

1:28o corpo. A casa como continuidade do

1:31mundo.

1:34Que mundo você quer atravessar cada vez

1:36que abre uma porta?

1:42เฮ

2:39Pormad descomplique.

2:42transforma e encanta.

2:51E aí, pessoal, sejam bem-vindos.

2:53Iniciamos aqui mais um Pormado Ensina.

2:55Hoje eu recebo aqui nosso amigo Rafael

2:57Pacial,

3:01sobre objeção, né, de preço e valor. E o

3:04nosso título então é negociação,

3:06objeções e percepção de valor. Como

3:09transformar preço em valor para o

3:10cliente, né? Então hoje a gente vai

3:12abordar um tema legal, né, Rafa, e você

3:14vai, com muita maestria, como sempre,

3:16vai quebrar algumas objeções,

3:18principalmente pessoal que está lá na

3:19ponta, né, trabalhando diretamente com o

3:21cliente sobre a diferenciação, né, entre

3:23preço e valor. Então, seja bem-vindo,

3:25primeiramente.

3:26>> Opa, obrigado, Ron. Obrigado pelo

3:27convite novamente. E para nós sempre é

3:30uma alegria, né, estar aqui trocando

3:32informações, compartilhando conhecimento

3:34com todos da indústria, com todos os

3:37nossos showross, para que a gente possa

3:38est exercitando muitas vezes conteúdo,

3:41exercitando situações que a gente já faz

3:44no dia a dia. Então hoje é uma conversa

3:45pra gente est recapitulando conteúdos,

3:48recapitulando situações sobre o nosso

3:50dia a dia na área comercial, né? Com

3:51certeza, Rafa. Pra gente iniciar aqui o

3:53nosso o nosso roteiro. Então, eh tem uma

3:57palavra que a gente não vou falar assim

4:00de forma direta, a gente não curte muito

4:02aqui na Pormada e que é desconto, né?

4:04Então, porque a gente preza muito por

4:06qualidade, a gente tem todo um

4:07atendimento personalizado para cada

4:09cliente, todo um serviço adicionado, uma

4:11equipe gigantesca para prestar melhor a

4:13melhor experiência para o cliente.

4:15Então, desconto não se enquadra com a

4:17gente, né? como trabalhar a negociação

4:18quando entra a palavra desconto já no

4:21início da negociação com esse cliente?

4:23Eh, eu vejo a questão do desconto, a

4:25gente precisa avaliar muitas vezes o que

4:27que o cliente interpreta como desconto.

4:30Porque se nós fizer todo o trabalho que

4:33a gente exercita desde a base de quando

4:35a gente contrata o nosso consultor, eh,

4:37visitar obra, verificar as informações

4:40de obra, verificar todas essas

4:41situações, a gente cria uma base, cria

4:44uma excelente argumentação para que esse

4:46profissional possa est conversando com o

4:48cliente. Aqui a gente trouxe alguns

4:50tópicos, mas é muito importante quando o

4:53cliente nos questionar sobre desconto.

4:55Primeira situação, ele quer desconto,

4:58mas ele tá comparando a nossa proposta

4:59ao nosso produto com qual proposta? A

5:02gente precisa dentro do treinamento, a

5:04gente fala comparar laranjas com

5:06laranjas. Tem situações que muitas vezes

5:08vai comparar o nosso produto com um

5:10produto diferente. Vou dar um exemplo.

5:13Eh, folha, nossa folha é com pintura UV,

5:16com acabamento, já vem usinada, serviço

5:18de usinagem, já vem só instalar. a gente

5:22tem o serviço de instalação também e

5:24muitas vezes o cliente tá comparando com

5:26outra proposta que não tá à porta com a

5:28instalação, um exemplo. Então é

5:30importante também essa questão do

5:31desconto avaliar com o que o cliente

5:33está nos comparando. Outra situação, o

5:36cliente entendeu que você orçou, ele

5:39entendeu toda a nossa solução, você

5:41conversou com o cliente, ele explicou

5:43toda a nossa solução. Muitas vezes a

5:45gente não faz isso. Hoje, numa reunião

5:47às 3:30, até o João Ricardo destacou

5:49isso, que é uma fala que não tá tendo o

5:50nosso script aqui, mas eu vou fazer

5:52questão de destacar ela. WhatsApp. Hoje

5:55a gente faz muitos atendimentos via

5:57WhatsApp. Creio que a grande maioria dos

5:59atendimentos são via WhatsApp. Eles não

6:01são presenciais, que a gente tá tendo

6:02aqui. E eu mando o PDF da proposta pro

6:05cliente e mando aquele famoso vamos

6:08fechar, mando aquela situação assim.

6:10Então isso também é importante.

6:13Importante a gente apresentar as nossas

6:15soluções. Importante o cliente entender

6:17as nossas soluções, os nossos produtos,

6:20ele entender todo o nosso cenário para

6:22que a gente possa estar discutindo essas

6:24questões na viabilidade de desconto.

6:27Hoje nós temos um leque muito grande de

6:29produtos. Nós temos um leque gigantesco

6:31de produtos, tanto de portas, tanto de

6:34ferragens. Então é importante que o

6:36cliente entenda muitas vezes o desconto.

6:39Mas o senhor quer o senhor gostou do que

6:41eu orcei? Gostei. É esse acabamento de

6:44ferragem que o senhor quer? A gente não,

6:48eu já vou, eu vou ver se eu consigo um

6:49desconto pro senhor. Mas será que é o

6:51desconto que o cliente quer? Será que a

6:53objeção dele é o desconto?

6:56>> Ou ele orçou outra situação com outro

6:57fornecedor e ele não pôde te passar? Aí

7:00ele comparou a nossa proposta com o de

7:02outro. Então é importante também a gente

7:03entender o que que ele tá orçando, com

7:05quem que ele está orçando, qual produto

7:07ele está orçando. Outra situação que eu

7:10vou destacar aqui é questão, a gente

7:13apresentou o preço pro cliente, mas a

7:15gente justificou o preço antes da

7:18apresentação do preço.

7:20Eu expliquei, então, seu Roney, eu estou

7:22orçando pro senhor isso, isso, isso,

7:25isso, isso. Vou dar um exemplo. Orsei

7:27pro senhor as suas portas todas conforme

7:30eu verifiquei na sua obra que eu não

7:31estive lá. Essas portas que eu orcei pro

7:34senhor são com aquela fechadura que o

7:35senhor verificou aqui no nosso showroom.

7:37São com aquelas dobradiças que são com

7:39rolamento, que tem um excelente

7:41funcionamento e também já é instalada

7:45conforme a gente verificou na sua obra,

7:47conforme as informações da sua obra,

7:49medição da obra, entre outros fatores.

7:51Ou eu chegar e pro cliente, então sua

7:53proposta fechou 20.000.

7:56Então é importante essa tua primeira

7:57pergunta. Você trouxe a questão de

7:59desconto. Muitas vezes o desconto, a

8:01objeção do preço, que é uma objeção,

8:03legal, mas será que o cliente entendeu o

8:05nosso produto? Também a gente precisa

8:08fazer esse exercício, fazer esse

8:09trabalho, tá?

8:10>> Com certeza. É, a gente tem eh

8:12principalmente quando a gente tem pouca

8:14experiência, né, na área comercial, a

8:16gente costuma usar o desconto como uma

8:19forma fictícia, né, na nossa cabeça, uma

8:21objeção, como você falou, de achar que a

8:24gente vai segurar um cliente já

8:26oferecendo um desconto no início da

8:28negociação, né, depois que você pega

8:29toda essa bagagem, que você aprende,

8:31principalmente a gente aqui da Pormada,

8:32que a gente tá diariamente aprendendo,

8:34né, sobre a área comercial, a gente vai

8:36adquirindo essa bagagem, a gente entende

8:38que o que vai fortalecer justamente a

8:40conexão com o cliente, né? O desconto

8:42ele não não passa a ser uma ferramenta

8:43inicial para você já sair queimando

8:45aquela carta no início e perdendo, né, o

8:47cliente.

8:48>> É. E também eu vou para uma negociação.

8:51Legal, eu vou para uma negociação, vou

8:53apresentar um produto. Eu estudo esse

8:55produto. Hoje eu percebo muitas

8:58situações, a gente no dia a dia,

9:00atendimento, portas especiais, portas

9:02laqueadas, as portas UV. Eh, muitas

9:05vezes a gente percebe que, e é normal,

9:07eu também esqueço, você também esquece,

9:09João Ricardo esquece. para citar nomes,

9:12a gente esquece de fazer aquele estudo

9:14antes da negociação. E hoje os nossos

9:16catálogos, até vocês do marketing, t uma

9:19uma função muito bacana e uma conexão

9:21muito grande conosco no sentido de a

9:23gente tá sempre atualizando os catálogos

9:25com informações técnicas. Eu vou

9:28entregar pro cliente uma proposta. Eu

9:30tenho dúvida daquele produto que eu

9:32orcei. Eu posso avaliar perante o

9:34catálogo, posso explicar pro cliente,

9:36posso estudar perante o catálogo para

9:38que eu chegue numa negociação e seja

9:40firme no meus argumentos, seja coerente

9:43na minha fala. Então, é importante isso

9:44também. Eh, e a gente, essa ferramenta

9:47dos catálogos, eu destaco ela porque nós

9:49atualizamos há pouco tempo e eu tenho

9:51ciência que a gente ainda não usa isso.

9:54E essa argumentação que você falou, esse

9:56medo, muitas vezes tem vários

9:58treinadores hoje de área comercial que

10:00falam: "Consultor, vendedor com medo não

10:03vende". Então essa argumentação é muito

10:06importante, essa credibilidade de você

10:07passar pro cliente a informação é muito

10:09importante e também salientar. Muitas

10:12vezes quando eu vou apresentar a

10:13proposta, eu encaminhar o link do nosso

10:15catálogo,

10:16porque fechadura eletrônica a gente não

10:19orça automaticamente muitas vezes,

10:22porque na teoria ela tem um preço mais

10:23alto, mas na prática será que o cliente

10:25quer? Eu posso estar passando isso

10:27também. Voltando lá no tópico desconto,

10:30eu posso muitas vezes gerar uma proposta

10:32com uma fechadura um pouco com valor

10:34mais alto. O cliente quer um desconto.

10:36Olha, eu tenho uma fechadura similar à

10:38sua, ela custa R$ 200 a menos.

10:40Será que eu solicito desconto ou eu

10:42troco a fechadura? Eu transfiro a

10:44responsabilidade pro cliente muitas

10:46vezes e sinto que o fechamento é mais

10:49fácil nesse contexto. Esse medo que você

10:51colocou na apresentação é são situações

10:54do dia a dia, a gente sabe, mas é

10:56importante também que nós na hora da

10:58negociação a gente realize e verifique

11:01todas essas informações sobre aquele

11:03negócio, sobre a obra do cliente. Muitas

11:05vezes negociação, eu fui na obra. Legal.

11:08O que que eu estou usando de informação

11:09da obra na negociação?

11:11Eu fui na obra, mas eu coletei

11:14informações da obra, eu fiz vídeos da

11:16obra, eu coletei o nome do mestre de

11:19obras, com quem eu falei. Então, na hora

11:22da apresentação da proposta, eu posso

11:24usar esse mestre de obra a meu favor.

