Full transcript
0:00هل سبق لك أن اتصلت بمسؤول شحن بشأن حمولة فكان رده " لا ، لا ، لا ، لا ، نحن بخير . " نحن بخير . " ثم فكرت في إنهاء المكالمة قبله ، حتى تبدو تلك الخطوة فكرتك أنت على الأقل ؟ معظم الناس يتوقفون عند هذه النقطة . ولن تكون أنت كذلك بعد الآن ، حسناً ؟ لذا ، في
0:17هذا الفيديو ، سأعرض لك المكالمة الكاملة التي تحجز شحنة وماذا تقول عندما يرفضون . والعبارة التي تجعلهم يحفظون رقمك في هواتفهم لأنهم يتطلعون للتحدث معك مجدداً . الأمر هو أن هذه المكالمة الأولى لم تكن أبداً الغرض منها كسب الحساب . ولم
0:38تكن تهدف إلى كشف كل نقاط معاناته أيضاً . لأن بروس ، مسؤول الشحن ، توقف عن الإفصاح عن تلك الأمور قبل وقت طويل من اتصالك ، حسناً ؟ بروس هو الشخص الموجود في منصة التحميل مع لوحة الملاحظات وهاتف لا يتوقف عن الرنين حرفياً ، حسناً ؟ وسطاء شحن آخرون ، سائقو
0:58شاحنات ، موزعون ، وعملاؤه هو . وهو يقرر أي شاحنة تلتقط الحمولة ، والحمولة هي ، بالمناسبة ، ما تكفي شاحنة واحدة . أن تسأل بروس عن نقاط معاناته في أول مكالمة يشبه سؤال مراهق عن حال المدرسة . سيقولون : " كان الأمر بخير . " " لا ، كان
1:18الأمر جيداً . " " كان لا بأس به . " وستعرف ما حدث في اجتماع أولياء الأمور والمعلمين على أي حال . لديه بالفعل شخص ينقل شحناته ، حسناً ؟ أحياناً تكون شركات نقل يتعامل معها مباشرة . وفي هذا المجال ، تسمى شركة النقل " ناقلاً " . وأحياناً يكون وسيط شحن آخر يجد الشاحنة
1:40له . وعادة ما يكون مزيجاً من الاثنين ، وهذا لا يغير من طبيعة مكالمتك شيئاً ، حسناً ؟ لذا ، هدف المكالمة الأولى هو شيء واحد فقط . أن تكون وسيط الشحن الوحيد هذا الشهر الذي يقبل منه مكالمة ثانية . هذا كل شيء ، حسناً ؟ ليس الحصول على حمولة أو
2:00مجرد تقديم سعر ، بل مكالمة ثانية وحفظ رقمك على هاتفه . أنت تريد أن تكون الوسيط الاحتياطي . لذا ستستخدم ثلاث جمل ، وهي الجمل الثلاث الموجودة على ملاحظة لاصقة أسفل شاشة حاسوبك . الجملة الأولى تبعدك عن كومة المتصلين الآخرين . الجملة الثانية تمنحك
2:22حقيقة واحدة عن شحناته . والجملة الثالثة تجعله يحتفظ برقمك . بروس يتحدث أكثر وأنت تكتب أكثر ، حسناً ؟ لقد قمت بدمج وحجز وإدارة شحنات بملايين الدولارات خلال مسيرتي المهنية في مجال الخدمات اللوجستية ، وأؤكد لكم أنني أجريت أكثر من 23 ألف مكالمة بنفسي .
2:43كانت الكثير من المكالمات المبكرة صعبة للغاية ، حسناً ؟ صعبة بمعنى أنك تتدرب على المكالمة بأكملها في السيارة ، وما إن تتصل ويرد أحدهم حتى تنسى اسم شركتك . النسخة التي نجحت أخيراً هي " مكالمة الرقم الاحتياطي " ، وهي قصيرة بما يكفي لتُكتب على ورقة ملاحظات لاصقة . إذن ، هذه هي المكالمة بأكملها . كودي هو وسيط
3:04شحن جديد ، أي أنت ، الشخص الذي يجد شاحنات للشركات التي لديها بضائع للشحن . الشركة التي لديها بضائع للشحن تسمى " الشاحن " . بروس هو مدير الشحن في مصنع ينتج ، لنقل ، تلك المشابك البلاستيكية الصغيرة التي تُبقي أكياس الخبز مغلقة ، حسناً ؟ تلك التي تنزعها مرة واحدة ولا تستخدمها أبداً مرة
3:25أخرى لأنك قررت لف الكيس ورميه في خزانة المطبخ . وقد تلقى بروس أربع مكالمات من هذا النوع قبل الغداء . لذا فقد وصل إلى مرحلة يرد فيها على الهاتف وهو منزعج بالفعل ، بنفس الطريقة التي ترد بها على رقم غير معروف ، حسناً ؟ في الأيام النادرة التي ترد فيها على الإطلاق ، حسناً ؟ يقول كودي : " مرحباً
3:44بروس ، معك كودي ، وأعلم أنني أتصل بك فجأة تماماً " . " أنا فقط أتساءل عما إذا كان بإمكانك مساعدتي في سؤال يتعلق بالخدمات اللوجستية " . يقول بروس : " نعم ، نحن ... لا ، نحن بخير يا رجل " . " لدينا ... لدينا ناقلون بالفعل " . " ويرد كودي : " نعم ، أعلم
3:59تماماً أن لديكم ، ولست أحاول استبدال أي شخص ، لكنني كنت أتساءل فقط ، كيف تديرون وسائل النقل لديكم هناك حالياً ؟ " " كنت أتساءل فقط عما إذا كان هناك أي شيء يمكنني القيام به للمساعدة " . " ويرد بروس : " حسناً ، لدينا ناقلان ، والأمر ... والأمر تحت السيطرة " . " الأمر مُدار " . " نحن
4:15بخير " . " ويرد كودي : " حسناً ، أتفهم ذلك تماماً " . " أم ، إلى أين تذهب معظم الشحنات ؟ " " وقد يقول بروس : " حسناً ، إلى تكساس في الغالب " . " وبعضها إلى الجنوب الشرقي " . " إلى أي شركة تنتمي أنت ؟ " " يقول كودي : " حسناً ، شركة
4:31كودي للشحن من جولييت " . " ومعظم عملنا يعتمد على الشاحنات الجافة ( دراي فان ) " . " سأضع رقم ترخيص الشركة ( MC ) في بريد إلكتروني لك " . " ويرد بروس : " أوه ، حسناً ، أرسل لي ... حسناً ، فقط أرسل لي معلوماتك " . " ويقول كودي : " مهلاً ، في
4:44المرة القادمة التي يقصر فيها أحدهم في عمله ، أرسل الشحنة لي ودعني أسعرها لك " . في أسوأ الأحوال ، لديك الآن رقم احتياطي . " ويقول بروس ، " نعم ، حسناً ، أرسله . " ويقول كودي ، " سأفعل ذلك . حسناً ، ما هو أفضل بريد إلكتروني للتواصل معك ؟ " وهذه هي المكالمة . إنها أقل من
5:01دقيقة . قال بروس حوالي 30 كلمة ، ولم تكن أي منها مشكلة . وهذه مكالمة أولى جيدة . بروس لديه خياراته بالفعل . أمر طبيعي . كل مدير شحن تتصل به تقريباً لديه خياراته ، سواء من ناقليه أو وسيط شحن آخر أو مزيج منهما . ربما يتولى
5:22مورده عملية الشحن له . تلك القائمة تصبح متاحة عندما يتخلى أحدهم عن حمولة أو يرتفع حجم الشحن ، ووسيط الشحن الذي كان يتصل بأدب ويضيف قيمة لعدة أشهر هو من يحصل على حمولة التجربة . لذا ، كودي ، لم يحصل على اعتراف من بروس .