11:26Agora, então, conforme conversei com o

11:27seu Joaquim na sua obra, essa porta aqui

11:30é do seu quarto, essa é do sanitário do

11:33quarto, essa é da cozinha, essa conforme

11:36a sua obra. Será que naquela questão do

11:38cliente avaliar preço, desconto, ele não

11:41vai questionar o outro também? E viu,

11:43mas você não foi na minha obra, você não

11:46fez o trabalho de obra? Então é

11:48importante também a gente trazer todas

11:49essas informações, essas situações que

11:51nós usamos, que nós pregamos e que nós

11:53exercitamos no dia a dia a nosso favor

11:56na questão da negociação, tá? Perfeito.

11:59A gente segue um processo aqui, né, que

12:01como eu falei no início, ele é a nossa

12:02venda personalizada, né, o atendimento

12:04personalizado construtivo para cada

12:06cliente. E como a gente segue esse

12:09padrão, tem uma frase que acredito que

12:11todos os consultores já ouviram, os que

12:13ainda não ouviram, vão ouvir

12:14provavelmente, que é fazer todo esse

12:16processo e daí quando apresenta a

12:18proposta o cliente responde aquela mesma

12:20frase, tá caro, tá muito caro, né? Aí

12:22entra a artimanha do consultor de

12:24trabalhar a contrarresposta que é o caro

12:27em relação ao quê, né?

12:29>> Eh, o caro ele ele é uma situação

12:31interessante porque ele entendeu o

12:33produto. Ele entendeu o produto que a

12:35gente orçou, mas o caro, aí a gente vai

12:37entrar numa discussão do caro com ele.

12:39Você orçou o quê? que você tá validando

12:42o meu produto, mas você tá considerando

12:44caro, você validou, você gostou, você

12:46não gostou do preço, a tua objeção é

12:48preço. Então é importante também

12:50comparar que, né, eu trouxe no início

12:51laranja com laranja e a gente tem muito

12:53isso nas portas especiais, as portas em

12:55ACM, a gente tem muito o nosso dia a

12:57dia. Hoje a gente tem uma pessoa

12:59exclusiva para fazer esse atendimento

13:00que é o Sullivon ali. E a gente faz

13:02muito isso, essa comparação de produtos.

13:05Muitas vezes, vou dar um exemplo, nós

13:06orçamos uma porta 120 mm

13:10e o concorrente orçou uma porta de 50 mm

13:12na porta em ACM. Aí, óbvio, vai ficar

13:15mais caro. Então, é importante também

13:17essa comparação do que está sendo

13:19orçado, trazendo pro para outra

13:21realidade eh de carros.

13:25A gente orçou um carro com ar

13:26condicionado, airbag

13:290 km, pneus novos, etc. O concorrente

13:33orçou um carro sem ar condicionado,

13:35pneus carecas, mas não deixa de ser um

13:37carro. Então é importante que o cliente

13:39entenda o que vem junto no nosso

13:41produto, o que nós temos de diferenciais

13:43e principalmente que ele entenda a

13:44marca, né? Que ele entenda que é a

13:46pormada e que ele não vai ter problema,

13:48que é uma empresa super idônea no

13:49mercado e que o nosso principal objetivo

13:51é entregar a porta abrindo e fechando

13:53para ele, né?

13:54>> Com certeza. É isso que você falou é

13:56muito bem, foi muito bem colocado,

13:57inclusive, né? Porque pode ser o produto

13:59do mesmo modelo e da mesma cor, né? Mas

14:01tudo que tem por trás desse produto, né,

14:03que é a diferença e que é a verdadeira

14:05missão do consultor de saber ensinar,

14:08né, porque como a gente fala, a gente tá

14:09ensinando o cliente sobre o nosso

14:10produto. Então, se ele chegar a cru e o

14:12consultor falhar, pecar, né, nesse nesse

14:15sentido ensinar, com certeza ele vai

14:17achar que o mesmo produto que ele

14:18avaliou lá na empresa concorrente é

14:21igual ao nosso, só porque é o mesmo

14:22modelo e a mesma cor, mas e todo o o

14:24plus, né, que está por trás. Isso, isso.

14:26E assim, o que eu brinco até com a minha

14:29equipe e com outras pessoas também,

14:32muitas vezes tem coisa que a gente não

14:33vê, o cliente não vê, mas se der errado,

14:36ele vai sentir. Então, perceba, eh, o

14:39cliente não vê a instalação muitas vezes

14:41quando você tá orçando, mas se instala o

14:43produto errado.

14:46Será que na minha apresentação, e eu me

14:49culpo também disso, que muitas vezes a

14:51gente esquece de destacar nossos

14:53instaladores que são qualificados e que

14:56se der problema, o problema é nosso. A

14:58gente esquece muitas vezes de destacar,

15:00tô trazendo pras portas especiais,

15:03portas grandes, muitas vezes a gente

15:04esquece de destacar que o Munk é uma

15:06responsabilidade da Pormad.

15:08Então a descarga é uma responsabilidade

15:10da Pormade, aquela porta funcionando,

15:13uma responsabilidade nossa nas portas

15:15internas a gente não destaca muitas

15:18vezes uma simples usinagem. Eu trago

15:20como simples para nós, mas pro cliente

15:23ele pode dar problema. Usinagem de

15:25dobradiça. A grande maioria do mercado

15:27usa dobradiças de sobrepor. Elas não

15:29usam dobradiças usinadas.

15:31Esteticamente, na minha visão, a

15:34dobradiça usinada é muito mais bonita,

15:36mas a gente esquece. na apresentação. E

15:39é por quê? Porque a gente não se

15:40preparou. Hoje a gente trocando algumas

15:43informações antes da live ali,

15:44preparando o roteiro, a gente se

15:46preparou para est falando do tema. Então

15:48também numa negociação gasta 2, 3, 5

15:51minutos para discutir, para preparar

15:53essa situação.

15:55É importante demais. Quando eu fui

15:57gestor regional, eu fui numa negociação

16:00uma vez em Goiânia, minha primeira

16:02negociação grande, 100 portas. Eu não

16:05dormi, cara, um dia antes, não dormi.

16:07Cheguei no hotel, falei com a minha

16:08esposa, falei: "Nossa, eu tô tão ansioso

16:10para essa negociação". Aí comecei a

16:12assistir algumas informações, vídeos e

16:15fiz a tese de me preparar mesmo. Fui

16:17conhecer a construtora, fui conhecer a

16:19obra através do site. Aí com o nosso

16:22vendedor lá, eu falei: "Cara, eu não

16:23quero ir pra negociação já." Ele por

16:25Vamos passar na frente da obra. Nós

16:27temos que pegar uma uma peculiaridade da

16:29obra pra gente ir pra negociação.

16:31Pegamos uma peculiaridade, prazo. Eles

16:34estavam com a obra super adiantada e nós

16:37tínhamos prazo. Aí na época eu liguei

16:39pro Lúcio, o Lúcio falou: "Não, Rafael,

16:41se for assim para negociar, a gente

16:43consegue antecipar uma carga de porta.

16:46Para nós é uma carga de porta, mas pro

16:47cliente era 240 portas. 240 portas dava

16:51em torno de quatro pavimentos". Então a

16:52gente foi discutir com o cliente a hora

16:54que ele falou: "Ah, mas eu preciso para

16:55ontem. Olha, pro senhor eu consigo. Para

16:58nós fecharmos agora eu consigo. Então eu

17:01estudei a negociação, estudei antes a

17:03viabilidade do negócio pra gente ter

17:05esse fechamento. Então eu trago que

17:07muitas vezes a gente não faz esse estudo

17:08para verificar essa viabilidade do

17:10negócio e principalmente qual a

17:12necessidade do cliente, né?

17:14>> Perfeito. A gente tem aqui no nosso

17:15roteiro, Rafa, até uma uma

17:16exemplificação aqui de um diálogo entre

17:19consultor e cliente. Se você quiser

17:21localizar ali, aí a gente faz esse essa

17:23fixção, digamos aqui.

17:24>> Uhum. Eu posso fazer o papel de cliente,

17:27então você é o consultor, eu vou fazendo

17:28as perguntas e você vai me respondendo.

17:30Localizou lá, né?

17:31>> Sim.

17:32>> Tá. Então eu sou cliente e eu falo para

17:34você: "Olha, Rafael, gostei do teu

17:36produto, mas eu recebi uma proposta mais

17:37barata que de vocês". Então, existem

17:40situações de vendedores e vendedores. A

17:42gente traz o exemplo aqui do

17:43desesperado,

17:45aquele vendedor que quer vender mais no

17:48desespero, ele vai falar assim: "Olha

17:51quanto que eles fizeram, vou tentar

17:53melhorar o nosso preço, vou ver um

17:56desconto com o país, vou correr atrás do

17:58desconto". E ocorre isso. Mas será que é

18:00essa a resposta correta?

18:03Será que ele não tinha que falar dessa

18:05maneira com Entendi, seu Ron.

18:09Mas é importante a gente comparar

18:11exatamente as soluções que a gente vai

18:14entregar, a proposta do concorrente com

18:17a nossa proposta. E acredite, Roni, como

18:19eu trouxe, vendedor medroso não vende.

18:2390% das propostas que o pessoal pede

18:26pros clientes, eles passam. A gente

18:28recebe proposta todos os dias ali nas,

18:30eu tô trazendo os exemplos das portas

18:32especiais, propostas de concorrente. E

18:35olha, é difícil a proposta que a gente

18:37não consegue equalizar produto

18:40versus preço. Vou dar, tem muitas

18:43situações de fechadura, tem situações de

18:44modelo de porta, eh, chapas em ACM, nas

18:48portas UV, eh, tem situações, a gente

18:51fez até dias atrás com o João Ricardo,

18:52equalizamos isso numa planilha em Excel

18:55pra gente equalizar o que era o quê, o

18:56que era o quê. Eh, tem situações que o

18:59pessoal vai lá e orça medidas e marca os

19:01padrões dentro da obra. Eles não

19:03conferem espessura de parede. Aí nós

19:05temos um senhor argumento. A parede é de

19:0818 cm. O nosso marco de 11, ele atende

19:12até 18. Mas a grande maioria do mercado,

19:15a regulagem é só 4 cm. Aí eles orçaram

19:18de 11 + 4 é 15, a parede é 18. Eu posso

19:21chegar pro cliente e ser muito franco,

19:23ó, seu Roney, na sua obra eu não vou

19:25conseguir ler, esse produto não vai lhe

19:27atender, vai ter problemas. Eu fui na

19:29sua obra, verifiquei vão por vão, eu

19:31orceio o que a sua obra necessita. Então

19:33é uma argumentação que a gente já pegou

19:36no dia a dia e é importante essa

19:37verificação do que tá sendo orçado do

19:40nosso produto com o que foi orçado pela

19:42concorrência. Perfeito. E aí que entra a

19:44grande virada de chave, né, quando vem

19:46esses questionamentos por parte do

19:47cliente, como você falou, né, o

19:49consultor não ser desesperado e sair

19:51batendo de frente no preço, né, com

19:52argumentos inválidos e sim investigar,

19:55né, o a contraproposta que o cliente tem

19:57para saber o por que aquele orçamento

19:59que ele trouxe para nós está mais em

20:01conta, entre aspas, e especificar, como

20:04você falou, o grande diferencial, né, um

20:06exemplo ali da da dobradiça que não é

20:08usinada, né, olha seu Roney, né, no meu

20:11caso, olha seu Rone é o produto que

20:12apresentaram para você tem dobradiistas

20:14sobrepostas, né? A nossa é usinada, é

20:16canto arredondado

20:17>> e tem um e só pra gente concluir esse

20:19primeiro bloco, tem uma ferramenta muito

20:21fundamental dentro da área comercial que

20:24a gente criou, eh, participei dessa

20:26criação, mas os méritos são todos do

20:28nosso CEO, Cláudio, que estigou a gente

20:30a criar as 10 perguntas.