5:43بروس لم يبح بكل أسراره . لقد حصل على اسمي ناقلين ، حسناً ؟ تكساس في الجنوب الشرقي ، شاحنة جافة ، ومع من تعمل ؟ وأرسله . سؤال " مع من تعمل " ليس محاولة للتهرب ، بالمناسبة ، حسناً ؟ إنه بروس فقط يتفحصك . إنه أفضل شيء يمكن أن يقوله لك ، لذا أجب عليه مباشرة . اذكر اسم
6:03الشركة ، وما تنقله ، ورقم MC الخاص بك ، رقم ترخيصك . وهذا هو رقم الترخيص الخاص بصلاحياتك . ويجب أن يوضع في كل بريد إلكتروني ، حسناً ؟ هذا كل ما يفترض أن تمنحك إياه المكالمة الأولى ، وأي شخص يخبرك أن بروس يبوح بمشاكله في المكالمة الأولى لم يتصل ببروس من قبل ،
6:24حسناً ؟ ولاحظ من كان ذلك الشخص . لم يكن ذلك بروس المخيف ، حسناً ؟ كان مجرد رجل قال 30 كلمة وسأل عن الشركة التي تعمل معها . وأول شيء قاله بروس ، " نحن بخير . " قبل أن يكمل كودي جملته الثانية ، هو الجدار الذي يواجهه معظمكم منذ أسابيع . وأنت تعرف كيف يبدو
6:45ذلك ، حسناً ؟ تقول " خدمات لوجستية " ويتغير نبرة صوتهم ، حسناً ؟ وتسمع شيئاً مثل : لا ، لا ، لا ، نحن بخير . لا ، نحن بخير . لا ، لا . أربع كلمات " لا " متتالية قبل أن تنهي جملتك حتى . أو ، مهلاً ، أنت تعلم ، نعم ، نحن لا نعمل مع وسطاء .
7:02أو ، لا ، نعم ، لا ، احذفني من قائمتك . ثم تجلس هناك حاملاً هاتفك وتتساءل عما فعلته بشكل خاطئ . أنت لم تفعل أي شيء خاطئ ، حسناً ؟ بروس الموجود في رأسك هو أشبه ببروس المخيف . لديه نبرة صوت مخيفة عبر الهاتف ، ومئات الأسباب لرفضك ، وهو يقيمني الآن . ذلك " بروس " ليس حقيقياً ،
7:23حسناً ؟ الحقيقي مجرد رجل متعب ، مع صوت رافعة شوكية في الخلفية ، تعرض للخداع من أشخاص يعملون في نفس وظيفتك . بروس لم يكن يرد عليك أنت . كان يرد على المئة وسيط شحن السابقين الذين اتصلوا بذلك الرقم وكان أداؤهم سيئاً . والذي وعد بشاحنة قد
7:44لا تصل أبداً . وربما الذي قدم له سعراً رخيصاً للفوز بالشحنة ، ثم اتصل صباح يوم التحميل وقال : " مهلاً ، ستكلف الشاحنة أكثر قليلاً " . " في وقت كان فيه الأوان قد فات ليجد بروس أي شخص آخر " . ربما الذي صمت تماماً في اللحظة التي ضاع فيها السائق . ربما
8:04الذي عاود الاتصال أربع مرات بعد أن قال بروس " لا " . وبعض الذين حصلوا على شحنته ربما أخذوا الحمولة وسلموها لشاحنة لم يفحصها أحد ، واختفت تماماً في الهواء . هذا يحدث . احتيال الشحن في هذا القطاع يتجاوز نصف مليار دولار سنوياً ، والشخص الذي يتلقى
8:25مكالمات غاضبة عند اختفاء شحنة هو بروس . لذا ، عندما يقول : " نحن بخير " . " في غضون 6 ثوانٍ ، فهذه مجرد ندبة ، حسناً ؟ " هذا ليس تقييماً لشخصك . إنه مصاب ببعض الندوب . كل مشكلة اعترف بها بروس لوسيط شحن استُخدمت ضده . لذا ، في مرحلة ما ، توقفت كلمة " لا " عن
8:47كونها قراراً وتحولت إلى عادة لديه . تماما مثلما تمشي في سوق للمزارعين . فأنت تقول : " لا ، مهلاً ، لا ، توقف ، أنا ألقي نظرة فقط " . أنا فقط ، أنا فقط ألقي نظرة . لست مهتماً بالبطاطس الخاصة بك . " أنت لا تبطئ سرعتك أبداً " . أنت تحرص على عدم التواصل البصري مع
9:04أي من البائعين لأن التواصل البصري هو الطريقة التي يصطادونك بها . وهذا هو رد الفعل الذي صُممت المكالمة بأكملها لتجاوزه . وكل ما قاله كودي كان مستمداً من تلك الورقة اللاصقة ، حسناً ؟ تخبرك معظم النصوص أن تبدأ بـ : " مرحباً ، هل اتصلت في وقت غير مناسب ؟ " " أو مثل : " مهلاً ، هل لديك
9:21دقيقة ؟ " " حسناً ، هذا يبدو مهذباً " . نعم ، حسناً ؟ إنه مهذب بنفس الطريقة التي يكون بها إمساك الباب لشخص يغادر المكان مهذباً . شركة تدعى " جونج " تسجل مكالمات العمل الهاتفية كمهنة لها ، حسناً ؟ وفي إحدى الدراسات ، قاموا بمراجعة 90 ألف مكالمة باردة . أما الذين بدأوا بـ " مرحباً ، هل