20:32>> Perfeito,

20:33>> cara. As 10 perguntas é um, desculpa,

20:35mas dentro da área comercial é um

20:36golaço, como eu falo no dia a dia. A

20:39décima pergunta ali, por que que o seu

20:40preço é mais barato? Você

20:43concorda que o a gente o concorrente é

20:46pego extremamente de calça curta quando

20:48o cliente chega?

20:48>> Sim, porque não espera, né?

20:49>> Não espera. Aí aquela o senhor produz,

20:55senhor, o senhor tem uma fábrica ou o

20:57senhor compra uma semana de cada empresa

20:59e o senhor faz um frankstin e me

21:01entrega?

21:01>> Sim.

21:02>> E a garantia?

21:04So ou a garantia é uma empresa de 86

21:07anos de mercado? Então, as 10 perguntas,

21:09eh, eu trago esse exemplo das 10

21:11perguntas, que na minha visão eu nunca

21:13tinha visto isso comercialmente. É uma

21:16senhora ferramenta, mas eu preciso

21:17utilizá-la. Então, é um bom exemplo pra

21:20gente tá utilizando aí.

21:22>> Excelente, Rafa. Vamos dar uma pausa

21:23aqui, jogar lá pra equipe técnica

21:25realizar o primeiro sorteio, então daí a

21:27gente retorna para cá para continuar o

21:29nosso tópico com vocês. Então, equipe,

21:31primeiro sorteio.

21:38>> Olá pessoal, boa noite. Tudo bem com

21:40vocês? Então, vamos iniciar o primeiro

21:43dos cinco sorteios da noite, lembrando

21:45que é o prêmio de R$ 100. Vamos lá pra

21:47primeira pergunta.

21:56Quando o cliente diz está caro, qual

21:58deve ser a primeira atitude do vendedor?

22:01Pessoal, muito bacana toda essa

22:03explicação do Ron do Pais, porque

22:05realmente quando a gente traz a alusão

22:09desse

22:11desse tema.

22:13Posso continuar, José? Vamos lá, então,

22:16pessoal. É muito legal porque assim, tá

22:18caro em relação a queê?

22:20Porque a gente sempre tem que fazer essa

22:23esse comparativo. E que nem o Eduardo

22:25Aquiles falou aqui nos comentários que é

22:29você tem que comparar laranja com

22:31laranja. você não consegue

22:34fazer um um comparativo com coisas que

22:36não têm ligação. Então, realmente, eh, a

22:39gente fazer eh balizar esse assunto pro

22:42cliente é muito importante. Olha só que

22:45legal que o comentário do Cláudio, o

22:47pais deixa claro que sem ir na obra e

22:51levantar tudinho que for relacionado com

22:54portas e vãos, é impossível fazer um

22:57orçamento que vá ter sucesso. pessoal,

23:00Pisar na obra é um dos grandes pilares

23:02aqui que a gente sempre fala, que

23:04realmente é ali que você vai descobrir

23:07peculiaridades, você vai, como o país

23:09muito bem falou ali também, eh, sacar

23:13alguma coisa que tem a ver só aquele com

23:15aquele empreendimento. E também a gente

23:17passa muita credibilidade quando nós

23:20vamos lá na obra e conversamos também

23:21com o mestre de obras, que a gente

23:23também vem falando tanto dessa

23:25personalidade eh no ambiente de de de

23:28uma construção. Então, realmente faz

23:30muito sentido e é necessário, faz parte

23:33da venda consultiva nós pisarmos em

23:36obra. Olha só que legal. Outro

23:38comentário aqui que o José vai jogar

23:40aqui na tela para nós que é, opa, esse

23:43do Cláudio já foi. Posso remover então?

23:48Olha só, pessoal, aqui o Luizinho lá da

23:50fábrica dois. Então, abraço pro

23:52Luizinho. Então, a galera lá da fábrica

23:55dois sempre conosco aqui. Pode jogar o

23:57próximo, José.

24:00E olha só aqui, o próximo é da Mariana

24:03Carpinski. Ela fala que nos produtos

24:06personalizados a pressa é inimiga da

24:09negociação. A proposta que o cliente tem

24:13muita pressa para receber o orçamento

24:15não fecha porque ele não percebe o valor

24:18e visualiza somente o preço. Aí a gente

24:21cai naquela vala comum, né, pessoal, que

24:23é muito perigoso porque você não tem

24:26mais argumentos. Então, realmente a

24:29gente tem que desviar principalmente com

24:30perguntas pra gente entender qual é a

24:32dor desse cliente, né? A Jamana também

24:35fala aqui que o exemplo arrasta e tá

24:37dando parabéns pro Rafael Pais, sempre

24:40estudar o cliente. A Mariana Carpinsk

24:43também fala aqui que saber o padrão da

24:45obra e o padrão do acabamento, padrão

24:48dos móveis e do piso faz a diferença na

24:51apresentação personalizada para para o

24:53cliente e tratar como indivíduo. Então a

24:57gente sempre nós sabemos sim que que é

24:59uma rotina que envolve muitos clientes.

25:02Aí a importância do CRM também

25:04preenchido, mas tratar como indivíduo é

25:06algo essencial e com certeza vai ajudar

25:08na conversão de vendas. José, vamos

25:10seguir pro primeiro sorteio.

25:14Bora lá então.

25:18Primeira pergunta valendo R$ 100. Quando

25:21o cliente diz está caro, qual deve ser a

25:24primeira atitude do vendedor? A resposta

25:28correta perguntar caro em relação a quê?

25:31e entender o que está sendo comparado. E

25:35quem será que foi o primeiro sortudo ou

25:37sortuda em estrear o nosso novo sorteio

25:40aqui da live?

25:42Tch tchã tchã tchã.

25:46Mariana Rafael, não acredito. Olha só,

25:51então, do setor do Rafael Pao, Mariana

25:53Rafaela Carpinski foi a primeira

25:56ganhadora do novo nosso do novo sorteio

25:58da nossa live. Pais, Ron. Eu volto com

26:01vocês aí no estúdio.

26:03>> Olha só, temos o café garantido amanhã,

26:06né?

26:07>> Como não cobrar um café diante disso,

26:09né? Diante de uma live tão rica de

26:11conhecimento e ainda uma pessoa do teu

26:13setor ganhar. Que legal, hein?

26:14>> Opa, importante. Amanhã o café tá

26:16garantido. Já fiquei feliz.

26:18>> Certeza. Vamos dar continuidade aqui

26:20para esse agora. Eh, como a gente

26:23abordou agora no tópico anterior ali,

26:25né, que o grande erro seria o consultor

26:27inicialmente dessa desse confronto entre

26:29preço, é ele já ir, né, diretamente pro

26:31confronto entre preço. Mas como como

26:34comparar então a proposta sem estar

26:35discutindo já diretamente esse preço,

26:37né? Você já deu alguns exemplos, mas

26:39gostaria que você citasse mais algumas

26:41sacadas aí pro pessoal pegar aí o

26:43pessoal da área comercial.

26:44>> Então, Ron, eh,

26:46a gente fazer o raio X da proposta,

26:48vamos usar assim, né? é importante a

26:50gente fazer o raio X avaliar o que tá

26:51sendo orçado, né? E hoje nós temos

26:53algumas algumas situações, vou trazer

26:56algumas aqui, você pode até me ajudar

26:58nessa situação, mas é importante muitas

27:00vezes eh o cliente entender uma situação

27:04que muitas vezes ele pode ter dois

27:06preços iguais,

27:08mesmo preço e mesmo preço, mas ele vai

27:11ter duas entregas e dois valores

27:14diferente, porque preço é uma situação,

27:16entrega valor é outro. Então, para ele

27:19entender valor, nós precisamos muitas

27:21vezes fazer que ele entenda, mas como

27:23fazer ele entender? Então, se você puder

27:25me ajudar nessa situação, vai me dando

27:27algumas alguns chamados que a gente vai

27:29ajudando nisso aqui. Primeiro, com

27:31certeza, perdão, perdão te interromper.

27:33Como a gente tem a, né, o nosso

27:35atendimento consultivo, eu acho que nada

27:37mais correto do que, como você falou,

27:39esmiçar pro cliente todo esse englobado

27:41que a gente tem, né? Então, vamos

27:42iniciar pelo produto. O que que o

27:44produto tem?

27:44>> Então, vamos lá. produto até se o

27:47pessoal, eu vou falar um pouco meio

27:50rápido porque são muitas coisas, mas

27:52depois o pessoal anota. Produto,

27:53pessoal, qual porta que tá sendo orçada?

27:56Vamos pegar aqui na madeira para nós

27:58discutir a nossa porta. Ela pode ser

28:00laqueada, pode ser pintura UV ou pode

28:03ser revestida que a gente tá trazendo

28:05pro mercado também. Na pintura UV, nós

28:08temos uma resistência de pintura

28:09excelente. Na laqueada, nós temos um

28:12acabamento excelente, com um leque de

28:15cores gigantesco do nosso catálogo da

28:17Cerlac e na revestida também. Mas

28:20existem algumas pegadinhas na porta aí

28:22que eu vou trazer. Primeira delas,

28:24revestida versus o V. Cara, a revestida

28:29ela pode ser revestida com melamínico.

28:31Você sabe o que que é o melamínico?

28:33Papel.

28:33>> Papel.

28:34Aí, óbvio que o preço vai ser mais

28:36barato. Por quê? Porque a entrega é

28:38menor. Mas o cliente precisa entender

28:41também disso. Mas quem é mestre em

28:43portas somos todos nós. E o cliente só

28:46vai entender se nós falarmos. Se a gente

28:48não falar, ele não vai entender. Então,

28:50primeira coisa que eu vejo a porta.

28:52Segunda, acabamento. Muitas vezes o

28:54arquiteto projetou, o arquiteto fez o 3D

28:57da obra, deixou tudo bonito, legal. Aí

29:00eu, a cor não bate,

29:03compatibilidade de cor não dá. O alisar

29:06é diferente da folha de porta que é

29:08diferente do marco. Pessoal, aqui na

29:10pormada nós não temos isso. O nosso

29:12branco é similar ao branco do batente,

29:14que é o branco do alizar.

29:16>> Isso nas nossas folhas v no laqueado é

29:20igual porque são pintadas com a mesma

29:23tinta, tanto a folha de porta quanto o

29:24marco quanto o alizar. Então é

29:26importante o cliente entender isso do

29:29acabamento. Outra situação,

29:31configuração. Hoje no consumidor final

29:34nós temos uma um leque de configurações

29:36muito grande. Eu posso usar o marco em

29:39madeira e alisar em PVC. Posso usar o

29:41marco em PVC, alisar em PVC. 90% do

29:45mercado ainda vende o marco em madeira.

29:49Aí o crente vai comparar com o nosso em

29:50PVC. Você concorda que preço já é

29:52diferente? Então isso também a gente

29:55precisa analisar e equalizar dessa

29:57maneira. Outra situação, personalização.

30:01Nós temos um leque muito grande de

30:02fechaduras.

30:04Aí o cara vai lá, vou dar um exemplo,

30:05escolheu uma da Rafell,

30:08R$ 800,

30:09e aí o cara orçou uma outra, o

30:11concorrente orçou uma outra fechadura de

30:13R$ 250.

30:15Tá comparando a mesma com a mesma? Óbvio

30:18que não, mas eu como consultor, eu como

30:20vendedor que sou, eu preciso analisar

30:23isso e preciso me preparar para isso.

30:25Preciso ter essa percepção do que o

30:27mercado vem orçando na minha região para

30:29que eu possa estar exercitando isso, né?

30:31>> Perfeito. Um item extremamente

30:33importantíssimo, causador de grandes

30:35problemas, que é ferragens, né?

30:38>> Olha, Roney, aí o pessoal vende muito

30:40gato por lbre. Ferragem o pessoal vende

30:43muito gato por lbre. Nós temos uma

30:44preocupação muito grande como eh nós

30:48temos a máquina interna de funcionamento

30:51ali na mecânica, tanto a máquina 40

30:53quanto a 55, mas a grande maioria orça

30:5640 concorrentes e nós orçamos a 55. Aí

31:00também tem essa situação. Maçanetas,

31:03acabamentos. Onde é a região litorânia?

31:05A gente orça pra região litorânea. Será

31:08que o meu concorrente tá orçando mesmo

31:09pra região litorânia

31:12na questão de fechaduras? eletrônicas.

31:14Eh, tem muitas situações visto nas

31:16portas especiais que a gente não aceita

31:18aquela fechadura. Ah, a pormada é ruim.

31:20Sim. Não é que a pormada é ruim, a

31:22Pormada tá 100% preocupada com você,

31:24cliente, porque aquela fechadura não é

31:25indicada para ambiente externo. Ela não

31:28pode tomar sol e chuva. Aí todas as

31:30fechaduras externas, eletrônicas que nós

31:33vendemos podem tomar sol e chuva. Tem

31:36IP55, IP65, que é característica de

31:39resistência. Então isso também eu

31:40preciso passar pro meu cliente. Isso

31:42também eu preciso fazer ele entender

31:44disso para que ele questione usando as

31:4610 perguntas, questione o nosso

31:47concorrente sobre isso. Outra situação,

31:50muitas das vezes até a própria marca da

31:53ferragem não tem nem marca.

31:57Já teve vários casos de várias

31:59fechaduras, não tem marca ou é uma marca

32:03importada que não tem? Será que ele vai

32:05ter uma assistência técnica se precisar?

32:07se não funcionar no decorrer dos dias.

32:09Nós tivemos situações essa semana, hoje

32:12é quarta-feira, terça-feira, ontem teve

32:15uma fechadura eletrônica que deu

32:17problema, não funcionou. A gente acionou

32:19o fabricante, conversamos para será que

32:21aquele concorrente faz esse trabalho?

32:24Não faz. É difícil ter a estrutura e

32:26essa preocupação do produto funcionando

32:29pro cliente que a tem. Então é

32:31importante destacar isso. E outra

32:33situação que eu já trouxe aqui, que é a

32:34gente destacou aqui, especificação.

32:37Ron é difícil muitas vezes essa

32:39especificação.

32:42Exemplos diários. Hoje teve uma

32:43solicitação de ferragem para hotel. Nós

32:45não temos fechadura eletrônica para

32:47hotéis. Mas aí a proposta do concorrente

32:49era uma fechadura que nós vendemos,

32:52mas não é para hotel.

32:54Aí a gente indagou algumas situações.

32:57Primeira atualização de senha. Quando a

32:59gente chega no hotel, troca o cartão,

33:00atualiza a senha. Aquela fechadura não

33:01era nem de cartão, não era nem de

33:03atualizar senha. Então, perceba a nossa

33:06preocupação com o uso da obra, com o uso

33:09das portas e as especificações de

33:11produto. É bem importante isso, tá?

33:12Perfeito. Só para concluir, lembrei da

33:14uma também que é muito importante, né,

33:16sobre ferragem, que é a que é aquela que

33:19é para maresia, né, uma diferença não

33:23for explicada, a região litorânia dá um

33:25problema gigantesco com Marizia e acabou

33:27a ideia assistência técnica do

33:28concorrente e dificilmente vai

33:30conseguir, né,

33:30>> não vai? E assim, ele pode até trocar,

33:32sou bem franco de dizer, pode até

33:34trocar, mas aí ele vai ter um problema

33:36de entrar muitas vezes em justiça e

33:38coisas do gênero. Por quê? porque o

33:39caraçou errado e e daí entra que aquela

33:42questão do cliente aceitar,

33:43>> mas será que o cliente tá disposto a se

33:45incomodar? Não tá disposto a se

33:47incomodar, então a gente também precisa

33:49orientar ele nesse sentido, tá?

33:50>> Com certeza. Tem o serviço também, né,

33:53que é o grande diferencial da pormada e

33:54Rafa, mas na minha visão assim é,

33:56acredito que

33:57>> é o maior

33:58>> que me colocando no lugar do consultor é

33:59o mais desafiador do consultor conseguir

34:01mostrar o valor desse serviço, né? É o

34:03maior desafio, mas também é o maior

34:05diferencial. Por, desculpa, nós somos a

34:08única empresa que tem esse leque de

34:10técnicos pelo Brasil. Pessoal, não tem

34:12uma porta na pormada que não é produzida

34:14sem ter medição em obra. Será que eu tô

34:17passando pro meu cliente isso? Será que

34:19o meu cliente tem ciência do que é uma

34:20medição em obra? Então, é importante

34:22destacar isso pro cliente. Medião, seu

34:25Rone, eu vou na sua obra, eu verifico

34:27todas as informações da porta. O senhor

34:29pode ter certeza que eu vou produzir o

34:31que é só para atender a necessidade da

34:33sua obra. O nosso técnico vai na sua

34:36obra. Não produzimos portas sem ter

34:38medição. Inclusive o senhor vai precisar

34:40assinar medição, que é uma garantia pro

34:43senhor que eu estive na sua obra. Então

34:45é uma uma fala que o meu cliente

34:47necessita muito acompanhamento, o

34:50acompanhamento da instalação,

34:53cara, os nossos instaladores. Então isso

34:55também precisa, entra dentro do serviço.

34:58E tem um serviço que nem eu trouxe no

34:59início, a questão da dobradiça, é um

35:01serviço que a Pormada faz, é uma

35:03preocupação de qualidade também. Então

35:05isso é fundamental que no nosso dia a

35:07dia eu exercite isso pros nossos

35:09clientes, tá? É questão da instalação

35:11novamente, pessoal. Nós hoje tá cada vez

35:14mais difícil a mão de obra para

35:16construção civil. Participei dias atrás

35:18do evento online como ouvinte da

35:21Cimentos Itambeta, eu vou citar o nome

35:23aqui, não tem por não citar. Eu há anos

35:25atrás eu participei de um comitê de

35:27concreto nacional e eu sou sempre

35:30convidado para esses eventos e é uma dor

35:33de todos da construção civil qualidade

35:36da mão de obra. Ela tá declinando. Até o

35:39pessoal citou, eh, a geração que tá

35:41vindo não tá com interesse de fazer

35:42serviços manuais. Então, trazendo pra

35:45nossa realidade, olha a nossa

35:46preocupação com o instalador.

35:48Nós temos mestre da instalação, nós

35:50vendemos a instalação parcelada e

35:52pagamos o instalador à vista preocupado

35:54com a instalação. Então, o nosso cliente

35:56também precisa ter essa ciência da nossa

35:58preocupação com o produto, como diz

36:01Cláudio Zini, abrindo e fechando. Então

36:04essa preocupação é fundamental que o

36:06cliente saiba, né?

36:08>> Com certeza. Prazo,

36:10>> putz, cara. prazo. Olha, é outra

36:13situação. Como diz o nosso diretor

36:15industrial, eh, para nós aqui prazo é

36:19sagrado, né? A gente cumpre prazos, a

36:21gente entrega um quase que 100% antes do

36:25tempo. Então, assim, é fundamental que o

36:27nosso cliente entenda isso. E desculpa,

36:29eu vim de obra, as obras estão

36:31acostumadas a atrasar. É difícil a obra

36:34que não atrasa. É difícil o fornecedor

36:36da construção civil que não atrasa,

36:38exceto a porn. Eu falo com amigos

36:42sobre isso, com engenheiros também.

36:44Pessoal, eu trabalho numa empresa que o

36:46prazo é sagrado. Como assim? Sim, lá

36:48quem delega o prazo é o comercial. O

36:51comercial colocou o prazo. O prazo é

36:52cumprido. A gente precisa cumprir esse

36:54prazo. A gente não tá preocupado com

36:56outras situações, preocupado de cumprir

36:58o prazo que o comercial colocou. Hoje

37:00nas portas especiais nós temos uma

37:01preocupação muito grande da liberação

37:03para da proposta, liberação para

37:05produção, pra gente cumprir o prazo. Por

37:07isso que muitas das vezes a gente

37:10solicita informações da obra, vídeos,

37:13entre outros fatores para agilizar o

37:14prazo. Porque nas portas especiais eu

37:17não tenho como fazer pequenos ajustes em

37:19obra. Um ACM eu não consigo ajustar em

37:21obra, até porque eu não tenho

37:23equipamentos de precisões que eu tenho

37:24na indústria para ajustar em obra.

37:26Então, por isso que nas portes especiais

37:27essa questão do prazo também para nós é

37:29sagrado, mas a informação também precisa

37:32ser sagrada, ela precisa vir para que a

37:34gente organize e passe pro cliente.

37:35Então essa questão do prazo, Ron vejo

37:37que a gente precisa usar mais com os

37:39clientes, sendo bem franco, a gente

37:41precisa destacar pro cliente que nós não

37:42atrasamos. Agora vai ter uma ferramenta

37:45excelente que é aquele quadro onde o

37:47consultor vai poder escolher a data de

37:50entrega e ela vai ser organizada as

37:53datas retroativas ali de prazo de

37:55medição pro técnico. Então isso vai ser

37:58fundamental para que a gente cumpra

38:00ainda mais os prazos. Essa é uma

38:02ferramenta, eu achei excelente essa

38:03ferramenta que o TI criou e vai

38:05disponibilizar para nós dentro da SGN.

38:08Perfeito. Algo agora para encerrar, né,

38:10esse tópico, algo também que é, você

38:11citou inclusive que deve ser abordado,

38:14né, e repassado ao cliente, que é

38:15justamente sobre a estrutura da empresa,

38:17que é o que fornece a segurança, né?

38:19>> Olha, livro do Cláudio QR code que vocês

38:24atualizam. Acho, eu vejo que mensalmente

38:27a informação que o Cláudio cita e eu

38:29gosto dessa fala dele também que a

38:31Madame pode entrar de salto na fábrica.