9:41اتصلت في وقت غير مناسب ؟ فقد حجزوا اجتماعاً بنسبة أقل من 1 % ، وهي نتيجة أسوأ من المتوسط بـ 40 % . أنت طلبت من بروس وقته ، والوقت هو الشيء الوحيد الذي يعلم بروس أنه لا يملكه . لذا ، كودي ، وسيط الشحن ، لا يطلب وقته فعلياً ، بل يطلب مساعدته . مرحباً
10:03بروس ، معك كودي . أعلم أنني أتصل بك دون أي سابق إنذار . أنا فقط أتساءل عما إذا كان بإمكانك مساعدتي في سؤال يتعلق بالخدمات اللوجستية . ثم يتوقف ، ولا يذكر ما هو السؤال . إنه ينتظر فقط أن يقول بروس : " نعم ، بالتأكيد . ما الأمر ؟ هناك أمران يعملان في تلك الجملة قبل أن يجيب بروس حتى ،
10:23حسناً ؟ الأول هو أن كودي طلب المساعدة ، وهذا يفعل شيئاً عكسياً . لقد أجرى أستاذان من هارفارد وآخر من وارتون مجموعة دراسات حول هذا ، حسناً ؟ الأشخاص الذين طلبوا المشورة تم تقييمهم كأكثر كفاءة ممن لم يفعلوا ، وكان التأثير أقوى عندما سألوا
10:44الشخص مباشرة . لذا ، الشيء الذي تخشاه ، وهو أن تبدو وكأنك بحاجة إليه ، هو بالضبط ما يجعله يظن أنك تعرف ما تفعله . وكل وسيط شحن آخر اتصل ببروس هذا الأسبوع حاول أن يبدو كالخبير . أما كودي ، وسيط الشحن ، فقد جعل بروس ، مدير الشحن ، هو
11:05الخبير . لقد انتظر بروس 11 عاماً ليطلب أحدهم رأيه في أي شيء . يا رجل ، هذا يبدو محزناً حقاً . لكن الثاني هو أنها " نعم " صغيرة ، حسناً ؟ قول " بالتأكيد " لا يكلف بروس شيئاً . إنه نفس رد الفعل العفوي عندما تسرع في مشيتك قليلاً
11:25لأن أحدهم يمسك لك الباب وأنت لا تزال بعيداً جداً . لم تقرر ذلك ، بل حدث الأمر تلقائياً . وبمجرد أن يقول أحدهم " نعم " لك مرة واحدة ، حتى لو كانت بسيطة ، فمن المرجح أن يستمر في قولها . ولهذا السبب يتوقف كودي عن الكلام وينتظر بدلاً من الانتقال مباشرة إلى السؤال ، حسناً ؟ عندما
11:47يقول بروس : " بالتأكيد . يقول كودي : " حسناً ، رائع . أعلم أنك تتلقى مئات المكالمات مثل هذه كل أسبوع ، لكن تحملني قليلاً . كيف تدير عمليات النقل الخاصة بك هناك حالياً ؟ أنا فقط أتساءل عما إذا كان هناك أي شيء يمكنني القيام به للمساعدة . الجزء الأوسط : " أعلم أنك تتلقى مئات المكالمات
12:06مثل هذه كل أسبوع " . هو كودي وهو يقول الشيء المزعج بصوت عالٍ قبل أن يتمكن بروس من قوله . والجملة الأولى تفعل الشيء نفسه . أعلم أنني أتصل بك دون سابق إنذار . كان بروس على وشك التفكير في الأمر . لذا ، قال كودي ذلك بالنيابة عنه . والفكرة التي يقولها شخص ما بصوت عالٍ لك ، تتوقف
12:27عن كونها سلاحًا يمكنك استخدامه ضده . كان هناك مفاوض رهائن سابق في مكتب التحقيقات الفيدرالي يُدعى كريس فوس ، وقد بنى نصف هذه الطريقة على ذلك . لذا ، قل أنت الشيء الذي كنت ستستخدمه ضدهم أولاً . إذن ، أرقام " غونغ " تدعم ذلك من جانب آخر ، حسناً ؟ ذكر سبب اتصالك مقدمًا يضاعف
12:47احتمالات نجاحك تقريبًا ، أليس كذلك ؟ يريد عقل بروس معرفة ما يدور حوله الأمر ، وقد أجاب كودي قبل أن يضطر بروس للسؤال . كل رد فعل دفاعي يمكن لبروس أن يواجهك به يندرج تحت واحد من ثلاثة أمور ، ولكل منها استجابة محددة . النوع الأول هو رد الفعل اللاإرادي . لا ، نحن
13:07بخير . نحن بخير . غير مهتمين . نحن لا نتعامل مع وسطاء . هذا رد فعل لاإرادي . إنه نفس رد الفعل الذي يجعلك تقول للميكانيكي : " مهلاً ، لا . أريد تغيير الزيت فقط . أنا بخير . " بينما ضوء فحص المحرك مضاء منذ عام تقريبًا . هذا ما يرد به آخر 100 وسيط شحن ، مفهوم ؟ ليس بروس .
13:27وأنت تتعامل معه بالطريقة التي فعلها كودي . أجل ، أنا ... أتعلم ؟ توقعت أنك ستفعل . وأنا لا أحاول استبدال أي شخص ، يا رجل . ثم الانتقال مباشرة إلى السؤال . إنه يوافق . إنه يقول الحقيقة . هو لا يحاول استبدال أحد . وبروس ، حسنًا ، يتوقف عن الدفاع عن ناقليه أو وسيط الشحن الآخر
13:47لديه ، لأنه لا يوجد أحد يهاجمهم . إذا كان بروس مقتضبًا جدًا معك ، وهو ما يحدث طوال الوقت ، فستصادف الكثير من أمثال بروس . هناك نسخة حادة جدًا من نفس الحركة ، حسناً ؟ مرحباً ، مجرد فضول ، من يغطي الأمر عندما لا يستطيع أحد هؤلاء ، كما تعلم ، توفير الشاحنة التي وعدوك بها في وقت
14:03متأخر من يوم الجمعة ؟ يوم الجمعة هو اليوم الذي عاشه كل مدير شحن على قيد الحياة ، مفهوم ؟ هم فقط يريدون العودة للمنزل وقضاء الوقت مع الزوجة والأطفال . الساعة الثانية بعد الظهر ، البضائع مغلفة وموجودة على الرصيف ، والشاحنة التي كان من المفترض أن تصل تتصل ، أو يتصل الوسيط ويقول : " مهلاً ، أتعلم ؟ إنها
14:23لن تأتي . أنا آسف " . أو ربما لا يتصلون على الإطلاق . والعميل يتوقع وصولها يوم الاثنين . ولدى بروس حوالي ساعتين للعثور على شاحنة قبل أن يذهب الجميع للمنزل لقضاء عطلة نهاية الأسبوع . هذا هو " يوم الجمعة " . في كل مرة تسمعني أقول يوم الجمعة في هذا الفيديو ، فهذا هو اليوم الذي أعنيه ،
14:42تمام ؟ نحن لا نستخدم وسطاء . نحصل على نفس الحركة بتغيير كلمة واحدة . أجل ، الكثير من الأشخاص لا يفعلون ذلك . وأنا لا أحاول تغيير ذلك . مجرد فضول ، من يتولى الأمر عندما لا يتمكن أحد ناقليك من إيصال شاحنة في يوم الجمعة ؟ حتى لو كانت الإجابة لا أحد . هذا ... هذا لا بأس به . سأتركك
15:00وشأنك . أنت لا تجادل في " لا " ، حسناً ؟ أنت توافق عليها . أنت تخبره بأنه حر في إنهاء المكالمة ، وأنت تتجاوز الأمر . وإذا قال لا يزال : " مرحباً ، نحن بخير ، يجب أن أذهب " . أنت تدعه يذهب بلطف ، حسناً ؟ لا مشكلة . سأرسل لك رقمي ليكون لديك . أتمنى لك
15:17يوماً سعيداً . بالمناسبة ، بروس ليس غاضباً منك . لدى بروس نبرة صوت هاتفية مخصصة لأمثالك ، وهو يستخدمها منذ قبل أن يولد بعضكم . والنوع الثاني هو الجرح ، حسناً ؟ وسيط الشحن الأخير خذلنا . أنتم جميعاً متشابهون . لقد تعرضنا للخداع مرات كثيرة . معظم الناس
15:38يسمعون ذلك ويفعلون أسوأ شيء ممكن . إنهم يدافعون عن القطاع ، أو يقولون : " أجل ، أنا مختلف " . " حسناً ، وهو بالضبط ما قاله الشخص السابق " . لذا ، كودي ، وسيط الشحن ، لا يفعل أياً من ذلك . إنه يسمي الأمر بمسمياته ، حسناً ؟ " يا رجل ، يبدو أن الشخص السابق ربما
15:55تركك عالقاً بحمولة مكدسة على رصيفك " . هل حدث ذلك من قبل ؟ " ثم يتوقف عن الكلام ويترك بروس يتحدث ، حسناً ؟ " السبب في نجاح ذلك ليس خدعة . إنه علم الدماغ . قام باحثون في جامعة كاليفورنيا في لوس أنجلوس بتوصيل أدمغة أشخاص بجهاز مسح وعرضوا عليهم صوراً لوجوه غاضبة . وعندما
16:16نظر شخص ما إلى الوجه ، أضاء مركز الخوف في الدماغ تماماً . وعندما وصفوا الأمر بكلمة ، عندما قالوا : " ذلك الرجل غاضب " ، هدأ مركز الخوف بالفعل . تسمية الشعور تخفف من حدته . لذا ، عندما يقول كودي : " مهلاً ، يبدو أن ذلك الشخص السابق قد تركك
16:37عالقاً تماماً يا رجل " ، فهو يضع الكلمة المناسبة لبروس . ثم يقوم دماغ بروس بنفس ما فعلته أدمغة أولئك الأشخاص . لذا ، التأثير متواضع . قال الباحث الرئيسي ذلك بنفسه ، لكن في مكالمة هاتفية ، هذا هو الفرق بين الصراخ في وجهك وبين أن يحكي لك بروس قصة .
16:57وتلك القصة هي جوهر المكالمة بالكامل . أي معوقات يذكرها بروس هي المعوقات التي تنهي الصفقة من خلالها ، وقد ذكرها لك للتو دون أن تطلب منه ذلك . لذا ، عندما ينتهي ، يقول كودي : " مهلاً ، في المرة القادمة التي يتركك فيها أحد هؤلاء معلقاً ، فقط أرسل لي الطلب ودعني أسعر لك " . في
17:14أسوأ الأحوال ، سيكون لديك رقم احتياطي . جرح بروس الخاص يُعاد إليه كسبب للاحتفاظ برقمك . النوع الثالث هو التهرب . يا رجل ، أرسل لي بريداً إلكترونياً أو اتصل بي في الربع القادم . أنا لست أنا لست أنا لست الشخص المناسب لك . أنا لست الشخص المناسب لك ، حسناً ؟ مهلاً أوه ، انتظر . واو ، نحن تحت
17:33واو ، نحن مرتبطون بعقد . أرسل لي بريداً إلكترونياً . هذه هي النسخة التجارية من قول " مهلاً ، يجب أن نتناول الغداء يوماً ما " . والجميع يعرف ما يحدث لـ " الغداء يوماً ما " . لا شيء من هذا يعني " لا " . إنها مجرد اختبار ، حسناً ؟ والاختبار هو ما إذا كنت ستفعل ما
17:51فعله الشخص السابق ، وهو إزعاجه بالرسائل المزعجة . أو الضغط عليه أو الاختفاء تماماً . لذا ، كودي ، وسيط الشحن ، يأخذ كل واحدة منها حرفياً ويضيف سؤالاً واحداً يعطيها بعض القوة . مهلاً ، أتعلم ؟ أرسل لي بريداً إلكترونياً . وهذا يواجه برد من كودي : " حسناً ، سأفعل " .