38:33Eu presentei muitas pessoas já com o

38:35livro do Cláudio e presentei. Faço

38:37questão, pega teu celular aqui, clica

38:40aqui. Olha, então essa questão da

38:42estrutura, nós somos gigantes, nós temos

38:44uma estrutura muito grande, quantidades

38:46de showroom pelo Brasil e a estrutura

38:49local. Sempre em todos os treinamentos

38:51eu destaco isso no início do

38:52treinamento. A minha equipe também, a

38:55Zauri, Mariana, que vem exercitando

38:57treinamentos diário ali com o pessoal,

38:59destaca também para eles destacar a

39:00estrutura local. Muitas vezes a gente se

39:02preocupa em destacar outras coisas, mas

39:04eu não destaco que eu estou aqui. Vou

39:07dar um exemplo. Todos os showrooms têm

39:09gestor de showroom, tem uma equipe

39:11qualificada de consultor, tem técnico.

39:13Isso também precisa destacar pro

39:15cliente, que o cliente muitas vezes tá

39:16com aquele receio, não, a gente tá aqui,

39:19a nossa unidade é aqui, acessa o site,

39:21verifica o endereço é esse aqui. Então é

39:23muito importante isso que você destacou

39:24da estrutura, Ron.

39:25>> Excelente, Rafa. Vamos dar mais uma

39:27pausa, então daí a gente faz o segundo

39:28sorteio e retornamos para cá. Então,

39:30equipe com vocês, por gentileza, o

39:32segundo sorteio para nós.

39:34>> Bora então paraa segunda pergunta que

39:37vale R$ 100.

39:48Ao comparar duas propostas, o que o

39:50vendedor deve analisar além do preço?

39:54Olha só, pessoal, vou transformar a live

39:56um pouquinho num mini telejornal. Vamos

39:58a algumas notícias da noite. Primeira

40:01delas, pessoal,

40:03inscrições abertas para o processo

40:06seletivo do jovem aprendiz. Então,

40:09inscrições, né, do dia 4 ao dia 28 de

40:13setembro. Então, nos links, nos grupos

40:16já nós, a Sher acabou de postar aqui o

40:19link de inscrição. Então, pessoal, manda

40:22lá pro pessoal do bairro, manda para

40:24quem você conhece, manda para aquele tio

40:27que é professor na faculdade, porque a

40:29gente tá com o processo seletivo aberto.

40:32Segunda notícia, pessoal, está

40:34acontecendo a feira construir aí em

40:37Balneário Camburil, Balneário Camburiu,

40:39lá no Expocentro. Então deem uma

40:41olhadinha nas nossas redes sociais. O

40:44pessoal do marketing tá fazendo uma

40:45cobertura muito legal e a gente sempre

40:48com stand maravilhoso feito ali pelo

40:50Marinho e toda a equipe da Dani. Então

40:53envolve todo mundo, envolve marketing,

40:55fábrica, pessoal ali, né, do do como eu

40:59falei, da expansão, o stand maravilhoso,

41:02sempre muito atrativo. Então todas as

41:04nossas soluções estão instaladas lá.

41:06Então, vamos prestigiar esse eh essa

41:10feira que tá sendo feita lá em Balneário

41:12Camboriu. E a última notícia da noite é

41:14a participação falando do livro do

41:16Cláudio, né? Como o país muito bem

41:18mencionou, o Cláudio vai participar da

41:21Bienal do livro em São Paulo. Olha só

41:24que legal, pessoal. É uma é o maior

41:26evento da América Latina

41:28relacionado à literatura, a autógrafos.

41:32Então, se vocês estão acompanhando nas

41:35redes sociais, né, porventura estão

41:37vendo que são duas semanas de evento,

41:40então é, como eu disse, é o maior evento

41:42eh de literatura do da América Latina e

41:45o Cláudio vai participar no dia 13 das 2

41:49às 4 horas da tarde. Então, mais uma

41:52forma pra gente divulgar o livro do

41:54Cláudio, o Qcode da contracapa e tornar

41:58a formagem cada vez mais conhecida.

42:01Vamos para alguns comentários. Então,

42:03vocês viram também agora que estamos com

42:05uma

42:07nova funcionalidade, que é a gente

42:10colocar na tela os comentários. Então,

42:13cada vez mais melhorando a live para

42:16vocês. Pode soltar, Zé. Olha só, Mariana

42:19Carpinski falou aqui que também nós

42:22somos a única empresa que apresenta a

42:24sanfona do Ben competente. Essa

42:27ferramenta é para que o cliente

42:29visualize através da prova viva e da dor

42:32de cabeça que ele vai ter lá na frente.

42:36Muito bom teu comentário, hein, Mari.

42:38Realmente, a gente traçar esse panorama

42:40de comparação entre o bom e o ruim, essa

42:42dualidade que a gente fala, é

42:44maravilhoso para explicar qualquer

42:46coisa. A Diana Muxfelt ali também do

42:49time do pais falando que as nossas

42:51vistas cansadas acham muito natural

42:54todas as nossas soluções, mas para o

42:56cliente é fundamental que o cliente

42:59entenda e essa compreensão e

43:01responsabilidade de todos nós. Vamos

43:04seguir então pro segundo sorteio, José,

43:09e logo eu volto com mais comentários.

43:12Bora lá. Ao comparar duas propostas, o

43:16que o vendedor deve analisar além do

43:18preço? Resposta correta: produto,

43:21acabamento, ferragem, serviços, prazo,

43:23garantia e demais condições

43:30e condições da solução. Tudo certo, Zé?

43:34Entrou a vinheta primeira aqui, quem

43:35sabe faz ao vivo, né, pessoal? Bora lá.

43:37Vamos girar essa essa roleta e ver quem

43:39ganhou.

43:43Viviane Carla Ribeiro, parabéns Viviane.

43:46Você ganhou R$ 100. Ron e Rafael Pais,

43:49eu volto com vocês aí no estúdio.

43:55>> Perfeito. Vamos lá, então, Rafa, na

43:56sequência agora o nosso tópico. A

43:59pergunta é como transformar preço em

44:01valor, né? O que a gente já vem

44:02abordando. Eu gostaria que você agora

44:04citasse então exemplos somente de valor.

44:06O que que é valor paraa área comercial?

44:08Então, para que sirva para que os

44:09consultores eh guardem, né, como você

44:11falou, até quem tiver anotando, de

44:12repente, quiser anotar exemplos apenas

44:14de valor pra gente conseguir diferenciar

44:16de vez o que que é valor e o que que é

44:17preço.

44:18>> É, isso é uma muitas vezes dificuldade

44:20pra equipe, pro consultor, para até pra

44:23gente que é experiente. Muitas vezes

44:24negociação tem dificuldade. E com isso a

44:26gente descrever alguns exemplos aqui. Eu

44:28vou trazer alguns aqui, tá? Eh, não

44:31falar simplesmente é qualidade, a

44:32formada tem qualidade.

44:36É bem genérico isso. Eu posso trazer

44:38algumas situações assim, que problema a

44:41solução resolve para esse cliente? Que

44:44problema que eu vou resolver para esse

44:46cliente? O que que esse cliente tem de

44:49problema na obra dele? Eu tive na obra

44:51dele, o que que eu vou resolver? Ele tá

44:53com dificuldade do quê? Então é

44:55importante trazer o valor do que a nossa

44:57solução vai resolver pro cliente. Outro

44:59exemplo importante

45:01para um cliente, você chegou na obra do

45:04cliente lá, tu verificou que a obra tá

45:06atrasada.

45:09Como que eu verifico se a obra tá

45:10atrasada?

45:11Perguntando pro mestre, conversando com

45:14o mestre obra. Então, seu Roney, para

45:16quando que é essa obra mesmo? Quando que

45:18o pessoal pretende vir vir morar? Ah,

45:20Rafael, essa obra é para dezembro, mas

45:22eu, nossa, não sei se eu vou conseguir

45:24entregar em dezembro. Opa, tá atrasado.

45:27O que que é valor pro cliente? Prazo,

45:31entendeu? Então, é importante usufruir

45:33dessas situações. Eh, como a Mariana até

45:36destacou na frase dela ali, acabamento.

45:39Muitas vezes, trazendo pras portas

45:42especiais, aquele 3D do cliente foi um

45:44ripado, ripado, madeirado, etc. Eu

45:49oricei conforme o seu projeto, eu orcei

45:52conforme o seu 3D. Inclusive tive na sua

45:54obra tem uma peculiaridade lá pra gente

45:56poder atender que a gente que eu já

45:58combinei com o seu mestre de obra. Hoje

46:00tem muitas pedras revestimento de

46:02fachada que a gente precisa assegurar o

46:04assentamento antes da instalação da

46:05porta. Destacar pro cliente, inclusive

46:08já orientei seu mestre de obra lá para

46:11que as pedras de revestimento

46:13fiquem próximo de 20 cm. Aí a gente faz

46:16a instalação da porta. instalação do

46:17painel e ele dá o acabamento. Isso é uma

46:21vender valor pro cliente, porque eu

46:22trouxe a solução conforme o projeto e já

46:26orientei a obra. Você percebeu que o

46:27cliente fica, pô, esse cara é gostei.

46:31Esse cara foi lá, esse cara verificou.

46:33Outra situação, o que eu trago aqui,

46:37muitas vezes a solução que eu tô

46:39apresentando pro cliente é o que eu

46:42verifiquei em obra. O cliente quer um

46:44alisar de 11.

46:46Ah, ele fica muito mais robusto, na

46:48minha visão, fica muito mais bonita. Mas

46:50a obra do cliente tá preparada para

46:51analizar de 11.

46:53Então, seu Rone, verifiquei lá, tem duas

46:56portas que o senhor vai precisar ou

46:58ajustar a obra ou eu ajusto a minha

47:01proposta. Por quê? Porque a boneca lá é

47:034 cm e pro alisar de 11, que o senhor

47:06gostou, eu preciso de no mínimo nove.

47:09O senhor prefere corrigir lá ou o senhor

47:11quer que eu corrija a proposta aqui?

47:13porque não vai ficar dar um acabamento

47:16bacana lá e tudo. Então, vendi valor

47:18também, mostrei pro cliente que eu

47:19estive lá. Outra situação, você destacou

47:23no anteriormente ferragens, a ferragem

47:26que eu orcei seu Ron, é pro ambiente com

47:29agressividade de marezia. a gente se

47:32preocupa muito com isso. Então é

47:34importante também destacar essa venda de

47:36valor. Outro tópico aqui o que é bem

47:40importante é

47:42instalação.

47:44Eu destacar o valor da instalação.

47:46Nossos instaladores eles são treinados,

47:49eles são orientados e principalmente

47:51eles são acompanhados para verificar a

47:53questão de ferramentas, questão. Então o

47:55senhor pode ficar tranquilo que não vai

47:57ter, se tiver qualquer problema também,

47:59o problema é nosso, mas eu não vou pôr

48:01qualquer pessoa na sua obra, que nós

48:03sabemos que hoje a sociedade nossa não

48:04vem numa maneira legal, então nós temos

48:06essa preocupação também, senhor pode

48:08ficar tranquilo, tá? E nós cobramos um

48:10preço justo na instalação. Por quê?

48:12Porque o produto a gente entrega abrindo

48:13e fechando. Então essa questão de trazer

48:15valores, trazer valor, mas valores que

48:18eu trago no plural aqui de todos os

48:20nossos trabalhos, produtos, é muito

48:22importante. Mas eu pegar um tópico na

48:25obra, pegar uma pincelada do cliente.

48:28Chegou a dona da da residência com o

48:30marido. A mulher só viu a porta preta,

48:35mas o marido quer branca porque é mais

48:36barata.

48:38Você vai vender qual valor?

48:41A preta. Mas como que eu vou vender o

48:43valor da preta? Então, seu Rond, a sua

48:46esposa verificou a preta. Inclusive, a

48:48preta é tendência de mercado. Hoje a

48:50gente tem vendido muito a porta preta,

48:52ela é tendência de mercado. Aí que a

48:55mulher vai querer mais ainda, porque é

48:56tendência. Então, perceba que usar

48:58muitas vezes situações na negociação,

49:01situações que o cliente nos dá para que

49:04eu use na questão valor, na questão de

49:06vender argumentos, tá? Perfeito. Para

49:09finalizar o tópico também, eu lembrei de

49:10uma situação que é muito valiosa, no meu

49:12ver, Rafa, que é justamente eu vejo, né,

49:15que que a Pormada ela criou uma cultura

49:17diferente quando a gente criou esse toda

49:19essa essa estrutura de de atendimento

49:21personalizado e o serviço adicionado lá

49:24na ponta, criou-se uma cultura diferente

49:26em obra que entra inclusive o que você

49:28falou, né? A gente consegue proteger a

49:30obra na questão de não entrar pessoas

49:32inadequadas, né? né? Alguém que vai lá

49:34instalar que é inadequado. A gente tem

49:35os nossos profissionais que são

49:37qualificados. Então isso é um grande

49:38diferencial. E criou-se também uma

49:40cultura da boa convivência. Dá para se

49:43dizer assim, você é engenheiro civil,

49:44sabe falar melhor que eu. Anteriormente

49:46a cultura da obra era o quê? Era sempre

49:48aquele atrito entre mestre de obra,

49:49entre outras pessoas que estavam lá

49:51trabalhando. O arquiteto já não se

49:52entendia com o mestre de obra. E isso

49:54acaba deixando a desejar o objetivo

49:56principal que é a obra do cliente por

49:58conta desses atritos internos. E a gente

50:00conseguiu quebrar isso, né? E isso

50:01ocorre demais ainda, atritos. E a nossa,

50:04o nosso trabalho da nossa equipe técnica

50:06é essa, otimização muitas vezes das

50:08informações. O arquiteto projeta, nós

50:11engenheiro civil projetamos também, mas

50:1390% do nosso trabalho é executar a obra,

50:15executar o sonho do cliente baseado no

50:16projeto do arquiteto. Mas nós não

50:20botamos a mão na massa. Quem bota é o

50:22mestre de obra, quem bota é o pedreiro,

50:24é o servente. Aí entra o técnico da

50:26Pormade no jogo. Então a gente faz a

50:28ligação do sonho do projeto com a

50:30execução. E é importante esse

50:32relacionamento. Então, a nossa equipe

50:34muito qualificada, já chega em obra, já

50:36trata super bem o mestre de obra, já

50:38trata melhor ainda o servente, porque é

50:40o servente que vai abrir o portão para

50:41ele entrar, é o pedreiro que vai

50:43executar muitas vezes e também o

50:45trabalho que a gente vem fazendo agora,

50:47né, com os mestres de obras, que

50:48maravilha que é isso, né? A gente

50:50fazendo o trabalho de exercitar eles

50:52para eles entenderem. Cara, esse povo

50:54não tem noção do quanto eles são

50:56importantes para m. Seu vão, como o

50:58Cláudio fala, se eu vão tiver ruim,

51:00desculpa, o nosso produto vai ficar

51:01ruim. Se o pedreiro levantar uma

51:03alvenaria torta, vai ter situações que

51:05eu não vou conseguir corrigir na porta.

51:07Então esse trabalho dessas pessoas

51:09dentro da obra para nós é fundamental e

51:11hoje a Pormade vem exercitando isso.

51:13Então chama muita atenção. Eu venho de

51:15indústria também de pré-fabricados, que

51:17eu trabalhei há muitos anos atrás, mas

51:19trabalhei em indústria de pré-fabricado.

51:20Nós tínhamos um problema muito sério de

51:22mão de obra e hoje tá pior ainda. As

51:25indústrias não abriram, não tiveram essa

51:27visão que o Cláudio teve, que nós

51:29pormada tivemos de valorizar esse

51:30profissional. Desculpa, se não existisse

51:33profissional, não existe um produto

51:34acabado. Como o Cláudio fala, a

51:36indústria da cerâmica, ela não se

51:38preocupou também com o piso pisando,

51:41como o Cláudio fala. Esses dias eu fui

51:43fazer uma situação na minha residência.

51:45Eu tenho, venho de uma família de

51:47pedreiros. Se você não sabe, meu pai foi

51:48mestre de obras. Legal.

51:50>> Então, eu gosto de pôr a mão na massa,

51:52gosto de fazer mais fácil na minha

51:53velocidade com uma paciência que cara, o

51:56quanto é bom, mas também o quanto é

51:58dificultoso. Por quê? Se pra gente que

52:01já sabe, já tem uma dificuldade, imagine

52:03para quem não sabe. Aí hoje o cara

52:06trabalha 2 tr meses de servente, na

52:08teoria ele é pedreiro, mas na prática

52:10não é. Então nós conseguimos botar um

52:13profissional nosso dentro do canteiro,

52:15orientar esses profissionais a executar

52:17de uma maneira que nós queremos para que

52:19no final o nosso produto fique bom e

52:21principalmente a obra do cliente fique

52:22boa. Então esse é o nosso principal

52:24objetivo.

52:25>> Excelente, Rafa. Vamos pro terceiro

52:26sorteio, daí a gente retorna para cá,

52:28então para dar continuidade com vocês.

52:30Então, equipe,

52:36bora então pra terceira pergunta. E roda

52:41vinheta, Zé.

52:50Como o vendedor pode transformar preço

52:53em percepção de valor?

52:56Bora então lá para alguns comentários

52:59enquanto eu arrumo a minha câmera aqui.

53:01Vamos lá. Olha só que legal quando a

53:05gente fala sobre valor,

53:08porque a gente,

53:12vamos lá, só um pouquinho, deixa eu Aí

53:14entrou. Olha só, o valor de uma porta

53:17transmite os valores de uma empresa que

53:18através dessa porta deixa o cliente

53:21satisfeito com excelente trabalho

53:23contratado. Eh, é sempre o cliente que

53:26vai conviver com essa escolha, né?

53:28Então, a gente fazendo a a venda

53:31consultiva, a gente precisa eh explicar

53:34tudo em todas as etapas. Então, sejamos

53:37essas pessoas que facilitam as escolhas.

53:40Josemar Machado, entender para que eu

53:42possa atender com excelência, usar o

53:45tripé da área comercial, entender da

53:48obra, entender de produto e técnicas de

53:52negociação.

53:53Demais esse comentário, hein? Olha só,

53:56Dana Souza, valor é ajudar o cliente a

53:59comprar para ele não desperdiçar o

54:02dindim dele. Com certeza mexeu no bolso,

54:05a gente tem que ter essa

54:06responsabilidade.

54:08O Rogério lá de Uberlândia fala que na

54:12Parmádia o cliente não paga pelo

54:14produto, ele paga pela garantia de

54:16solução e descanso com relação aos

54:19nossos produtos. Muito, muito legal,

54:22hein? Ó, vai entrar outro aqui do

54:24Josemar.

54:25que ele fala que hoje nós não vendemos

54:27portas, nós vendemos uma solução pronta

54:31desde o início ao do início ao final. O

54:34cliente passa por uma jornada completa e

54:36isso somente nós fazemos através das

54:39pessoas.

54:41Olha só, comentário do Cláudio aqui

54:43agora, hein? Vendo pais falar aqui nesse

54:46momento, dá para sentir a importância do

54:48treinamento para os consultores de

54:51vendas. Muito legal, pessoal. Eh,

54:53realmente assim, a gente vê o o valor

54:56literalmente da gente ter bons

54:59treinamentos para treinar, porque vendas

55:02também é treinamento, né, pessoal?

55:03Então, e são técnicas de venda, por isso

55:06que a gente sempre fala e produz tantos

55:08conteúdos aqui nas lives, no crescer e

55:10fazer dinheiro, várias formas pra gente

55:12sensibilizar vocês de diferentes com

55:16diferentes conteúdos e e de diferentes

55:18formas. E também o marketing aqui sempre

55:20tá criando conteúdos novos para vocês,

55:23para facilitar aí na ponta. Vamos então

55:25pro terceiro sorteio, Zé. Bora lá então.

55:29Como o vendedor pode transformar o preço

55:32em percepção de valor?

55:35Entendendo que é importante para o

55:37cliente e mostrando como a solução

55:39atende às suas necessidades.

55:42Quem será, hein, que vai ganhar o

55:44terceiro sorteio da noite?

55:49Girou a roleta.

55:53Josemar. Mas que povo sortudo.

55:58Só ganha quem comenta. É, só tem sorte

56:02quem vai. Então, Josemar Machado, R$

56:05100, mais rico. Paz, Ron. Com vocês. O

56:09tempo voa, hein? 8:30, mas a gente tem o

56:11tempo que for para vocês.

56:15>> Fechou, Mari. Obrigado. Agora na

56:17sequência, Rafa, eh no início eu falei,

56:19né, sobre o desconto, né, nós abordamos

56:21sobre o desconto, que não é uma

56:22ferramenta tão útil inicialmente, né, e

56:26principalmente porque ela destrói, ela

56:27acaba destruindo o valor, né? Então,

56:29como negociar sem destruir esse valor?

56:31Eu destaco uma situação antes, Rony, que

56:34é importante. A grande maioria a gente

56:37faz o trabalho, fiz o trabalho legal,

56:39mandei a proposta, expliquei a proposta,

56:42fiz tudo o trabalho que precisa ser

56:44feito, destaquei o que eu fui em obra e

56:46muitas vezes o cliente fala aquele

56:47famoso: "Vou pensar

56:49>> e nunca mais".

56:50>> E nunca mais. Mas tem situações que

56:53muitas vezes eu preciso indagar esse

56:56cliente. Vou dar um exemplo, uma

56:58mensagem que eu aprendi num curso que eu

57:01fiz até com um consultor de da parte

57:04comercial que é o Thiago Cer de novo.

57:06Ele fala muito isso. Vendedor sem

57:10coragem não vende.

57:12O que que está eh impedindo o senhor de

57:15dar continuidade no negócio? que é o

57:18famoso follow-up que hoje tá na moda,

57:20sigla, mas nada mais é do que a

57:22continuidade do negócio. Então eu

57:24preciso muitas vezes indagar o cliente

57:26que que tá impedindo o senhor meu preço,

57:30ficou com alguma dúvida no produto?

57:32Ficou com alguma dúvida no meu serviço?

57:35ficou com alguma dúvida quanto ao prazo

57:36de entrega e também trazer no tópico

57:40anterior na questão do valor. Saliento

57:42pro senhor que a minha maior preocupação

57:44é entregar pro senhor no prazo. Salento

57:47pro senhor que a cor que o senhor

57:49escolheu é a cor que está no projeto.