18:11أين تذهب معظم شحناتك ؟ فقط لأعرف أنني أرسل لك ما يهمك أنت فقط . إذاً ، أنت توافق على إرسال البريد الإلكتروني وتطرح سؤالاً واحداً يمنحك خط الشحن ، بحيث يحتوي البريد الإلكتروني على مساره بدلاً من مجرد كتيب عشوائي أو أي شيء تقرره للحديث عن مدى روعة شركتك . نحن
18:32مرتبطون بعقد . هذا يواجه برد : " مهلاً ، ممتاز " . متى ينتهي العقد ومن يتولى الشحنات التي تخرج عن نطاقه ؟ لأن كل عقد يحتوي على شحنات تقع خارج نطاقه . اتصل بي في الربع القادم . هذا يواجه بتسجيل موعد في تقويمك وعبارة واحدة . مهلاً ، سأفعل . وإذا تعثرت شاحنة قبل ذلك الوقت ، رقمي متاح ،
18:53حسناً ؟ أو " أنا لست الشخص المناسب " . هذا يواجه برد : " لا مشكلة " . هل هذا غاري في المكتب الأمامي ؟ وعندما لا تصل الشاحنة ، هل تصل تلك المكالمة إليك أم إليه ؟ وبعد ذلك يدون كودي التاريخ ويسجل التواصل وينتقل إلى الشاحن التالي . التواصل هو أي مرة تصل فيها إلى الشاحن ، سواء
19:14عبر مكالمة أو بريد إلكتروني ، أو متابعة لما أرسلته بالفعل ، أو رسالة على لينكد إن ، أو زيارة شخصية للمكتب . لذا فهو يمضي قدماً لأن شركة أبحاث تدعى RAIN Group سألت ما يقرب من 500 مشترٍ تجاري عن المدة التي يستغرقها عادةً مورد جديد للحصول على اجتماع حقيقي ، وكان المتوسط ثماني محاولات تواصل ،
19:36حسناً ؟ ثماني . أنت في المحاولة الأولى . لذا ، فإن تلك الـ " لا " أو " ربما " التي تلقيتها للتو كانت مقررة قبل أن تطلب الرقم حتى ، هل هذا مفهوم ؟ و 82 % من هؤلاء المشترين أنفسهم قالوا إنهم يعقدون اجتماعات بالفعل مع الأشخاص الذين يتواصلون معهم . لكنهم لا يعقدونها في المحاولة الأولى فقط .
19:53لذا ، كانت كل مكالمة في هذا القسم بمثابة محاولة تواصل ، بما في ذلك تلك التي انتهت في 6 ثوانٍ . لم تكن أي منها خسارة . هناك عشرات أخرى من هذه ، وأنا أحتفظ بها حرفياً في نسخ برنامجي لأن قائمة من 15 رداً هي الطريقة التي يتجمد بها الناس تماماً في مكالمة مباشرة ، والحركات الثلاث التي سمعتها
20:13للتو تغطي معظم ما سيرميه " بروس " في وجهك . إذن ، أنت في الداخل . قال " بروس " : " مرحباً ، بالتأكيد " . أو طرح " بروس " عليك واحدة من الحركات الثلاث ، ولم تستسلم أنت . وفي كلتا الحالتين ، لا يزال على الهاتف ، وهو ما يتجاوز ما يصل إليه معظم الناس . وهذا بالضبط هو
20:29المكان الذي يفسد فيه معظم الناس الأمر ، لأن لديهم الآن مدير شحن حقيقي على الخط ، ويبدأون في الكلام . والسطر التالي على الملاحظة اللاصقة هو الذي يكشف عن بضاعته . والخدعة الكاملة هي أنه ليس سؤالاً . النصيحة التي ستسمعها بعد ذلك هي : " مرحباً ، أنا فقط أطرح أسئلة تأهيلية " . ثم يعطيك أحدهم قائمة من تسعة
20:49أسئلة . " كم عدد الشحنات شهرياً ؟ ما هي المسارات ؟ ما هي ميزانيتك ؟ ما هي نقاط الألم لديك ؟ " لقد سمع " بروس " هذه القائمة مئة مرة عبر الهاتف ، وهو يعرف ما هي . إنها استبيان يُقرأ عليه بصوت عالٍ ، وأنت الشخص الذي يقرأه عليه أثناء استراحة غداء " بروس " ، حسناً ؟ في الأسبوع
21:08الأول لـ " كودي " ، طرح الأسئلة التسعة كلها بالترتيب من ورقة مطبوعة ، وكان " بروس " يستطيع سماع الورقة وهي ترتجف في يده أيضاً . لأن " كودي " كان يشعر بالذعر التام . مثل : " واو ، لدي بالفعل مسؤول شحن على الخط " . الجملة التي تكشف عن بضاعته تتكون من جملتين ، حسناً ؟ إنهما
21:24تسألان " بروس " عن شيء ما ، لكنك لا تنطقهما كأنهما سؤالان ، حسناً ؟ " كيف تدير حالياً عمليات النقل لديكم هناك ؟ أنا فضولي لمعرفة ما إذا كان هناك أي شيء يمكنني القيام به للمساعدة " . على الورق ، هذه أسئلة . لكن بصوت عالٍ ، يضع " كودي " وسيط الشحن نقطة في نهاية كل منهما ،
21:41حسناً ؟ نبرة صوته تنخفض في النهاية ، لا ترتفع ، وهذا مقصود ، حسنًا ؟ أخبرتك من قبل ، قل هذه الجمل ببطء واترك صوتك ينخفض ، حسنًا ؟ عندما يرتفع صوتك في النهاية ، يسمع بروس طفلًا يطلب الإذن . إنه ذلك الصوت الذي تستخدمه عندما يقول لك النادل : " استمتع بوجبتك " . فتقول له : "
22:02وأنت كذلك " . ثم تفكر في تلك اللحظة وأنت تستحم لأسبوع كامل . لذا ، قلها بنبرة مسطحة وكأن هناك نقطة في النهاية . بهذه الطريقة ، هو يسمع رجلًا فعل ذلك ألف مرة ولا يقلق بشأن الإجابة ، وهذا هو الشخص الذي يأخذه بروس على محمل الجد ، حسنًا ؟ إذا رأيت
22:23فيديو " إطار الطبيب " الخاص بي ، فهذا هو التشخيص الكامل في جملة واحدة ، ثم تتوقف عن الكلام . تبقى متوقفًا . يجب أن تتحدث 30 % فقط من الوقت . إنه نفس السبب الذي يجعلك تخفض صوت الراديو عندما تبحث عن عنوان ، حسنًا ؟ لا يمكنك التحدث والاستماع في نفس الوقت . وإجابة
22:44بروس هي الشيء الوحيد في هذه المكالمة الذي يستحق الاستماع . لقد قلتها من قبل ، انتظر ثانيتين بعد كل ما يقوله . السبب هو أن فريقًا في معهد ماكس بلانك قام بتوقيت محادثات بعشر لغات في خمس قارات ، والجميع يجيبون في غضون عُشري
23:05ثانية تقريبًا . هذه هي الفجوة الطبيعية . عُشرا ثانية . لذا عندما تترك ثانيتين كاملتين ، فأنت تترك فجوة أكبر بعشر مرات مما يعتقده عقل بروس طبيعيًا ، وفي معظم الأحيان يملأها هو ، حتى لو ملأها بذكر ناقلتين ، فهذا يعني أنها أُنجزت . ثانيتان
23:27على الهاتف تبدوان كعام كامل . يمكنك سماع الرافعات الشوكية التي تصدر أصواتًا في خلفية مستودع بروس . إنها نفس الثانيتين اللتين تقضيهما في متجر البقالة محاولًا تحديد ما إذا كان ذلك زميلك في العمل أم مجرد شخص يرتدي نفس السترة تمامًا . دعه يملأ الفراغ ، ولأن بروس لن ينطق بكلمة "
23:47مشكلة " ، استمع للكلمات التي يقولها عوضًا عنها ، حسنًا ؟ عادة ، في الغالب ، الأمر يعتمد على الظروف . نحن ، نحن فقط نحاول التعامل مع الأمر في الوقت الحالي ، في بعض الأحيان . تلك كلها ثغرات ، حسنًا ؟ " عادة نجد شخصًا " تعني أحيانًا أننا لا نجد . " في الغالب تكساس " تعني
24:08أن هناك بعض الشحنات المتجهة لمكان ليس تكساس ، ومن لديه من ناقلين أو وسطاء شحن آخرين ، قد رتب أموره حول شحنات تكساس . الشحنات التي تقع خارج ذلك هي التي تُغطى أخيرًا ، وهي التي ينتهي به الأمر بإجراء مكالمات هاتفية من أجلها . وعندما تسمع واحدة ، لا تقل : " مهلاً ،
24:28ماذا تقصد بكلمة عادةً ؟ " هذا استجواب ، وقد تم استجوابه من قبل مائة شخص هذا الشهر . لذا ، أعد عليه الكلمة ذاتها . إذن ، عادةً ؟ ثم انتظر لثانيتين . أحياناً يكمل جملته . في معظم الأحيان خلال الاتصال الأول ، لا يكمل ، فتدون الكلمة وتنتقل لما بعده ، وهذا جيد ؛ لأن
24:50الثغرة في الاتصال الأول شيء تدونه وتطرحه ربما في الاتصال الثاني أو الثالث ، لا شيء تضغط فيه الآن ، حسناً ؟ بروس ، هو لا يخبر غريباً عن أيام جمعته السيئة ، حسناً ؟ الأيام التي لم تظهر فيها الشاحنة . هو يخبر الشخص الذي اتصل به ربما بضع مرات ولم يضغط عليه ولو لمرة
25:10واحدة . بروس ، مدير الشحن ، سيجيب على هذا الخط بواحدة من ثلاث طرق . إذن ، كودي ، وسيط الشحن ، لديه حركة لكل واحدة ، حسناً ؟ الطريقة الأولى ، والأكثر شيوعاً ، هي جملة واحدة مباشرة . شركتا نقل ، لقد تم الأمر . هذا ليس حائط صد بالنسبة لك ، حسناً ؟ هذه مجرد إجابة ،
25:31ويتبعها كودي بالسؤال الوحيد الذي يفتح مجالاً لإجابة ثانية . مهلاً ، إلى أين يذهب معظمها ؟ ليس مثل : " مهلاً ، هل لديك أي احتياجات للشحن ؟ " هذا يلقى رداً بالرفض في كل مرة ، حسناً ؟ " إلى أين يذهب ؟ " تلقى رداً بـ " تكساس " . المسار ، بالمناسبة ، هو مجرد مدينة تحميل ومدينة
25:51تفريغ ، لذا من جولييت إلى تكساس ، هذا مسار . لقد أعطاك بروس للتو الشيء الذي كنت ستقضي أسبوعاً تحاول العثور عليه بنفسك ، وقد فعل ذلك دون الاعتراف بمشكلة واحدة ، وهو بالضبط ما يفضله . الطريقة الثانية هي : " مهلاً ، نحن نستخدم أحد كبار وسطاء الشحن لكل شيء . " كودي لا يتردد حتى . أجل ، الكثير من
26:11الناس يفعلون ذلك . مجرد فضول حول كيفية أدائهم في الأشياء التي تظهر في اللحظة الأخيرة . في بعض الأحيان ، تحصل على رد : " يوم الخميس الذي لم يتمكنوا من تغطيته . " عادة ، تحصل على رد : " مهلاً ، إنهم بخير . " وكلمة " بخير " هي ملاحظة أيضاً . الطريقة الثالثة هي : " أنا لست
26:27الشخص المسؤول . " " هذا غاري في المكتب الأمامي . " لذا ، كودي لا يعتذر ويغلق الخط ، ولا يصاب بالذعر ويضعهم على قائمة الحظر . هو يقول : " لا مشكلة . " هل غاري هو من يتلقى المكالمة يوم الجمعة عندما لا تصل الشاحنة ، أم أن الأمر لا يزال يقع على عاتقك ؟ إما أن
26:42الأمر لا يزال يقع على عاتق بروس ، وأنت تعلم ذلك الآن ، أو أن لديك اسم غاري ومباركة بروس لاستخدامه . لذا ، يقوم كودي ، وسيط الشحن ، بالكتابة طوال الوقت ، وهو يدون ثلاثة أشياء . من ، وأين ، ومتى يحدث الخلل . إذاً ، من هو بروس ، وما هو منصبه ، والرقم الذي يصله
27:00فعلياً ، ومن سمّاه لنقل بضاعته الآن ، سواء شركات النقل أو ربما وسيط شحن آخر على حد تعبيره ، حسناً ؟ اثنان من جولييت . ثم ما هو المسار وأين تقع المقطورة ؟ إذاً ، تكساس والجنوب الشرقي بشاحنة مغلقة . وشاحنة النقل المغلقة بالمناسبة هي مجرد مقطورة صندوقية عادية تراها على الطريق السريع طوال اليوم . وإذا ذكر عدداً