57:51Então é importante também eu fazer esse

57:54trabalho de dar continuidade, de trazer

57:56o cliente para ele entender o que que

57:58está faltando para dar continuidade e

58:00ter êxito no fechamento. Aí trazendo na

58:03questão da negociação e na questão do

58:06que dar desconto, que foi a tua pergunta

58:08ali, muitas vezes antes de mexer no

58:11preço, antes de mexer em desconto, eu

58:14preciso fazer aquela avaliação que nós

58:15já conversamos, fazer aquela avaliação

58:17de produto, de ferragem, entre outros

58:19fatores, e também mostrar pro cliente

58:22que eu tenho muitas vezes soluções

58:24com um preço menor, mas com a mesma

58:27entrega. Eu tenho soluções muitas vezes

58:30de ferragens com um preço menor, com a

58:32mesma entrega. Eu tenho soluções hoje na

58:35área comercial, o João Ricardo destacou

58:37hoje 13:30 na reunião sobre os marcos em

58:40madeira, que hoje a loja pode vender o

58:43marco em madeira, batendo em madeira.

58:45Então eu destacar isso pro cliente

58:47também que eu tenho essa solução muitas

58:49vezes na questão, é o desconto falso que

58:52o Cláudio gosta tanto que eu uso essa

58:53frase, mas é o desconto falso. Por quê?

58:56Porque eu tenho muitas soluções hoje pro

58:58cliente dentro do mesmo cenário. Então é

59:00importante tua pergunta que na

59:02negociação. Muitas vezes se for a

59:04indagação quanto a preço, o cliente, a

59:08grande maioria vai aceitar se eu fazer

59:10essa alteração. Destaca o exemplo que eu

59:12falei hoje no café pela manhã do Douglas

59:14Vaiso. O cliente tinha ele, a gente

59:18passou o preço, passou a explicação e

59:20tudo mais, o cliente nos deu um retorno

59:22que ele queria um preço mais baixo.

59:24Legal. A proposta estava orçada com uma

59:26fechadura eletrônica, mas a fechadura

59:28eletrônica que a gente orçou era uma

59:29fechadura a mais top que a gente tem num

59:32preço de R$ 4.800,

59:35mas eu tenho fechadura eletrônica de R$

59:371.300.

59:39Aí até eu destaquei pro Douglas e o

59:42consultor entrou em contato com o

59:44cliente e destacou isso. A gente trocou

59:45por uma fechadura de R$ 2.000, teve

59:48êxito no fechamento. Então perceba que

59:50muitas vezes o desconto falso que o

59:51Cláudio fala e a negociação também é

59:53isso. O senhor tá, eu concedo, mas eu

59:57tenho, o senhor também precisa me ceder.

59:59Então eu preciso passar pro cliente

1:00:01isso. Eu preciso mostrar pro cliente que

1:00:02eu tenho outras soluções que vai atender

1:00:04a necessidade dele. Essa mudou uma

1:00:06configuração da fechadura, mas atendeu a

1:00:08necessidade dele.

1:00:10>> Perfeito. Perfeito. É, a gente tem aqui

1:00:11na pormada uma grande vantagem, né, que

1:00:14a pormada hoje fornece ferramentas e

1:00:16inúmeras possibilidades, né, da gente

1:00:18argumentar, contraargumentar e negociar,

1:00:20né? Tem empresas, você citou, né, que

1:00:22trabalhou, eu também trabalhei em outras

1:00:23empresas, que realmente a empresa não

1:00:25fornece tantas possibilidades, aí o

1:00:26consultor acaba ficando preso e não tem

1:00:28o que fazer. É, e sabia, Ron, que no dia

1:00:30a dia a gente sente que é uma

1:00:31dificuldade também. a gente sabe que é

1:00:34uma dificuldade

1:00:36da nossa equipe comercial, uma

1:00:37dificuldade nossa também de conhecer

1:00:38todas as nossas soluções. Por isso que

1:00:40no início eu fiz questão de destacar

1:00:42catálogo, de destacar estudar, porque

1:00:44desculpa se para nós que somos do

1:00:46treinamento no dia a dia, desculpa, eu

1:00:48não sei todas as nossas soluções. Hoje

1:00:50eu não sei, mas até se meses atrás, um

1:00:53ano, eu sabia todas as Hoje eu não sei

1:00:56porque graças à pormade, graças ao

1:00:58desenvolvimento de produto, graças às

1:01:00soluções e a nossa maior preocupação em

1:01:03atender o cliente que a gente aumentou o

1:01:05leque. Então hoje a gente é muito

1:01:07acessível, uma empresa que tem produto

1:01:10de R$ 1.000 a R$ 150.000. Então olha o

1:01:14leque de produtos que eu tenho e a

1:01:15questão financeira também, né?

1:01:17>> Com certeza, Rafa. Vamos chamar o

1:01:19sorteio então. Daí a gente, já estamos

1:01:20finalizando aqui, a gente volta para

1:01:22finalizar. Então com vocês, equipe.

1:01:28Quarta pergunta.

1:01:40Quando o cliente diz, "Vou pensar qual é

1:01:43a melhor postura do vendedor". Olha só,

1:01:47pessoal, que legal, alguns comentários

1:01:49que eu separei aqui, que eles falam

1:01:52justamente dessa questão de compreender

1:01:55o cliente, que é o que a Dayana Muxfeld

1:01:59falou aqui para nós, que compreender o

1:02:01cliente e o que ele procura. Hoje a porn

1:02:04atua em diversos nichos. A inteligência

1:02:07de pisar na obra nos traz a

1:02:09sensibilidade, não de não perder a

1:02:11oportunidade de orçar o produto em

1:02:15ideal.

1:02:17Já o

1:02:19Eduardo Aquiles, que é o próximo

1:02:21comentário aqui da fila, ele fala algo

1:02:24muito direto e real. Contribuir

1:02:27primeiro, vender depois. É mostrar

1:02:30preocupação com o processo de venda.

1:02:32Então, realmente é algo que tem muito

1:02:34valor para quando você precisa eh

1:02:39demonstrar qualidade, autoridade no

1:02:43processo da venda e isso vai trazer mais

1:02:44segurança pro nosso cliente. O Diego

1:02:47Vence fala que essa comparação, a

1:02:49comparação ela deve ser justa laranja

1:02:51com laranja. Por isso, as 10 perguntas

1:02:54elas fazem que o fazem com que o cliente

1:02:57faça a melhor compara eh compra e

1:02:59comparação, comparação justa entre

1:03:02produtos e empresa. Parabéns, pais pela

1:03:04apresentação. Ou seja, ter uma

1:03:06equivalência de comparação, porque senão

1:03:08a gente não tem nem parâmetro, né? Daí

1:03:09também é algo que não tem tanto valor. A

1:03:14Daana Souza fala que sim, exato, né,

1:03:17pais? Eh, ajudamos o cliente a comprar.

1:03:20Realmente aqui a nossa função é vender

1:03:23portas e a gente ajudar o cliente a

1:03:26fazer a melhor escolha. Seguimos então

1:03:29pra quarta pergunta. Bora lá então.

1:03:32E roda a vinheta. Ah, não teve vinheta,

1:03:35né Zé? Isso aí. Vamos lá, então. Quando

1:03:37a quando o cliente diz: "Vou pensar qual

1:03:39a melhor postura do vendedor",

1:03:43é investigar o que está impedindo a

1:03:45decisão e fazer um followup conectado às

1:03:48necessidades apresentadas pelo cliente.

1:03:53Bora lá. Agora sim. Via nova.

1:03:56Sorteio do quarto ganhador ou ganhadora.

1:04:03Bora lá. Juliandra Bervig da Silva.

1:04:06Juliandra ganhou R$ 100. Pais e Ron é

1:04:10com vocês aí no estúdio.

1:04:14>> Fechou? Vamos lá. Encerramos os nossos

1:04:16tópicos aqui. Rafa, nós temos ainda

1:04:18pendente mais um sorteio, então eu deixo

1:04:20agora livre para você, né? Se quiser

1:04:22recapitular alguma coisa ou concluir

1:04:23alguma coisa contigo, por favor. Então,

1:04:25Roné, eu acho que é importante a gente

1:04:27destacar o que a gente veio falando

1:04:28hoje. Eh, como eu fiz questão de

1:04:31salientar no início, a gente sabe que

1:04:32precisa fazer e é do jogo a gente não

1:04:34lembrar no dia a dia. Por isso que a

1:04:36gente até abordou esse tema na live de

1:04:38hoje para recapitular tudo que a gente

1:04:40precisa fazer no dia a dia, todas as

1:04:43ações, argumentação,

1:04:46eh, o que executar no dia a dia quando o

1:04:48cliente nos indaga de algumas situações.

1:04:51É, e principalmente

1:04:53a gente entender quando o cliente nos

1:04:56pede desconto, qual é a principal

1:04:57objeção dele.

1:05:00O que que ele tem de objeção? É preço

1:05:02mesmo? Será que ele não aceita fazer uma

1:05:04troca de produto? Será que ele não

1:05:06aceita fazer uma troca de uma outra

1:05:08situação? Então, é muito importante

1:05:11entender essa necessidade dele, porque

1:05:13será que é só preço?

1:05:16Na grande maioria não. Óbvio, existe

1:05:18situações que é só o preço, que daí a

1:05:20gente vai manda pros pra nossa equipe

1:05:23interna, a equipe avalia, a gente

1:05:25discuta, discute com direção e tá tudo

1:05:27certo. Mas também creio que a grande

1:05:30maioria não é preço. A grande maioria é

1:05:32essa objeção muitas vezes dele não

1:05:34entender o que a gente está entregando

1:05:35de valor, não entender o nosso trabalho,

1:05:37não entender a nossa realidade, não

1:05:39entender o nosso cenário como empresa, o

1:05:41que nós entregamos no dia a dia. Então é

1:05:44importante também esse destaque, sabe?

1:05:46Então para essa conclusão final, eu peço

1:05:47que todos, se tiverem qualquer dúvida

1:05:50sobre a pauta, sobre o tema, nos chamem.

1:05:52Nosso setor está exclusivamente à

1:05:54disposição de todos. A gente brinca ali

1:05:55que a gente trabalha eh 48 horas por dia

1:05:59para que a gente treine. Muitas das

1:06:02vezes peço um pouco de compreensão até

1:06:04com o meu time que hoje a gente tá

1:06:06fazendo um respaldo muito grande quanto

1:06:08ao SGN. Tem situações que muitas vezes

1:06:11eh as equipes querem debate pronto da

1:06:13equipe e a equipe muitas vezes está

1:06:15atendendo o outro e não consegue dar

1:06:16retorno de bate pronto. Eh, então é

1:06:19importante isso e aproveitar já aqui

1:06:21para destacar e mandar um abraço para

1:06:22todos ali, setor de treinamento, setor

1:06:24de portas especiais. Você viu que a

1:06:26equipe tá em massa e só tem sorte quem

1:06:28vai, se eles não tivessem assistindo,

1:06:29não tinham ganho os sorteios, que teve

1:06:32cento e poucas pessoas ali no sorteio,

1:06:33então foi sorte mesmo. Só tem sorte quem

1:06:36vai. Mas é importante destacar isso, que

1:06:38a gente tá sempre à disposição. Hoje,

1:06:40inclusive pela manhã, a gente iniciou o

1:06:42dia fazendo treinamento e a gente acaba

1:06:44o dia fazendo treinamento. Muitas vezes

1:06:45o suporte é um treinamento. O suporte,

1:06:48se o cara tem alguma dúvida, o cara

1:06:50interprete como um treinamento para que

1:06:51ele aprenda como fazer e depois ele siga

1:06:54fazendo no outro dia, quando ele não vai

1:06:56ter dúvida. É aquela velha máxima. Nós

1:06:59ensinamos a pescar. Na grande maioria

1:07:02das vezes, eu não vou te dar o peixe,

1:07:04mas eu vou te ensinar a pescar. Eu vou

1:07:06fazer o trabalho para que você aprenda

1:07:08como fazer e no outro dia você tenha

1:07:10outra dúvida. Não tem problema. Pode ter

1:07:12outra dúvida. A gente vai tá ali para

1:07:14bater. A gente, como diz o João Ricardo,

1:07:16a gente vai precisar fazer 20 vezes

1:07:18aquela fala daquela situação. A gente

1:07:20vai fazer 20 vezes diferente para que o

1:07:23consultor entenda, para que qualquer

1:07:25pessoa da empresa entenda. Mas em todo

1:07:27momento nós vamos ensinar a pescar, não

1:07:30vamos dar o peixe. Então, muitas vezes,

1:07:31ah, faz para mim, não vamos fazer. Nós

1:07:34vamos fazer a conversa de hoje aqui. Nós

1:07:35vamos te dar tudo que você precisar para

1:07:37que você performe, para que você faça. E

1:07:40o nosso principal objetivo, eu sempre

1:07:42digo para todos das minhas equipes,

1:07:44todos, é vender porta. Nosso principal

1:07:47objetivo aqui dentro da pormada é vender

1:07:50portas. Se nós vamos vender porta,

1:07:51desculpa, nós não temos emprego. Então,

1:07:54o que movimenta a empresa é vender

1:07:55portas. Então, a nossa conversa de hoje

1:07:57foi com o principal objetivo do quê?

1:07:58Vender portas.

1:08:01Perfeito, quinto sorteio. Então daí

1:08:02voltamos para cá, encerramos a nossa

1:08:04transmissão de hoje. Com vocês, equipe.

1:08:08>> Bora então pra quinta pergunta e roda a

1:08:12vinheta.

1:08:15Antes de oferecer um desconto durante

1:08:17uma negociação, o vendedor deve mais

1:08:20aqueles minutinhos finais para vocês

1:08:24responderem. Enquanto isso, eu leio

1:08:26alguns comentários.

1:08:28Olha só.

1:08:31Tem um do Cloud aqui muito legal que eu

1:08:33separei. Vejam só. Meu sonho seria que

1:08:37os 1350 colaboradores estivessem

1:08:40assistindo essa essa maravilhosa e

1:08:43fantástica live. Parabéns, Pais e Ron.

1:08:47Com certeza, né, pessoal? É algo muito

1:08:50rico o que a gente tá vivendo hoje à

1:08:52noite aqui, extremo conhecimento que tá

1:08:54sendo compartilhado. Então, realmente é

1:08:57algo que a gente precisa consumir mais

1:09:00esse esse conteúdo, porque é algo muito

1:09:05muito o que a gente vive no nosso dia a

1:09:07dia. Então, realmente a gente deseja que

1:09:10vocês assistam a live depois.

1:09:12O Alexandre,

1:09:14Alexandra Polverino.

1:09:17Precisamos sempre fazer o básico bem

1:09:19feito usando as ferramentas que a

1:09:21formagem nos proporciona para isso,

1:09:23mesmo que na correria do dia a dia acabe

1:09:25no esquecimento. Com certeza. Concordo

1:09:27muito, Alexandra. É o famoso não se

1:09:29acostumar com a paisagem quando o Aú

1:09:31fala isso, né? É muito real quando a

1:09:33gente traz pro nosso dia a dia, faz

1:09:35muito sentido essa frase. Beleza? Então,

1:09:37Zé, seguimos pro último sorteio. Bora

1:09:39lá, então. Quinta pergunta.

1:09:43Antes de oferecer um desconto durante

1:09:45uma negociação, o vendedor deve

1:09:49entender a verdadeira objeção do cliente

1:09:51e avaliar se realmente é necessário

1:09:53mexer no preço.

1:09:55Bora lá então

1:09:58para o último sorteio.

1:10:02Quem será? Quem será que ganhou?

1:10:06Juliana Camana. Gente, mas ó, só a

1:10:10galera ali do financeiro, só o pessoal

1:10:13ali daquelas bandas da das mesas ali do

1:10:15do país. Pessoal, a gente fica muito

1:10:17feliz em ver a participação de vocês.

1:10:19Cada vez mais a gente vai trazer esses

1:10:21temas do campo. Então, até pros pros

1:10:24próximos, já fica aqui um spoiler. Nós

1:10:28ali do marketing, nós fizemos uma

1:10:29pesquisa com o pessoal da área comercial

1:10:32e a gente coletou vários temas

1:10:34relevantes para vocês. Então esse já faz

1:10:37parte de um daquelas pesquisas que vocês

1:10:40responderam, ou seja, a gente escutou

1:10:42vocês, analisou, avalizamos, né, também

1:10:45aqui dentro com o João Ricardo, com a

1:10:47Carol Monteiro, o pai sempre

1:10:49extremamente solícito e é um e um cara

1:10:52que tá sempre com vocês, então não tinha

1:10:54um uma um rosto melhor para fazer essa

1:10:56live. Então, agradeço aqui publicamente,

1:10:58Pais, sei que você queria, paz, eu sei

1:11:00que você queria esse reconhecimento.

1:11:02Então, fica aqui o meu meu muito

1:11:05obrigada por você trazer tanto

1:11:07conhecimento. E a gente mês que vem

1:11:10também vai vir outro tema relacionado a

1:11:12essa pesquisa de marketing que nós

1:11:13fizemos. Agradeço aqui também a presença

1:11:16do João Luís, do Vittor, do José, né,

1:11:19minha também que estou aqui. Muito legal

1:11:21fazer essa apresentação com tanta gente

1:11:24competente, fica tudo muito leve, tudo

1:11:26muito bom. Então, gostou, pais? Sabia

1:11:28que você ia ficar feliz. Você sempre

1:11:30contagiando a gente com essa alegria,

1:11:32pessoal. Bom, então até mês que vem na

1:11:35próxima live aqui do Pormá de ensina e

1:11:37eu volto com o Ron e com o pais para

1:11:39fazer o encerramento dessa noite de

1:11:41tanto conhecimento. Tchau, tchau.

1:11:45>> Fechou. Obrigado, Mari. Então fica aí,

1:11:47como o Cláudio escreveu no comentário,

1:11:49pessoal, olha, 1 hora15 de conteúdo que

1:11:51que o país trouxe. Algo rico aqui para

1:11:53todo mundo, né? atualizações e

1:11:56argumentações, contraargumentações,

1:11:57principalmente para quem tá na ponta aí

1:11:59convivendo diariamente com o cliente.

1:12:01Então, repassem, né, vocês que estão

1:12:03assistindo ao vivo, compartilhem esse

1:12:04link, porque isso aqui vai ficar gravado

1:12:05para sempre aí no nosso canal. E quem

1:12:07não assistiu, não teve a oportunidade de

1:12:09assistir ao vivo, pode então estar

1:12:10assistindo e aprender cada vez mais.

1:12:12Pode assistir 10 vezes essa live e que

1:12:14toda vez que assistir vai aprender algo

1:12:15novo, né, Pa? Tenho certeza.

1:12:17>> Isso, eu vejo isso, na minha visão, é

1:12:20fundamental hoje, Rony, como o Cláudio

1:12:21fala, pode interromper e voltar. Eu vou

1:12:23repetir para vocês, não tem problema

1:12:25nenhum. Vai lá, interrompa, volta, eu

1:12:28repito de novo para você gravar, volta,

1:12:30eu repito três, 4, 5, 10 vezes, porque é

1:12:34o nosso trabalho, Ron. Eu sempre destaco

1:12:36novamente a minha fala, é o nosso

1:12:37trabalho. Eu fico muito feliz, cara,

1:12:40quando eu brinco com o pessoal, me manda

1:12:41comprovante de pagamento. Pessoal manda,

1:12:43me manda comprovante de pagamento. Por

1:12:45quê? Porque é fundamental para nós que

1:12:46as pessoas tenham êxito, performem. Para

1:12:49nós o setor de treinamentos. Então a

1:12:50gente, acreditem pessoal, nós

1:12:52comemoramos as metas de vocês. Quando

1:12:54vocês batem meta, a gente comemora. é o

1:12:56nosso maior resultado. Nosso maior

1:12:58resultado é que vocês batam metas, que

1:13:00vocês vendam, aquela dificuldade na

1:13:02negociação, a gente ajuda, a gente tá

1:13:05ali para isso. Nós ganhamos dinheiro com

1:13:07isso. Então, nos procurem, estamos

1:13:09sempre à disposição de vocês. Agradeço a

1:13:11lembrança da Mari porque a gente brinca,

1:13:13mas é, a gente tá sempre à disposição de

1:13:15vocês o marketing aqui no que for

1:13:16preciso para que a gente possa estar

1:13:18cada vez compartilhando mais

1:13:19conhecimento, porque o conhecimento

1:13:21compartilhado o resultado é maior,

1:13:23>> com certeza. Então, estamos sempre à

1:13:25disposição, fiquem com o meu abraço e

1:13:27provavelmente no próximo mês, pelo que

1:13:29eu senti, vou estar aqui novamente e

1:13:31vamos estar compartilhando vários temas,

1:13:34várias situações. Esse tema de

1:13:36negociação, ele é muito importante

1:13:37mesmo. E a gente percebe que o mercado

1:13:40hoje a gente precisa ser justo, o

1:13:42mercado não tá bom, a maré não tá para

1:13:44peixe. Então a gente precisa cada vez

1:13:46mais exercitar as ações que a gente

1:13:48trouxe hoje para que a gente possa estar

1:13:49performando cada vez mais. Então fiquem

1:13:51com o meu abraço novamente. Até a

1:13:53próxima.

1:13:54>> Obrigado, país. Agradeço em nome de todo

1:13:56o nosso time aí por você ter vindo

1:13:58conversar conosco, trazer essa 1 hora15

1:14:01de conhecimento. Aí precisaríamos de

1:14:03umas 3 horas aí que eu sei que você tem

1:14:05bastante bagagem para trazer, mas quem

1:14:07sabe na próxima tá aqui de novo, né?

1:14:09Então obrigado, parabéns pelo trabalho,

1:14:11parabéns a você, a todo o time e nós nos

1:14:13encontraremos todo ele. Organizando o

1:14:16mérito de toda a equipe ali, tá? Eles

1:14:18que executam no dia a dia.

1:14:19>> Joia, tá joia. Estamos junto. Então,

1:14:20encerramos aqui, pessoal. Obrigado pela

1:14:22atenção de todos vocês e até mês que

1:14:24vem. Ciao. Ciao.