27:21للمنصات ، دوّن عدد المنصات . وربما يقول شيئاً له علاقة بنوع من المشاكل التي يواجهها . وفي المكالمة الأولى ، يكون هذا المربع فارغاً عادةً ، حسناً ؟ هذا طبيعي . بروس لا يعطي هذه المعلومات لأي غريب ، حسناً ؟ يتم ملؤها ربما في مكالمة ثانية أو بريد إلكتروني رابع أو
27:41يوم الجمعة عندما يتصل بك فجأة ، وهو في غاية القلق ، طلباً للمساعدة . وعندما يحدث ذلك ، حسناً ، أنت تكتب جملته هو ، مفهوم ؟ وليس ملخصك الخاص لها . السبب في رغبتك في استخدام كلماته الدقيقة هو دراسة من جامعة نايميخن في هولندا ، حسناً ؟ قامت نادلة بتكرار طلبات الزبائن لهم كلمة
28:02بكلمة في نصف طاولاتها . وتلك الطاولات أعطتها بقشيشاً أكثر بكثير من الطاولات التي اكتفت فيها بالقول " حسناً " . والناس يثقون بالأشخاص الذين يستخدمون كلماتهم . لذا ، عندما يقول بريد كودي الإلكتروني للمتابعة : " تكساس والجنوب الشرقي بشاحنة مغلقة " ، فهذه كلمات بروس تعود إليه ،
28:23حسناً ؟ وهو يقرؤها كشخص استمع إليه بدلاً من شخص كان ينتظر دوره في الكلام فقط . الآن لديك المسار ولديك رجاله ولديك سطر فارغ ينتظر الشيء الذي يسبب المشكلة . هذا أكثر مما يعرفه معظم وسطاء الشحن عن الشاحن بعد شهر من المراسلات . وهذا لا يساوي شيئاً بعد لأن بروس على وشك أن يقول : " حسناً ، حسناً
28:43، شكراً لاتصالك " . ثم يغلق الخط ، وتلك هي أفضل محادثة أجراها مع وسيط شحن طوال العام . السطر الأخير في الملاحظة اللاصقة هو ما يمنع حدوث ذلك . وهي جملة واحدة فقط ، وكل سيناريو موجود هناك ينتهي بنفس الطريقة تماماً . مرحباً ، هل يمكنني إرسال عرض سعر لك ؟ أو هل يمكننا تحديد موعد لمكالمة
29:02متابعة الأسبوع المقبل ؟ أو هل يمكنني الحصول على 15 دقيقة من وقتك ؟ كل ذلك يطلب من بروس القيام بعمل لشخص قابله قبل 90 ثانية . أو الأسوأ ، مثل : مرحباً ، يمكنني توفير 20 % لك . وهو أمر فندته في فيديو آخر ، يكفي أن أقول إن بروس سمعه من كل وسيط شحن عرفه في حياته . ولا
29:23يعني ذلك شيئاً حتى يصبح رقماً على شحنة حقيقية . كودي ، وسيط الشحن ، يقول جملة واحدة . مرحباً ، في المرة القادمة التي يخطئ فيها أحد هؤلاء ، هل يمكنك إرسالها لي لأقوم بتسعيرها ؟ في أسوأ الأحوال ، سيكون لديك رقم احتياطي يا رجل . عرض السعر يعني فقط وضع تكلفة على المسار ، حسناً ؟ ثم
29:42يتوقف عن الكلام . إذا سبق وسمعتني أقول إن من يتحدث أولاً يخسر ، فهذه هي اللحظة الأهم التي أعنيها . لذا ، انظر إلى ما تطلبه تلك الجملة من بروس . لا شيء . ليس اليوم . لا تطلب منه اجتماعاً . لا تطلب منه التبديل إليك . لا تطلب منه أن يثق بك . هي فقط تطلب منه الاحتفاظ
30:03برقم هاتف ، وهو ما سيفعله لأي شخص ، حتى السباك ، حسناً ؟ وهي مبنية على الشيء الوحيد الذي يشعر به بروس . لا أحد في ذلك الرصيف يسهر قلقاً بشأن توفير 8 % من تكاليف الشحن . لذا ، بروس يسهر قلقاً بشأن شاحنة يوم الجمعة . تلك التي ربما لا تصل ، وفقدان شيء يؤلم الناس ضعف ما
30:24يشعرون به من متعة عند كسب الشيء نفسه . لذا ، تلك الجملة كلها خسارة . يخطئ ، في أسوأ الأحوال . كل كلمة فيها تدور حول حدوث خطأ ما ، وهذا هو جوهر الأمر ، حسناً ؟ أنت لا تقدم له صفقة ، أنت تقدم له إطاراً احتياطياً . وقد أطلقت عليها هذا الاسم
30:44من قبل لأنها لا تزال جوهر اللعبة بالكامل . وبروس ورجال مدير الشحن ، يخطئون أكثر مما تعتقد . ما زلت في هذا السوق ، وما زلت أحمل ترخيصاً نشطاً ، وهو ترخيص الحكومة الذي يعمل به هذا العمل بأكمله . وأنا أعمل مع المئات من وسطاء الشحن الآخرين كل أسبوع ممن يقومون بهذه المكالمات . لذا ، هذه ليست إحصائية
31:05قرأتها فحسب . لذا ، عندما يعرض الشاحن حمولة على ناقله العادي ويقول الناقل : " لا ، يا رجل ، لا يمكننا قبولها " . هناك اسم لذلك ، يسمى رفض العطاء . العطاء هو مجرد عرض ، والرفض يعني لا . هناك شاحنات أقل مما كانت عليه في الطرق ، والكثير من شركات النقل أغلقت أبوابها عندما كانت الأسعار في
31:25الحضيض . أما الذين لا يزالون يعملون ، فيمكنهم الآن أن يكونوا انتقائيين . يسمع بروس كلمة " لا " من رجاله ، وكل " لا " من هؤلاء تتطلب منه إجراء مكالمة هاتفية لشخص آخر لاسترداد الحمولة . أنت تريد أن تكون ذلك الشخص . لذا ، أحياناً يتجاوز بروس سؤال : " أرسل لي معلوماتك " .
31:45وينتقل مباشرة إلى السؤال الذي يقضي تماماً على سماسرة الشحن الجدد . " ما هو سعرك إلى دالاس ؟ " كودي ، حسناً ، هو لا يخمن . بصراحة ، الأسعار تتغير أسبوعاً بعد أسبوع ، وإذا كان لديك حملة قادمة ، أرسل لي التفاصيل وسأعطيك سعراً حقيقياً لها . التخمين في المكالمة الأولى هو سعر ستضطر
32:06للالتزام به . ويقول بروس : " حسناً ، أرسل لي معلوماتك " . لذا ، يطلب كودي أفضل بريد إلكتروني ويرسل فقرة واحدة خلال ساعة ، وليس كتيباً ، حسناً ؟ تتضمن كلمات بروس ، ورقم هاتف كودي ، وسطراً واحداً يقول نفس ما قيل في المكالمة . في المرة القادمة التي تتعطل
32:27فيها شاحنة في رحلة إلى تكساس ، أرسل لي التفاصيل وسأعطيك سعراً بسرعة . لذا ، عندما يسلم بروس الحمولة ، حينها يحصل على حزمة التأسيس ، حسناً ؟ اتفاقية وساطة ، ونموذج W - 9 وهو نموذج ضريبي ، وشهادة تأمينك ، وتلك هي أكثر ثلاث صفحات مملة في الصناعة . لا ترسلها الآن . لا
32:48أحد يريد أوراقاً من شخص قال له للتو " بالتأكيد " ، حسناً ؟ استغرقت تلك المكالمة 50 ثانية ولن تؤدي إلى شيء ما لم تقم بالكثير منها . وأنا أحسب التواصل بعدد مرات الاتصال . بالعمل بدوام كامل ، هذا يعني من 30 إلى 50 اتصالاً يومياً . أما إذا كنت تفعل هذا كعمل جانبي ، فأقترح من 10 إلى 20 اتصالاً ، وليس
33:09100 اتصال ، حسناً ؟ فكرة الـ 100 اتصال يومياً هي الاعتقاد الذي يدمر الأشخاص ويمنعهم من البدء ، وأولئك الموجودون بالفعل في المجال يخبروننا بفعل ذلك . لقد أصبت بالإرهاق عند فعل ذلك في بداياتي ، و 100 اتصال دون تدوين أي شيء يشبه دخول المطبخ ونسيان
33:30سبب دخولك ، ثم تكرار ذلك 99 مرة أخرى عمداً . لنفترض أن كودي ، سمسار الشحن ، يعمل بدوام كامل . يبدأ صباحه بقائمة ، حسناً ؟ وليس بهاتف . قائمة بـ 20 شركة يعرف أنها تشحن بضائع لأنه قام بالبحث عنها . ثم كتلتان زمنيتان على الهاتف ، واحدة في
33:51منتصف الصباح بعد مغادرة شاحنات بروس للموقع ، وواحدة بعد الغداء . في وقت متأخر من بعد الظهر يكون نوع آخر من التواصل ، حسناً ؟ رسائل البريد الإلكتروني المكونة من فقرة واحدة لكل من قال : " أرسل لي معلوماتك فقط " . وتسجيل كل واحدة منها في جدول بيانات مع الاسم والتاريخ والتاريخ التالي للمتابعة . وهذا يساوي
34:1040 تواصلاً ، وهذا هو اليوم العادي . وهو أمر ممل . الملل هو الهدف ، حسناً ؟ وحوالي 29 من أصل 30 منهم تنتهي بنوع من الرفض . هذا هو رقمي عبر 23,000 مكالمة ، ورقمك سيكون خاصاً بك . إذن ، ماذا تفعل مع الـ 29 الآخرين ، حسناً ؟ تدون ما قالوه ، نفس الأشياء
34:31الثلاثة ، وتضع تاريخاً بجانب الاسم . الرفض ليس رفضاً نهائياً ، حسناً ؟ إنه " ليس اليوم " مع وجود سبب لذلك . والسبب موجود في دفتر ملاحظاتك ، أو أياً كان ما تكتبه . لذا ، بروس الذي قال : " مهلاً ، نحن بخير " . في أول 6 ثوانٍ يتلقى بريداً إلكترونياً من سطر واحد بعد 3 أسابيع ،
34:51حسناً ؟ " آمل أن تكون تكساس على ما يرام " . " ما زلت موجوداً إذا تعطلت شاحنة " . هذا هو التواصل الثاني من أصل ثمانية . لم يحصل على كتيب ، بل حصل على شخص تذكر وجهة بضائعه . لذا ، لنفترض أن كودي يقوم بـ 40 تواصلاً في اليوم ، 5 أيام في الأسبوع ، وأنا
35:06أستخدم أرقاماً تقريبية هنا . أرقامك ستكون مختلفة ، أياً كانت . هذا يعني 200 في الأسبوع ، و 800 في الشهر . و 29 من أصل 30 يقولون لا . لذا ، حوالي 25 شخصاً في الشهر قالوا : " حسناً ، أرسل لي رقمك " . والآن أصبح لديهم ، حسناً ؟ 25 فرصة احتياطية . أنت لا
35:26تحتاج إلى 25 منهم لتحويل عملك إلى شيء ما ، حسناً ؟ تحتاج إلى يوم جمعة واحد ، وشاحنة واحدة لا تظهر ، وشحنة واحدة تغطيها بنجاح ، حسناً ؟ لذا ، لنأخذ بروس واحداً . خمس شحنات في الأسبوع بهامش ربح 200 دولار ، والهامش هو ما يتبقى بعد دفع أجر الناقل ،
35:46يساوي 1,000 دولار أسبوعياً من شخص واحد قال : " بالتأكيد " . وخمسة من هؤلاء الأشخاص يعنون 5,000 في الأسبوع . والمهم هو أن ساعات العمل لم تتغير . كودي لم يجرِ مكالمات أكثر من بروس واحد إلى خمسة . لقد حصل على المزيد من أيام الجمعة . العلاقات تتوسع ، وساعات العمل
36:06لا تتوسع . لذا ، بروس ، مدير الشحن ، لديه رقمك ، وبعد 3 أسابيع ، في يوم جمعة الساعة 2:00 ، يرن الهاتف . كودي ، " مهلاً ، إنه بروس " . " شخصي تخلى للتو عن شحنة ، من جولييت إلى دالاس " . إيه ، 22 منصة شحن ، 42 ألف رطل . الاستلام يوم الاثنين .
36:24ماذا يمكنك ، ماذا يمكنك أن تقدم مقابل ذلك ؟ واسمع من المتصل ، حسناً ؟ الأمر ليس مخيفاً يا بروس . إنه بروس فقط يتصل بك لأنك ، لأنك الرقم الذي احتفظ به . والآن ، لديك حوالي 20 دقيقة لتعود برقم ، وناقل تثق به في شحنته ، وحزمة إعداد . وأنت لم تفعل أياً من ذلك بشكل حقيقي من قبل .
36:44وهذه هي اللحظة التي يبحث فيها معظم الناس عن شخص ليعلمهم البقية . والسؤال الذي ستنتهي بكتابته هو ما إذا كان الأمر يستحق الدفع مقابل ذلك . وقد صنعت مقطع فيديو يجيب على هذا السؤال مباشرة . وهو يظهر على الشاشة الآن . لذا ، شاهده قبل أن تنفق دولاراً واحداً على أي شخص ، بما في ذلك أنا .